риск утраты проектных ресурсов

Во-вторых, разведка манизации обеспечивает вам возможность баланси­ровки и выбора адекватных основ построения партнерства и соответству­ющего стимулирования партнера.

В-третьих, манизация показывает пригодность и склонность партнера к манипулированию самым простым способом — деньгами, будь то насаж­дение вами того или иного стиля партнерства, выгодного вам из стратеги­ческих соображений, или разовая партнерская акция. «Дать откупного» и захватить командные высоты — это так же просто, как наобещать денег и не дать их.

В-четвертых, прогнозирование угроз со стороны партнера по такому по­казателю, как степень его рисковости, может быть довольно точно выпол­нено установлением имеющейся меры ответственности партнера в денеж­ном выражении. В этом же отражается инвестиционная компетентность партнера.

В-пятых, на деньгах проверяется истинное отношение партнера к вашему делу.

Как видите, основная масса ключевых оперативных интересов, как на ост­рие иглы, сходится на разведке манизации — выявлении роли денег в его сознании.

Р-ТЕХНО: РАЗВЕДКА ЛИЧНОСТИ

Любое ваше наблюдение работает на соответствующую гипотезу воздействия.

1. Диагностика трансформированного отношения к деньгам.

Как распознать жадного до денег человека — личность, акцентированную на деньгах?

Типичную эмоциональную картину «пароксизма жадности» можно без труда наблюдать уже на этапе переговоров при обсуждении финансового интереса партне­ра. Проявления акцентуированного или фетишизированного на деньгах человека особо ха­рактерны в ситуации физической близости денег, например, при пересчете сумм объектом при выдаче ему купюр. Вы не можете не заметить характерного приступа возбуждения, вы­ражаемого почти во всех видимых проявлениях.

Вот типичная аффективная картина, быть может, слегка гипертрофиро­ванная:

· тремор пальцев увеличивается до тряски кистей рук, которые старают­ся спрятать или сцепить так, что белеют костяшки пальцев;

· объект начинает ерзать на стуле, иногда наклоняясь вперед, грудью на­валиваясь на руки (сердце выпрыгивает?);

· изменяется речь: убыстряется темп за счет укорачивания фраз, часты ошибки, запинки и проч.;

· возможны торможения мыслительных процессов, например, много­кратный пересчет элементарных арифметических операций на калькуляторе с прибавлением лишних нулей и непопаданием пальцами в кнопки;

· дыхание учащается до свиста и раздувания носа, движение диафрагмы просматривается без проблем;

· появляется характерное покраснение щек;

· потовыделения на шее, лице, под мышками, особенно на кистях рук (узнаете, откуда пошло выражение «липкие деньги»?)

2. Корректировка проектного взаимодействия.

Личность, акцентуированную на деньгах, можно легко вычислить, наблю­дая самые обыденные операции с деньгами — «денежное поведение». Самые обыденные на­блюдения могут натолкнуть вас на весьма сильные решения в области Партек.

узлы внимания при анализе денежного поведения-

• наличность

· понаблюдайте, где объект держит наличные суммы, включая «карман­ные».

Упражнение:

Расставьте напротив каждого наблюдения соответствующие характероло­гические персонажи — типажи из списка и возможные проектные стра­тегии.

* Наблюдения

— объект держит наличные деньги ворохом в кармане, «без счета-учета»,

— человек избегает наличных денег вообще, предпочитая возить с собой дежурную тяжелую банкноту «на всякий случай»;

— «дорогой лопатник», в котором банкноты разложены «по мастям», мел­кие — в одном кармашке, крупные — в другом.

* Список типажей;

— коммерсант,

— предприниматель,

— инноватор.

* Проектные стратегии:

— допустить к управлению финансами,

— ограничить допуск,

— отвести от финансовой части проекта полностью.

· «зеленая» наличность

Баксам — отдельное внимание. Их наличие в кармане даже тогда, когда они объективно не нужны, особенно крупных сумм,— это явный при­знак «завернутой на деньгах» личности. Приведем пример одного персо нажа, который демонстративно укладывал купюры таким образом, чтобы они просвечивали сквозь материю нагрудного кармана Простое наблюде­ние породило подозрение, что, когда дойдет до дела, мелочное позерство проявится более грозно. По ходу дела проектная стратегия была сбалан­сирована под индивидуальность партнера. Некоторые моменты прописан­ного рецепта стали выглядеть так:

· легкое стимулирование зеленым налом перед началом работ;

· поручение ведения всех приходов средств — деньги пошли через парт­нерский канал;

· дележ совместного дохода вынесли из зоны его досягаемости. Как вы думаете, сколько он потерял?

· процедуры

Фетишизация может проявиться в весьма характерных процедурах обра­щения с живыми деньгами. Посмотрите, как объект относится к внешне­му виду банкнот? Пересчитывает ли сам и просит ли пересчитать вас? Как держит деньги, как прикасается к ним? Посмотрите на ритуал дос-тавания, пересчета, осмотра денег.

Специфическая любовь к наличным тут же может быть оформлена в про­ектной стратегии. Такому персонажу ни к чему обещания золотых гор. Дайте наличными сразу, но немного. Этого будет достаточно на весь про­ектный этап. Впоследствии ждать денег такой тип может неограниченно долго. Примеров тому можно привести слишком много...

· оплата наличными

Как объект платит наличными? Торгуется ли с официантом, таксистом? Проверяет ли счета или просто выкидывает их не глядя? Принимает ли усилия ненавязчиво продемонстрировать вам наличность, скажем, «пред­ставительские суммы»?

Насколько человек представляет, сколько у него в кармане? Пересчитыва­ет ли сдачу? Как выписывает платежки? Проверяет ли заполнение? Лич­но подписывает или отдает кому-то другому? Как пересчитывает деньги? Сколько раз?

• контроль

Скидывая со счетов возможные потуги на манипуляцию вами, отметим, что в ситуации слабого контроля наличности можно предположить серь­езные инвестиционные дефекты в сознании объекта. Если вы еще не об­суждали идею цены сотрудничества — можете попробовать что-то агрес­сивное, направленное в вашу сторону, скажем, какую-нибудь правдопо­добную фикцию типа «вашего минимального проходного ценза». Навряд ли объект будет упорствовать и скрупулезно высчитывать ваше участие. В одном деле, просто наблюдая пересчет денег, мы вовремя изменили свой подход к объекту. Так считать деньги, как он это делал, мог только чело­век, «умеющий считать и просчитывать». Мы отказались от нелояльных намерений и ни разу потом не пожалели об упущенной возможности. Кстати, к обоюдному удовлетворению. Партнеру, как выяснилось, не при­шлось запускать в ход припасенную «на всякий случай» тяжелую артил­лерию.

• расточительность

Сколько объект дает чаевых и как? Подает ли нищим, попрошайкам и де­тям? Это как раз те малоприметные мелочи, из которых по большей ча­сти и состоит человек. Например, что можно сказать о человеке, который, пригласив вас за свой счет в «VIP-зал» престижного бара «Доллс», «вклю­чает дуру», как только стриптизерша пытается выманить у него сотку-другую баксов? (мы бы еще добавили к вашим выводам, что этот человек очень сильно намерен пустить вам пыль в глаза. В этом ресторане он впер­вые...)

Какие выводы должны вы сделать, когда объект устраивает скандал в гос­тинице из-за невинной приписки счета или пытается поймать таксиста на том, что он на­прасно петляет по городу? Кстати, поездка в такси с малознакомым партнером весьма по­казательна. Можно увидеть вое необходимое, слушая, как партнер поддерживает беседу, на­блюдая манеры его воздействия и особенно концовку контакта — передачу денег или... от­каз от оплаты. Такие эксцессы весьма хороши для разговора «в горячую», сразу же после контакта с третьим лицом. Объект доступен и раскрыт не только для разговора про денеж­ки, Весьма показательно приоткрывается его конфликтное поведение, причем на достаточ­но значимой фактуре. Пользуйтесь моментом.

3. Проверка криминальной наклонности личности

Этот момент нетрудно прощупать в начале контакта, после того как ме­жду вами сложится необходимый уровень доверия. Разыграйте фишку разговора «тет-а-тет» на тему денег, и очень может статься, что вам пред­ложат что-то пикантное. Вас ведь считают всего-навсего доверенным ли­цом своего хозяина, которое принципиально служит тому, кто больше даст. Затащить вас в свой лагерь, посулив «личную дольку», — самая рас­пространенная криминальная стратегия. Это общеизвестно. Это вам на руку. На таком простеньком приемчике раскололось великое множество непорядочного народу.

4. Принятая степень риска

В развитии неформального контакта вы переходите к разведке рисковости партнера. Деньги — дело серьезное. За них стреляют — читайте уголов­ную хронику. Оценить степень рисковости (и личной «отвязанности» — бесстрашия) вашего партнера можно простым соотнесением сумм про­водимых им операций на его личное состояние. Чем сильнее превышают возможные санкции имеющийся в распоряжении партнера «ответ» в форме его собственных или потенциально доступных средств, тем выше рисковые качества партнера. За исключением случаев патологии или ря­довой умственной ограниченности, при которых человек не отдает себе отчета в том, что творит. Не секрет, что многие рискуют без реального представления последствий.

Разведка этого момента может быть проведена и таким приемом: предла­гайте выбор рисковых операций в диапазоне «санкции—прибыльность». На какую точку па­дет выбор партнера — то и будет примерно соответствовать стоимости его дела и личного имущества. Поправка может быть внесена после уточнения риск-стратегии партнера ины­ми способами. Нет ли в игре элементов «призового риска», при котором на карту ставятся не обеспеченные залогом выигрыши?

5. Выявление отношения к проекту

Хотите прощупать реальное отношение партнера к совместному делу? Действительно ли он верит в успех и готов ли доброкачественно выло­житься в работе? После того как вы почти все проговорили и до всего договорились на словах, когда проект находится в стартовой готовности, попробуйте проверить на деньгах реальную оценку партнером «видов на урожай». Предполагая, что в настоящий момент Практикум читают пред­приниматели не самого крупного калибра, предлагаем вам просто попросить взаймы у вашего партнера под поступления от проекта некую доста­точно серьезную сумму. Вот тут-то вы и увидите истинное лицо Реально­сти. Если без разговоров вам готовы предоставить сумму — все в норме, если же нет — все зря: не партнер у вас, или совсем не тот партнер, ка­ким вы его себе представляете.

Именно поэтому опытные инвесторы требуют от партнера вклада в об­щее дело живыми деньгами. Это одновременно и показывает зрелость партнера, и подстра­ховывает инвестора, прокалывая несостоятельность партнера на его личных мотивах и уста­новках.

Р-ТЕХНО: УПРАВЛЕНИЕ ПАРТНЕРОМ

ПСИХООБОСНОВАНИЕ

Когда денежное стимулирование объекта оправдано? Отправными точка ми применимости являются:

• установленная денежная акцентуация объекта

Чем жаднее человек — тем более шансов на успех Несколько парадок­сальных замечаний охладят пыл:

· если вы предложите больше, чем надо, можете получить «эффект жа­бы» — человек вместо работы будет терзаться сомнениями, сколько же он в принципе мог бы содрать с такого щедрого партнера как вы. Жаба, как известно, давит и душит, никак не способствуя продуктивной деятель­ности,

· если вы предложите меньше, чем надо, что многие находят весьма до­стойным для скаредного партнера, он может вам назло сделать работу по принципу: «вы делаете вид, что платите — я делаю вид, что работаю».

· и наконец, третье замечание касается момента платежа. Акцентуиро­ванная на деньги личность покупается, как правило, за наличность сегод­ня, предпочитая ей сладкое Завтра.

• проверка и уточнение приемлемости формы стимулирования

Не надо пытаться предлагать деньги тем, кому они противопоказаны. Об­раз навязчивых коммерсантов, сующих взятки в карманы ответственным работникам, стал настолько одиозен, что работникам налоговых служб скоро будут выдавать спецформу с карманами на молниях.

Необходимо провентилировать готовность объекта принять ваши дары. Здесь мы попадаем полностью во власть страхообразующей мотивации. Даже в наше дикое рыночное время далеко не все покупается и продается. Приемлемость денежного стимули­рования должна быть разведана загодя, особенно когда дело касается пограничных проек­тов, где опасения и соображения безопасности могут совершенно четко удерживать объект от получения разнообразных денежных задатков, авансов и боковиков.

• тип модели стимулирования объекта

Мы неоднократно упоминали правило «проклятой двадцатки». При выра­ботке решения о применении денежного стимулирования необходимо быть уверенным, что объект не относится к категории «черной двадцатки» — двадцати процентам населения земного шара, не поддающимся никакому стимулированию, в том числе и денежному. Кто не верит — пусть пробует.

• деньги живые и ОДО

При работе против персонажа бывает весьма полезно выяснить и исполь­зовать разницу между такими денежными категориями, как «кэш» — на­личные деньги, и ОДО — ожидаемая денежная оценка участия в проек­те Стандартная наступательная технология обычно выглядит как стремление всучить часть денег партнеру наличными и сразу, что открывает воз­можности манипулирования им в дальнейшем, вплоть до отодвигания окончательного расчета на неограниченный срок. Однако история знает немало случаев отказов такой механики. Причем по мере опытности партнера их вероятность возрастает экспоненциально Для демонстрации готовности платить рекомендуем использовать более эффектный и резуль­тативный прием стимулирования кэшем.

• прием «кэш-демонстрация»

Рассмотрим применение приема «кэш демонстрации» при продвижении контракта, когда основа сотрудничества с объектом создана, и оговорена — «кэш» сразу же после подписания контракта. «Демонстрантка» срабатывает примерно так' зная наверняка, что сегодня контракт не будет подписан, вы приходите на переговоры в составе своей груп­пы, в которой присутствует новое для партнера лицо — молчаливый «человек с чемоданчи­ком». После окончания очередной бесплодной беседы вы подходите к своему объекту и од­новременно откуда-нибудь сбоку, как если бы вы его «не видели», к вам должен приблизиться ваш «человек с чемоданом» и немым вопросом на липе Вы поворачиваетесь к объ­екту и, якобы отвечая своему подчиненному, кивая объекту: «Николаич, я уж думал ты се­годня, не дай бог, подпишешь!», распахиваете чемоданчик так, чтобы объект оказался поч­ти носом в деньгах. Гарантируем неизменно превосходный результат такой психоатаки. По­светите денежками — и вы увидите истинную разницу между налом и безналом! Не мы придумали набивать чемодан кукляком, но мы исправно это выполняем при подобньцс де­монстрациях.

Второй по частоте использовния и порочной значимости следует страте­гия избегания платежей наличными. Недальновидная политика, приведшая к стопору мно­жество проектов в силу активизации партнерских подозрений: раз не платите, значит, не доверяете Коль не доверяете сами, как можно верить вам? Искушенный бизнесмен должен найти необходимые способы контроля партнера без ненужной психотравмирующей натяж­ки. Полученный нал жжет руку больше, чем будущие прибыли, хоть в десять раз большие Однако не забудем про контроль. Дали — спросите. Многие упускают вторую часть.

клиент проплатил работы вперед наличными. Поскольку сумма была для него незначительной, он убыл к родным пенатам, пренебрегнув текущим контролем исполнителя Как выяснилось, напрасно Не зная ко­нечного назначения выполняемой работы, предоставленный себе самому исполнитель, хоть и не потратил ни цента., но и не сделал ничего. В сле­дующий заезд клиента ждало изрядное разочарование Сгоряча, он зарек­ся в России платить за работу вперед. Впрочем, ненадолго, просто теперь он не забывает про контроль друзей и партнеров, которым уплачено впе­ред.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕЛИЧИНЫ СТИМУЛА

После выяснения того, что платить надо, требуется определить меру де­нежного стимулирования, адекватную личности персонажа: «Сколько» Из чего исходят?

• из текущего финансового состояния объекта,

учитывается сиюминутная субъективная ценность денег. Понятно, что че­ловек, находящийся «на подсосе», рад любым деньгам. Однако напомним, что в таком состоянии при попытках купить человека на корню незадо­рого часто наблюдается надситуативная активность объекта. Это выража­ется в том, что, вместо того чтобы с благодарностью принять ваши день­ги, объект отказывается не только от них, что не так страшно, но и от вас, что уже серьезней. Отступить здесь — значит уступить глобально, проиг­рать на уровне психологии

• из принятого сторонами проектного взаимодействия

Степень «манизации» партнера выражается в заценке партнерских функ­ций и усилий Часто при этом фигурирует такое понятие, как «гуд вилл» — добрая воля, по своему смыслу наиболее приближающаяся к жаргон­ному «отношение». Здесь справедливо все то, о чем мы с вами говорили в главе, посвященной цене участия в деле

• из знаний психологического плана, касающихся восприятия и психики объекта.

В силу закона Йеркса-Додсона, как мы уже отмечали, стимулы растут не­пропорционально медленнее повышения уровня сложности задачи. Так, например, отметим, что всегда, когда от наших экспертов требуется осо­бо ответственная работа, они называют цену, непропорционально мень­шую возросшей ответственности.

При цене, инициативно устанавливаемой вами, следует особо придирчи­во просматривагь «зоны молчания» и «уровни переходов» денежной стимуляции. Каждый человек имеет такие специфические зоны Покопайтесь в себе, и вы без труда установите свой собственный уровень перехода Свыше какого значения прекращается для вас рост зна­чимости денег 5, 25, 125 или 5 000 тысяч долларов.

Весьма полезно представлять себе, каким образом и на что ваш объект бу­дет тратить деньги. Это поможет вам определить нужную величину, зная вещественное на­полнение денег. Предположим, деньги на достраивание дачного домика в Подмосковье — это одно, а вот бунгало в Средиземноморье — это уже совершенно другое

• из соображении безопасности партнерского взаимодействия

Например, когда партнера хотят накрепко принайтровать к погранично­му проекту фактом получения денег, выбирают такую сумму, чтобы же­лезно быть уверенным в том, что объект ее потратит и ни при каких об­стоятельствах не сможет вернуть Этот прием под названием «коготок ла­сточки» весьма широко известен уголовному миру. В противном случае ос­торожный объект может применить контрмеры типа: «заберите свои деньги назад и оставьте меня в покое!» (Заметим, что в подобных ситуа­циях атакующая сторона все чаще прибегает к таким «экономическим» методам, как пересчет замороженных средств, включение счетчика за про­срочки, высчитывание упущенной прибыли и т.п.)

ИСПОЛНЕНИЕ

 

Р-техно исполнения денежного стимулирования включает в себя приемы и процедуры типа «Как грамотно давать и грамотно не давать?» Любой предприниматель прекрасно знает, как это делается, ибо весь совбизнес построен на отстежках. Добавим к этому одно замечание — не забывайте о легендировании, когда речь касается тонкой пси­хологии «неудобно» и толстых обстоятельств «небезопасно». Когда ваш партнер — лицо, скажем так, обремененное щепетильностью, не рекомендуем работать через доверенных лиц и посредников, ибо «кое-кто» не дремлет — возможна подставка объекта, возможны под­садки из нежелательных структур.

Основа легенд при предложении денег:

• «Деньги не от Нас и не за Это»

Отличным прикрытием являются всевозможные маркетинговые, консуль­тационные, агентские и дилерские вознаграждения и проч. Например, предлагая рядовой процент за пособничество в заключении сделки на од­носторонне выгодных вам условиях, вы предлагаете своему объекту не часть доли — сэкономленного «верха», а формальное дилерское вознагра­ждение от фирмы-продуцента. По числам и сути — это в точности «доль­ка», по безопасности исполнения — это оплата услуг, причем не ваша оп­лата, а какой-то там далекой фирмы. Прекрасно зарекомендовавший се­бя прием. Не забудьте про соответствующий антураж — счет-фактуру, агентское соглашение и проч.

• «Займ»

Более рисковый прием, ибо загажен мелкотравчатыми мошенниками. Суть сводится к взаимовыручке в форме займа, партнерского кредита под «ну очень большие» проценты. Привязки объекта к проектируемой акции нет. Очень хорошо проходит при анонимной работе с физическим лицом — хозяином лица юридического, когда напрямую участие этих лиц в про­екте нежелательно. Деньги предлагаются за другое дело. (Плохо то, что таким образом весьма многие лишились того немногого, чем располагали, связавшись с проходимцами, у которых, как известно, на лбу написано иное.)

• «овеществленные деньги»

Целая гамма проплат, простирающаяся от элементарного «У нас есть ка­нал на дешевые...» до аналогичного построения иных предложений «Как раз через неделю мы ждем завоза вашей комплектации!»

На этом тему денежных отношений на сегодня разумно закончить,

МЫШЛЕНИЕ

проектные характеристики

рискография и атаки

ПРОЕКТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

В числе наиболее показательных проектных характеристик, актуализиру­ющих фактор развития мышления партнера, относятся такие, как обеспечение выполнения партнером уникальных или творческих функций, неизбежно привносящих черты индивиду­ализации личности исполнителя в конечный результат или интеллектуальный продукт. По форме такой продукт может быть каким угодно; от решения чисто технической задачи до решения комплексной управленческой проблемы высокого уровня. «Интеллектуализация» самостоятельного решения партнера может потребоваться даже на самой элементарной операции, например, такой как приемка товара, выписка документов, растаможивание и т.п., что только подчеркивает необходимость разведки мыслительных способностей партне­ра.

Психологическая отбраковка кандидатуры партнера по признаку дефек­тивности мыслительного аппарата касается, как минимум, проверки возможного сопротив­ления мыслительных стереотипов партнера выполнению им проектных функций. Такой проверки партнера не минует ни один проект.

РИСКОГРАФИЯ И АТАКИ

Сбор необходимой информации производится всеми доступными средст­вами: визуальным наблюдением, исследованием продуктов мыслительной деятельности объ­екта, беседами и оперативными играми. Последние являются средством, наиболее эффек­тивным. В тесном взаимодействии вы сможете не только получить исчерпывающую инфор­мацию о мыслительных способностях объекта, но и прощупать конкретные поведенческие реакции в интересующих вас областях, например, выяснить методы воздействия объекта на другого человека в конфликте. Перед вами открывается возможность уложить одним выст­релом несколько зайцев сразу: исследовать психику, установки, мышление и поведенческие стереотипы.

При построении оперативной игры и разработке тестовой задачи объекту вам необходимо убедиться что партнер понимает и принимает задачу в качестве таковой. Упустив из виду первую часть теста, вы автоматически обесцените вторую, сведя на нет все результаты оперативной игры.

Отбраковка кандидатов по признакам ментальной непригодности подра­зумевает выявление дефектов мышления, приводящих к неспособности объекта выполнить возложенные на него функции. Специальные способности нами не рассматриваются, ибо они в сильной мере зависят от специфики проекта. Ограничим круг дефектологии только общими изъянами мыслительного аппарата из всех возможных.

Каковы узлы внимания при разведке фактора в свете рискографии дела? Что в итоге вы можете иметь на выходе?

1. ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ВИДУ МЫШЛЕНИЯ

Как правило, в нормальной личности различные виды мышления сосуще­ствуют одновременно. При этом какой-либо отдельный вид доминирует Несмотря на при­страстие к тому или иному виду мышления, объект должен быть оценен с позиций практи­ческой направленности его мышления. Без разницы, кто перед вами — ментор, умудрен­ный жизнью и беспрестанно поучающий, теоретик академического склада или прожженный прикладник-практик — вы должны оценить конечный продукт мыслительной деятельности. Сегодня музыкант-артист эстрады может лихо руководить техническим центром, а членкорр-доцент провально проконсультировать. Знакомство с основными видами мышле­ния поможет вам выбрать соответствующие подходы к оперативной разработке их носите­лей.

1.1. ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ МЫШЛЕНИЕ

Вы никогда не задумывались, почему с некоторых пор среди охраны наи­более ответственных персон все чаще появляются женщины? Отбросьте домыслы о дискри­минации, феминизации и прочую демагогию Если вы внимательно вглядитесь в фотографии президента США, окруженного своими охранниками, то наверное определите, что позиция и роль женщины-охранника — пост сигнальщика. Назначение — улавливание сигналов надвигающейся опасности. Причина же высокой чувствительности — в эмоциональном мышлении, свойственном представителям прекрасной половины человечества.

Эмоциональное мышление неправомерно изгнано из бизнеса как исклю­чительно мужского рационального занятия. Вот вам конкретные параметры, по которым партнер-носитель эмоционального мышления незаменим

— интуитивность мышления

Характерна быстрота протекания, отсутствие четко выраженных этапов, минимальная степень осознанности Качество решений иногда недости­жимо иными способами. В цейтноте такие решения могут выручить.

— иррациональность мышления

Внешне сводится к мистицизму, ожиданию инсайдов (озарений). На пра­ктике же приводит к своевременным реакциям в ситуации угрозы, никак не связанных с внешними признаками ситуации. Там, где рационалист ед­ва-едва подумает об опасности, иррационалист укажет на нее пальцем.

· парадоксальность решении

Поиск решения часто выливается в неожиданную находку, зачастую не­мыслимую и недоступную ни логике, ни элементарному перебору вариан­тов.

Подробное рассмотрение вопроса выходит за рамки сегодняшнего разго­вора. Отметим только тот факт, что самое результативное в плане эффективности совмест­ных решений партнерство достигается тандемом «эмоционала» с «логиком».

1.2. СЛОВЕСНО-ЛОГИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ (САМ)

Словесно-логическое мышление, характеризующееся использованием в со­знании понятий, логических конструкций и обобщений, традиционно считается одним из наиболее пригодных видов мышления для построения устойчивого совместного дела. Пред­полагается, что партнер, придерживающийся четких аргументированных построений, что характерно для СЛМ, будет строить совместную деятельность наиболее рациональным обра­зом. Рациональность мышления предполагает способность партнера к целенаправленной де­ятельности, адекватному восприятию действительности, сознательной постановке целей и последовательному их достижению. Наблюдение такого рода рационального поведения весь­ма часто трактуется в качестве бесспорно благонадежного признака партнера. Однако и здесь не все просто.

Приведем вам самые распространенные дефекты и пороки партнерства, базирующегося на «голом рационализме».

«рационализация деятельности»

Так образно можно назвать основной порок, наблюдаемый у откровенных носителей словесно-логического мышления. Суть сводится к подчинению деятельности рассудочному контролю, при котором часто такие понятия как мораль и эмоции, чувства и симпатии и т.п. сводятся до величин, бес­конечно малых. Человек уподобляется рассудочной машине, бесчувствен­ному роботу, без страха и упрека шагающему к поставленной цели.

два партнера, друзья детства, ведут весьма успешную совместную деятельность. Вдруг совершенно неожиданно один из них, «торпеда» де­ла, попросту «кидает» своего приятеля на. очень крупную сумму. Причем делает это настолько грубо, что расстроенный партнер, бывший друг и то­варищ, обратился к нам за советом более психологического, нежели дело­вого плана. Ему было досадно не столько из-за денег, сколько из-за тако­го малоприятного и непонятного поведения друта-подельника. Поскольку привел потерпевшего один из наших сотрудников, которому он приходит­ся каким-то родственником, мы призвали на помощь штатного психоло­га, который довольно обстоятельно растолковал парню, что таких случаев внезапного немотивированного предательства только на нашей практике — изрядное количество. И в этом нет ничего удивительного. Действуя по нашим подсказкам, потерпевший весьма, быстро установил причину пове­дения и мотивы своего компаньона. Как и предполагал наш психолог по­сле исследования личностей партнеров и истории развития совместного дела со слов потерпевшего, ничего нового — просто-напросто партнер принял «рациональное решение». Он вознамерился в очередной команди­ровке за бугром «задержаться насовсем» и попросту аккумулировал име­ющиеся активы. Остальное в расчет не бралось. Нормально?

«параллельная логика»

Известный бич наших хозяйственников, рационализованных администра­тивно-командной системой, сводится к построению «логичных» по своей сути умозаключений, базирующихся на дутых посылах. Предположим, вы предлагаете товар такому хозяйственнику, рационально аргументируя его выгоды. Вас очень внимательно слушают, кивают головой, все поведенче­ские признаки выдают согласие и готовность. Но что на самом деле про­исходит в мозгу? А вот что: он уже «усек» между строк скрытый подтекст вашего поведения и намерений. При этом, как мы и обещали, его дутые из воздуха помыслы, наложенные на мыслительные шаблоны псевдологи­ки, приводят его к таким выводам, что, будучи с ними откровенно озна­комленными, вы, схватившись за голову, утратили 6 все свое красноречие.

Этот дефект мышления, при котором разнородные явления соединяются по внешним малозначимым признакам без каких-либо достаточных на то оснований, под названием «синкретизм», давно известен и детально изучен. Чувственный образ восприни­мается в нерасчлененном целостном виде. Отсутствие выделения и соотнесения его внутрен­них компонентов отражает неспособность к логическому мышлению, когда синтез заменя­ется соединением рядоположенного. Такая «детская болезнь» в бизнесе — вещь распростра­ненная. В частности, это может выражаться в приписывании несвойственных черт всему внешне похожему на знакомый объект или переносе значения на ряд лишь внешне взаимо­связанных явлений. Так, например, мы сталкиваемся с синкретизмом и «параллельной ло­гикой» постоянно среди банкиров и директората старшего и преклонного возраста. Приме­чательно, что в среде банкиров доперестроечной закалки, дефект значительно омолаживает­ся и встречается даже среди людей среднего возраста. Как бы логичен ни казался вам объ­ект, проверьте чистоту построения его логики. Не окажется ли там нечто неожиданное, за­предельное для вашего контроля и попросту законов здоровой логики. Коль речь идет о до­брокачественности, не надо спешить с выводами.

Из числа мер противодействия установленным дефектам рационализации и параллельной логики отметим стратегии, касающиеся того, что принято именовать в за­падной практике «промыванием мозгов». В настоящем Введении, носящем ознакомитель­ный характер, эти стратегии не рассматриваются.

1.3. РЕПЮДУКТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ

Основное проявление репродуктивного мышления — использование гото­вых знаний, стремление избегать новых самостоятельных решений и, как следствие трудно­разрешимых неординарных ситуаций. Лицо, склонное к репродуктивному мышлению, ско­рее потратит силы и деньги на приобретение новых знаний, консультации и поиск готовых решений, нежели будет в муках придумывать такое решение самостоятельно, насколько близко оно бы ни находилось. Поведение лиц, склонных к репродуктивному мышлению мо­жет быть весьма изощренным, ибо в их «ментальном обороте» может находиться огромная масса знаний, что часто неверно истолковывается малоопытными оперативниками как при­знак высокой интеллектуальности и уровня образованности объекта. Отметим, что интеллект и репродуктивные знания — вещи разные. Сторонники имитационно-подражательных форм мышления, часто проявляющие изысканные манипуляционные наклонности, в случае их неверного распознания представляют собой серьезную угрозу не только сотрудничеству.

Носитель репродуктивного мышления весьма сильно зависит от свойств своей памяти. Это вас должно натолкнуть на мысль о том, что «плохая память» не должна встречаться у того, кто свободно оперирует чужими знаниями. Не забудьте, что забывчивость весьма часто скрывает более веские аргументы. Например, работа механизма «вытеснения» вызывает забывание психотравмирующей ситуации. Повседневное проявление этого факта можно наблюдать в мнимой забывчивости деловых людей про дела, связанные с выполнени­ем подсознательно неприятных обязанностей. Мы уже отмечали это любопытное свойство «забывчивости». Если, например, вам не звонит тот, кто должен звонить, и ссылается при этом на забывчивость — вполне вероятно, он имеет в отношении вас смутные догадки или подозрения. Если при этом ваш человек мыслит репродуктивным способом — «сто пудов», что вы провалили миссию, вызвав личную неприязнь в объекте.

Р-ТЕХНО:

• «КД-атака» (воздействие методом «Когнитивного Диссонанса»)

Говоря о знаниях, упомянем такую психологическую доктрину, как ког­нитивная психология, предписывающую знанию решающую роль в пове­дении человека. Одно из направлений когнитивной психологии привело к практической разработке метода атаки психики лиц с репродуктивным типом мышления.

Когнитивный диссонанс подразумевает негативное побудительное состоя­ние объекта, возникающее в ситуации, когда он располагает одновремен­но двумя психологически противоречивыми знаниями об одном объекте. Это могут быть суждения, мнения, самооценки. Субъективно диссонанс переживается как дискомфорт, от которого стремятся отделаться либо пу­тем изменения одного знания, либо путем введения в ситуацию нового элемента, снимающего напряжение. Наиболее сильные проявления ког­нитивный диссонанс имеет в тех случаях, когда он касается знаний Эго— уровня объекта, например затрагивающий такие понятия, как професси­ональная и социальная самооценка личности. Нас сейчас более интересу­ет его содержательное наполнение.

Р-техно:

1. Создание условий,

2. Применение когнитивно-диссонирующих стимулов,

3. Временная выдержка для развития эмоциональных реакций конфлик­та,

4. Интеллектуальная атака: достижение поставленной уели.

попав в орбиту наших оперативных интересов, некий предприниматель, считающий себя большим психологом, подвергся манипулирова­нию для заключения контракта на односторонне выгодных условиях. Вы­бор воздействия был сделан нами, исходя из наблюдений за тем, как объ­ект не очень-то «психологично» применяет в своем бизнесе потогонную систему оплаты. Мы усомнились в его дарованиях и решили прогнать его через КД — когнитивный диссонанс. Что и было выполнено следующим образом: задействовав его же собственные самооценки, мы привязали их к существу контракта (создали условия). Затем повели себя таким обра­зом, что полностью дезориентировали объект в его оценках: он перестал понимать что и почему происходит (применение когнитивного диссонан­са). Дав ем

⇐ Предыдущая59606162636465666768Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: