 |
c) Ясность, понимание. d) Раппорт. е) Возражения
|
|
|
|
c) Ясность, понимание
Проблемы видения и намерений в коммуникации настолько распространены, что законно могут называться эпидемическими. Настолько же распространена и проблема ясности в общении. Это может показаться само собой разумеющимся, но это не так. Ясность в общении возникает тогда, когда слушающий и смотрящий на вас человек вас понимает. Понимание появляется тогда, когда в голове вашего собеседника возникают примерно те же самые образы, звуки и чувства, что и у вас. О понимании говорят также и его ответы. Я вновь повторяю, что для общения важно знание того, что вас понимают. Помните предпосылку 3 из первой главы: значение любого общения заключается в реакции, которую оно влечет за собой, не принимая во внимание намерение участников общения.
d) Раппорт
Раппорт является одним из самых ■ главных элементов общения. Если в общении у вас нет хорошего pan-
110______________Определение пространства проблемы
порта со своими слушателями, ничего хорошего их этого не получится. Помните так же, что наличие раппорта в общении совсем не обязательно означает, что вы нравитесь своим собеседникам. Скорее это означает, что они вам доверяют, потому что вы разделяете их чувства, и таким образом, они вас понимают. Чем лучше установлен в общении раппорт, тем легче вам создать в их уме мысли и образы, сходные с вашими. Вот что на самом деле обозначает раппорт: общие мысли, общий опыт, общие чувства.
е) Возражения
Помните, в первой главе мы рассмотрели Предпосылку 8, Вывод 1.
■
Сопротивление это знак того, что:
Или
Раппорт не был эффективно установлен или сохранен
Или
Намерение не было соответственно осознано или направлено.
|
|
|
Необходимо ценить возражения людей. А правильное управление ими — искусство. Часто люди жалуются, что другие не ценят их попыток, постоянно борются с их блестящими идеями. Реже это случается из-за лени людей. Но чаще это проблема:
1. Наличия общего видения.
2. Понимания законности основного намерения, стоящего за всем планом действий.
3. Ясного, понятного для всех общения.
4. Хорошего раппорта.
Встречая возражения, следует проверить, соблюдены ли данные условия.
В медицине для профессионалов стало важно объяснять сущность процедур непрофессионалам — другими словами, всем нам. Если вы, заболев, приходите к док-
Опыт
тору или в поликлинику, вы задаете множество вопросов. Вы хотите убедиться, что получите самую лучшую помощь. Единственный способ этого добиться — перенести как можно больше понимания доктора (видение и намерения) в свое мышление (ваше понимание) в отношениях доверия (раппорт), с тем, чтобы согласиться на курс лечения (без возражений). Если вы этого не получаете, вы совершенно оправданно хотите узнать другое (второе, третье, четвертое... ) мнение до тех пор, пока не будете удовлетворены. В наше время многие из нас считают вполне оправданными требования к профессионалам, которые заботятся о нас. Но иногда мы забываем, что они также заслуживают уважения и заботы.
Если вы считаете, что этот круг проблем вас беспокоит, перед тем как отвечать на приведенные вопросы, я предлагаю вам вновь обратиться к вопросам в главе 2 и 3, касающихся Цели и Окружения.
Вопросы:
1. Ваше видение, результат, и цели сейчас ясны для вас? Вы обсуждали это ясно и адекватно с другими задействованными людьми? Как вы можете судить об эффективности этого общения?
2. Вы обсуждаете последовательно ваши намерения, предложения и просьбы с другими людьми? Способом, которые они могут оценить и одобрить, в полном согласии?
3. Какие доказательства того, что в данной ситуации с окружающими вас людьми установлен и сохранен хороший раппорт, вы имеете? Были ли у вас такие моменты, когда ваши отношения были напряжены или нуждались в какой-либо поддержке?
|
|
|
4. Слушали ли вы и ценили возражения, высказанные другими насчет ваших идей?
Считаете ли вы их результатом недостатка понимания, плохого раппорта или настоящего интереса?
5. Считаете ли вы, что загадка данной проблемы или ситуации заключается в интерперсональных отношениях
112_______________Определение пространства проблемы
или общении? У вас есть веские доказательства? Помогает ли это выяснить, что именно вам нужно делать?
6. Если вы считаете, что данная проблема или ситуация относится к категории интерперсональных и ли коммуникативных проблем, можете вы вспомнить ситуацию, подобную этой? Проблему подобного типа и структуры, которую вы эффективно решили, достигнув хорошего результата? Если это так, проведите несколько минут в воспоминаниях об этой ситуации, припоминая все как можно детальнее и красочнее. Вы можете записать сходные моменты в обеих ситуациях и сохранить свои записи на будущее.
Проблемы тренинга
Тренинги решают все возможные проблемы в любой сфере бизнеса. Конечно, для решения проблем, тренинг нуждается в анализе, разработке и применении, что находится вне поля зрения нашей книги. Но сейчас, при анализе проблемы, нам можно лучше узнать об областях, в которых требуется решение с помощью тренинга.
|
|
|
