Могу предположить, такой подход не прибавлял вам популярности. 8 глава

Мы сели на лошадей, и они пошли рысью. Вдалеке перед нами виднелась роща деревьев. Чем ближе мы к ним приближались, тем быстрее бежали лошади. Я точ­но знал, что происходило. Лошади собирались сбросить нас, пробегая через рощу, и затем вернуться в конюш­ню, чтобы отдохнуть остаток дня. Я пригнулся, когда моя лошадь влетела в рощу. И тут же услышал позади себя звук падения тела на землю. Я повернул лошадь и увидел своего друга, лежащего на земле в десяти метрах от деревьев.

«Ты в порядке?» — спросил я. Немного смущенно он сказал: «Да, все хорошо». «Что случилось?" — спросил я. «Глупая лошадь хотела влететь в дерево, и мне при­шлось спрыгнуть», — ответил он.

Вот человек, который явно перепутал лошадь с ав­томобилем. Сознательное мышление напоминает всад­ника. Оно оценивает направление, в котором скачет лошадь. Если лошадь, или подсознание, скачет не туда, куда мы хотим, это не значит, что подсознание глупое, не следует инструкциям и вот-вот врежется в дерево. Это означает, что подсознание имеет свою собственную программу и выполняет ее как можно лучше, исходя из своей истории и привычек — в точности как лошадь, ко-

572__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

торая имела привычку сбрасывать людей и возвращать­ся в конюшню.

С помощью НЛП вы можете заставить свое сознание замечать, когда вы направляетесь не туда, куда хотите. И, что еще более важно, вы можете использовать тех­нические приемы НЛП для того, чтобы вводить новые стереотипы в ваше подсознание, вместо того чтобы жа­ловаться или придумывать тысячи причин, почему вы в своей жизни находитесь не там, где вы хотели.

— Ранее мы говорили о необходимости неспеша
изучать свои цели — убедиться в том, что это дейс­
твительно те цели, которых вы хотите достичь, а если
это не так, то соответствующим образом изменить на­
правление своих усилий. Предположим, некий человек
проделал все это. Можете ли вы дать ему какой-то со­
вет о том, как лучше всего претворить эти цели в ре­
альность?

— Лучше всего ответить на этот вопрос я могу, пере­
сказав опыт Гэри Фэриса, тренера НЛП и моего коллеги.
Исследование Гэри этого вопроса выросло из убедитель­
ного личного опыта. Гэри большой любитель бега. Не­
сколько лет назад, когда он пробегал по сельской дороге в
Калифорнии, его сбил пикап. Травмы были настолько се­
рьезными, что врачи в госпитале не были уверены в том,
что он сможет выжить. После двух из шести операций,
которые ему предстояло перенести, врачи сказали, что
единственная причина, по которой он выжил, заключает­
ся в том, что он был в очень хорошей физической форме.
Они сказали ему, что он никогда не сможет нормально
ходить и уж конечно никогда не будет бегать.

В течение следующих двух лет Гэри занимался спор­тивной реабилитацией. Он восстановил свое тело, пре­одолевая боль. Сегодня он бегает регулярно и из всех тренеров, работающих в NLP Comprehensive (одна из первых и основных тренерских организаций НЛП), на­ходится в лучшей физической форме. Нечего и гово-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ__________________________ 573

рить, что доктора были поражены. Однако они делали свои оценки, исходя из статистических данных о подоб­ном случае. Они не понимали, что Гэри Фэрис сам сде­лал себя исключительным пациентом.

Сразу после этого несчастного случая Гэри начал изу­чать вопросы реабилитации после спортивных травм. Он исследовал ключевые характеристики тех спорт­сменов, которые прошли успешную реабилитацию. Он изучал их психическое состояние. Он нашел, что этих людей характеризовали шесть главных психических сте­реотипов.

Во-первых, эти спортсмены использовали оба моти-вационных направления. Иными словами, они одновре­менно двигались «навстречу» к восстановлению и убега­ли «прочь» от болезни. Таким образом, эти спортсмены использовали максимально возможную мотивацию.

Во-вторых, спортсмены эти были стопроцентно на­строены на восстановление полной силы и здоровья. Этот стандарт стал их направляющей целью. Все, что меньше, было неприемлемо. Фактически многие из них хотели не только полностью восстановить силы и здо­ровье, но и стремились приобрести лучшую форму, чем имели до травм. Они знали свои возможности и не были согласны ни на что меньшее. Эти спортсмены знали, что добьются успеха.

Третьим ключевым элементом, общим у всех этих спортсменов, было то, что они продвигались в своей ре­абилитации шаг за шагом. Если вы стремитесь осущес­твить крупный проект, такой как преодоление ужасной травмы, ужасно тяжело обдумывать всю задачу цели­ком. Однако если вы можете разбить ее на сегменты или отдельные шаги, вы сможете ее достичь. Каждый шаг становится новой целью. Что касается Гэри, то ему нуж­но было выжить, прежде чем он смог ходить; он должен был начать ходить, прежде чем смог бегать. Гэри и дру­гие спортсмены, которых он изучал, получали огромное удовлетворение от выполнения каждого шага. Таким об-

574__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

разом, они испытывали ощущение успеха, продвигаясь по каждому отрезку пути к главной цели восстановле­ния полной силы и здоровья.

Четвертый ключевой элемент относился к тому, как эти выздоравливающие спортсмены воспринимали вре­мя. Они существовали в каждом данном мгновении. Иными словами, они добились успеха потому, что кон­центрировались на настоящем. Если бы вместо этого они думали о далеком будущем, им было бы очень легко впасть в отрицательную ориентацию, сомневаясь, смо­гут ли они вообще достичь своей конечной цели.

Пятым элементом их положительного умственного отношения было вовлечение в процесс реабилитации. Чем больше спортсмен помогал себе сам — даже делая что-нибудь настолько простое, как прикладывание льда к воспаленной области, — тем более полным и быстрым было восстановление. Когда вы участвуете в процессе, вы чувствуете, что можете влиять на то, что происходит, и это делает вас более решительным и активным.

Шестой и последний ключевой элемент относился к тому, как спортсмены оценивали свои личные результа­ты и прогресс. Люди от природы имеют склонность срав­нивать себя и свои действия с другими. Такое мышление начинается еще в раннем возрасте и становится все более свойственным человеку по мере того, как он взрослеет. Критически важно, чтобы выздоравливающие спортсме­ны не становились рабами этой психологической при­вычки. Из-за своих травм они могут плохо сравнивать себя с другими, и это, вероятно, будет их разочаровывать. Успешные спортсмены смотрят исключительно на свой собственный прогресс. Они сравнивают себя самих с со­бой. Они задают себе такие вопросы: «Как далеко я про­двинулся с прошлой недели или с прошлого месяца?»

Кстати говоря, самый большой подарок, который родители могут сделать своим детям — это научить их сравнивать себя с собою. Пусть они знают, что в любом деле, которым они занимаются, всегда найдется кто-то,

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ__________________________ 575

кто будет лучше, и кто-то, кто будет хуже них. Важно, чтобы сами они продвигались вперед. При такой умс­твенной позиции, наблюдая достижения других людей, вы будете испытывать вдохновение и стремление к са­мосовершенствованию, а не зависть.

Когда все эти шесть элементов соединяются вместе, они создают непреодолимую тягу к успеху. В последу­ющих исследованиях я нашел, что эти шесть ключевых характеристик давали основу для любого положительно­го склада ума. Вне зависимости от того, кого я изучал — спортсменов, предпринимателей или руководителей компаний, — чем более уверенным был их склад ума, тем больше они использовали эти шесть элементов.

— Вы активно участвуете и в НЛП, и в торговле.
Находите ли вы какие-либо сходные черты у этих двух
видов деятельности?

— Торговля и НЛП — как два зеркала, отражающих
друг друга. Торговля концентрируется на рыночных сте­
реотипах, а НЛП концентрируется на стереотипах ума.
И то и другое имеет дело с осязаемыми, а не теорети­
ческими результатами. Трейдеров судят по их результа­
там — деньгам на их торговых счетах, — а не по красоте
или сложности их рыночных теорий. Тренеров НЛП су­
дят по их результатам — по тому, насколько быстро их
клиенты достигают изменений, которые они стремятся
произвести в своей жизни, — а не по оригинальности
или глубине теорий НЛП о том, как работает мозг. НЛП
стремится моделировать человеческий успех, а торгов­
ля — это род деятельности, в котором для успеха тре­
буется превосходство, поскольку выиграть может лишь
небольшое меньшинство. НЛП и торговля привлекают
меня, потому что мне нравится упор, который они дела­
ют на реальные результаты и совершенство.

Работает ли НЛП? Мой личной взгляд на этот вопрос значит мало, потому что он представляет только мое

576__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

личное мнение. Конечно, существует огромное количес­тво фактических примеров, поддерживающих эффек­тивность технических приемов НЛП. Однако строгих беспристрастных научных проверок очень мало. Несом­ненно, отсутствие достоверных научных эксперимен­тальных данных является результатом чрезвычайной трудности измерения результатов НЛП, которое рабо­тает главным образом с чувствами и убеждениями. Од­нако одним из преимуществ НЛП является то, что оно обещает быстрые результаты. Следовательно, если вы попробуете НЛП в одной из его форм (книги, пленки, семинары, собеседования с глазу на глаз), вы сможете довольно быстро прийти к решению, представляет ли этот подход для вас какую-нибудь ценность.

Отставив в сторону более широкие вопросы досто­инств НЛП, я нашел некоторые аспекты речи Фолкнера убедительными. Во-первых, я считаю, что концепция миссии — очень полезная умственная конструкция для концентрации на целях и усиления мотивации. Прослу­шивание пленок Фолкнера совпало с резким увеличени­ем моих собственных усилий по дальнейшему разви­тию своих методов управления портфелем фьючерсов и значительным прогрессом в этом отношении. Я также думаю, что большую ценность представляет перечень шести ключевых элементов, необходимых для достиже­ния целей:

1. Используйте как мотивации «навстречу», так и
мотивации «прочь».

2. Ставьте перед собой только полноразмерные и
большие цели, не соглашаясь ни на что меньшее.

3. Разбивайте слишком сложные и далекие цели на
отдельные этапы так, чтобы получать удовлетво­
рение от завершения каждого отдельного этапа.

4. Полностью концентрируйтесь на текущем мо­
менте времени — т. е. на выполняемых задачах, а
не долгосрочных целях.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 577

5. Лично участвуйте в достижении цели (а не ждите
помощи от других).

6. Измеряйте свой прогресс путем сравнения себя с
собой.

Все вышеописанные элементы имеют большое значе­ние и применение в торговле. Например принцип лич­ного участия означает, что у людей есть мало шансов до­биться успеха в торговле, полностью полагаясь на чужие системы. Далее, концентрация на сравнении себя с собой означает, что трейдеры должны судить о своем прогрес­се, исходя из своих собственных прошлых результатов, а не результатов других трейдеров.

Образ преуспевающего трейдера, нарисованный Фолкнером, резко противоречит общепринятому мне­нию. Большинство людей, вероятно, думает, что вели­кие трейдеры — это люди, готовые идти на огромный риск, стремящиеся к повышению уровня адреналина в крови. По словам Фолкнера, ничто не может быть даль­ше от истины. Преуспевающие трейдеры научились из­бегать риска, а не искать его. Более того, очень немногие из них торгуют ради острых ощущений. Напротив, судя по наблюдениям Фолкнера, одним из признаков успеш­ного трейдера является способность сохранять во время торговли спокойное, отрешенное эмоциональное состо­яние. Трейдеры могут получать острые ощущения от своей жизни, но не от торговли.

Многие из замечаний Фолкнера имеют отношение не только к торговле. Большинство людей, вероятно, мо­жет получить выгоду из советов Фолкнера и НЛП для изучения того, что же означает для них успех. Особенно большое впечатление на меня произвело одно замеча­ние, касающееся его бесед с сотнями пожилых пациен­тов: «Ни один из этих людей не сказал, что он по-на­стоящему жалеет о чем-нибудь, что сделал в прошлом. Жалели они лишь о том, чего не сделали».

РОБЕРТ КРАУЦ

РОЛЬ ПОЛСОЗНАНИЯ

В

первые я узнал о Роберте Крауце (Robert Krausz) бла­годаря письму, опубликованному в Club 3000 — пе­риодическом издании, состоящем главным образом из писем, присылаемых подписчиками, которые разделяют общий интерес к торговле. Автор этого письма расска­зывал, как ему удалось улучшить его торговлю с помо­щью прослушивания набора кассет, воздействующих на подсознание, которые он купил у члена Британского наблюдательного совета гипнотизеров Роберта Крауца. Меня это заинтриговало.

История жизни Роберта Крауца носит какой-то дик­кенсовский характер. Раннее детство — во время Второй мировой войны — он провел в гетто в Венгрии. В воз­расте восьми лет они с другом сбежали из конвоя, на­правлявшегося в лагерь смерти, бросившись в сторону леса в разных направлениях в момент, когда охрану что-то отвлекло. Не зная куда пойти, он пробрался обратно в гетто, где оставался до конца войны. После войны Крауц долго скитался по сиротским приютам, пока, наконец, не попал в один приют в Южной Африке. Там он поз­накомился с алмазным магнатом, которому понравил­ся. Богатый промышленник начал навещать приют по воскресеньям, чтобы брать Роберта на экскурсии — так начались их отношения, которые переросли в усынов-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ________________________________________ 579

ление. И вот сирота, переживший ужасы войны, обрел новую жизнь как сын одного из богатейших людей Юж­ной Африки.

Опыт, пережитый Крауцем во время войны, сделал его активным сторонником Израиля. С возрастом он становился все более и более приверженным делу вы­живания Израиля. Беспокоясь из-за того, что его могут посчитать лицемером, если он будет убеждать других молодых южно-африканских евреев эмигрировать и поступить в израильские вооруженные силы, сам оста­ваясь в стороне, он в конце концов последовал своему собственному совету. Несмотря на протесты со сторо­ны отца, которого он любил и уважал, он вступил в израильскую армию и служил там воздушным десан­тником во время войны с Египтом в 1956 году. Однако Крауца беспокоил социалистический уклон израиль­ской экономики. И он в конечном счете эмигрировал в Великобританию.

В Лондоне художественные наклонности Крауца привели его к карьере модельера. Во времена славы Кар-наби-стрит и эпохи Beatles он создал свою собственную линию одежды. Бизнес Крауца постепенно расширялся, включив в себя разработку узоров тканей и одежды для зарубежных производителей и импорт готовой про­дукции в Соединенное Королевство. По делам бизнеса Крауц на протяжении ряда лет много путешествовал по Дальнему Востоку. Хотя его предприятие процветало, растущее восхищение Крауца биржевой торговлей при­вело к новому важному повороту его карьеры. В начале 1988 года он оставил свой бизнес и переехал в Соединен­ные Штаты, чтобы начать новое дело в качестве полно­стью занятого трейдера.

Крауц отказался поведать о конкретных результатах своей трейдерской деятельности за исключением того, что сказал, что дела у него идут достаточно хорошо, что­бы «зарабатывать на вполне хорошую жизнь». Говоря о торговле как карьере, Крауц оживляется. «Это лучший

580__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

бизнес в мире!.— эмоционально восклицает он. — Нет другой такой профессии, где все настолько черно-бе­лое— либо вы правы, либо неправы. (Когда он произ­носит это, меня поражает его одежда — черные брюки и белая рубашка.) Биржевая торговля нравится мне также потому, что вы полностью зависите от своих собствен­ных талантов и способностей».

Я встретился с Крауцом в его доме в Форт-Лодердей-ле. Он — открыто дружественный человек. Он настоял на том, чтобы встретить меня в аэропорту, и с энтузиаз­мом пригласил меня провести ночь в домике для гостей, примыкающем к основному дому.

Разговор с Крауцем сложился из нескольких разных этапов в течение дня. Крауц говорит с выраженным южно-африканским акцентом (который для нетрениро­ванного американского уха может сойти за британский акцент), и этот фактор добавляет дополнительный ко­лорит в пересказ им событий прошлого. Мы начали бе­седовать, сидя в кабинете, выходящем на берег и тропи­ческий лес, граничащий с его землей — вид для заднего двора весьма необычный. Прохладный по сезону фло­ридский зимний день загнал нас в конце концов внутрь, и мы продолжили интервью в кабинете Крауца. Этот кабинет, который Крауц делит со своей женой, извест­ным финансовым астрологом, занимает всю ширину дома, причем окна на одной стороне выходят на океан, а на другой стороне на залив и заповедник; Крауцы делят этот кабинет в зависимости от того, что им нравится ви­деть из окна.

Можно видеть, что Крауц — серьезный чартист, ибо чертежный стол в его кабинете покрыт графика­ми размером 90x60 сантиметров, которые Крауц ведет вручную. В отличие от обычных графиков, где для от­ражения каждого дневного или временного интервала используются вертикальные бары, на графиках Крауца используются ценовые бары разной ширины, отражая методологию под названием «Симметрикс», основан-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ________________________________________________ 581

ную на предполагаемой симметрии цены и времени и изобретенной Джо Рондиноном, одним из первых уче­ников У. Д. Ганна.

Интервью прерывалось на продолжительный обе­денный перерыв. Если Крауц такой же хороший трей­дер, какой он специалист по венгерской кухне, он станет очень богатым человеком.

— Вы упоминали, что считаете профессию трейдера
необходимой квалификацией для гипнотерапевта, спе­
циализирующегося на оказании помощи трейдерам.
Что было первым, торговля или обучение гипнозу?

— Торговля послужила катализатором, который при­
вел меня к гипнозу. Мой первый торговый опыт имел мес­
то во время рекордного бычьего рынка золота 1979-80 го­
дов. В то время я думал, что торговал. Конечно, это была
не торговля — это была просто детская бессмыслица.

— Как вы впервые занялись торговлей?

— Во время того бычьего рынка 1979 года Financial
Times каждые два-три дня публиковала очередную ста­
тью под заголовком типа «Золото достигает новых мак­
симумов» или что-нибудь в этом роде. Эти повторяю­
щиеся статьи произвели на меня впечатление. У меня
еще был друг, работавший на рынке золота и сделавший
на торговле очень много денег. Как-то вечером мы пош­
ли поужинать, и он долго рассказывал мне о рынке золо­
та. Он считал себя великим экспертом. Конечно, позднее
я понял, что он абсолютно ничего не знал о торговле. Он
говорил мне: «Роберт — ты дурак. Ты работаешь каж­
дый день с 7 утра до 7 вечера шесть дней в неделю. Я де­
лаю больше денег, работая всего несколько часов в день.
Чье положение лучше?»

Он дал мне имя своего брокера, и я открыл счет. За­тем произошла величайшая трагедия: моя первая сделка оказалась невероятно выигрышной. Моя вторая сделка тоже принесла прибыль, моя третья сделка оказалась

582__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

безубыточной, моя четвертая сделка снова выиграла. В пятой сделке я отдал всю прибыль. Затем на шестой сделке я потерял больше денег, чем сделал на всех сво­их предыдущих выигрышных сделках вместе взятых. Рынок развернулся, и я потерял значительную сумму денег — гораздо больше, чем положил на счет при его открытии.

— Иными словами, вы пополняли маржу, пока не­
сли убытки.

— Совершенно верно. Я вкладывал в счет все боль­
ше и больше денег. И я все время думал: «Рынок должен
развернуться, рынок должен развернуться». Конечно, он
так и не развернулся.

— Когда вы, наконец, покинули корабль?

— Я установил себе конкретную точку выхода. Я вла­
дел 50% акций предприятия по производству тканей и
хотел быть абсолютно уверенным в том, что мои убыт­
ки не подвергнут это предприятие опасности. Когда я
достиг точки максимального убытка, я вышел с рынка.
Опыт этот оказался для меня существенным финансо­
вым убытком. Но, что более важно, он причинил ужас­
ную боль моему самолюбию. Я был вполне преуспеваю­
щим предпринимателем, до того момента не имевшим
неудач ни с одним предприятием. Я поверить не мог,
насколько глупым оказался.

— Торгуя, вы принимали свои собственные реше­
ния, или советы давал вам брокер?

— О, мой брокер был очень «полезным», давая мне
советы по сделкам. Позднее я понял, что он знал еще
меньше, чем я. Но я всегда брал на себя ответственность
за свои действия, и этот опыт не был исключением.

— Что случилось с вашим другом, который соблаз­
нил вас торговать на рынке золота?

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ________________________________________ 583

— Он не терял надежды до последнего. В конце кон­
цов он полностью разорился.

— Продолжали ли вы переживать из-за своей ошиб­
ки после того, как вышли с рынка?

— Давным-давно я понял, что, пожалуй, самое пло­
хое, что может сделать себе человек, это лить слезы по
прошлым ошибкам. Если вы постоянно повторяете себе
«я не должен был этого делать», это все равно что гонять
вагонетку по одним и тем же рельсам. В конечном счете
это негативное сообщение настолько впечатается в вашу
психику, что станет очень трудно изменить характер ва­
шего поведения.

В тот момент я решил, что либо разберусь в том, как работает рынок, либо утрусь, улыбнусь, уйду и никогда в жизни больше не буду торговать ни единым контрак­том. Поскольку я не такой человек, чтобы пасовать пе­ред вызовом, я выбрал первый образ действий.

В то время мое предприятие требовало, чтобы я много путешествовал по удаленным районам Дальнего Востока. Поскольку в тех местах развлечений было не­много, у меня оказалось много свободного времени. Я использовал это время, чтобы много читать о рынках. Я также начал ежедневно следить за рынком золота. Я дошел даже до того, что попросил своего партнера еже­дневно телеграфировать мне цены открытия, максиму­мов, минимумов и закрытия на рынке золота. Библио­тека моя все росла и росла по мере того, как я поглощал все новые книги по техническому анализу. Одной из прочитанных мною книг была книга, соблазнительно озаглавленная «Как делать деньги на фьючерсных рын­ках — много денег!», написанная Чарльзом Драммон-дом (How To Make Money in the Commodity Markets — and Lots of It! by Charles Drummond). Я нашел, что Драм-монд использовал подход не такой, как у других. Книга описывала уникальную методологию под названием «графический анализ «точки и линии». Он показался

584__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

мне разумным, и я купил вторую книгу Драммонда, более глубоко описывавшую этот предмет.

Затем, используя эту методологию «точки и линии», я начал торговать снова. Однако я нашел, что колеб­люсь при открытии сделок. Появился страх убытка. К этому времени я начал общаться с Драммондом, за­давая ему вопросы по его технике. Он всегда любезно отвечал на мои вопросы. В одном из телексов Драм-монду я упомянул о дилемме, вызывавшей неспособ­ность открывать сделки. Драммонд телеграфировал в ответ: «Вы переживаете состояние, известное как «оцепенение», которое является чисто психологичес­кой проблемой».

Примерно в это время мне удалось встретиться с од­ним знакомым, управлявшим крупной публичной ком­панией. Он казался очень подавленным, и я спросил, что у него за беда. Он рассказал мне, что разводится с женой, а дела на предприятии у него идут очень плохо. Через три недели я столкнулся в местном ресторанчи­ке с тем же человеком. Он разговаривал, смеялся и был чрезвычайно живым и здоровым. Меня очень заинтере­совала эта неожиданная перемена. На следующий день за ланчем он рассказал мне, как сходил на прием к гип-нотерапевту, и жизнь его после этого снова вернулась в нормальное русло. Я взял телефон этого гипнотерапевта и сходил к нему с конкретным намерением получить по­мощь по своей трейдинговой проблеме.

На первый прием я принес книгу Драммонда. Он пролистал ее и воскликнул: «Бог мой, она написана по-японски!» Это в его представлении было шуткой. Ко­нечно, он совершенно не понимал, что такое биржевая торговля.

— Оказалось ли его незнание торговли препятстви­
ем, или же гипноз все равно помог?

— Да, гипноз помог. Моя торговля быстро перешла
в состояние безубыточности, что для меня было весь-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ_______________________________________________ 585

ма серьезным достижением. Я по-прежнему испыты­вал некоторое легкое колебание при открытии сделок, но «оцепенение» прошло. Гипнотерапия произвела на меня такое впечатление, что я стал искать информа­цию о том, как пройти обучение и самому стать гип-нотерапевтом. Я нашел, что существовала группа под названием «Британский наблюдательный совет гип­нотизеров» (British Hypnotist Examiners Council, ВНЕС), которая предлагала курсы, на которых преподавались технические приемы гипноза. И я записался на курс для начинающих.

— Как долго продолжался этот курс?

— Его преподавали в течение двух уик-эндов.

— И это все, что требуется, чтобы стать квалифици­
рованным гипнотизером?

 

— Нет, конечно нет. На этом курсе вас учат толь­
ко самым базовым техническим приемам, которые, по
существу, очень просты. В течение следующего года я
тратил примерно день в неделю, наблюдая, как работа­
ет один из инструкторов, Джон Кросс. Через некоторое
время Джон позволил мне работать с некоторыми из его
клиентов под наблюдением. Затем я прошел продвину­
тый курс ВНЕС. А в конце всего этого я сдал квалифика­
ционный экзамен ВНЕС.

— Расскажите мне о своем первом клиенте.

— Это был студент, обратившийся ко мне, чтобы я
помог повысить его оценки. Я очень нервничал, но, к
счастью, он оказался легко подверженным гипнозу.

 

— Какой процент населения легко подвергается
гипнозу?

— Примерно 85%. В отличие от распространенного
мнения, легче всего гипнотизировать умных и творчес­
ких людей.

586__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

— Вы хотите сказать, что на целых 85% населения
можно влиять под гипнозом, заставляя людей менять
свои убеждения и поведение?

— Да, при условии, что вы не будете просить их де­
лать ничего такого, чего они не стали бы делать в нор­
мальном состоянии бодрствования.

— Почему же тогда во время сеансов гипноза, про­
водимых на сцене, люди ведут себя так по-дурацки?

— Дело в том, что те, кто вызываются добровольно
выйти на сцену, относятся к такому типу людей, кото­
рым нравится выступать перед публикой. Как правило,
это люди, которые любят покрасоваться — т. е. несо­
стоявшиеся участники шоу-бизнеса, упустившие свой
шанс. Гипноз лишь раскрывает эти естественные на­
клонности, минуя поведенческие ограничения, устанав­
ливаемые сознанием. Человека, застенчивого от приро­
ды, практически невозможно заставить делать глупости
на сцене.

— Как вы можете увидеть, действительно ли чело­
век загипнотизирован или только следует инструкци­
ям, чтобы угодить гипнотизеру?

— Есть ряд стандартных технических приемов. Один
метод, например, заключается в том, чтобы говорить
субъекту, что его или ее рука — твердая как сталь, а за­
тем велеть человеку вытянуть руку горизонтально. Если
человек загипнотизирован по-настоящему, вы не смо­
жете опустить его руку вниз, какую бы силу ни прила­
гали — даже если субъект является физически слабым
человеком.

— Было ли что-нибудь запоминающееся, связанное
с вашим первым клиентом-трейдером?

— Хотелось бы сказать, что процедура оказалась неве­
роятно успешной, но правда такова, что человек этот не
испытал никакого мгновенного преобразования. Потре-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ_______________________________________________ 587

бовалось много лет, прежде чем я понял, почему гипноз сильно влияет на одних трейдеров и не влияет на других.

— В чем же причина?

— Некоторые трейдеры имеют хорошую методоло­
гию, которую они должным образом проверили на про­
шлых данных, и их сознание удовлетворено ею. Этим
трейдерам обычно можно помочь через гипноз. Единс­
твенное, что может сделать гипноз, это информировать
подсознание, что человек имеет хорошую методологию,
которую уже приняло его сознание.

— То есть сначала нужно этого достичь.

⇐ Предыдущая21222324252627282930Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: