риск перекупа партнера сторонними лицами

- чисто конкурентный риск, отработка которого дает вам меры по пресечению возможного сбоя проекта, выражающегося в срыве сроков либо отказе от выполнения партне­ром своих обязательств.

мы разместили заказ на одном предприятии, находящемся в остром недогрузе, на. вполне приемлемых условиях, считая, что это соответствует взаимовыгодным интересам.Но буквально за несколько дней до начала работ предприятие объявило о своем выходе из проекта, сославшись на то, что ему поступило другое, более заманчивое предложение. Мы проверили, да, действительно предприятию было сделано альтер­нативное предложение с намного более высокой пеной, чем дал наш кли­ент. Но некоторые детали альтернативного проекта показались нам сом­нительными. Учитывая разногласия в управленческой верхушке предпри­ятия и тот факт, что мы выступали в проекте доверенным липом своего клиента, мы предложили предприятию проверить альтернативного заказчика силами Агентства. Что и нашло понимание. По счастью, мы не ошиблись в своих предварительных прогнозах. Альтернативный заказ был не более чем фикцией и ^самодеятельностью» части обнесенных пирогом руководителей предприятия. Но обратите внимание на то, как в погоне за «синей птицей» предприятие чуть было не лишилось железного заказа с гарантированной оплатой! Пока предприятие убедилось бы в несостоя­тельности «альтернативщиков», пока разобралось бы с виновниками, по­ка, одумавшись, искало бы повод вернуться к нашему клиенту, он уже ра­ботал бы по запасному варианту. И таких примеров мы могли бы приве­сти вам изрядное количество. Что-то непонятное творится с предприни­мательской жилой наших хозяйственников, стоит лишь услышать слова «конкурентная пена»...

Р-ТЕХНО

Технически сбор и обработка информации должны быть выполнены с вы­сокой степенью верификации получаемых оперативных данных. Весьма многие предприятия вынужденно скрывают и искажают реальную картину как загрузки, так и конкретных лиц-загрузчиков. Последние же могут представлять собой не более чем ширмы истинных хозя­ев, что также не облегчает вашей задачи. В иных случаях именно уточнение загрузки фир­мы, анализируемое с точки зрения возможной прокольности проекта, может требовать o вас полной самоотдачи. В одном деле мы были вынуждены организовать сплошное наблю­дение за погрузкой транспорта. В другом все решилось на уровне коммерческого отдела предприятия. Если вам с ходу удастся установить доверительный уровень общения с руко­водителями партнерской фирмы — это может обеспечить вам всю необходимую информа­цию.

1 Проверьте свой заказ на соответствие заказам, не выполненным пред­приятием в прошлом. Не советуем набиваться в пополнение копилки. Если предприятие не выполнило аналогичные заказы в прошлом, что бы вам ни говорили про это в настоящем — симптом повышенно опасный.

2 Построение проектного взаимодействия по схеме «дам чуть-чуть, раз никто не дает», как мы уже отмечали, чревато плачевными последствиями. Если же тем не менее вы предпочитаете именно стратегию партнерства по необходимости, рекомендуем подстраховать ее хотя бы более глубокой проработкой ключевых персонажей партнера. В разделе, посвященном работе против персонажа, мы покажем вам, как это выполняется. Пока отметим, что оперативная разработка персонажа включает выяснение допустимости мотивов неделового поведения и реального веса положительных неценовых мотивов в дело­вом поведении, таких как субъективное понятие «деловой порядочности», «самоценности данного слова» и прочих личностных ценностей. При блиц-разработке персонажей акцент может быть перенесен на добавление возможных неформальных санкций к ответственности партнера. Например, специально для данного партнера в проект может быть включен до­полнительный вариант работы «с ответом» в форме, возможно, ваших будущих услуг этому партнеру. Так же «работает» параллельное стимулирование партнерской фирмы и конкрет­ных руководителей.

3. Для «чистых» проектов, если вы видите проявления склонностей парт­нерскою предприятия к неким кримкомбинациям, можно попробовать «сыграть остро». Для этого вам потребуется легендирование или оперативная «крыша», например, какие-ни­будь высокие верительные грамоты или протежирование со стороны тяжелых фигур. (По­нятно, что крыша фактически может представлять собой не более чем грамотный фабри­кат.) Острая игра предполагает такую манеру ведения дела, при которой «крыша» вашего партнера подводится к пониманию того, что за вашим проектом стоят сильные фигуры или силы, что цели вашего проекта совсем не те, каковыми выдаются вами, что вполне может привести к принудительной санации предприятия, в результате чего оно утратит какую-ни­будь привлекательность в качестве дойной коровы для нынешних опекунов. Вполне вероят­но, что такого «мутного заказчика» могут оставить в покое по крайнем мере хотя бы на ра­зовом заказе.

4. Пограничные проекты должны быть обеспечены эффективной крышей. «Голые» проекты остаются таковыми до первой же острой ситуации... Если не хотите «встать» — позаботьтесь заранее.

5. Момент привлечения партнера к проектному участию не должен сов­падать с острым кризисом недогруженности мощностей предприятия. Ибо в противном слу­чае закладываются объективные условия нестабильного партнерства.

6. Для перегруженного заказами предприятия наиболее разумным пред­ставляется встать в очередь. Ибо в противном случае, даже если вы сумеете организовать «ле­вак», как показывает практика, это может плохо отразиться на качестве работ. Имеется в виду такой расхожий момент, что, «войдя в ваше положение, предприятие идет навстречу» таким образом, что многими из них расценивается самодостаточным для того, чтобы в даль­нейшем отмести какие-либо претензии к качеству работ.

7. В очередной раз встает необходимость модельного эксперимента — проверки партнера разовым заказом. Что бы ни было у вас в запасе — с незнакомцами в долгое плавание не кидаются. Это правило универсальное, ибо, даже если вы не сможете распознать партнерскую «горку» на старте, вы это выявите в ходе пробных взаимодействий. Кроме того, никто не мешает вам самим запустить собственную «горку», привесив к носу партнера толстую морковку, что по большей части и делается. Особенно для тех из них, кто готов платить собственной прибылью другим...

СИСТЕМА СВЯЗИ ПАРТНЕРСКОЙ ФИРМЫ

разведцели

наблюдения и выводы

характеристики партнера

объективные дефекты связи

РАЗВЕДЦЕЛИ

Наблюдение системы связи партнерской фирмы может обеспечить не только проработку технического вопроса эффективной связи с партнером, требуемой для многих проектов и отражающих функциональную пригодность партнера, но и повлечь пе­ресмотр всего партнерского взаимодействия. В первую очередь это может коснуться получе­ния информации о качествах партнерской фирмы и ее конкретных лиц

НАБЛЮДЕНИЯ И ВЫВОДЫ

Анализ функций, возложенных на систему связи, может дать вам понима­ние мотивов дела, включая элементы картины партнерских опасений — фирменных стра­хов, что распространяемо как на фирму в целом, так и на отдельные ее ключевые фигуры.

Методология несложна Необходимо сопоставить визуальные внешние на­блюдения системы и элементов связи с реально выполняемыми ими функциями.

• радиотелефон и пейджер