 |
Анализ маркетинговой деятельности предприятия
|
|
|
|
В основе термина «маркетинг «лежит слово «market «, что означает рынок. Поэтому маркетинг - это концепция управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей. Маркетинг - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.
Маркетинг - это система планирования ассортимента и объема выпускаемых изделий, определение цен, распределение продуктов между выбранными рынками и стимулирование их сбыта с целью удовлетворения потребностей.
Комплекс маркетинга - это совокупность факторов воздействия на рынок, которые выбраны производителем для достижения своих маркетинговых целей.
Разработка маркетинговых мероприятий. На данном этапе стратегии маркетинга конкретизируются в виде мероприятий. Содержание каждого из мероприятий дополняется указанием конкретного результата, срока его получения, исполнителя и выделенного на это мероприятия объема средств.
Принципы маркетинга:
В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:
производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;
полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;
присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;
постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;
единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.
|
|
|
Задачи управления маркетингом
Позиционирование товара на рынке.
Разработка комплекса маркетинга включает разработку товаров, установление цен на товары, выбор методов распространения товаров и стимулирование сбыта товаров.
План маркетинга развития торговой точки ООО «Промкомплект»
Имеющийся магазин позиционируется как предприятие розничной торговли, реализующее электротовары, оборудование.
Кроме того, в позиционировании магазина будет сделан упор на следующих уникальных достоинствах:
· Низкие цены на товары,
· Прием оплаты по кредитным картам,
· Удобное местоположение магазина.
На основании выявленных основных сильных и слабых сторон разработаны основные направления деятельности магазина в области ценовой политики, политике продвижения и др.
. Предложения по продвижению магазина и стимулированию сбыта
Цель работы по стимулированию продаж в торговой точке общем случае состоит в увеличении объемов продаж. Повысить объем продаж в магазинах можно:
· привлекая новых покупателей;
· побуждая этих покупателей сделать покупку;
· стимулируя на комплексную или следующую покупку;
· завоевывая большее число постоянных покупателей.
Мало привлечь покупателя в магазин, необходимо побудить его что-либо купить, при чем как можно больше необходимых ему товаров.
В качестве стимулирования нужно использовать систему скидок. На предприятии уже существует система скидок за стоимость покупки. Можно также предоставлять покупателям скидку на товар определенной марки. Наиболее эффективное действие в рекламе имеют указанные в ней низкие цены. Для покупателя, кроме цен, имеет значение, как выставлен товар. В чистый, аккуратный магазин зайти приятнее. Важно удобное расположение товара в торговом зале, доступность продукции и цен для обозрения, легкость поиска нужного товара в магазине. Ранее из-за ограниченности в площади товар был расставлен по всем углам, не было систематизации по фирмам и по применению. Товар был снабжен ценниками, которые не давали четкой информации о цене и количестве.
|
|
|
В качестве рекламы на первом этапе необходимо использовать простейшие и подручные средства, которые требуют значительно меньше расходов, но не менее эффективны. Это:
реклама на месте продажи товаров. Распространять в магазине рекламные материалы - самый дешевый способ рекламы, к тому же направленный на того, кого нужно. Можно распространять листовки с подробными прайс-листами по товарам. Это удобно покупателю и он может взять их с собой, чтобы подробнее ознакомиться с ассортиментом и ценами. Распространение листовок в магазине, во-первых, создает приятное впечатление для посетителей, во-вторых, создает дополнительную рекламу. Поэтому, целесообразно иметь в магазине как можно больше рекламы в виде буклетов с описанием продукции, цветных иллюстраций и над каждым товаром вывеску с наименованием фирмы.
фирменные полиэтиленовые пакеты для товара. Если пакет достаточно крепкий, то он может послужить достаточно длительное время и напоминать о магазине.
максимально повысить уровень обслуживания. Это самый недорогой путь в продвижении фирмы, но достаточно эффективный.
POSM: Делаем акцент на товаре
С помощью pos-материалов - специальных конструкций и рекламных материалов для оформления мест продаж можно представить большой ассортимент продукции на стеллажах и витринах с ограниченной площадью, выделить новинки и эксклюзивные модели среди прочих, дать максимум информации о товаре, не позволить затеряться в таком объеме мелкого товара каждой предлагаемой позиции
В салонах сотовой связи необходимы плакаты, баннеры, извещающие о новинках или скидках. Учитывая небольшие площади помещения и сами pos-материалы не должны быть крупногабаритными. Кроме того, их количество должно быть таким, чтобы они не «забивали» товар, а у посетителей не возникло чувства отторжения рекламы (не более трех, максимум пяти). Идеально использование муляжей мобильных телефонов. При этом размер муляжей не должен забирать пространство у салона и мешать свободному перемещению покупателей.
|
|
|
Ценники необходимо сделать максимально информативными и привлекательными. Информацию о технических характеристиках товара разместите на них читаемым шрифтом и в оптимальных количествах. В этом нам помогут ценникодержатели из акрила (оргстекла) прозрачного, белого или цветного. В витринах также хорошо привлекать внимание будут воблеры, извещающие о какой-либо акции или скидке на конкретную модель.
. Ценовая политика фирмы.
Цена на предприятии рассчитывается следующим образом:
Цена поставки + торговая наценка.
При выборе ценовой политики компания использует две возможности:
ценовое лидерство: достижение преимущества перед конкурентами за счет более низких цен;
дифференциация: достижение преимущества перед конкурентами за счет расширенного ассортимента товаров.
Ориентируясь на выбранные стратегии конкуренции, планируется использовать два варианта ценовых стратегий:
Стратегия ценовой конкуренции. В данном случае планируется проводить активную ценовую политику. Цену используем, как важнейший инструмент для достижения целей, которые преимущественно связаны с объемами продаж и с долей рынка. Решения руководства базируются на двух идеях:
· с помощью низких цен можно расширить рынок (увеличить объем продаж),
· с помощью низких цен можно будет перераспределить доли рынка в свою пользу (за счет уменьшения долей конкурентов).
Стремление к увеличению объемов продаж и расширению доли рынка связано с желанием создать базу для роста прибыли в долгосрочном плане. Значительная доля рынка (и значит объем продаж) даст компании определенные преимущества перед конкурентами в области издержек, что в конечном счете, позволит извлечь достаточную прибыль. Однако ценовую конкуренцию не принято считать хорошей стратегией, поэтому данный вид стратегии планируется применить только для части товарного.
Стратегия неценовой конкуренции. В данном случае цена используется пассивно. Здесь преобладает цель получения прибыли, а не расширение доли рынка. Для увеличения прибыли используется неценовые инструменты комплекса маркетинговых мероприятий. Эта стратегия направлена на дифференциацию товаров: торговые марки, обслуживание, качество.
|
|
|
При выборе данной стратегии следует опираться на тот факт, что неценовая конкуренция обеспечивает большую определенность, чем ценовая, т.к., благодаря формированию приверженности потребителя к определенной товарной марке и устойчивым предпочтениям, а также разнообразию выбора, компания сможет оградить свою часть рынка от атак конкурентов. Прибыль, которую можно получить в сегментах с высокими ценами, обычно выше, т.к. потребители, заинтересованные в высоком качестве, готовы платить больше.
На секторе рынка предложения импортных товаров существуют несколько крупных конкурентов, являющихся непосредственными импортерами. Это дает им возможность диктовать цену на рынке.
В данном случае планируется устанавливать цену на уровне среднерыночной. Для конкурентоспособности, фирма планирует предлагать полный набор товарного ассортимента, постоянное наличие на складе.
. Коррекция политики поставок
Планируется по отдельным видам товаров заключить договор по реализации. Возможности данного договора: оплачивать только проданный товар; возвращать невостребованный товар; постоянно обновлять ассортимент; экспериментировать с новыми видами продукции; не имея пока достаточного капитала для крупных оптовых закупок, иметь минимальный запас необходимого товара.
Количественное планирование требует наличия истории продаж и функции аналитической системы прогнозирования продаж. Данный вид планирования должен учитывать излишки товарного запаса или снятые резервы во избежание превышения товарного запаса на складе над оптимальным.
Оптимальным остатком в фирме является товарный запас на срок не более 14 дней исходя из следующего расчета:
текущие товарные запасы - 7 дней (с учетом того, что заказ производится с регулярностью 1 раз в неделю);
подготовительные товарные запасы - 2 дня;
страховые товарные запасы - 5 дней.
ИТОГО - 14 дней.
Такой подход обеспечит бесперебойные поставки товара в магазин. Ранее весь товарный запас фирмы составлял 7 дней. Это объясняется большим наличием поставщиков на рынке предложения и постоянным поиском более «дешевых» предложений. Поэтому более длительный товарный запас не оправдал бы себя. На складе предполагается хранить запас товара с учетом имеющихся продаж. Данный запас пополняется по мере его уменьшения.
Качественное планирование должно осуществляться на основании изучения удовлетворенного и неудовлетворенного спроса в магазине и у конкурентов.
Таким образом, продвижение магазина состоит из 2-х основных этапов:
информирование о магазине, товарах, ценах - привлечение покупателей в магазин;
стимулирование покупки, влияние на решение покупателей о покупке.
Выводы: В результате написания раздела разработан комплекс маркетинга торговой точки ООО «Промкомплект»предложены рекламные мероприятия по продвижению салона, ценовая политика, POS-продвижение.
|
|
|
