 |
способы установления контактов с потенциальными покупателями.
|
|
|
|
В процессе подготовки торговой сделки (на основе прямых связей) между субъектами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно:
· направить оферту непосредственно одному или нескольким возможным покупателям
· принять и подтвердить заказ покупателя
· направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора.
· Принять участие в различным торгово-промышленных ярмарках, выставках и аукционах
· Направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки
· Поместить рекламные объявления в средствах массовой информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами
· Организовать и провести маркетинговые исследования на конкретном товарном рынке (например, рассылка анкет о планируемом товаре с указанием его качественных параметров, цены, сроков выхода на рынок)
Возможны и другие способы установления конатктов
Оферта как способ подготовки ком сделки.
Если инициатива исходит от продавца, он направляет покупателю предложение – оферту.
Под офертой в КД обычно понимается письменное предложение продавца, направляемое возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.
Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом.
Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки:
· Наименование
· Количество
· Качество
· Цена
· Условия поставки
· Условия платежа
· Характер тары и упаковки
· Порядок приемки-сдачи
|
|
|
· Общие условия поставки
Оферта, в которой обозначен товар, прямо или косвенно устанавливается количество и цена, либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателю.
Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в КД рассматривается не как оферта, а как предложение делать оферту (т.к. у оферты есть срок).
Текст оферты обычно краткий, четкий и ясный, исключающий возможность различных его толкований или возникновений неясности. Однако, оферта не всегда содержит все перечисленные условия.
В тех случаях, когда между контрагентами ранее уже был заключен аналогичный договор, или когда в их отношениях применяются типовые или общие условия поставок, оферта содержит только некоторые условия:
Например, наименование, количество, цена, срок поставки. В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые стороной.
В общем виде структура подробной оферты выглядит следующим образом:
1) преамбула оферты: шифр оферты, наименование товара, его стоимость, цена, транспортные расходы, комплектующие.
2) условия платежа, где конкретно и четко нужно указать каким способом будет оплачен: с авансовыми платежами, полностью + сроки оплаты: до отгрузки, после отгрузки.
3) расходы на доставку (в международных)
4) доставка, в течение какого срока готов к поставке и сколько времени потребуется на саму поставку.
5) обязательства заказчика, где указывается кто организует погрузку и разгрузку товара, его распаковку, размещение на производственных или складских мощностях + указываются таможенные пошлины.
6) до какого срока действует данное предложение
7) подпись лица, пославшего оферту.
Виды оферт и их согласование.
|
|
|
В торговой и коммерческой практике различают 2 основных вида оферт:
· Твердая
· Свободная
Твердая оферта – письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланная оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение (эл.почта, факс…), содержащее безоговорочный акцепт, т.е. свое согласие принять без изменений все условия твердой оферты продавца. Как правило, не всегда покупатель согласен.
Если покупатель не согалсен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу ответ на предложение – контроферта,- с указанием своих условий и сроком для ответа. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя.
Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обязанностей по оферте, о чем письменной уведомляет покупателя, либо посылает ему новую оферту, с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферте.
Если продавец заинтересован в заключении сделки, согласование условий путем обмена оферты и контроферты продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность по всем вопросам.
Неполучение ответа о покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях, и освобождает продавца от сделанного им предложения. Поэтому, прежде чем послать твердую оферту покупателю, продавец может, или, как правило, согласовывает с ним заранее отдельные условия сделки.
Свободная оферат обычно делает ожновременно на одну и ту же партию товраа нескольким потенциальным покупателям. Она,к ак правило, не устанавливает срок для ответа, и, поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя, с условиями, изложенными в такой оферте подтверждает в твердой контроферте. После подтверждения контроферты продавцом – акцепта, - сделка считается заключенной. Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку.
|
|
|
Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу в случае если продавец заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.
Свободная оферта менее удобна покупателю, т.к. она не создает его уверенность в том, что послав он контроферту, он станет собственником товара. Между тем, как время для выгодной закупки товара в другом месте или у другого поставщика может быть упущено. Свободная оферта используется в КД гораздо реже, чем твердая. Продавцы, как правило, не ориентируются на свободный рынок, их производственная деятельность строится с учетом конкретного спроса.
Акцепт, отправленный с опозданием покупателем, сохраняет свою силу, если оферент без задержки известит об этом покупателя. Акцепт по общему правилу вступает в силу в момент, когда согласие покупателя получено оферентом. При этом согласие с полученной офертой может быть выражено покупателем путем совершения т.н. конклюгентных действий (например, оплата товара, внесение авансового платежа, если это предусмотрено офертой или торговыми обычаями).
Иногда оферта не имеет целью осуществление фактической продажи товара, а используется для негласного раздела рынков между членами монополистических объединений или другизх стратегических партнерств. Такая оферта полуичла название защитной. Смысл ее заключается в следующем: если член монополистического объединения получает запрос о высылке оферты для покупателя, осуществляющего свою деятельность на территории, закрепленной за другим членом этого объединения, то он пошлет такому покупателю явно невыгодную для него оферту (специально завысить цены, длительные сроки поставки), для того, чтобы направить покупателя тому члену объединения, который обслуживает данный региональный рынок. Члены монополистических объединений взаимно информируют друг друга о всех полученных запросах из других зон для принятия необходимых мер, чтобы не упустить клиента.
|
|
|
4. Особенности ведения торговых переговоров,ю когда инициатива исходит от покупателя.
Другим распространенным способ подготовки сделки является размещение заказа у фирмы производителя интересующих покупателя товаров.
Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробным образом указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все сущесвтенные элементы, необходимые для заключения сделки. Практикуется выдача заказов постоянным производителям или продавцам. Поэтому в заказе во многих случаях указывается только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальному стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ними, если таковые имеются или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании котороых покупатель перешел к практике заказов (ссылка на ранее заключенный окнтракт).
Покупатель может в качестве приложения к заказу может направить продавцу спецификацию с уточнением условий поставки или инструкциями по упаковке, маркировке…
Структура заказа: (см собрник хоз договоров):
1) адрес продавца и его название
2) наименование товара и его тех характеристики
3) сроки поставки
4) цена
5) условия оплаты
6) гарантийные сроки эксплуатации
7) часто: соглашение о тех обслуживании
если продавец согласен с условиями заказа, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной.
5. документы по подготовке торговой сделки.
При подготовке сделки, когда инициатива исходит от продавца основной пакет документов включает:
1) оферта
2) сам контракт – документ, свидетельствующий о соглашении между продавцом и покупателем на поставку товаров.
3) Для сложного: заявка на интсрукцию по поставке – документ, выдаваемый поставщику, в отношений условий постаывки заказанного товара
4) Акцепт – документ, в котором выражается согласие заключить договор
Если инициатива исходит от покупателя, пакет составляет:
1) запрос – документ, выдаваемой стороной, заинтересованной в покупке указных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки и адресуемые будущему поставщику
2) письмо о намерениях – документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о принятии в принципе предложения и намерении начать переговоры по заключению контракта.
|
|
|
3) Заказ
4) Подтверждение заказа – документ, подтверждающий обязательство выполнить заказ или принять условия заказа.
Правила проведения переговоров.
Установление договорных отношений всегда предшествует преддоговорный период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия – трактация сделки. Эти переговоры могут вестись тремя основными способами:
1) переписки
2) личных встреч
3) по телефону
обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, например переговоры, начатые путем переписки, могут быть продолжены при личной встречи.
В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора точный смысл. Необходимость ведения личных переговоров с потенциальными партнерами возникает в тех случаях, когда условия оферты или запроса не подходят полностью адресату. (японцы)).
Личные переговоры широко используются для установления контактов с предполагаемыми или потенциальными партнерами на выставках и ярмарках, при заключении контрактов на крупные партии товаров, при кооперированных поставках. Они обычно имеют решающее значение для ускорение и вывода из тупика затянувшихся переговоров с помощью переписки или телефона. Практика свидетельствует, что если путем переписки вы можете вести переговоры до нескольких месяцев, то при личной встречи – 1-2 дня.
Переговоры по телефону широко используются при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, когда основные условия сделки являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласуется лишь цена, количество и срок поставки. В последствии стороны оформляют свою договоренность письменно.
В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст договора.
Коммерческие переговоры (сложное оборудование) начинаются по окончании технических переговоров.
|
|
|
