Совет, как извлекать стратегии
Извлечение стратегий образует важную часть процесса моделирования, окотором мы поговорим на следующем уроке. Чтобы определять свои и чужиестратегии, вам потребуется сенсорная восприимчивость. Кроме того, мыприводим ниже ряд полезных советов. Пользуйтесь ими, когда извлекаете чужиестратегии. 1. Оставайтесь в аптайме (см. восьмой урок). 2. Установите раппорт (см. четвертый урок). 3. Установите рамку (см. пятнадцатый урок). 4. Определите контекст стратегии (С чем она связана? С детьми, карьеройили здоровьем?). Если, например, стратегия относится к сфере покупок, то чьиденьги при этом тратит собеседник, свои или чужие? Как он воспринимаетпокупаемую вещь: как крупное приобретение или как обычную мелочь? Однистратегии применимы в различных обстоятельствах и сферах деятельности,другие могут оказаться узкоспециализированными, но определение контекстаобычно существенно упрощает процесс извлечения. 5. Переходите к ассоциированной позиции (см. седьмой урок). Спросите:"Вижу ли я себя со стороны?" Если так, вернитесь "в себя" и следите запроисходящим от первого лица. 6. Поставьте якорь на это состояние (о якорях мы поговорим надевятнадцатом и двадцатом уроках). Иногда у вас может возникнутьнеобходимость вернуться к стратегии. Поставив на нее якорь, вы сможете безтруда вспомнить стратегию и настроиться на нее. К тому же стратегия можетпонадобиться вам только время от время. Например, в редких случаях мы делаемпокупки, о которых после жалеем. Если человек способен восстановить яркиевоспоминания о таком случае, установленный якорь позволит ему быстровернуться к таким воспоминаниям, а вам удастся извлечь больше подробностейстратегии. 7. Пользуйтесь языковыми конструкциями настоящего времени. Вот примертого, как помочь собеседнику извлекать стратегию решения о покупке: "Вывошли в магазин. Что вы делаете прежде всего?" Затем; "Итак, вырассматриваете одежду... Что происходит дальше?" либо "Вы ищете..." Этопоможет вам перевести собеседника в ассоциированное состояние, "оживить"воспоминания. Настоящее время лучше всего соответствует интуиции,подсознанию, для которого понятие времени вообще лишено смысла. По этойпричине такие языковые обороты стимулируют даже давние воспоминания.Обращаясь к воспоминаниям, мы поневоле испытываем искушение воспользоватьсяпрошедшим временем ("Что вы сделали после этого?"). Если же вы применитенастоящее время, собеседник, скорее всего, ответит сходными конструкциями и,по существу, заново осуществит свою стратегию. 8. Пользуйтесь глазными ключами доступа (см. шестой урок) дляопределения активизированной системы представления. 9. Исследуйте стратегию с помощью основных вопросов ("что? кто? где?как?" и так далее): Откуда вам это известно? Что происходит сначала? Что происходит потом? Что происходит сразу перед этим? Как вы понимаете, что уже приняли решение?
10. Как указывает последний из заданных вопросов, вам нужнопродвигаться вперед, чтобы уловить соединительные связки стратегии. Выможете, например, услышать от собеседника замечание, которое наведет намысли о выходе из стратегии. В таком случае верните его к началу, включению,либо заставьте повторить стратегию,
11. При необходимости применяйте "рамку возвращения" (см. пятнадцатыйурок). Это означает, что вы возвращаетесь к тому, что уже узнали остратегии, подводите общий итог и предоставляете собеседнику внестивозможные поправки: "Я хочу убедиться, что все правильно понял. Итак,сначала вы..." Повторите стратегию и следите за физиологией собеседника,которая подтвердит правильность ваших выводов. 12. Отслеживайте петли. Скорее всего, вы без труда заметите очевидныециклы (такие, например, как в модели ТО.Т.Е., о которой мы говорили напрошлом уроке), но мелкие петли тоже возникают очень часто. В частности,
ощущение может привести к неприятному внутреннему
диалогу (Ad), которыйусилит это
ощущение, и так далее, по кругу. В реальной жизни мы нередкосовершаем несколько петель, повторных проверок, но просто не в силах что-тосделать, если рано или поздно не выйдем из цикла стратегии. Чтобы выявитьих, вам может потребоваться пройти по стратегии несколько раз. Добившисьтого, что собеседник ассоциируется и осуществляет у вас на глазах своюстратегию, вы можете наблюдать за перемещениями его взгляда, которыеподскажут, какой системой представления он пользуется. Предикаты иописательные "слова-ощущения" помогут вам убедиться в правильности выводов.Помните, что люди осуществляют свои стратегии неосознанно. Они могутрассказывать о том, что и как, по их собственному мнению, делают, нонаблюдения со стороны нередко приносят более точные сведения.
13. Удостоверьтесь, что выявили основные функциональные фрагменты,масштабные блоки. Часть процесса извлечения стратегии заключается вопределении того, чем она начинается и завершается. Стратегия высокогоуровня (покупка дома или отвыкание от никотина) состоит из многочисленныхмелких "блоков", растянутых на достаточно большой срок. Некоторые стратегии,напротив, подразумевают быстрые решения или интуитивные действия,укладывающиеся в несколько секунд. Все зависит от блоков, которые вы хотитеизвлечь. Выявив их, вы повысите шансы на то, что зададите правильные вопросыи подтолкнете собеседника к повтору стратегии.
14. Следите за так называемыми "звуковыми сигналами": тоном голоса, паузами, эмоциональной окраской, колебаниями при ответе итак далее.
15. Извлекайте все важные модальности, пока стратегия не приобрететзаконченный и внятный вид. Вот пример модальностей, составляющих стратегиюпокупки дома:
Включение: визуальная внутренняя + набор критериев
Операция: визуальная внешняя в сравнении с
визуальной внутренней аудиально-дискретная (внутренний диалог, сопоставление ценности исредств: "Хватит ли у меня денег?")
кинестетическая (приятные ощущения)
Проверка: аудиально-дискретная, кинестетическая. ("Удовлетворяет ли этовсем критериям?")
Выход: Покупка или продолжение поисков
16k Пользуйтесь
неопределенными предикатами. ("Что вы думаете о...?").
17. Ставьте вопросы, допускающие широкий выбор, например: "Вы видитемысленную картину, или что-то слышите, или у вас возникает какое-то чувство,или звучит внутренний голос?"
18. Решив, что вы уже уловили основную последовательность,продемонстрируйте ее собеседнику и проведите калибровку (см. пятый урок).Иными словами, опирайтесь на свою сенсорную восприимчивость, обращайтевнимание на то, согласуется ли невербальный язык собеседника о его словами.Затем, пользуясь рамной возвращения (см. 11-й совет выше), попытайтесьполучить подтверждение стратегии в целом (без пауз). Обратная связь можетвыглядеть примерно так: "Значит, вы видите это платье на вешалке,сравниваете его с мысленной картиной, спрашиваете себя, стоит ли оно такихденег, и, если не возникает неприятных ощущений, покупаете его. Я правильновсе понял?" В данном случае вы извлекли такую последовательность:
Ve, Vi,Ad, К. Если стратегия определена правильно, лицо собеседника просветлеет ион согласно кивнет, в противном случае он нахмурится и покачает головой.Наконец, собеседник может просто поправить вас, мысленно повторяя своюстратегию заново. 19. Извлекайте субмодальности (см. седьмой урок), чтобы получитьдополнительные подробности. Вы уже заметили, что условные обозначения,которыми описывается стратегия и моделирование
(Ve, Ad и так далее),указывают только системы представления и разницу между внешним и внутренним;субмодальности они не отражают. Однако тот факс, каким становится зрительныйобраз (ярким и четким либо совершенно расплывчатым), вполне может оказатьсярешающим элементом стратегии. То же относится ко всем прочимсубмодальностям, какими бы незначительными они вам ни казались. Вы можете,например, спросить собеседника: "Итак, вы представляете себе... Как выглядит эта картинка? Она яркая?Разноцветная? Вы видите себя со стороны или смотрите вокруг, как обычно? Выслышите внутренний голос? Какой он?" (Помимо прочего, такие вопросы помогутвам определить, какой позицией пользуется собеседник, ассоциированной илидиссоциированной). 20. Извлекайте столько сведений, сколько необходимо вам для того, чтобыдостичь цели: определить стратегию собеседника. Пользуйтесь прямымивопросами типа "Кто? Что? Как?", которые требуют иного ответа, чем просто"да" или "нет". Помните, что большую часть сведений несут не слова, а языктела собеседника, тон его голоса и движения глаз. 21. Проверьте свои выводы. а) Можете ли вы самостоятельно повторить эту стратегию и добиться тогоже (сходного) результата? б) Опробуйте ту же стратегию в других случаях, например, при покупкедругих вещей, принятии других серьезных решений и так далее. Сделайте это,чтобы узнать, насколько широко применима эта стратегия. Спросите себя:"Применима ли она к другому содержанию?" в) Проверьте, не "разваливается" ли стратегия, если
опустить один-дваее элемента либо изменить синтаксис, то есть последовательность элементов.Поставьте перед собой цель определить ключевые элементы стратегии, безкоторых она не работает. г) Проверьте, работает ли эта стратегия в другом
контексте. Стратегиине всегда переносятся на иные обстоятельства, но временами такое случается.Например, вы можете перенести удачную стратегию из социального или семейногоконтекста в сферу работы и наоборот. Если вы обнаружите, что та жепоследовательность применима в другом контексте, это станет хорошимдоказательством того, что вы верно извлекли стратегию.
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
Воспользуйтесь поиском по сайту:
