о возможной полной индифферентности руководства к своему делу как таковому

Скорее ваш проект должен обладать марсианскими перспективами, что бы изменить партнерское отношение Скорее же всего, на вашем проек­те ситуация будет еще хуже, чем обычно

Примерно так же читается и «заказной интерьер», где все сделано на заказ в единственном экземпляре, на конкурсной основе, с привлечением имен и торговых ма­рок, с выездами «на фирмы». Это весьма наглядно видно в банковской среде, когда какой-нибудь провинциальный бднчишко с уставным капиталом настолько смешным, что и гово­рить то о нем как о банке можно с большими натяжками, из кожи вон лезет, пытаясь создать имидж респектабельности. Чего тут только не увидишь! Нетрудно догадаться, какими деловыми качествами обладают такие заказчики Если ты такой крутой, пусть о тебе гово­рит дело, а не крыльцо твоей конторы

Интерьер, полностью решенный заморскими специалистами, сегодня можно встретить где угодно Это наиболее «прозрачная» ситуация Остается только уяснить мотивы обращения именно к этой фирме. И здесь, кстати, можно накопать кое что любо­пытное. Так, например, в одной подобной ситуации всплыли фирмы должники, отработав­шие таким образом старые «долги социализма», что не совсем вязалось с нашими ожидани­ями и упорными заявлениями исследуемой фирмы

Интерьеры в стиле «Соварт» встречаются преимущественно среди хирею­щих старорежимных предприятий, которым наплевать на свой имидж. Считается достаточным сам факт их существования и былых заслуг Это может быть оправданной позицией, это может отражать нарочито выставляемую напоказ нерыночную ориентацию, это может быть рядовым архаизмом закостенелой головы. В любом случае на месте это наглядно вид­но

Практичный стиль интерьера, выдержанный в традициях функционально­го лаконизма, когда все «недешево, но сердито», пусть даже новомодных, может характеризовать его владельца в тех же категориях Такая фирма, скорее всего, будет придерживать­ся норм цивилизованного сотрудничества и изначально не нацелена на неприятные сюрпри­зы Возможно также, что это всего лишь камуфляж отсутствия всяческих понятий, когда ухватываются за любую правдоподобную возможность, чтобы доказать другим и себе собствен­ные возможности. В таких кабинетах вы можете встретить подходящий для обработки ма­териал из числа наемников — «белых воротничков». Проверьте их отношения с собственниками дела, и вы весьма вероятно увидите, что эти люди не находятся на долевом участии в прибылях.

Стилевая эклектика, иногда с явной склонностью к ограничениям техно­логического и денежного происхождения, но с явными потугами на модный стиль, скорее всего, выражают претенциозность и ограниченность руководства и в манере ведения дела. Если вы видите, например, такие гибриды, как итальянская банковская стойка в обрамле­нии деревянной обшивки «вагонкой» или белоснежный интерьер, отделанный так модными ныне стеклообоями, под потолком которого болтаются массивные отечественные люст­ры «сталинского рококо под бронзу», скорее всего, перед вами предстанет соответствующее руководство, возможно даже и с деньгами, но не далекое в своем развитии. Можно рабо­тать.

Предлагаем вам понаблюдать и проанализировать свои собственные на­блюдения. Возможно вы без труда нащупаете свой собственный путь прочтения и сумеете самостоятельно обосновать ценные выводы. Это и станет наиболее эффективным прочтени­ем вами чужого интерьера.

ОПЕРАТИВНАЯ ПРАКТИКА

Интерьерная тема весьма пригодна для установления контакта с объек­том. Поскольку традиционные фактические темы «погоды» самоисчерпались и перестали быть модными, часто в целях завязывания контакта бывает полезным польстить именно со­зданному интерьеру кабинета. Если вы сделаете это грамотно, то не только создадите благо­приятные условия дальнейшего взаимодействия и уточните меру непосредственного участия руководителя, но и тем же ходом сумеете заглянуть в сидящего напротив глубже. Для по­нимания внутренних пружин сознания партнера, дайте ему возможность самому рассказать вам, как он осмысливал среду своего обитания. Молчите и внимательно слушайте.

Если разговора не получилось или какие-либо иные причины «опрозрачивают» ваш объект, не расстраивайтесь — у РТ есть много других накатанных ходов в этой области.

Установление условий аренды или собственности помещений может про­лить свет на такие моменты, как долгосрочность намерений фирмы-объекта и его финансо­вое состояние. Такая элементарная проверка снизит ваш риск попасть в орбиту махинаций фирм-конструктивов. Кроме бумажных адресов они, как правило, ничем не располагают. Ес­ли что-то подобное вам и показывается — это может принадлежать совсем другой фирме, что выплывет в обязательном порядке при проверке собственника в комитете по управле­нию имуществом.

(Отдельным блоком оперативных усилий могут стать выявление обшир­ных криминальных программ с развитым прикрытием. Если на фоне дорогого интерьера вы обнаруживаете просроченный или истекающий договор аренды помещений — вы не толь­ко получаете повод для невеселых размышлений о деловом подходе фирмы, но и вполне обоснованных опасений — не пахнет ли дело «быстросъемом»? Небесполезно тут же про­зондировать прочность возможных неформальных связей фирмы с собственниками помеще­ния. Закиньте удочку на предмет возможной переаренды этих площадей. Если будут отне­киваться и отбрыкиваться, весьма вероятно, что пахнет отстежкой. Чем больше время про­плаченной таким неформальным образом аренды, что нередко однозначно выражается в об­текаемых намерениях собственников встретиться с вами, скажем, через три месяца, полго­да, год, тем менее вероятен «быстросъем». В одном деле мы прокололи фирму с явной склонностью к «кидалову» именно на факте задержки ею выплат боковиков собственникам помещения. Интересно отметить, что и интерьер офиса фирмы-проколиста в точности со­ответствовал ее неделовым намерениям. Именно после его осмотра мы направились к соб­ственникам. Очень многие экономят на всевозможных технологических мелочах вне зависи­мости от того, деловая это технология или криминальная. На чем и попадаются...)

Небезынтересен также такой прием: обратившись к непосредственным работникам интерьерной фирмы, вы можете получить от них массу полезной информации о фирме-заказчике и личностях ее руководителей. Сделать это просто. Например, вы нахваливаете интерьер его владельцу и просите координаты дизайнеров и строителей-отделоч­ников для себя или своего клиента Со строителями со ссылкой на рекомендателя вы можете достаточно быстро встать на короткую ногу. Через двадцать-тридцать минут беседы с ведущим дизайнером, менеджером, прорабом, видящими в вас потенциального заказчика, вы получите исчерпывающий деловой портрет вашего объекта, включая его возможную готовность порабо­тать себе на карман (когда интерьер оплачивается не из его средств, разумеется). Как мы убе­дились из подобных бесед и личных наблюдений, редкий заказчик остается равнодушным к работам, затрагивающим среду его обитания. Этот весьма творческий момент, как и любое творчество, рельефно и точно характеризует не только личность человека, но и деловые подхо­ды фирмы. Вы можете получить информацию о мыслительных способностях руководителя и общих деловых мотивах, установках к делу и неделовых предпочтениях, финансовом положении фирмы и негативной практике оплаты и, наконец, конфликтном и манипулятивном по­ведении партнера. Все остается справедливым, даже если над интерьером трудились несколько команд. Здесь можно увидеть уровни доверия заказчика. «Что?», «кому?» и «как?» фирма Е доверила в собственных интерьерах — в точности подобным образом она будет доверяться по­сторонним и в дальнейшем. Любопытно, что при проработке интерьерной темы с некоторыми руководителями мы заметили факт, ставший правилом: те из них, кто полностью контролировал работы над интерьером самостоятельно, активно допекал дизайнеров своими советами, гонял строителей и не поддавался ни на какие уговоры, представляют для нас наиболее интересный контингент, ибо это почти всегда бойцы-одиночки, никому не доверяющие и все тянущие самостоятельно. В работе с фирмой, во главе которой стоят такие соло-лидеры, рис­ки локализованы именно личностью руководителя. При этом при соответствующем подходе атака на практически любую фирму может быть эффективно выполнена обработкой именно таких руководителей.

В этом ключе чуть подробнее поговорим о персонификаторах — тех элементах интерьера, которые сделаны или привнесены его хозяином самостоятельно. Мы уде­ляем таким мелочам повышенное внимание, ибо в них отражается не только деловое «Я». Персонификаторы могут дать вам понимание ключевых элементов структуры личности ваше­го объекта, далеко выходящих за рамки его чисто деловых качеств.

Обратите внимание, что находится на вашем письменном столе и во­круг вас, и вы без труда найдете что-то сугубо личное. Аквариум с обожаемой золотой рыб­кой, нелегально вывезенной из Таиланда, фотография вашего ребенка, любимый ножичек для бумаги или старинный портсигар — что то такое всегда встречается вокруг нас Исключают­ся из списка люди аскетичного и технократичного плана, организующие рабочую среду исклю­чительно по принципу разумной необходимости. Однако это тоже характеристика, вполне ре­альная, подразумевающая материал для воздействия пластичный и по-своему благодатный.

Отлично диагностируются кабинетными персонификаторами людские страсти и хобби, иногда прямо указывающие на характерные черты и ценности личности партнера. Наблюдение вещественного окружения человека — отдельная работа РТ. Нам же хотелось бы обратить ваше внимание на то, как иногда связки «вещь—характер» весьма вы­разительно проявляются в интерьере. По одному делу мы отправились к некоему руководи­телю с весьма неприятной миссией. Нам пришлось очень быстро переключиться на более мягкий вариант воздействия, как только мы осмотрелись в его кабинете: на самом видном месте этот человек повесил самурайский меч — катану. Причем, если бы меч весел над голо­вой хозяина, мы бы сочли это причудой, модой, эффектом, чем угодно. Но весь кайф состо­ял в том, что он висел так, что был прекрасно виден, в первую очередь, владельцу. Да и меч казался едва-едва выпущенным из рук, что и подтвердилось с первых же слов хозяина...

АНАЛИЗ ПРОВЕРОК

 

разведцели

Р-техно и типология проверок

РАЗВЕДЦЕЛИ

Логично предположить, что ваш объект разведывательного интереса мо­жет быть не менее вашего обеспокоен результативностью планируемой совместной деятель­ности Поэтому он должен искать пути изучения вас Способность выявлять и анализиро­вать подобное исследующее поведение объекта является показателем РТ высокого класса. Это значит, что вы должны не только мастерски владеть Р-технологией, но и суметь разгля­деть ее проявления в чужих руках.

Поскольку методы разведки ранее широко не раскрывались, вы можете встретить их в проявлениях здравого смысла и делового опыта вашего объекта. В некоторых пока еще редких случаях, возможно, вы встретите достаточно совершенную технику, воз можно даже организованную в лице сотрудника или целого отдела. Не будем забывать, что спецотделы на предприятиях не ликвидированы, предприятия бывшего госсектора по-преж­нему курируются сотрудниками бывшего Комитета. Несмотря на однобокость и корпора­тивную ограниченность, эти люди владеют нужными навыками. Многие руководители из числа наиболее дальновидных и осторожных привлекают своих кураторов и стоящие за их спинами структуры непосредственно к хозяйственной деятельности.

Появление в вашей ситуации подобных личностей может доставить нема­ло хлопот. Особенно когда ваши цели имеют, мягко говоря, недружественную направлен­ность по отношению к партнеру. По счастью, в большинстве случаев «подсадки» можно своевременно обнаружить или «вычислить»

НЕСКОЛЬКО ШТРИХОВ К ВЫЧИСЛЕНИЮ ПОДСАДКИ

• состояние здоровья

· человек практически здоровый, часто спортивного склада. Вы не заме­тите следов хронических заболеваний, таблеток в руках и т.п. Весьма ха­рактерно отсутствие очков,

· тонус

· если перед вами рядовой оперативник, он, невольно заразившись свой­ственным «азартом гончей», скорее всего, будет подтянут, точен в движе­ниях и динамичен. Человек, как обычно, находится на службе;

· внешний вид

· одежда, скорее всего, простые костюмы из недорогих, ворот сорочки может быть застиран, но всегда опрятен. Прическа: любая, кроме длин­новолосой, «по-уставному» опрятная;

• речь

· молчаливая или сдержанная манера, особенно в присутствии других специалистов. Приверженность к протокольным коротким рубленным фразам Могут встретиться и совершенно иные признаки: длинные про­странные рассуждения без капли информативности Никогда — повы­шенные тона, допущение крика или оскорблений. Всегда — готовность перейти на другой регистр: если вы вдруг заматеритесь в разговоре с гла­зу на глаз, в ответной лексике услышите тоже самое. Кстати говоря, опе­ративный жаргон изобилует ругательствами — обращайте на это внимание при переговорах;

• статус в группе

· кроме вас всем известно, кто он такой. Поэтому любые конфиденци­альные предложения с вашей стороны в присутствии подсадки будут гро­могласно отстранены присутствующими в расчете на его восприятие. При групповой обработке это очень надежный признак. Фиксируйте подобные ненормальные реакции: если не благодарят за личное приглашение к пи­рогу, не торгуются, не объясняют своей позиции — кто-то лишний «сре­ди здесь». Фиксируйте, куда покосят глазами слушатели в момент ваше­го предложения. Наблюдайте за подозреваемым в подсадке. Возможно, он в этот момент будет бегать глазами по окружающим, пытаясь остановить их движение глаз или проверяться в отсутствии таких проколов с их сто­роны. Для уточнения гипотезы о подсадке вернитесь к разговору с парт­нерами «тет-а-тет»,

· поведение

· в зависимости от выбранного стиля оперативной работы обычно «под­садка» заходит на переговоры либо первым для того чтобы занять наибо­лее выгодную позицию для наблюдения, либо последним, когда оператив­ник уверен, что ему зарезервировали нужное место прочие участники его команды. Поведенческие манеры подсадки также специфичны: например, любые движения, побуждающие контакт и поддерживающие течение бе­седы, он, как правило, автоматически начинает первым (тянется за пе­пельницей, подает бумагу, протягивает зажженную зажигалку и т.д.);

• психотехника

· опыт прошлого потянется: когда вы будете говорить, он будет вас «чи­тать», как на допросе. Фиксируйте его местоположение, неподвижж>-не-проницаемое выражение лица, побуждающее поведение, постановку эмоциональных рефлексов и прочие «профессионализмы».

Вот такой картонный шаблон мы вам нарисовали В жизни, конечно, все гораздо сложнее? Или проще?

Р-ТЕХНО И ТИПОЛОГИЯ ПРОВЕРОК

Вернемся к наиболее распространенным формам любительских проверок. Идем по мере усложнения.

• вера на слово, формирование собственного представления о вашей благонадежности

Если это может претендовать на систему, то отметим ее вездесущность и повальность распространения Что ни лидер, то «проницательнейшая лич­ность». На чем обычно и валится. Самый лакомый объект атак не только и не столько со стороны РТ. Как только в беседе услышите из уст лидера партнерской фирмы слова «порядочный человек» применительно к кому-либо, будьте уверены, здесь никто вас проверять не станет. В лучшем слу­чае предпримут меры к формальной контрактной или договорной под­страховке, что, как мы увидим, никого ни от чего кардинально не защи­щает.

• запрос документов

Стратегия, чуть лучшая огульной веры на слово, при которой у вас запра­шивается необходимая документация общего назначения Малоэффектив­ный ход, отражающий не более чем некоторую осведомленность объекта в вопросах безопасности. Документы из чужих рук, как мы с вами видим, часто не являются документами вовсе.

• «громкая» проверка

Своеобразный пугач — мера психологического устрашения. На самом де­ле при «громких проверках» никто ничего проверять не намерен. В луч­шем случае проверка сведется к вышеописанному ознакомлению с фор­мальными документами. Однако драматической видимости серьезности проверок некоторые не прочь напустить, полагая, что лучше уж так, чем никак. Такой подход свойственен, в основном, черным карликам и фир­мам-малышкам, ограниченным ресурсами и кадрами Может наблюдать­ся и в сильно авторизованных конторах, склоняясь ближе к первой рас­смотренной нами стратегии, ориентированной на субъективные оценки собственных впечатлений лидера.

• инициативная «тихая» документальная проверка

Проводится силами партнерской фирмы зачастую в скрытной форме и ог­раничивается получением наиболее доступных документов, учредительных документов и текущего документированного состояния.

• инициативная «белая» проверка

Проводится как по линии запроса документов, так и по линии сбора до­ступной официальной информации о вашей фирме. Как и тихая докумен­тальная проверка, выполняется силами партнера в секрете от вас. Вам не только ничего не скажут, но и постараются создать впечатление веры на слово. Возможны обращения к специализированным фирмам оперативно-розыскной направленности.

• «специальная проверка» и «специалист»

Фирма может иметь в своем штате специального сотрудника типа того, что мы с вами расписали в начале главы, в обязанности которого входит проверка всех контактов фирмы. Чаще всего это почему-то юристы. Воз­можно потому, что гражданская специальность следователя — юрист, воз­можно потому, что уже стало традицией валить все предконтрактные ра­боты на юрконсульта без разбору, что в них входит. Что понимает юрист в криминалистике? Может быть, это доверяют юристам и потому, что штатный протокольщик зачастую представляет собой не более чем спе­циалиста по «выпить-закусить» со знанием иностранных языков и мест базирования девочек на Тверской. Какую стратегию поведения вы изберете против «спеца» — решать вам на месте. Можете быть с ним предельно осторожным или даже настоять на том, чтобы его отвели от участия в проекте, как это неоднократно бывало. Видя явно криминальные признаки некоторых «спецов», от имени инофирмы мы ставили во­прос ребром: если вы представляете мафиозную структуру, то наш клиент нацелен на иное — давайте распрощаемся. Обычно в дальнейшем подоб­ные персонажи в явном виде не выплывали. Можете идти на прямой кон­такт и заводить близкие знакомства, что весьма часто используется к об­щей выгоде. Возможно, проще всего будет попросту перекупить «спеца». В любом случае ваша задача упрощается, ибо с момента выявления в парт­нерской фирме «специалиста» ваше взаимодействие сводится к древней формуле: вы против него.

· РТ

Самый затруднительный для вас вариант. Обнаружить такую подсадку вам будет очень непросто. Если же вы столкнетесь с РТ достаточно высокого уровня — вам его с ходу никогда не вычислить, В отношении же вас, как говорят в Агентстве, «возможно все, что возможно». И на профессиональ­ном уровне. Присутствие РТ вы можете почувствовать лишь по косвен­ным признакам проявления Р-технологий. Например, в точках вашего контроля и легендирования кто-то позвонил по указанному вами телефо­ну, кто-то интересовался вами у вашего банкира и наводил справки у но­тариуса, кто-то крутился в вами подставленных офисах и др. Поэтому при малейших подозрениях на культивирование партнерской фирмой методов Р-системы, да еще при отягченной негативной специфике вашего задания лучше всего ретироваться, как говорится «по-плохому, пока по-хорошему хуже не стало». С другой стороны, со своим коллегой правила игры из­вестны. Можете раскрутить шахматную партию. Но не забудьте о том, что развитые оперативные игры, эти интеллектуальные «кошки-мышки» — удел совершенной Р-техно уровня Мастера и никак не тема настояще­го Введения.

Наблюдайте и фиксируйте свой объект на предмет использования им Р-технологий, и вы не только углубите свои собственные знания, но и полу­чите мощный импульс к их дальнейшему совершенствованию. Коллективный разбор попыток манипулирования, с диагностикой чужих проколов и способов их использования — контратак, доставит вам истин­ное эстетическое удовольствие.

СИНДРОМЫ

ОРГАНИЗАЦИОННОЙ КУЛЬТУРЫ

 

рискография

диагностика

Р-технология

 

Говорить об организационной культуре в условиях нынешнего совбизнеса — все равно что пытаться написать на песке «Войну и мир». Что не мешает сказываться рискам, свойственным этому емкому понятию. Попытаемся рассмотреть факторы, сложные по своей внутренней природе и далеко не однозначные в свете проектной рискологии. В медицине устойчивое сочетание признаков, имеющих общий меха­низм возникновения, характеризующих определенное болезненное со­стояние организма называют «синдромом». В настоящей главе мы за­тронем рискографию двух типичных синдромов организационной культуры — «синдрома заорганизованности» и «синдрома оперативности»

РИСКОГРАФИЯ

СИНДРОМ ЗАОРГАНИЗОВАННОСТИ

Синдром заорганизованности представляет собой сложный показатель, служащий скорее ориентиром, нежели конкретной точкой на лоцманской карте рисков партнерской организации. Учитывая размытость и нечеткую очерченность границ понятия, конкретно оценить угрозу и величину опасности этого фактора тяжело. Качественную же ха­рактеристику получить несложно: мы рассматриваем этот фактор в первую очередь исходя из его частой распространимости.

Наибольшую опасность синдром заорганизованности представляет на этапе предпроектных работ, на старте разворачивания дела и в нештатных ситуациях, требующих быстрых и четких решений и координированных действий. Внутренние свойства синдрома заорганизованности вызывают соответствующие проектные риски:

риск ресурсных провалов

· вытекает из низкой болевой чувствительности проекта, слабой реагибельности к сигналам внешней среды, связанной с изъянами организации информационных потоков и способов их переработки партнерской фир­мой. Пока заболевание не примет грозный вид, первичные признаки бе­ды останутся за пределами внимания партнера, подверженного СЗ. Выве­дение проекта из пике нештатной ситуации стоит намного больших де­нег, нежели профилактика подобного. В качестве примера приведем из­вестнейший порок инофирм, торгующих в России через своих роспартнеров. Недочеты в организации системы слежения за рынком, например та­кие, как отсутствие оценки занятой рыночной доли и недосмотр момен­та вытеснения с рынка более активными конкурентами совершенно точно вписывающиеся в понятие СЗ, привело к провалу ни одной торговой кампании;

⇐ Предыдущая32333435363738394041Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: