Могу предположить, такой подход не прибавлял вам популярности. 6 глава

538___________________________________________________ ДЕНЕЖНЫЕ МАШИНЫ

фицированной позиции, ваша прибыль, вероятно, ока­жется гораздо больше.

— Склонен согласиться с вами. Я люблю говорить,
что диверсификация — единственный бесплатный за­
втрак на Уолл-стрит.

— Я бы сказал даже, что, отказываясь от диверсифи­
кации, вы выбрасываете свой завтрак за окно. Если у вас
есть портфель, и вы не диверсифицируете его, вы каж­
дый год сжигаете деньги.

Профессиональная арбитражная торговля опциона­ми, которой занимается Ясс, очевидно, представляет небольшое непосредственное значение для большинс­тва обычных трейдеров. Однако и здесь есть некоторые важные выводы, которые могут иметь более широкое применение. Пожалуй, самое важное в словах Ясса то, что критически важно уделять внимание максимизации прибыли, а не числу выигрышей. Очевидным примене­нием этой концепции является то, что вне зависимос­ти от вашего стиля торговли стратегия ставок (иными словами, торговли), увеличивающая ставки по сделкам, имеющим наивысшую вероятность успеха, может зна­чительно улучшить конечные результаты. Другим мо­ментом, подчеркнутым Яссом, является то, что наше первоначальное впечатление зачастую оказывается не­правильным. Иными словами, берегитесь предприни­мать действия, которые кажутся очевидными.

ЧАСТЬ

Психология торговли

«Мы встретились с врагом, и враг этот — мы сами».

Знаменитая цитата из комикса Уолта Келли «Лого» прекрасно одной строкой выражает сущность искусства торговли. Снова и снова люди, которых я проинтервью­ировал для настоящей книги и для ее предшественницы, подчеркивают абсолютно критическую роль психологи­ческих элементов в торговом успехе. На просьбу объяс­нить, что было важным для их успеха, маги рынка никог­да не рассказывали об индикаторах или технике, а почти всегда говорили о таких вещах, как дисциплина, эмоцио­нальный контроль, терпение и умение принимать убыт­ки. Мысль здесь ясна: ключ к выигрышу на рынках нахо­дится внутри человека, а не вне него.

ДЗЕН И ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ

О

дной из опасностей работы над такой книгой яв­ляется то, что вы можете пройти через трудоемкий процесс превращения 250-страничного сырого транс­крипта в 25-страничную главу и в результате получить отказ участника интервью в использовании материала (для того, чтобы создать атмосферу, способствующую открытости со стороны тех, кого я интервьюировал, я считал необходимым предлагать им право отказа от пуб­ликации). Один из проинтервьюированных мною трей­деров, человек, сделавший для своей фирмы несколько сотен миллионов долларов торговой прибыли, посчи­тал, что получившаяся глава, содержавшая множество материала, относящегося к интуиции, мечтам, восточ­ной философии, а также некоторые торговые эпизоды представляют такой его образ, который может вызвать сомнения со стороны его корпоративных клиентов. Мне, однако, удалось уговорить его разрешить использовать следующий отрывок анонимно, ибо я посчитал, что в нем содержится необычный и очень глубокий взгляд на биржевую торговлю.

— Я так до сих пор и не понимаю вашего торгового
метода. Как вы смогли сделать огромные суммы денег,
просто глядя на экран?

— Здесь нет никакой системы. Это просто не более
чем «я думаю, что рынок повысится, поэтому буду по-

542__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

купать», «он повысился достаточно, поэтому я продам». Все это совершенно импульсивно. Я не сидел и не фор­мулировал какие-либо торговые планы. Я не знаю, отку­да идет эта интуиция, к тому же иногда она исчезает.

— Как вы чувствуете, когда она исчезает?

— Когда я неправ три раза подряд, я объявляю тайм-
аут. Затем я некоторое время торгую виртуально, без
денег.

— Как долго вы торгуете виртуально?

— До тех пор, пока не решу, что снова уловил ритм
рынка. Каждый рынок имеет свой ритм, и мы, как трей­
деры, должны находится в этом ритме. Я ведь, по сути,
не торгую, когда провожу сделки. Торговля имеет место,
но не я ею управляю.

— Что вы имеете в виду под словами «не я ею уп­
равляю»?

— Происходит покупка и продажа, но она лишь
осуществляется через меня. Это как если бы моей ин­
дивидуальности и личности не было в этом процессе.
Я даже не испытываю чувства удовлетворения от этих
сделок. Это именно так и происходит. Вы не читали
книгу «Дзен и искусство стрельбы из лука» (Zen and the
An of Archery)¹.

— Нет, должен признать, что эту книгу я не читал.

— Суть изложенной там идеи заключается в том, что
вы должны научиться позволять стреле стрелять самой.
Вы не должны лично в этом участвовать. Это не то, что
«я стреляю стрелой, я выпускаю ее». Вместо этого стрела
вылетает сама, и она всегда права.

То же самое применяется и в торговле. Здесь нет ника­кого чувства личности. Присутствует только осознание того, что произойдет. Фокус весь заключается в том, что­бы понимать разницу между тем, что вы хотите, чтобы

ДЗЕН И ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ________________________________ 543

случилось, и тем, что, как вы знаете, случится. Интуиция знает, что случится.

В торговле, как и в стрельбе из лука, любое усилие, сила, напряжение, борьба, попытка — все это непра­вильно. Вы оказываетесь вне ритма, вы утрачиваете гар­монию с рынком. Идеальная сделка — это такая, кото­рая не требует никаких усилий.

— Вы говорите, будто знаете, что произойдет. Не
можете ли вы привести какой-то пример?

— Текущее снижение марки против иены. Я знал, что
это произойдет.

— Прежде чем марка пошла вниз относительно
иены, она довольно длительное время торговалась в
другом направлении. Откуда вы узнали, что наступи­
ло время открыть сделку?

— Подтолкнула меня фактически фрейдистская ого­
ворка. Я разговаривал о курсе иены по отношению к
марке с другим трейдером, а иена тогда торговалась по
87,80. А я все время называл цену 77,80. Наконец, другой
трейдер сказал: «Что это ты такое говоришь?» И я понял,
что, называя цену, я ошибался на десять больших фи­
гур. Очевидно, какая-то часть меня предвидела, что курс
пойдет вниз до этого уровня. И это внутреннее знание
неожиданно проявило себя в оговорке.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР

УМ ЧЕЛОВЕКА. ПОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ

Ч

арльз Фолкнер (Charles Faulkner) ушел из аспи­рантуры (он изучал психолингвистику в Севе­ро-западном университете) после того, как буквально влюбился в две первые книги, написанные Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером, соавторами кон­цепции нейролингвистического программирования (более подробно об НЛП см. в интервью). Начиная с 1981 года Фолкнер много занимался с Гриндером, а за­тем с Бэндлером и другими главными разработчиками НЛП, и в 1987 году стал сертифицированным тренером НЛП. Главное внимание Фолкнер уделял моделирова­нию совершенствования человека, работая над такими проектами, которые включали ускоренное обучение, принятие решений врачами и торговлю фьючерсами. Фолкнер также является консультантом, руководите­лем семинара НЛП, разработчиком программ и авто­ром нескольких аудиокассетных программ, в которых используется техника НЛП.

Примечание: в некоторых местах этого интервью — там, где я посчитал, что это поможет прояснить или развить информацию, — я дополнил ответы Фолк­нера адаптированными выдержками из аудиокассетного курса Nightingale-Conant «НЛП: новая технология достижения НЛП» (NLP: The New Technology of Achievement NLP), где Фолкнер выступил разработчиком программы и главным соавтором.

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 545

Я познакомился с Чарльзом Фолкнером, когда он по­дошел ко мне после моего выступления на симпозиуме по фьючерсам. Во время выступления я несколько раз сослался на данную книгу, которая в то время была за­кончена наполовину. Фолкнер объяснил, что занимался исследованиями и консультированием, направленными на оказание помощи трейдерам в преодолении психо­логических препятствий к успеху. Я ответил, что мне очень интересна его работа, ибо она вполне может по­дойти для включения в новую книгу, но мое расписание в ходе той поездки не оставляло достаточного времени для интервью. Он передал мне набор пленок, попросив использовать их по моему усмотрению.

Этот аудиокурс относился к применению НЛП в раз­личных аспектах человеческой деятельности. Хотя ряд элементов НЛП кажется мне сомнительным, некоторые сегменты курса показались вполне разумными и полез­ными для увеличения мотивации и сосредоточения на целях. В целом пленки Фолкнера произвели на меня до­статочное впечатление для того, чтобы организовать но­вую поездку в Чикаго для проведения с ним интервью.

Часть НЛП касается изучения знаков, которые люди подают своими жестами, движением глаз, речью и инто­нацией голоса. Фолкнер, очевидно, имел огромный опыт в оттачивании этих навыков выражения, и он поразил меня как человек исключительно проницательный. Он предусмотрительно забронировал для интервью перего­ворную комнату в гостинице неподалеку от аэропорта для того, чтобы максимально продлить время, прове­денное нами вместе.

— Вы тренер по нейролингвистическому програм­
мированию. Для большинства читателей этой книги
это значит не очень много. Давайте начнем с определе­
ния НЛП для непосвященных.

— Собственно говоря, более правильным названием
было бы «естественные процессы обучения». Главные

546__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

сооснователи НЛП — информатик Ричард Бэндлер и профессор лингвистики Джон Гриндер — определяют НЛП как науку о совершенствовании человека. Для вы­бора своих программ умственного развития НЛП изу­чает великих людей, добившихся в жизни многого — а именно, исследует, как эти великие люди использовали свой мозг для получения результатов. Исследования эти начались с исключительно талантливых врачей-те­рапевтов — людей, которые постоянно вносили поло­жительные изменения в жизни других людей. После этого начали изучать талантливых людей в других об­ластях— менеджеров, дипломатов, спортсменов и ар­тистов, — чтобы найти, что делали эти люди для того, чтобы достичь своих выдающихся результатов. Модели естественных процессов обучения, использованные эти­ми людьми для того, чтобы добиться исключительных результатов в сферах своей деятельности, могут исполь­зоваться любым человеком, желающим добиться пре­восходства над другими.

Чтобы понять, как работает НЛП, позвольте провес­ти аналогию с истоками современной техники ходьбы на лыжах. До 1950-х годов большинство людей счита­ли, что умение кататься на лыжах зависит от наличия природного таланта. Или у вас этот талант есть, или его нет. Затем произошло нечто, навсегда изменившее этот вид спорта. Были сняты фильмы о некоторых величай­ших лыжниках Европы для того, чтобы зафиксировать все характерные для них движения. И было обнаруже­но, что все они имели некоторые общие технические элементы. Далее было открыто, что технике, использо­вавшейся этими исключительными лыжниками, мож­но было обучить других. То есть самые разнообразные люди могли научиться быть очень хорошими лыжни­ками. Главным было понять, какие движения отличают великих лыжников — суть их навыков, — так, чтобы их можно было показывать другим. В НЛП мы назы­ваем эту суть моделью. Эти основополагающие при-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 547

нципы могут быть применены к любому другому виду деятельности или к разнообразным аспектам челове­ческих взаимоотношений. Мне нравится описывать НЛП как программное обеспечение для мозга. Оно дает умственные программы, позволяющие вам развивать новые способности и приобретать те новые знания, ко­торые вы хотите.

— Очевидно, что второе слово в аббревиатуре
НЛП— «лингвистика» — играет ключевую роль. Я
совершенно не понимаю, как может лингвистика ра­
дикальным образом влиять на поведение. Не могли бы
вы привести мне пример?

— Как обрабатывается язык в нашем мозге? Очень и
очень буквально. Люди часто говорят такие вещи, как
«не беспокойтесь» или «не думайте об этом». Что проис­
ходит, если я советую вам не думать о проблеме? Что ж,
несмотря на мой совет, вы будете продолжать думать об
этой проблеме. Дело в том, что мозг не может понимать
что-то, изложенное в виде отрицательного заявления.
Для того чтобы знать, о чем не надо думать, наш мозг
должен сначала подумать об этом.

Представьте себе пример, в котором опытные трей­деры говорят новичкам-трейдерам: «Не думайте о де­ньгах! Помните, не думайте о деньгах». Хотя это может выглядеть хорошим советом, что при этом происходит? Новички-трейдеры будут повторять эту фразу про себя до тех пор, пока они буквально не станут одержимы де­ньгами.

С учетом того, как мозг обрабатывает язык, т. е. буквально, НЛП рекомендует излагать отрицательные мысли в положительной форме. Вместо того чтобы говорить о том, чего вы не хотите, объясните, чего вы хотите. Вместо того чтобы посоветовать трейдеру не думать о деньгах, гораздо эффективнее будет сказать: «Сосредоточьте свое внимание на том, чтобы следовать своему методу».

54«__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

— В чем заключаются основные принципы НЛП?

— НЛП основывается на принципах, отличных от
принципов психологии. Главными необходимыми при­
нципами, или предпосылками, НЛП являются следую­
щие. Первое: карта — это не территория. Карта — это
наши мысли и чувства; территория — это реальность.
Мы воспринимаем наши мысли и чувства о реальности,
мы не воспринимаем саму реальность. Это хорошо, по­
тому что означает, что можно приобрести лучшую кар­
ту — лучший способ мыслить и чувствовать.

Второй фундаментальный принцип НЛП заключает­ся в следующем: опыт имеет структуру. Иными слова­ми, то, как воспоминания располагаются в нашем уме, определяет, что они будут означать для нас, и как они будут на нас воздействовать. Если мы изменим струк­туру наших воспоминаний, мы будем переживать такие события нашей жизни иначе. Измените структуру на­ших мыслей, и наш опыт изменится автоматически.

Третий важный принцип НЛП: если один человек может что-то сделать, значит любой другой может на­учиться делать это. В этом великий потенциал НЛП. Совершенство и достижения имеют структуру, кото­рую можно скопировать. Моделируя преуспевающих людей, мы можем учиться на опыте тех, кто уже добил­ся успеха. Если мы можем научиться использовать свой мозг так же, как это делает исключительно талантли­вый человек, мы сможем получить в свое распоряже­ние суть его таланта.

Четвертый основополагающий принцип состоит в следующем: ум и тело являются частями одной и той же системы. Если вы можете изменить свое умонастроение в отношении чего-то, изменятся и ваши способности. Если вы измените свою фигуру, дыхание или другие части вашей физиологии, изменятся и ваши мысли. Ве­ликий психиатр Р. Д. Лэнг любил говорить: «Изменяя свой ум, вы изменяете свое тело. Изменяя свое тело, вы изменяете свой ум».

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 549

Пятый принцип: люди обладают всеми ресурсами, которые им необходимы. В НЛП ресурсами считаются образ, звук и чувства. Наш мозг имеет способность ви­деть внутренние картины. Вне зависимости от того, как возникают эти картины, расплывчато или отчетливо, из них можно построить замечательные мотивирующие видения. Внутренние голоса могут критиковать или подбодрять и направлять нас. Любое чувство, которое мы когда-либо испытали в своей жизни — уверенность, вызов, неукротимая воля, неважно что, — даже если мы испытали его лишь однажды, может быть применено в любой ситуации нашей жизни, где мы хотим его или где мы нуждаемся в нем.

— Когда вы говорите «карта — это не территория»,
имеете ли вы в виду, что люди искажают восприятие
реальности, что заводит их в тупик?

— НЛП исходит из того, что все карты (умственные и
физические) являются искаженным или избирательным
взглядом на реальность. Топографическая карта, карта
улиц и карта погоды являются различными взглядами
на одну и ту же территорию и при этом правильно от­
ражают действительность. Полезность, а не правдивость
толкает вас к выбору разных карт в разное время. Раз­
личные формы рыночного анализа можно рассматри­
вать как различные карты одной и той же территории.
Выдающиеся трейдеры стремятся иметь карты, которые
как можно точнее соответствуют территории рынка та­
ким образом, чтобы приносить им пользу.

Конечно, не все карты истинны или полезны. Поз­вольте предложить вам пример, особенно важный для трейдеров. Он касается статистической концепции воз­врата к среднему. Этот математический феномен означа­ет, что если у вас дела идут очень хорошо, то, вероятно, в следующий раз они пойдут хуже, а если дела у вас очень плохи, то, вероятно, в следующий раз они будут лучше. Эта закономерность является неизбежным следствием

550__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

закона усреднения и стремится искажать восприятие и оценку трейдерами своих собственных результатов.

Например, если трейдер добивается очень хороших результатов в один период и лишь средних — в следую­щий, он может думать, что потерпел неудачу. С другой стороны, если трейдер работает очень плохо в один пе­риод, но посредственно в следующий, он, вероятно, бу­дет чувствовать, что дела его значительно улучшились. В каждом случае трейдер, весьма вероятно, отнесет из­менения результатов на свою систему или ощущения, а не на естественную статистическую тенденцию. Непо­нимание этой концепции приведет трейдера к созданию неточной умственной карты своих торговых способнос­тей. Например, если трейдер переходит от одной сис­темы к другой, когда дела у него идут особенно плохо, весьма велика вероятность, что дела у него со временем пойдут лучше, даже если новая система обладает лишь такими же достоинствами, а, возможно, даже хуже, чем предыдущая. Однако трейдер посчитает, что улучшение дел произошло благодаря новой системе. Напротив, су­пертрейдеры понимают концепцию возврата к среднему и используют ее к своей выгоде вместо того, чтобы поз­волять ей заводить себя в тупик.

Кстати говоря, этот феномен объясняет также, поче­му столь многие люди говорят, что дела у них пошли лучше после того, как они посетили мотивационный семинар. Когда они направляются на мотивационный семинар? Когда они чувствуют себя особенно плохо. В некотором смысле, совершенно неважно, что делает руководитель семинара, потому что среднестатистичес­ки дела у этих людей в последующий период так или иначе пойдут лучше — вне зависимости от того, были они на семинаре или нет. Но поскольку они пошли, они отнесут перемену на счет семинара.

— В примере с семинаром, который вы только что привели, разве не возможно также, что люди чувству-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 551

ют и ведут себя лучше из-за эффекта плацебо? В этом смысле разве не возможно, что результаты, приписы­ваемые НЛП, могут также быть эффектом плацебо?

— Частично это утверждение может быть истинным,
но меня удивляет то, что это воспринимается как крити­
ка. Ученые-медики придерживаются той точки зрения,
что эффект плацебо — это что-то плохое. Вы можете
услышать, как они говорят: «Мы должны исключить
эффект плацебо». Однако Бэндлер и Гриндер смотрят
на это иначе. Они рассматривают эффект плацебо как
естественную человеческую способность — способность
мозга лечить тело. Это на самом деле предоставляет за­
хватывающие возможности. Что, если эту способность
можно использовать, когда мы хотим этого или нужда­
емся в ней? Что, если наш мозг может улучшать наше
настроение? НЛП направлено на достижение результа­
тов. Если благоприятные результаты достигаются от­
части благодаря эффекту плацебо — т. е. естественной
способности мозга влиять на то, как мы себя чувствуем,
насколько мы работоспособны, умственно и физичес­
ки, — давайте использовать его сознательно.

— НЛП утверждает, что через простые умственные
упражнения может очень быстро изменить поведение
и чувства. Не могли бы вы привести мне пример тако­
го упражнения для того, чтобы дать читателям, совер­
шенно незнакомым с НЛП, некоторое представление
об этом подходе?

— Позвольте предложить пример, который, вероят­
но, сможет использовать большая часть ваших читате­
лей. Все мы бывали в ситуациях, когда рынок значитель­
но перемещался против нашей позиции. Встает вопрос:
насколько это выбивает нас из колеи? Что происходит,
когда подобная ситуация повторяется через пару недель
или даже через пару месяцев? Если вы начинаете испы­
тывать такие же отрицательные чувства лишь при мыс­
ли об этом, значит вы превратились в подобие собаки

552__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

Павлова. Это то, что в НЛП называется «привязка». Если эти чувства нарушают вашу концентрацию на принятии торговых решений, используйте для их нейтрализации следующий технический прием НЛП.

Быстро прокрутите в голове видеозапись той непри­ятной ситуации и выберите один кадр, как фотографию, символизирующий для вас все это неприятное воспоми­нание. Когда вы найдете его, обратите внимание, видите ли вы себя на том фотоснимке в то время. А именно, ви­дите ли вы на этой фотографии самого себя, одетого так, как вы были одеты тогда? Вероятнее всего нет, и в этом обычно и состоит причина проблемы. Используя умс­твенное зрение, начните все более и более отдаляться от видимой картины до тех пор, пока в кадре не покажетесь вы сами, каким были в то время.

Представьте себе, что сцена эта написана в стиле извес­тного художника, например, Ренуара, Ван Гога или даже Лихтенштейна. Теперь представьте, какая рамка лучше всего подошла бы к такой картине. Возможно, уместной покажется большая старомодная позолоченная рама, а может быть, вы выберете современную стальную рамку. Вы можете добавить музейное освещение. Полюбуйтесь какое-то время на эту картину, как на некое обрамленное воспоминание, извлеченное из глубин вашей памяти. А теперь обратите внимание на свои чувства в отношении того времени. Большинство людей находят, что чувство тревоги и волнения значительно уменьшилось или даже исчезло совсем. Этот процесс НЛП отделяет ваши эмо­ции от памяти. Это что-то вроде эмоциональной кнопки сброса, которая дает реальный пример принципа НЛП: опыт имеет структуру. Изменив структуру, мы изменя­ем опыт. Потратив на это упражнение лишь несколько минут, трейдер может восстановить свою эмоциональ­ную объективность.

Другой способ изменения неприятных воспоми­наний заключается в следующем: подумайте о том не­приятном инциденте и прокрутите его назад к началу,

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 553

как если бы это была видеозапись. Затем добавьте к ней цирковую музыку или увертюру к «Вильгельму Теллю», впрочем, более известную как музыка к телесериалу «Одинокий рейнджер». Подойдет любая сильная убе­дительная музыка, особенно если она не соответствует эмоциональным воспоминаниям вашей памяти. Выбе­рите мотив и начните проигрывать его ясно и громко по мере того, как вы просматриваете тот случай уже под новым углом зрения. Проиграв воспоминание от начала до конца в сопровождении музыки, перемотайте его на начало. Теперь воспроизведите ту же сцену, но уже без музыки. Обратите внимание на свою реакцию в этот раз. Для некоторых людей инцидент становится забавным, даже смешным. Для многих других более ранние чувс­тва разочарования нейтрализуются или, по меньшей мере, значительно ослабевают.

Как вы видите, один подход больше основан на изоб­ражении, а другой — на звуке. В зависимости от того, что сильнее развито у человека, восприятие зрительных или звуковых образов, один подход будет работать луч­ше, чем другой.

— Хорошо, это помогает прояснить типы использу­
емых психологических процессов. Приведите мне еще
один пример.

— Следующий пример показывает, как переносить
чувство уверенности (или любое другое эмоциональное
состояние) из одного времени вашей жизни в другое.
Как и многие другие технические приемы НЛП, опи­
сываемый прием будет работать глубже и полнее, если
он выполняется в состоянии расслабления и без вмеша­
тельства извне.

Много раз в вашей жизни были ситуации, когда вы чувствовали себя уверенно. Погрузитесь в свои воспо­минания, относящиеся к какому-то конкретному вре­мени, когда вы чувствовали себя абсолютно уверенно. Оживите заново тот момент, стараясь увидеть то, что

554___________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

вы видели, и услышать то, что вы слышали. Когда вы начнете испытывать чувство уверенности и почувствуе­те, как оно нарастает, представьте цветной круг на полу вокруг себя. Когда чувства усилятся, выдохните, выходя из круга и оставляя чувство уверенности внутри этого круга (я полностью осознаю, что все это выглядит не­много странно).

Теперь подумайте о конкретном времени в будущем, когда вы хотите иметь такую же уверенность. Начиная думать о конкретном времени и месте в будущем, вой­дите назад в круг и почувствуйте, как чувство уверен­ности возвращается. Вы только что связали вместе бу­дущее и ваше чувство уверенности из прошлого. Чтобы проверить, как все это работает, подумайте о том конк­ретном времени в будущем. При этом вы ощутите уве­ренность. Теперь чувство это стало автоматическим и будет с вами, когда та будущая ситуация наступит, даже если вы о нем не подумаете. Это упражнение можно повторять для любого количества будущих различных ситуаций и используя самые разные чувства в зависи­мости от того, что нужно.

— Почему успех не приносит счастья? Что приносит
счастье?

— Я думаю, дело в том, что люди основывают свое
представление об успехе на устаревших моделях или
стереотипах того, что означает быть успешным. Напри­
мер, кто-то может думать, что для того, чтобы добиться
успеха, он или она должны заиметь некий дом или ма­
шину, или супруга. Они используют эти приобретения
как свидетельства своего успеха, но сами они в эту кар­
тину не попадают. Они никогда не входят в эту картину
и не спрашивают: «Действительно ли мне нужна такая
жизнь?» Поэтому я рекомендую, чтобы люди не просто
зрительно представляли себе, каково это будет на самом
деле жить той жизнью, которой они стараются с таким
трудом достичь, а старались войти в эту жизнь и уме-

ЧАРЛЬЗ ФОЛКНЕР. УМ ЧЕЛОВЕКА, ДОБИВАЮЩЕГОСЯ УСПЕХА В ЖИЗНИ_______________________________ 555

твенно прожить в ней несколько недель или месяцев. Проделав это упражнение, люди смогут прийти к вы­воду, что они хотят уже чего-то иного, и я рекомендую, чтобы они внесли эти изменения в свои планы. В конце концов, коль скоро они так напряженно работают ради будущего, нужно сделать так, чтобы будущее это, когда они его достигнут, было приятным.

— Вы хотите сказать, что причина, по которой люди
не становятся счастливыми, когда достигают своих це­
лей, заключается в том, что они выбрали неправиль­
ные цели?

— Причина в том, что они стремятся к целям, ко­
торые не приносят им удовлетворения. Они стремятся
к целям, которые навязывают им общество, семья или
средства информации. Они порабощаются всеми теми
образами того, что, как мы знаем, является признаком
успеха. Например, кто ценится нашей культурой в ка­
честве супруга? Мы знаем ответ из той рекламы, кото­
рую видим — кто-то, кто молод и привлекателен. Но
что еще важно? Я думаю, люди иной раз не могут сразу
на это ответить, они не исследовали, что означает для
них успех.

— Как могут люди понять, какие цели сделают их
счастливыми?

— В НЛП есть упражнение, которое, возможно, по­
может ответить на этот вопрос. Людям следует предста­
вить себя в конце жизни. Некоторые люди не хотят вы­
полнять это упражнение, но когда я велю им сделать это
и представить, что они проживут очень длинную, дол­
гую, здоровую и активную жизнь, они становятся более
склонными попробовать. Затем я прошу их взглянуть
назад, на то, чего они достигли, и посмотреть, не хотят
ли они сделать что-то иначе или, может быть, добавить
что-то еще. Хотя это, конечно, всего лишь умственное
усилие, взгляд с этой точки зрения в конце жизни по-

556__________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

могает раскрыть неосознанные ожидания, и людям ста­новится легче произвести оценку того, чем они дейс­твительно хотят заполнить свою жизнь. Я спрашиваю своих клиентов: «На что действительно стоит тратить время вашей жизни?»

⇐ Предыдущая19202122232425262728Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: