Могу предположить, такой подход не прибавлял вам популярности. 7 глава

Сама идея этого упражнения появилась в результате опыта, который я пережил, учась в колледже. Я работал санитаром в больничной палате, где обычно было мно­жество пожилых пациентов. За три года я переговорил с сотнями людей, находившимися у конца своей жизни. Я спрашивал этих людей, что представляла собой их жизнь, что им нравилось в своей жизни и о чем они со­жалели, если такие сожаления были.

— И что же вы узнали?

— Я узнал, что очень важно влюбиться в девятнад­
цать лет. Я узнал, что очень важна готовность шагнуть,
рискуя, в неизвестное, например, уехать из родного го­
рода. С другой стороны, уход на пенсию только из-за
того, что вы достигли определенного возраста — это то,
о чем многие из них думали как о самой большой ошиб­
ке своей жизни.

Меня по-настоящему поразило, что ни один из этих людей не сказал, что по-настоящему жалеет о чем-ни­будь, что сделал в прошлом — жалели они лишь о том, чего не сделали. Они сожалели, что потратили свои жиз­ни на всякие мелкие цели. Они не поняли, что являет­ся важными для них ценностями, и не делали затем все, чтобы достичь их. Урок, который я вынес из этого опы­та, был тот же, что и другой, полученный через много лет в НЛП: если мы не живем в соответствии с нашими ценностями и не достигаем своих целей, мы испытыва­ем разочарование и пустоту.

— Как узнать, являются ли цели, к которым вы
стремитесь, теми самыми, которые соответствуют ва­
шим ценностям?

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ__________________________ 557

— Об этом полезно думать как о миссии. Миссия —
это не то, что вы навязываете себе или строите, исходя из
своих текущих интересов, скорее это что-то, что вы от­
крываете у себя внутри. Джон Гриндер однажды спросил:
«Что вы любите настолько сильно, что готовы платить за
то, чтобы делать это?» Если вы не имеете ярко выражен­
ных ценностей, вам будет трудно определить миссию, и у
вас будет слабая мотивация для достижения своих целей.
Однако если ваши цели поддерживают ваши ценности, и
вы имеете отчетливое ощущение своей миссии, то ваша
мотивация будет в равной степени сильна.

— Является ли сильная мотивация обычной харак­
теристикой трейдеров, добившихся успеха?

— Сильная мотивация является обычной харак­
теристикой всех тех, кто добивается успеха на любом
поприще. Есть два различных типа мотивации, в НЛП
это называется двумя направлениями мотивации: или к
тому, чего мы хотим, или от того, чего мы не хотим.

Например, рассмотрим, как люди реагируют на необхо­димость просыпаться по утрам. Когда звонит будильник, человек может пробормотать что-то сквозь сон: «О, нет! Надо поспать еще чуть подольше», — и жмет на кнопку паузы будильника. Когда будильник звонит снова, чело­век этот мысленно видит себя впопыхах собирающимся на работу и думает: «Да ерунда, надену ту же одежду, что вчера и обойдусь без завтрака». И он снова отключает бу­дильник. Когда через несколько минут будильник звонит снова, его мозг начинает показывать ему картины, где он опаздывает на работу и должен объясняться с началь­ником. Он решает, что поедет на работу чуть быстрее и снова засыпает, но когда будильник срабатывает в следу­ющий раз, внутренний голос говорит ему: «Ты должен встать!» В уме у него появляются картины нетерпеливо ждущих клиентов и разъяренного босса, угрожающего увольнением. И когда эти картины разрастаются в его го­лове до достаточно больших размеров, ярких, близких и

558__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

громких, он говорит: «О'кей, я встаю». Так, наконец, он получает достаточную мотивацию.

Другой человек, когда слышит утром звон будильни­ка, думает о том, какие замечательные вещи он сделает в этот день. Он видит, как достигает новых целей, и про­сыпается, стремясь заняться этими делами. Этот человек также мотивирован. Собственно говоря, он скорее всего просыпается до звонка будильника.

Человек, не хотевший вставать до тех пор, пока не увидел такие образы, как кричащий на него разъярен­ный босс, имеет мотивационное направление «прочь». Его мотивация — убежать от боли, неудобства, непри­ятных последствий. Он, вероятно, выбирает тех друзей, которые его не беспокоят. Маловероятно, что такой че­ловек получит продвижение по службе до тех пор, пока он может выносить свою работу. Он старается уйти от того, что ему не нравится. Человек же, который встает с нетерпением, имеет мотивационное направление «на­встречу». Он движется навстречу удовольствию, возна­граждению и целям. Он, вероятно, выбирает тех друзей, которые его стимулируют. Он стремится сделать карье­ру, чтобы достичь больших возможностей. Он движется к тому, чего хочет. Люди могут иметь мотивацию обоих типов — «прочь» и «навстречу», — но у большинства людей преобладает либо одно, либо другое. Это очень разные способы получения мотивации, и оба они могут быть полезны в разных ситуациях.

—Выгоды от мотивации «навстречу» кажутся впол­не очевидными, но в чем может быть выгода от моти­вации «прочь»?

— Ваш вопрос отражает наиболее распространенное восприятие. Выгоды от мотивации «навстречу» наибо­лее очевидны. Люди, которые движутся навстречу целям, больше ценятся в нашем обществе. Вы можете видеть это в том, как составлены объявления о найме на работу, где довольно часто используются такие термины, как «само-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 559

мотивируемый» и «активный». А направление мотива­ции «прочь» считается чем-то нехорошим. Однако можно взглянуть на эту мотивацию иначе — как на способ ухо­да от проблем. Многие люди, использующие мотивацию «прочь», прекрасно решают проблемы. И вы можете слы­шать это в их языке. Они могут сказать: «Извините меня, но здесь у нас проблема». Они видят проблему и должны решить ее. Иногда они настолько погружаются в пробле­му, что могут забыть, куда направлялись, но проблему они решат. Люди, мотивированные «навстречу», настолько мо­тивированы навстречу своим целям, что они могут даже не задумываться о том, с какими проблемами они при этом столкнутся или к каким трудностям нужно заранее подго­товиться. Следовательно, полезны оба типа мотивации.

— Вы хотите сказать, что люди, имеющие мотива­
цию «прочь», имеют такие же возможности преуспеть,
как и те, у которых мотивация «навстречу»?

— Совершенно верно. Мотивация «навстречу» может
быть освещена в журналах, посвященных достижению
успеха. Однако и люди, обладающие менее ценимой мо­
тивацией «прочь», могут быть очень успешными. Иде­
альным примером является Мартин Цвайг, знаменитый
предсказатель курсов акций. Он управляет активами на
общую сумму более миллиарда долларов. Его инфор­
мационный бюллетень и книги, посвященные акциям,
относятся к числу наиболее уважаемых в этой отрасли.
Когда Цвайг говорит о стратегии, он заявляет: «НЕ идите
против тренда процентных ставок. НЕ сопротивляйтесь
рынку». Он использует мотивацию «прочь» для того,
чтобы уменьшить убытки. Многие выдающиеся трейде­
ры проявляют мотивацию «прочь», когда они говорят о
«защите себя» или «разыгрывании общей защиты». Они
согласны получить лишь небольшой ущерб на рынке,
после чего уходят с него. Как сказал в вашем интервью
Пол Тюдор Джонс: «У меня очень краткосрочный гори­
зонт для боли».

560__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

— Несомненно, должны быть некоторые недостат­
ки, связанные с наличием мотивации «прочь».

— Конечно. Люди, мотивированные на уход от ве­
щей, часто испытывают много боли и беспокойства
прежде, чем получают мотивацию. Если они допускают,
чтобы уровень стрессового волнения поднимался слиш­
ком высоко, это может повлиять на их здоровье. Эти­
ми людьми полны классы курсов по борьбе со стрессом.
Для них было бы более полезно научиться брать на себя
меньше боли, прежде чем предпринимать какое-то дейс­
твие, чем учиться справляться с этой болью. Кроме того,
чем дальше они уходят от проблемы, чем менее серьез­
ной она кажется, следовательно, они теряют часть своей
мотивации. В результате мотивация «прочь» имеет тен­
денцию изменяться. Наконец, люди, имеющие мотива­
цию «прочь», не всегда знают, куда они в конце концов
придут, потому что их внимание сосредоточено на том,
чего они не хотят, а не на том, чего хотят.

— Преобладает ли у преуспевающих трейдеров
один тип мотивации над другим?

— Очень часто они имеют развитую мотивацию «на­
встречу» — «навстречу» успеху, «навстречу» деньгам, —
именно поэтому они и выходят на рынки. Однако и
те, которые имеют в качестве главной мотивации «на­
встречу», должны тратить время и энергию на то, чтобы
разработать мотивацию «прочь», необходимую для пра­
вильного управления капиталом. Работая с трейдерами,
я понял, что почти невозможно стать по-настоящему
успешным трейдером без мотивации, направленной на
избежание чрезмерного риска.

— Безусловно, мотивация критически важна для
достижения цели. Является ли она единственным важ­
ным фактором, или их больше?

— Исследования НЛП показали, что для того, чтобы
цель стала достижимой, нужно добиться выполнения

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 561

трех условий. Во-первых, цель должна быть выраже­на положительным утверждением. Не должно звучать мыслей об отказе от чего-то — например, «я не хочу те­рять деньги», вместо этого нужно говорить положитель­но, например «я хочу защитить свои активы». Второе ус­ловие заключается в том, что цель должна быть вашей. «Они хотят, чтобы я увеличил размер позиции» является примером цели, которая не удовлетворяет этому усло­вию. Вместо этого целью должно быть «когда рыночные условия благоприятны, я буду удваивать свою торго­вую позицию». В этой ситуации шансы на достижение вами цели гораздо выше. В-третьих, цель должна быть конкретной. Ничто никогда не происходит в общем. Чем подробнее описана ваша цель — что вы увидите, услышите и почувствуете, когда достигнете ее, — тем лучше. Четвертое условие добавляет такие параметры, как «когда», «где» и «с кем». Пятое условие достижения цели заключается в предвидении последствий достиже­ния цели. Достойна ли и желательна ли сама цель и ее последствия? Это дает нам полный набор определений цели, которой мы по-настоящему хотим, и которая при­несет нам удовлетворение.

— Самое первое из условий, названных вами кри­
тически важными для достижения цели, заключается
в том, что цель должна быть выражена позитивно. Не
будет ли трудно выполнить это условие людям с моти­
вацией «прочь»?

— Базовая мотивация может означать уход прочь от
чего-то плохого, но цель при этом все равно может быть
выражена положительно. Например, мотивацией неко­
его человека, чтобы стать успешным трейдером, может
быть уход от бедности. В этом случае целью может быть
установление личного рекорда по прибыли в наступа­
ющем году. Мотивация «прочь» и положительная цель
могут работать рука об руку, обеспечивая глубокую мо­
тивацию и выдающиеся результаты.

562__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

— Как вы начали работать с трейдерами?

— В 1987 году ко мне обратился Стив Бьянуччи, мо­
лодой трейдер операционного зала казначейских обли­
гаций, работавший в Школе Логики Рынка (Market Logic
School) Пита Стайдлмайера (позднее Стайдлмайер ушел
из школы) и хотевший перейти от торговли в зале к по­
зиционной торговле. Он хотел знать, нельзя ли исполь­
зовать НЛП для построения рабочей модели великого
трейдера. Этот вопрос меня заинтриговал, и он послу­
жил катализатором для исследовательского процесса,
который продолжается до сих пор.

— Что это за исследовательский процесс?

— Изучение великих трейдеров с целью построения
модели идеального трейдера.

— А не трудно было получить доступ к таким трей­
дерам? Мне нелегко себе представить, чтобы многие из
них с охотой согласились стать предметом пристально­
го наблюдения и моделирования.

— Что касается трейдеров операционных залов бирж,
таких как Том Болдуин (феноменально успешный трей­
дер операционного зала казначейских облигаций, опи­
санный в книге Market Wizards), прямое наблюдение
было весьма простым, не требовавшим ничего, кроме
допуска в торговый зал, который у меня был. В слу­
чае Пита Стайдлмайера (высоко успешного трейдера
фьючерсами и изобретателя Профиля Рынка (Market
Profile) — аналитической методологии, основывающей­
ся в основном на исследовании внутридневного оборо­
та), он занимался преподаванием, и я смог наблюдать его
прямо на занятиях. Наконец, в случае нескольких других
супертрейдеров наблюдение было несколько отстранен­
ным — через видеозаписи их торговли и прослушива­
ние их разговоров или интервью. В эту последнюю ка­
тегорию попадают Джимми Роджерс, Пол Тюдор Джонс
и Ричард Деннис (одни из лучших трейдеров нашего
поколения, также описанные в Market Wizards). Позднее

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 563

я видел Денниса на дискуссии по поводу фьючерсных рынков, которую вы вели, где я получил подтверждение того, что мое восприятие его торговой стратегии и стиля управления эмоциями было точным.

— Не могли бы вы привести типичный пример
трейдера, обратившегося к вам за помощью?

— Недавно я работал с человеком, являющимся хо­
рошим трейдером. Однако каждый раз после достиже­
ния великолепных результатов он теряет значительную
часть своей прибыли. Когда я работал с ним, оказалось,
что он многое знает о трейдерах, которые делали деньги,
но, по его словам, были «не очень-то хорошими людь­
ми». Он хотел быть успешным трейдером, но также бес­
покоился, что может стать таким, как они. Его подсозна­
тельным решением этой проблемы был отказ от успеха.

Его убеждения оказывали весьма сковывающее вли­яние и на его личную жизнь. Он думал, что должен на первое место ставить торговлю — и что торговля озна­чала, что он не может иметь личной жизни или семьи. Использование НЛП для изменения этих убеждений по­могло изменить ту часть его личности, которая, как он ошибочно думал, мешала торговле. Для меня это было особенно благодарным опытом, потому что я видел, как человек этот вернул себе ту часть своей жизни, которую, как он думал, не мог иметь в роли трейдера.

Недавно он позвонил мне и рассказал, что утроил раз­мер своей позиции, доведя ее до более тысячи контрак­тов. Разрешив свой внутренний конфликт, он освободил умственную энергию и смог направить ее на отыскание новых возможностей и улучшение своей торговли.

— Что отличает тех, кто преуспевает в торговле, от
подавляющего большинства трейдеров?

— Критически важным элементом являются
убеждения. В книге «Самые результативные» (Peak
Performers) Чарльз Гарфилд пишет, что общим эле-

564__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

ментом у этих людей является абсолютная уверен­ность в достижимости своего успеха. Сопоставьте это с исследованиями доктора Майкла Лернера, опублико­ванными в его книге «Чрезмерное бессилие» (Surplus Powerlessness), где он нашел, что большинство людей чувствуют, что они обладают очень небольшой влас­тью над своей собственной жизнью. Он основывает свои заключения на тысячах интервью, проведенных с людьми самого широкого круга профессий. Этот общий контраст между самыми результативными людьми и большинством населения вполне хорошо объясняет неизбежную разницу между выдающимися трейдерами и всеми остальными участниками рын­ка. Супертрейдеры обладают абсолютной увереннос­тью в своей способности победить — уверенностью, подтвержденной их компетентностью в отношении рынков. Сопоставьте это с большинством трейдеров, у которых нет уверенности в своей системе или под­ходе, и типичной тенденцией большинства трейдеров винить других (брокера, трейдеров операционного зала и т. д.) в своих собственных результатах.

— Помимо уверенности в своем успехе, каковы дру­
гие характеристики преуспевающих трейдеров?

— Другим важным элементом является то, что у
них есть фильтр восприятия, о наличии которого они
хорошо знают и который используют. Под фильтром
восприятия я подразумеваю методологию, подход или
систему понимания поведения рынка. Например, филь­
трами восприятия являются анализ Эллиотта и клас­
сический анализ графиков. В своих исследованиях мы
нашли, что не имеет большого значения то, какой тип
фильтра восприятия используется. Это может быть
классический анализ графиков, метод Ганна, волны Эл­
лиотта или Профиль Рынка — все эти методы, похоже,
работают при условии, что человек знает свой фильтр
восприятия хорошо и следует ему.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 565

— Я могу объяснить, почему такое происходит.

— Мне безусловно очень интересно услышать это.

— Я думаю, что многие популярные методологии
— на самом деле полная чепуха.

— (Смеется.) Ага! Это весьма провокационное заяв­
ление. Вы привлекли мое внимание.

— Все эти технические методы основаны на цене.
По сути дела, это все по-разному окрашенные очки,
через которые смотрят на цену. Сторонники RSI и
стохастиков (двух популярных индикаторов перекуп-
ленности/перепроданности) видят закономерности
изменения цены с помощью числовых рядов (таких,
как RSI или стохастик), получаемых на основе цен. Эн­
тузиасты анализа Ганна видят модели поведения цены
через интерпретацию принципов Ганна. И в этих, и в
других случаях трейдеры накапливают опыт работы
с ценовыми закономерностями — хотя и смотрят под
разными углами зрения. Некоторые из применяемых
методологий, однако, являются, вероятно, абсолютно
бесполезными. Это все равно, как если бы вместо того,
чтобы смотреть на цены через бесцветное стекло, трей­
деры, использующие эти методы, рассматривали цены
через тонированные разными цветами очки. Этот ме­
тод, или тонирование, является вопросом личного
предпочтения. Если продолжить эту аналогию, я хотел
бы сравнить эти методы с обычными солнечными оч­
ками: они изменяют вид, но не улучшают зрение. Та­
ким образом, эти методы, похоже, работают только по­
тому, что люди, которые их используют, выработали в
себе некоторого рода интуитивное ощущение цены.

— Это соответствует моим собственным взглядам.
Людям необходим такой фильтр восприятия, который
подходит их методу мышления. Фильтр восприятия,
подходящий тому или иному трейдеру, зависит больше
от того, насколько он близок характеру его мышления

566__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

и процессу принятия решений, чем тому, насколько правдиво он демонстрирует поведение рынка. Когда че­ловек глубоко изучает любой фильтр восприятия, этот фильтр помогает ему развивать интуицию. Опыт ничем заменить невозможно.

— Есть ли другие характеристики, присущие успеш­
ным трейдерам?

— Другим важным элементом у трейдеров, добив­
шихся успеха, является то, что они используют эффек­
тивную торговую стратегию. Я использую слово «стра­
тегия» в значении НЛП, что означает ряд внутренних
представлений, мысленных картин, слов и чувств, ве­
дущих к желаемому результату: выигрышным сделкам.
Один трейдер может действовать решительно, в то вре­
мя как другой может быть парализован нерешительнос­
тью. Разница заключается в их стратегиях.

— Боюсь, что я не совсем понял вашу мысль. За­
дам вопрос иначе: что присуще стратегиям успешных
трейдеров?

— Эффективная торговая стратегия должна иметь
следующие характеристики. Во-первых, она должна
быть автоматической. С учетом конкретной ситуа­
ции трейдер должен знать, что делать, без малейше­
го сомнения. Во-вторых, хорошая стратегия должна
быть конгруэнтной — т. е. она не должна создавать
никакого внутреннего конфликта. В-третьих, страте­
гия должна включать мотивацию «прочь» для того,
чтобы осуществлять некий конкретный контроль над
риском. В-четвертых, частью стратегии должно быть
представление сделки с точки зрения уже открытой
позиции и изучение того, что может пойти не так со
сделкой до того, как она открыта. В-пятых, эффек­
тивная торговая стратегия должна давать конкретные
факты, позволяющие трейдеру оценивать достоинс­
тва сделки.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 567

— Существуют ли какие-нибудь еще характеристи­
ки, общие для преуспевающих трейдеров?

— Критически важно управление своим эмоцио­
нальным состоянием. По-настоящему исключительные
трейдеры могут перенести все, что угодно. Вместо того,
чтобы сходить с ума, когда дела идут не в их пользу, они
сохраняют спокойствие и действуют в соответствии со
своим подходом. Такое состояние ума может быть при­
родным даром. А некоторые люди могут иметь какие-то
способы контроля над своими эмоциями или их сни­
жения. В любом случае, они знают, что должны быть
эмоционально отстраненными от чувств, относящихся
к их позициям. Когда позиция идет против него, Пит
Стайдлмайер выражает свое отношение следующим об­
разом: «Гм, смотри-ка, что творится». Он рассматривает
свои позиции с настоящей научной отрешенностью. Со­
храняя спокойствие, выдающиеся трейдеры способны
воспринимать необходимую информацию с целью оп­
ределения того, нуждается ли их подход в пересмотре.

— Является ли правильное эмоциональное состоя­
ние врожденным свойством характера, или ему можно
научиться?

— И то и другое. Некоторые выдающиеся трейдеры,
похоже, были такими все время — они обладают некото­
рой природной отрешенностью, — а другие научились
по-военному контролировать свои эмоции. Каждый
подход работает, но эти трейдеры являются исключе­
ниями. Торговля имеет тенденцию привлекать людей,
которые не годятся для торговли — людей, очарован­
ных возможностью сделать много денег, людей, готовых
идти на большой риск, людей, которых привлекает вол­
нение, или которые очень эмоционально реагируют на
весь мир.

— Как можно научить таких людей умственному со­
стоянию, необходимому для успешной торговли?

568__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

— Один из приемов, которым я их учу, заключает­
ся в том, чтобы встать, отойти назад и представить себе,
что они видят себя сидящими в своих креслах. Я застав­
ляю их спокойно смотреть, как если бы они смотрели на
кого-то другого, занимающегося торговлей. Я также за­
ставляю их выполнять другие упражнения НЛП, пред­
назначенные для достижения той же цели.

— И простого выполнения таких несложных умс­
твенных упражнений достаточно для того, чтобы до­
стичь постоянных поведенческих изменений? Напри­
мер, хотите ли вы сказать, что трейдеры, ранее бывшие
весьма эмоциональными, станут автоматически спо­
койно реагировать в кризисных ситуациях только из-
за того, что выполнили несколько таких умственных
упражнений?

— Исключительно эмоциональным людям может
потребоваться больше работы, чтобы результаты оказа­
лись устойчивыми, но в целом ответ будет да. Я знаю,
что в это трудно поверить, но наш мозг очень быстро
учится. Если вы измените способ, которым мозг воспри­
нимает ситуацию, вы навсегда измените и способ, кото­
рым он отвечает на эту ситуацию.

Конечно, иногда встречаются какие-то конфликту­ющие обстоятельства. Одним из моих самых первых клиентов был очень эмоциональный трейдер, у которо­го была успешная система, но он не мог ей следовать. Я научил его некоторым техническим приемам для эмо­ционального отстранения от рынка. Я понаблюдал в те­чение одного дня, как он применяет эти приемы, и они действительно заработали. Всего за несколько часов он выиграл 7 тыс. долларов. Но едва лишь я начал смако­вать чувство самоудовлетворения, как он повернулся ко мне и монотонным голосом сказал: «Боже, как скучно!» И я подумал про себя: «Ага». Я хотел бы сейчас вам рас­сказать, что я помог ему решить его проблему, и что он сделал миллионы долларов и жил после этого долго и

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ__________________________ 569

счастливо. Но на самом деле он все это бросил. Теперь он знал, как войти в эмоционально отстраненное состо­яние, но оно ему не понравилось.

Этот опыт научил меня, что некоторые люди попа­дают на рынки из-за того, что любят острые ощущения. С тех пор я научился помогать людям, которые испы­тывают потребность в волнении, находить его в других местах и планировать его так, чтобы их мозг привыкал к мысли, что переход в эмоционально отстраненное состояние заключается не в отказе от волнения, а в вы­делении для него соответствующего времени и средств выражения.

— Можете ли вы что-нибудь добавить о том, какие
свойства отличают выигрывающих трейдеров от про­
игрывающих?

— Последняя необходимая характеристика, отлича­
ющая выигрывающих трейдеров от проигрывающих,
относится к тому, что я называю «операционные мета­
форы». Операционная метафора определяет, как мы ви­
дим мир, и она формирует наши убеждения, действия
и стиль жизни. Вот лишь некоторые из наиболее рас­
пространенных метафор, используемых трейдерами для
описания рынка — женщина, война, игра. Вот примеры
метафор на основе игр или решения головоломок. Ри­
чард Деннис говорит: «Это все равно, что играть сотню
партий в шахматы одновременно». Питер Стайдлмайер
говорит, что он «решает рынки». Пол Тюдор Джонс
обобщает это словами: «Это игра, а деньги — способ
вести счет». Каждая операционная метафора приводит
мозг трейдера к различным наборам убеждений и раз­
личным подходам к рынкам, при этом некоторые ока­
зываются более эффективными, чем другие.

Сравните метафоры, которые я только что проци­тировал, с некоторыми другими операционными ме­тафорами, которые я часто слышал в торговом зале. «Сегодня меня разорвали на куски» — здесь рынок

570__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

превращается в хищника. «Нам был нанесен удар» — это отражает представление о рынке как о войне, а говорящий воспринимает себя как раненого участника войны. Какая метафора приведет к более объективно­му восприятию рынка — участие в игре, даже в игре с высокими ставками, или защита от нападающего дико­го животного? Ответ очевиден. Разница заключается в том, что предлагается метафорой. В игре есть победи­тели и побежденные, но ваше выживание не ставится на карту, как это происходит в случае нападения дико­го животного. Вы можете блестяще реагировать, спасая себя от зверя, но эта метафора не поощряет вас учиться и отрабатывать долгосрочные стратегии и тактики так, как это бывает в игре. Для успеха необходимо иметь операционную метафору, соответствующую вашему торговому стилю.

—Можете ли вы сказать, кто станет успешным трей­дером, а кто нет?

— Да, основываясь на том, насколько люди соответс­твуют профилям преуспевающих трейдеров в только что описанных областях: убеждения, фильтр воспри­ятия, стратегия, управление эмоциональным состояни­ем и операционные метафоры. Если говорить менее тех­ническим языком, то могу сказать на основе многих лет изучения трейдеров, что самым лучшим предсказателем успеха является то, совершенствуется ли человек со вре­менем и приобретением опыта. Многие трейдеры бес­сознательно признают отсутствие прогресса, постоянно перепрыгивая от одной системы или методологии к дру­гой, никогда не достигая настоящего совершенства ни в одной из них. В результате эти люди получают шесть раз по одному году разного опыта вместо того, чтобы полу­чить шесть лет одного опыта. Напротив, превосходные трейдеры тяготеют к единственному подходу — какому именно, по сути дела неважно — и все более и более в него верят.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 571

— Каково отношение НЛП к связи между созна­
тельным и подсознательным мышлением?

— Свойством сознательного мышления является
размышление о вещах. «Там ли я нахожусь, где хотел
бы быть?» «Хорошая ли это сделка?» Иными словами,
речь идет об оценке. Сознательное мышление не может
изменять вещи. Могу предложить вам такую аналогию.
Когда я жил в Колорадо, меня навестил друг с Востока.
Однажды я предложил ему покататься на лошадях. Мы
взяли напрокат лошадей в конюшне. Не знаю, приходи­
лось ли вам когда-нибудь брать прокатных лошадей, но
лошади эти знают все тропинки, и они, кроме того, оце­
нивают опытность наездника, когда тот садится в седло.
У меня было мало опыта, а у друга моего — никакого.

⇐ Предыдущая20212223242526272829Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: