 |
А Также Журнал Blank Magazine
|
|
|
|
И если «Очерки» относятся к прошедшей истории, то Blank Magazine – к актуальным событиям. Он рассказывает о людях и событиях так, что каждый сообразительный американец может понять и извлечь из этого пользу. Журнал дает сжатый обзор мировых событий, знакомит Вас с обратной стороной фактов, о которой невозможно узнать в обычных ежедневных новостях.
Пока Еще Есть Это Издание!
Низкая цена, которую мы предлагаем за эту великолепную Историю, возможна лишь потому, что первоначальные издатели подписали договор на 100 тысяч экземпляров.
Из тех ста тысяч томов осталось совсем немного. Мы не можем надеяться на то, что еще когда-нибудь будем выпускать и продавать. Когда разберут несколько оставшихся экземпляров, Ваш последний шанс получить эти тома по низкой цене исчезнет вместе с ними.
Поэтому не откладывайте данное предложение в долгий ящик. Тут не в чем разбираться, потому что Вам не нужно отсылать ни пенни. А если Вы не сочтете эти 4 тома, как считает New-York Evening Post «одной из обязательных книг», - просто вышлите их обратно. Вот и все.
Это просто – не так ли?
Я придержу один том для Вас на несколько дней. Но Вам следует отправить прилагаемую карту прямо сейчас!
Искренне Ваш,
* * * * *
К следующему письму мы прикрепляли циркуляр с изображениями «Часы Времени», «Человек Прожил Меньше Четырех Секунд!». Под заголовками было написано:
Возьмите один единственный час. Позвольте представить полноту времени с начала сотворения мира, потому что мировое время – это всего лишь час, прибавьте к этому бесконечные миллиарды лет, прошедшие до того, как Земля кружилась в огне от Солнца.
Теперь, долго ли – в рамках этого часа – прожила человеческая раса?
|
|
|
Считая даже с самых давних наших обезьяноподобных предков – Человек жил менее четырех секунд!
Пирамиды были построены около одной пятой секунды назад. Христос родился одну десятую секунды назад.
Американская революция случилась одну тридцатую секунды назад.
Понимаете, какой крошечный фрагмент времени охватывает обычная история? Что происходило огромные миллиарды лет до этого? Что было в «горячей юности мира»? Все это неизвестно, покрыто тайной, как и несколько лет назад? Нет. Романс Истории – великая захватывающая жизнь планеты отображена для Вас на страницах
«Очерков Истории»
Герберта Уэллса
Издание Последней Редакции
История, уходящая в миллионы лет назад – сопровождающая человека с Пещерного времени и Каменного века стремится к дням Вавилона, египетским фараонам, Азии Тамерлана, французским рыцарям, сегодняшней Англии и завтрашней Америке.
Только Уэллс мог так увлекательно описать историю человеческого развития на Земле; только он мог так живо передать обзор всего значимого, что есть в истории. Свет, вспыхивающий на его страницах, это не просто блеск ума, это блеск Уэллса.
Это не просто история со старым, притупленным чувством. Это настоящая драма человеческого опыта – великое захватывающее путешествие сквозь времена Пророков, Завоевателей и Королей.
Любопытная вещь об Уэллсе состоит в том, что он дает прекрасный багаж для ежедневных новостей.
Он унифицирует прошлое. Более того – открывает нить человеческого прогресса, всегда связывавшую человека со всем мировым населением, из одной эпохи в другую.
* * * * *
На других страницах описывается расцвет человечества, называющий шесть великих персонажей истории и показывающий, что существует одно общее прошлое, один общий интерес и одна общая цель для всего человечества.
|
|
|
Так закончилась самая большая продажа из всех комплектов книг, которыми располагал этот производителя. Мы были горды этим, так как ничего подобного не было ни в одной предыдущей кампании, чтобы дать нам знак, какой призыв действует лучше всех. И так как это случилось, все из наших наиболее эффективных призывов в этом случае кардинально различалось с тем, что мы пробовали до этого.
Конечно, эта кампания по-настоящему следовала всем правилам, изложенным в первых главах данной книги, так как люди всегда интересуются доисторическими вещами. Поэтому когда мы начинали письмо или циркуляр чем-то подобным, то неизменно притягивали внимание. Это хорошо видно по двум следующим письмам. В одном говорится о древних окаменелостях и яйцах динозавров, другое – об обнаружении каменных скрижалей Моисея. Даже после того, как было продано 250 тысяч экземпляров, те два письма все еще оказывались способны вызывать интерес и добавили еще 100 тысяч до рекорда.
Суть может показаться в том, что если Вам удается совпасть с тем, о чем люди думают и чем интересуются, Вы сможете продать что угодно. И определенная форма, которую приобретает Ваше письмо, гораздо менее важна, чем те ноты, которые оно затрагивает. Мы обсудим это позже, рассматривая письма, продающие другие продукты.
Естественно, большая продажа Уэллса принесла нам неплохую славу. Для меня это означало шанс попробовать себя в чем-то другом – продаже, но не книг, а одежды или разных принадлежностей для мужчин.
За предыдущие 15 лет Джон Блэр начал, как сейчас ее называют, New Process Company. Он стартовал со ста долларов заемного капитала и идеи. Идея о продаже дождевиков пришла ему в голову по дороге домой после колледжа.
Всё началось с гробовщика
Кажется, один из его приятелей в колледже хотел фабрику по производству дождевиков. Он предложил Блэру должность менеджера по продажам. Блэр был очень честным, у него имелись сомнения по поводу того, подходит ли ему такая работа, поэтому решил проверить, что он знает о продажах, взяв большое количество образцов и уехав из Филадельфии домой в Уоррен.
Проверка проходила без особых инцидентов до тех пор, как он не достиг Кейна, это около сорока миль от Уоррена и его последней остановки. Блэр показывал образцы торговцу, когда покупатель зашел в магазин. Человек, казалось, не спешил, поэтому продавец продолжил рассматривать дождевики и в конце концов сделал заказ. Блэр складывал образцы, покупатель ходил туда-сюда. «У Вас есть черные дождевики?» - спросил мужчина. Блэр задумался на мгновенье и вспомнил, у него есть один такой на дне сумки. Вытащил его, сообразил, что он подходит, так была совершена покупка.
|
|
|
Любопытно узнать, почему кому-либо могло захотеться именно черного дождевика. Блэр спросил мужчину об этом. «Я – гробовщик» - объяснил тот. «Когда иду на похороны, я должен быть одет в черный плащ. Дюжину раз попадал в проливные дожди, тем самым, испортив все плащи, которые у меня были. Теперь дождь может идти столько, сколько пожелает!»
Это заставило Блэра подумать. В стране было 20 тысяч гробовщиков, и кроме больших городов, каждый из них должен был столкнуться с этой проблемой. В магазинах крупных городов должны иметься черные дождевики разных размеров, чтобы хватило на всех гробовщиков. Но совсем по-другому дело обстояло в магазинах маленьких городков. То есть это означало носить обычный дождевик и мокнуть под каждым сильным дождем, или иметь дождевик по особой высокой цене.
Если какой-нибудь центральный магазин мог обслужить всех гробовщиков по почте, это должен быть гигантский бизнес.
Блэр решил попробовать. Написал письмо, претворяя в жизнь идею, и предложил поставлять черные дождевики отличного качества по магазинной цене обычных дождевиков.
Его печатный станок выпускал письма и конверты, приятель согласился изготовить для него 400 черных дождевиков разных размеров, также он занял 100 долларов для почтовых расходов. Остальную часть работы он и его братья сделали сами.
Блэр отправил 10 тысяч писем, и со страхом стал ждать результатов. Отлично, результаты пошли. Эти 400 плащей растаяли, как снег под летним солнцем. Следующие 400 ушли практически так же быстро, как первая партия. Ему пришлось заказать еще 400 до того, как письма перестали поступать.
|
|
|
Два года Блэр довольствовался продажей дождевиков исключительно гробовщикам. Затем ему начали писать священники и министры, таким образом, расширилась линия производства. От этого до продажи обычных плащей, костюмов и принадлежностей для мужчин был всего лишь шаг. За 15 лет работы его внушающая продажа достигла около двух миллионов долларов в год.
Затем, казалось, предел был достигнут. На протяжении всех тех пятнадцати лет основным девизом продаж была индивидуализация. В начале он обслуживал только гробовщиков. Покупатели чувствовали – и правильно – что все это было посвящено исключительно их интересам, что он понимал потребности гробовщиков, что они могли получить лучшее обслуживание по более низким ценам, получить больше внимания от него, нежели от кого-то другого.
И с каждым новым занятием или профессией, добавлявшихся к его списку, Блэр был осторожен в использовании тех индивидуальных обращений. Он никогда не отправлял письма для гробовщиков докторам или министрам.
Для каждой профессии он писал так, словно разбирался в потребностях тех специалистов. Также он приводил в пример рекомендации известных людей. Он заработал доверие доскональным осознанием потребностей каждой профессии, возвращал заказы с ценами и товарами, которые по-настоящему представляли небывалую ценность.
Но затем наступило время, когда прошлые призывы стали терять былой вес, списки занятости постепенно пустели. Поэтому ему пришлось вернуться к обычным спискам, таким, как списки телефонных абонентов, владельцев автомобилей и тому подобное. Как он мог применять индивидуальные призывы теперь? Вам никогда не догадаться, как он поступил в итоге. Это подтвердило мастерство высокого уровня.
С солидным бизнесом в 2 миллиона долларов у него были покупатели в каждом городе страны. Многие из них писали письма с благодарностью о том, как им нравится плащ, как он здорово носится и тому подобное. Поэтому он поступил следующим образом – отметил каждый город, из которого ему написали одну или более рекомендаций, и составил примерно такое письмо:
«Самый стоящий Дождевик из всех, которые у меня когда-либо были. Вы помогли мне сэкономить как минимум 10 долларов от той стоимости, которую пришлось бы оплатить в местном магазине.»
Это слова Джона Смита, проживающего по адресу Рэйсин Авеню, 2601 нашего города. Возможно, Вы знаете господина Смита. Если это так, Вам известно, он не склонен к преувеличениям. Плащ действительно должен быть хорошим, чтобы произвести на него впечатление. А чтобы побудить его написать такое письмо, как это, дождевик должен обладать необычайной ценностью. Габариты человека, который его носит, являются достаточной гарантией. Когда такие люди, как Джеймс Браун, проживающий по адресу Хардин Авеню, 314, Уильям Шерман, Шестая улица, 14, Макс Джонс, Пятая улица, 14, сделают все, чтобы купить дождевик, что-то в этом плаще должно быть.
|
|
|
* * * * *
И так далее с переходом на описание дождевика. Конечно, это оказался дорогой циркуляр, требующий разных писем для каждого города, но он настолько доказал эффективность, что абсолютно окупил свою высокую стоимость. За год до того, как я уехал в Уоррен, такая форма письма выстрелила настолько удачно, что Джон Блэр спокойно подписал контракт на 200 тысяч с весенней доставкой и 40 тысяч дорожных сумок для летних продаж.
Но в это время розничные торговцы начали понимать так называемую «угрозу» соревнований заказов по почте. Такие письма, как приведено выше, намекая на то, что по почте люди могут заказать товары по лучшим ценам, чем в магазинах, прочно утвердились в их сознании. В то время как он начал готовить письма для весенней продажи, Блэр нашел несколько рекомендаций и имен, которые сможет использовать вместо индивидуализации в различных городах. Ему пришлось попробовать их. Результаты оказались удручающими.
Там, где требовалось около полутора процентов заказов, чтобы появилась прибыль, у него оказывалось менее половины процента от одного цента. Тогда, когда он ожидал продать более 20 тысяч дождевиков, стало понятно, что сложно продать и 5 тысяч. Сезон дорожных сумок начался так же печально.
В результате первое июня показало господину Блэру красные счета на 80 тысяч долларов и настолько большой инвентарный список, что это просто выбило его из колеи.
Тогда мне представился шанс, что методы производства книг пригодятся для продвижения торговли. Я приехал в Уоррен задолго до того, как отправил несколько тестов и ознакомился с организацией и продуктами. Теперь передо мной открывалась возможность показать себя.
Глава 16
|
|
|
