 |
Кредитная политика предприятия
|
|
|
|
Глава 5
Кредитная политика предприятия
В предыдущей главе мы выяснили, как оценить контрагента, какую информацию необходимо собрать, чтобы оценить риски работы с ним на условиях отсрочки платежа, и где ее можно получить. Теперь возникает следующий вопрос: всем ли клиентам, прошедшим первичную проверку и не забракованным по причине неблагонадежности, следует предоставлять одинаковые условия кредитования или нужно разделить их на группы, установить кредитные лимиты и правила кредитования для каждой? То есть мы вплотную подошли к кредитной политике предприятия, которую рассмотрим, не сильно вдаваясь в аспекты, далекие от работы представителей коммерческих служб.
По моим наблюдениям, ничто не навевает такую тоску и скуку на «коммерсантов» (представителей коммерческих служб предприятия), как словосочетание «кредитная политика предприятия». От него «попахивает» чем-то финансово-экономическим и очень далеким от повседневной жизни.
В большинстве компаний за этим словосочетанием действительно ничего не стоит. Максимум – написанное несколько лет назад и с тех пор лежащее мертвым грузом одноименное положение. Между тем кредитная политика предприятия – это свод правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. По сути, она сводится к ответам на три вопроса:
1. Кому предоставлять кредит/с кем работаем в отсрочку.
2. На каких условиях.
3. На какую сумму.
Можно выделить два полюса, к одному из которых тяготеет организация (рис. 5. 1):
• Мягкая кредитная политика.
• Жесткая кредитная политика.
Рис. 5. 1. Два полюса кредитной политики
|
|
|
Жесткая кредитная политика подразумевает большое количество защитных, оградительных мер от возникновения долгов. Чтобы получить поставку или услугу в кредит, контрагент должен пройти всестороннее изучение, предоставить массу документов и т. п. Девиз компаний, придерживающихся жесткой кредитной политики: «Мы кредитуем только в случае стопроцентной уверенности в том, что контрагент выполнит свои обязательства точно в срок и в полном объеме. Во всех остальных случаях отказываем». Максимальное проявление жесткой кредитной политики – это работа с клиентами только на условиях предоплаты. Плюс такой политики – снижение риска возникновения долгов. Однако у любой медали есть две стороны. Изнанка жесткой кредитной политики – зауженная клиентская база: многие благонадежные клиенты не проходят через мелкое сито отбора и большое количество заградительных мер. Если конкуренты придерживаются более мягкой кредитной политики, быстрее и легче решают вопрос о предоставлении отсрочки, это может привести к сложностям в развитии клиентской базы и увеличении продаж.
Соответственно мягкая кредитная политика подразумевает более лояльное отношение к вопросу, кредитовать или нет.
Пример из практики
Ярким примером мягкой кредитной политики является начало работы банка «Русский стандарт» на рынке потребкредитования. Чтобы получить кредитную карту этого банка на заре его вхождения на рынок, не требовалось заполнять анкету, приносить два документа и справки с работы. Кредитные карты отправляли по почте и вручали «на лавочках» без деления людей на платежеспособных и неплатежеспособных. Конечно, такая кредитная и маркетинговая политика привела к огромным задолженностям банку со стороны физлиц. Часть этой задолженности оказалась безнадежной и невозвратной. Однако завышенные, «скрытые» ставки и проценты, которые заплатили благонадежные клиенты, компенсировали убытки, а агрессивная политика позволила банку на несколько лет стать лидером на рынке потребительского кредитования России.
|
|
|
Чем меньше наценка и больше размер предполагаемого кредитования, тем сильнее кредитная политика компании тяготеет к жесткой. Если же рентабельность, с которой работает компания, высокая, а сделки – небольшие, смещение происходит в сторону мягкой кредитной политики.
Большинство компаний балансируют где-то посередине между описанными выше полюсами. Если компания работает с разными сегментами и в ее клиентском портфеле присутствуют разные сегменты по объему продаж, наценке и благонадежности, применяется дифференцированный подход к работе с разными клиентскими группами.
Прежде чем перейти к вопросу о присвоении контрагентам кредитных рейтингов, разберем составляющие кредитной политики.
|
|
|
