выявляйте партнерскую легенду

- высказанную им историю создания связи и усилия по поддержанию ее в дееспособности. Как вы знаете, легенды выявляются по признакам:

• видимой правдивости

Невероятные истории типа: «Иду я, значит, по Твербулю пьяный в стель­ку, вдруг навстречу мне Он, собственной персоной, без охраны и такой же. Ну и...», как правило, имеют большую вероятность отражать реаль­ность, чем всяческие заливы, стопроцентно соответствующие любому ва­шему ожиданию;

• высокой защищенности

Вы можете задавать вопросы, но на большинство из них вас ждут готовые правдоподобные ответы. Если легенда разработана по всем правилам, рас­колоть ее расспросами — дело маловероятное;

• целевой направленности

Это значит, что легенда всегда направлена в русло ваших устремлений. Иначе она не нужна. Даже, предположим, рассказка типа: «Я с ним в теннис по пятницам играю», как только запахнет деньгами, будет допол­нена довеском: «А в перерывах мы дела обговариваем». Поэтому правило «номер один» при работе с инициативным «партнером со связями», со­стоит в том, чтобы не только не светить свои намерения при выявлении связей партнера, но и напротив, придать им малозначительный вес.

2. АНАМНЕЗ СВЯЗИ

«История связи», как доброкачественной, так и инсценируемой, всегда изобилует различной фактурой. Исключение составляют мимолетные случайные контакты, в качестве пригодных для работы нами не рассматриваемые.

Порасспросите поконкретней о том, как ваш посредник наработал свою связь. Какова была хронология, что за отношения, насколько они сохранены? Именно на этом этапе отсеиваются непригодные посредники из числа честно заблуждающихся. Пой­мать можно на мелочи, на фактуре: фактах и фактиках.

3. ИССЛЕДОВАНИЯ СТРУКТУРЫ ДЕЛОВЫХ СВЯЗЕЙ

Исследование картины текущих наблюдений связей фирмы должно обес­печить вас пониманием подходов фирмы в организации и налаживании деловых связей. Ос­новы такой деятельности лежат в общей концепции развития фирмы, в смыслообразующей мотивации, проводимой политики и других факторах организационной культуры предпри­ятия-партнера.

Что-то вы можете предположить, исследовав именно эти стороны деятель­ности предприятия, какую-то информацию вам могут предоставить самостоятельно сотруд­ники и руководство, что-то попадет к вам иными оперативными путями. Важно другое: вам может понадобиться всего одна-единственная связь этого предприятия, быть может, одна из нескольких сотен имеющихся. Предполагается, что развитая стратегия, опыт и усилия пред­приятия по наработке девяноста девяти связей, предусматривает именно такое же взвешен­ное отношение к сотому контакту и отношениям — как раз той самой, требуемой вам, свя­зи.

Кроме того, анализ наблюдений даст вам представление о самых «застрельных» моментах деятельности партнерской фирмы.

Что вы можете обнаружить, анализируя картину имеющихся связей?

• селекцию партнеров:

· как предприятие подбирает деловых партнеров? Каковы критерии оценки и методы поиска, как проверяются кандидаты и когда они дости­гают вершин доверия?

• вид связи:

· на каких принципах базируется закрепление партнера? На зависимо­сти, личном участии руководителей или обеспечении других целей?

• позиция фирмы:

· деловые связи могут быть отражены балансом предприятия в виде вкла­дов в уставные фонды других предприятий. В этом случае интересно по­смотреть раскладку средств и их форму. Кем выступает фирма в качестве собственника другого дела: кредитором, дебитором, партнером, «бедным родственником», боссом или совладельцем. Перекрестное сопоставление с другими участниками-совладельцами совместных дел может очень точ­но отразить рискографию связей.

• круг связей:

· самый интересный оперативный момент сводится к тому, что круг свя­зей объекта совершенно точно отражает реальную картину положения предприятия. Вся полнота информации о предприятии может быть полу­чена исследованием соответствующего делового окружения.

Именно поэтому мы используем различные методы плотного мониторин­га партнерской фирмы для крупных ответственных проектов. Из такого неафишируемого арсенала отметим несколько моментов. Совершенно точно неблагополучность партнера устанавливается кругом телефонных звонков руководства предприятия, что прекрасно извест­но любому оперативнику. Достаточно просмотреть записи номеров телефонов, чтобы вы­строить точное представление о рисках связей предприятия. Оперативным путем такие спи­ски без проблем покупаются у телефонной компании. Распечатка звонков фирмы затребуется в узле связи сразу после начала платежей за текущий месяц под предлогом внутрифир­менного контроля телефонных звонков сотрудников. В серьезных ситуациях прослушивание телефонных разговоров руководства однозначно высвечивает не только связи, но и соответ­ствующие им отношения. Овладение телефонными справочниками и соответствующими за­писями могут проводиться и иными, более изысканными оперативными действиями.

4. АНАЛИЗ СОБСТВЕННОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ПАРТНЕРОМ

Разбор испытанных на себе подходов фирмы также должен пролить свет на политику предприятия в «партеке». То, что говорилось и выполнялось в отношении вас, вполне вероятно, применяется и в отношении других. Особенно это касается серьезных мо­ментов, затрагивающих основные взаимоотношения между предприятиями. Например, га­рантии выполнения обязательств, корректности взаиморасчетов, щепетильности конфликт­ного поведения. Если вы видите, что в отношении вас все это делалось спустя рукава, весь­ма вероятно, и с другими партнерами фирма вела себя так же. Как же можно доверять свя­зям такой фирмы?

5. СБОР КОСВЕННОЙ ИНФОРМАЦИИ

• отзыв ближайшего окружения посредника

Во избежание возможного прокола подобный прием надо применять очень осторожно. Это достигается рассредоточением сбора информации: вы разбиваете фактуру на отдельные фрагменты и уточняете их в разроз­ненных источниках, Достаточно получить подтверждение того или иного факта без каких-либо детальных расшифровок. Не составляет труда скле­ить общую картину из таких верифицированных эпизодов, собранных с разных мест. Так, именно подобный метод обработки ближайшего окружения, позволил нам вовремя оценить качество связей одной персо­ны и прийти к выводу, что он откровенничал с нами весьма сдержанно...

• проверка «истории связи»

Очень часто элементарная проверка информации посредника может ука­зать на несостоятельность его связи. Проверку истории можно провести оперативной обработкой окружения посредника, среди которого всегда находится некто, кто может подтвердить информацию об устойчивых вза­имоотношениях посредника и объекта его связи. Этого может оказаться достаточным для проверки показаний посредника. Именно так в несколь­ких делах мы пришли к выводам о фальсифицировании реальной карти­ны недобросовестными посредниками, что уберегло наших клиентов от тупиковых ходов. Именно таким образом в другом деле мы убедились в том, что оно имеет шансы на успех.

6. СПЕЦИАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРОВЕРКИ

• оперативное побуждение («провокация»)

Смысл прост: необходимо вынудить посредника подтвердить то, что он го­ворил, или, вернее говоря, то, что вы в это время подумали. «В теннис иг­раете? Можно мне поприсутствовать?», «Утверждаешь, что вы с ним на короткой ноге? Вот телефон — позвони, поговори за жизнь». Само собой, что такие вещи надо тщательно готовить. Часто вся основная масса ваших усилий направлена именно на создание необходимых психологических предпосылок провокации.

(Кстати, если кого-то коробит этот термин, позвольте привести вам его второй, медицинский смысл: «провокация — искусственное возбуждение признаков болезни». Благо же прививок общеизвестно и несомненно. Чем мы и занимаемся, сталкиваясь с нездоровыми людьми.)

• «работа с ответом»

Технология «передвигания стрелки» нами уже была разобрана, примени­тельно к взаимоотношениям с заказчиком. Мы утверждали тогда, что при­ем универсален. Посмотрите, как он работает при уточнении связей. Достичь результатов можно простым употреблением полисемии — многозначности слов. Вы должны построить свою беседу так, чтобы создать у объекта представление о проекте как весьма ответственном. При этом эффективно передвинуть акцент на возможную серьезную личную ответст­венность за невыполнение партнером функции, например, по типу: «Не­которые солидные люди интересуются, можно ли за деньги сделать то-то и то-то. Я сам не смогу помочь — дело хоть и денежное, но весьма от­ветственное. Почему-то я сразу же подумал про вас и ваши возможно­сти…» Такой ход заставит «лицо со связями» призадуматься относительно выполнимости и последствий дела, за которое оно берется. (При работе «с ответом» вы должны указать клиенту конкретного исполнителя акции, стоимость его услуги и свои опасения на его счет. Таким образом мы мо­жете несколько обезопасить себя.)

• «работа накоротко»

Самый прогрессивный путь эксплуатации чужих связей, включая их про­верку. Попросите своего посредника свести вас с требуемым человеком. Можете чиркнуть какое-нибудь соответствующее соглашение. Как только вы окажетесь один на один с конечным объектом своего интереса, все очень быстро встанет на свои места, включая раздутые самооценки и вкрученный вам характер отношений между посредником и его связью. Поэтому избегание такого взаимодействия накоротко со стороны посред­ника, невзирая на всю вашу стимуляцию, включая наличные баксы, говорит о том, что он «финтил». Нет у него ни связи, ни контакта, ни даже выхода на нужного человека...

7. ПРОБНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ («контролька»)

Предположим, ваш клиент задумал нечто деликатное, и участие в проек­те требуемой связи может быть весьма непростым. При этом вы не получили однозначной картины надежности посредника: часть фактов говорит «за», часть наблюдений «против», например, посредник настаивает на личном осуществлении контакта, оправдывая это лич­ным характером отношений типа: «ест только из моих рук». Что делать в такой ситуации? Пустить посредника — есть риск, что он завалит дело — разговор будет конкретный, идеи засветятся и в случае провала вам на Фигуру повторно с тем же предложением уже не вый­ти. С другой стороны, есть риск утраты канала: уйдет посредник — уйдет связь. Что делать?

Попробуйте метод контрольного взаимодействия — «контрольку». Суть контрольки состоит в том, чтобы отследить и выявить поведение посредника в ходе проб­ного взаимодействия с его связью. Дайте посреднику соответствующие инструкции, только не те, которые действительно запланированы проектом, а усеченные или специально скон­струированные для такого случая — маленького дела, Это просто. Теперь о том, что не совсем просто. Вам предстоит «зарядить» своего гонца или принять другие меры оснащения места переговоров звукозаписывающей техникой. Разбор пробы, включая то, как ваш по­средник представил дело, что порассказал про вас, допустил ли нелояльности и насколько четко выполнил стимулирование связи (все, или только часть?) — покажет вам реальность Большого дела Побочный полезный эффект состоит в том, что вы сажаете на крючок и по­средника, и его связь С этого момента в ваших руках компромат на связь. (Именно поэ­тому запись необходимо секретить от посредника.) Некрасиво? А посредничать на взятках красиво? А красиво быть закопанным в сыру землю по горло, отдуваясь за «чужие пряни­ки»?..

Только после выполнения всех оперативных мероприятий можно более или менее спокойно посмотреть вслед уходящему «Человеку-со-связями». Если вообще в совбизнесе понятия связей и личного спокойствия хоть как-то уживаются...

АНАЛИЗ ПОРТФЕЛЯ ЗАКАЗОВ

• актуализация «портфельного» фактора

• рискография

• Р-техно

 

АКТУАЛИЗАЦИЯ «ПОРТФЕЛЬНОГО» ФАКТОРА

Основными проектными характеристиками, актуализирующими риск-фа­ктор «портфеля заказов» партнерского предприятия, являются:

• низкая автономность проекта.

Чем зависимее проект от партнерских операций, тем более он уязвим для «портфельных рисков» партнера. В обязательном порядке рискология заказов партнера должна проводиться для индустриальных проектов, где партнеру отданы функции товарно­го производства или передела. В случае задействования в проекте нескольких независимых партнеров-передельщиков, как это зачастую бывает при выпуске товаров повышенной слож­ности, с ростом «веса партнера» — закреплением за ним относительно высокой и ответст­венной доли общего передела — повышается вероятности и сила возможных негативных по­следствий «портфельных рисков» для проекта в целом.

• повышенная степень мобилизации и напряжения партнера на выпол­нении проектных функций

Отвлечения и концентрации ресурсов и усилий партнера на выполнении проектных обязательств может лихорадить все партнерское предприятие. Если задача, по­ставленная перед партнером, насколько вы понимаете его внутреннюю ситуацию, является для него делом повышенной сложности, требующим напряжения всех имеющихся ресурсов, например, вы планируете на данном предприятии запуск производственной программы, требующей жесткого соблюдения технологического регламента при повышенных требовани­ях к качеству работы, согласованного взаимодействия всех служб, жесткого соблюдения сро­ков и прочих тонкостей — имейте в виду, что данная ситуация для вашего партнера изначально нежелательна. Сколь бы вы ни стремились компенсировать его издержки в денежном исчислении, партнер всегда будет находиться в состоянии соблазна взять заказ попроще.

• неординарность проектных функций для выбранного партера

При навязывании партнеру неординарных работ негативные психологические эффекты перемножаются. Альтернативная деятельность воспринимается партнером в общей совокупности всех возможных благ на фоне обострения тенденции к избеганию на­пряжений вашего заказа. В такой взрывоопасной ситуации может оказаться достаточным малейшего повода в виде постороннего заказика, для того чтобы партнер «слетел» как на этапе предпроектных работ, так и находясь в стадии воплощения проекта. Актуальность риск-фактора повышается, когда вы используете недогрузку партнера, навязывая ему ответ­ственные, но не профильные работы. Сейчас непрофильные варианты можно встретить сплошь и рядом. Берутся за все и за недорого. Если ваш партнер работает, скрепя сердце, скорее всего, он не долго будет оставаться вашим. Истребовать же недоработки с него бу­дет трудно как технически, так и экономически. Вы же не намерены платить ему по миро­вым стандартам, почему же он должен по ним отвечать?

• концeпция разнотипных проектных функций на одном партнере

Это более свойственно проектам, в которых задействуются непроизводст­венные, чаще всего чисто предпринимательские партнерские функции, такие как админист­рирование или дистрибуция, документообеспечение и проч. Однако такой вариант может встретиться и с партнером-продуцентом, когда он берется совмещать несколько функций, например, закупки сырья, передела, таможенной очистки и доставки товара. Чем больше та­ких разнородных функций вы отдаете в одни руки, концентрируя их на одном партнере, тем острее для вас «портфельный» риск-фактор. Сбой в одном-единственном звене при та­ком подходе приводит к множественным поломкам самых разнообразных проектных меха­низмов. Известное изречение «не класть все яйца в одну корзину!» проходит далеко не все­гда.

фирма подряжается на документальное обеспечение торговой акции. Кроме того, той же фирме, учитывая ее богатый торговый опыт, до­веряют продажу товара Ошибка в виде перекрещивания двух функций — сбыта и документообеспечения, объективно вполне подлежащих раздель­ному исполнению в запланированной акции, привела, к закономерному следствию. Вывод проекта из «пике» был сильно ограничен средствами, ибо вся выручка локализовалась в руках «недоброкачественною» партне­ра, устроившего проектный сбои, проколов выполнение функции документообеспечения. Но обратите внимание на то, что главным аргументом в истребовании убытков был тот, что, передав партнеру торговую функ­цию, ему тем самым дали возможность получить доход.

РИСКОГРАФИЯ

Анализ портфеля заказов партнерской фирмы должен помочь вам избе­жать следующих рисков:

⇐ Предыдущая44454647484950515253Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: