обращаем, ваше внимание на то, что тема, затрагиваемая настоящим разделом, в разведдеятельности наиболее обширна и сложна.

Надежность прогнозов повеления человека растет по мере роста количе­ства его описании и исследовании. В стандартных методиках оперативно-психологическое описание личности может включать в себя до 1700 ка­честв, по каждому из которых выполнена масса специальных исследова­ний и весьма серьезных научных разработок.

Мы даем вам весьма краткий обзор базовых знаний и подходов к исполь­зованию характерологических особенностей личности объекта. Почему-то до нас этой мало­сти никто не сделал.

Р-ТЕХНО: ВЫБОР И ПЛАНИРОВАНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

ЦЕЛИ

Какие цели могут быть поставлены перед оперативной психологией в све­те отношений Партек?

Необходимость в манипулировании или модификации (изменении) дело­вого поведения объекта возникает, как правило, тогда, когда объект пребывает в погранич­но-нормативной или ненормативной сфере деловой этики. Сколь бы вы ни стремились из кожи вон лезть, демонстрируя свою приверженность к игре по цивилизованным правилам, ваше деловое окружение может придерживаться иных ценностей. Правила игры в данном случае диктуете не вы.

Поскольку модификация делового поведения преследует целью соверше­ние человеком того, чего по большей части он не желает, кое-кто считает манипулирование разновидностью интеллектуального или психологического насилия. Можете присоединиться к этому мнению. Однако мы сами придерживаемся более расширенной взгляда: там, где нормативные регуляторы бездействуют, самое время подумать о том, что можно этому про­тивопоставить. Нарушение личной неприкосновенности? Да, бесспорно, этого в манипули­ровании в избытке. Принуждение? Сомнительно, ибо в конечном счете решать, «насиловали или нет», может только потерпевшая сторона. Она же, как вы увидите в дальнейшем, иногда после манипулирования остается совсем не внакладе.

Настало время назвать вещи своими именами, дав научно-прикладное обоснование внешне обыденным вещам.

Модификация делового поведения и манипулирование объектом подразу­мевает создание таких условий, при которых он приходит к самостоятельно мотивирован­ному выводу о необходимости выполнения требуемых вам действий. Средство достижения целей и предмет нашего рассмотрения — оперативная психология.

Вы против него — эта классическая схема взаимодействия РТ и объекта атаки, предопределяет четко выраженный дух противоборства. Как нигде более, здесь от без­ошибочности ваших действий может зависеть судьба проекта вашего клиента. Завалить де­ло на этом этапе — проще простого, ибо любая ваша промашка может быть молниеносно проанализирована, вы «просчитаны» и выводы в отношении вашего клиента сделаны неза­медлительно. Поэтому, несмотря на то что каждый нормальный предприниматель считает себя великим тактиком, тонким психологом, отнеситесь к тому, что вам будет сообщено в дальнейших главах с предельным вниманием. Увидите созвучность своим мыслям — прими­те наши поздравления, почувствуете разницу — призадумайтесь о причинах своих прошлых неудач.

По глубине достигаемых результатов психовоздействие может представ­лять собой явно выраженную разовую акцию, например, подписание контракта на требуе­мых вам условиях, выдачу скрываемой или засекреченной информации, любой другой жела­тельный для вас поступок объекта. В этом случае мы употребляем термин «манипулирова­ние». Воздействие может носить черты программного характера, рассчитанного на длитель­ный срок. В таком случае мы говорим о «модификации делового поведения объекта». Оно требуется развернутым во времени проектам, когда контролируемость делового поведения объекта охватывает достаточно длительный срок партнерства.

СРЕДСТВА

Если постановка цели воздействия вытекает из свойств и требований про­екта, то выбор рабочего средства — конкретной формы воплощения и исполнения манипу­ляции — зависит от ваших усилий; разведки качеств личности объекта, свойств текущей си­туации и состояния значимых риск-факторов. Как правило, даже при блицкригах, проводи­мых в условиях цейтнота, доманипуляционные исследования и приготовления в обязатель­ном порядке должны включать в себя сбор необходимой информации, проливающей хотя бы минимум света на личность объекта.

По способу реализации отметим одну общую особенность манипулирова­ния и модификации поведения любых типов.

Поскольку любое индивидуальное действие объекта, требуемое вам или, напротив, нежелательное для вас, осуществляется в условиях прямых или косвенных парт­нерских отношений, воздействие в обязательном порядке включает в себя коммуникатив­ный аспект. Это еще раз приводит нас к пониманию важности искусства коммуникации в разведпрактике. Самая простая манипуляция обречена на провал, будучи доверена психоло­гически некомпетентному, бездарному в плане общения исполнителю. Это — общее нача­ло для всех типов манипулирования. Это же, как вы увидите, является одним из надежных признаков диагностики попыток чужого воздействия на вашу психику.

По типу психологического воздействия на объект манипулирование стро­ится на трех базовых подходах:

• эмоциональное манипулирование

· объект вводится в нужное эмоциональное состояние с целью вызыва-ния в нем требуемого эффекта, например, притупления внимания и ос­лабления контроля сознания. Движимый велениями таких ненадежных лоцманов, как чувства, объект может быть заведен туда, куда вам нужно.

— рациональное манипулирование

· представляет собой апелляцию к сознанию, при которой насаждаемые и прививаемые идеи объектом усваиваются в качестве своих собственных и под воздействием которых он приходит к самостоятельному выводу о желательности конкретного поступка или действия — цели манипулиро­вания.

— комбинированная стратегия

· наиболее тонкая игра, при которой используется как эмоциональное, так и рассудочное воздействие на объект. В этом случае мы также гово­рим об апелляции к бессознательному в психике объекта, что в некото­ром роде сдерживает применение комбинированного манипулирования в бизнесе ввиду требований высокой психологической компетенции мани­пулятора. Дело в том, что, как только человек обнаруживает попытки по­добных воздействий, он мгновенно запускает защитно-оборонительные реакции, тем самым сводя на нет все ваши потуги изменить его поведе­ние. Субсенсорное восприятие объекта может обостриться настолько, что он начнет «читать» малейшие ваши недружественные выпады чуть ли не раньше вас.

факт дешифровки чреват и другими негативными последствиями, ибо, один раз поймав вас на попытке манипулирования, объект будет находиться в состоянии по­стоянного ожидания очередного подвоха. В каждом поступке он будет видеть скрытое воз­действие, что навряд ли укрепит партнерство.

Типология методов оперативного манипулирования с большой натяжкой поддается какой-нибудь четкой классификации, впрочем как и все в оперативной психоло­гии. Навряд ли вы встретите или будете практиковать какое-то отдельно вычлененное воз­действие в чистом виде — предпочтение всегда отдается прагматической результативности, нежели красоте игры. Однако для лучшего понимания применяемых средств мы приводим методы в привязке к доминирующему «ударному» психофактору.

СИТУАЦИЯ

Ситуация в качестве одной из наиболее значимых характеристик любого воздействия программирует и предопределяет поведение объекта. Все манипулирование мо­жет быть сведено к созданию нужной ситуации, пресекающей деятельность или побуждаю­щей объект к действиям в нужную вам сторону, включая выполнение им или недопущение выполнения нежелательных поступков.

В понятие «ситуации» входят внешние по отношению к объекту факто­ры, а также внутренние психоэмоционадьные состояния самого объекта. В качестве при­знаков «внешности» факторов учитываются такие моменты:

• в функциональном отношении

· независимость ситуации от волеизъявления объекта. В немалой степе­ни успех манипулирования предопределяет объективность задействован­ных рычагов. Редкий человек протестует против объективных факторов. С другой стороны, только дайте повод заподозрить, что эти «внешние факторы» на самом деле рукотворны — и вы получите всю гамму проявле­ний человеческой неуправляемости.

• во временном отношении внешние факторы должны отвечать условиям предшествования действиям объекта.

То, что принято называть «развитием ситуации», должно происходить до того, как вы начнете манипулирование. Например, вы утапливаете парт­нера в цене, для чего используете выдержку биржевых цен. Если момент вашего воздействия совпадет с датой цен — ситуация утрачивает черты объективности (!), вероятность манипулирования снижается. (Будет на­много лучше, если цены окажутся отдаленными от дат, предшествующих вашей обработке). Недопонимание этого момента можно встретить у не­опытных новичков, злоупотребляющих показом объекту «текущих разви­тии ситуации». Для того, чтобы ситуация предъявила вашему объекту тре­бования, выполнение которых ее преобразует или преодолеет, ситуация должна обрушиваться на голову подобно снежному кому.

Из вышесказанного становится понятным, почему такой повально распро­страненный в рутинном бизнесе метод воздействия, как «ситуативная атака», незначитель­но затрагивающий пласты психики объекта и более ориентированный на внешние ситуатив­ные свойства, изначально является в той же мере малоэффективным, сколь и притягатель­ным. В своем «пиковом» исполнении технология «ситуативной атаки» включает в себя хлад­нокровную и расчетливую подтасовку внешних признаков ситуации, что позволяет ее истин­ным творцам оставаться в тени. Манипулятор уподобляется сторонней непознанной силе, исключающей обнаружение объектом каких бы то ни было связей между ситуацией и лич­ностью манипулятора.

Нельзя не упомянуть и про такой соблазн, как стремление к форсирова­нию ситуации. Возможно, вам будет небесполезно узнать, что форсажами-перегибами вы можете возбудить в объекте так называемую «надситуативную активность», которая выра­жается в избыточности постановки им задачи себе самому по отношению к ситуативным требованиям. Часто это чревато не только трансформациями собственных самооценок объ­екта, но и порождением новых требований к вам. Очень быстро любитель «форсажа» ока­зывается лицом к лицу с незнакомцем, способным одним прыжком преодолеть все внеш­ние и свои собственные внутренние барьеры. Риск «соскока» объекта повышается на поря­док, контроль над ситуацией утрачивается.

Построение модели управления должно в точности соответствовать окру­жающей среде объекта. Различные модели воплощений манипулирования достаточно полно описаны нами в разных местах Практикума в примерах по управлению тем или иным риск-фактором проекта.

ВЫБОР МОМЕНТА АТАКИ

Момент атаки объекта, равно как и момент любой другой операции,— второй по значимости фактор успеха или провала после выбора формы воздействия. Пос­кольку психика пребывает в постоянной динамике, неправильно выбранный момент может привести к холостому выстрелу. Выждав или спровоцировав удачный момент, малипулятор достигает цели меньшими средствами и силами. Совершенная техника манипулирования — это тонкое чувствование момента.

КОНТРОЛЬ ЦЕЛЕДОСТИЖЕНИЯ

Если вы не имеете четких показателей достижения поставленных целей — как вы сумеете оценить эффективность своих усилий? Приготовьтесь к тому, что зачастую постановка слежения за контрольными точками может потребовать от вас больших опера­тивных усилий, чем само манипулирование. Скажем, относительно нетрудно простимулировать объект, закидав его факсами «из-за окиана». Но вот рассмотреть реакцию руководства на такой «бум деловой активности» вокруг партнерского предприятия, оценить степень его вызревания для нужного решения — это уже совсем другая работа, намного более тонкая.

КОНТРОЛЬ ПОСЛЕДЕЙСТВИЯ

К последействию относится построение вами соответствующей линии по­ведения, которая служит нескольким целям.

Во-первых, добившись от объекта требуемого, иногда требуется сохранить отношения на будущее. Контроль последействия поможет вам это выполнить — манипуля­тор высокого класса никогда не хлопает дверью. Напротив, его «пациенты» всегда готовы к новым делам.

Во-вторых, для смягчения нежелательных психологических последствий перенесенной манипуляции часто бывает необходимым некоторое время сопровождать объ­ект в послеманипуляционный период.

В-третьих, последствия особо острых форм манипуляций могут выйти из-под контроля. Чтобы такого не произошло, в отношении объектов длительного взаимодей­ствия могут быть применены программы сопровождения, преследующие жесткий контроль адекватности послеманипуляционной деятельности.

Возможны и другие мотивы, которые удержат ваши интересы вблизи объ­екта. По всей видимости, среди них всегда будет обнаруживаться такой признак вашего по­ведения, как прибегание к легендированию свершившегося и текущего.

На этом вводная часть в Мир оперативной психологии заканчивается. Приступим к практике.

ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОБЪЕКТА ВОЗДЕЙСТВИЯ

 

понятие и цели идентификации объекта

приемы идентификации подходы к объекту

 

ПОНЯТИЕ И ЦЕЛИ ИДЕНТИФИКАЦИИ ОБЪЕКТА

Понятие «идентификация» подразумевает установление полного совпаде­ния, идентичности исследуемого объекта с одним из имеющихся прототипов. Наше исполь­зование термина идентификации по смысловому содержанию весьма близко к традицион­ному. В таком «опознавательном» подходе мы усматриваем заложенный методологический смысл успеха или провала психоатаки. В распоряжении РТ находится богатый инструмента­рий обработки человека. Закон выбора и применения того или иного средства воздействия прост: воздействие должно в точности соответствовать личностным качествам объекта. Од­ному — одно, другому — другое. Такая адекватность (если угодно — соответствие, совпаде­ние) будет нарушена, если вы не сумеете точно связать свой исследуемый объект РТ с те­ми, к которым привязаны наши типовые рекомендации. Сколь ни сильна была бы наука, а неправильный посыл повлечет нулевые, если не хуже, результаты — на выходе вы не полу­чите ожидаемого. Бич прикладной психологии состоит не в порочности прикладных знаний, а в слабине идентификации объекта в качестве пригодного для выбранного воздействия. Дилетантизм может быть вызван всего лишь некорректной привязкой наблюдений к базо­вым знаниям.

идентификация объекта РТ — это точное соотнесение его с одним из типовых, имеющихся в наших знаниях

Следовательно, если вам необходимо, чтобы знания «сработали», вам в первую очередь следует выполнить идентификацию объекта ваших усилий. На начальном этапе работы необходимо как минимум убедиться в том, что перед вами действительно именно та персона, про которую мы тут говорим. Иначе вся тяжелая артиллерия пальнет мимо.

Что включает в себя идентификация персонажа РА> применительно к биз­несу и партнерству?

• проверка истинных полномочий объекта

Необходимо проверить границы полномочий контактного лица партнерской фирмы. Если окажется, что вам удалось сразу же выйти на центровую фигуру партнерской фирмы — все в порядке, можно приступать к обработке. Однако далеко не всегда это достигается посещением кабине­та с вывеской «Директор». Официально предоставленное право ведения деятельности на поверку может вылиться в самую элементарную подстав­ку. В таком случае вам незачем тратить силы на обработку этого персонажа, он в деле — лицо случайное. Придется перейти к следующему этапу.

• установление липа, принимающего решения (далее следуя традиционной аббревиатуре — АПР)

В случае, если ваш оппонент по своим полномочиям вас не устраивает, вам необходимо вычислить, где находится точка их сосредоточения, в чьих конкретно руках находятся бразды правления. Нелегкая задача. Но без ее решения любой проект обречен на провал изначально. Как выявить ЛПР?

ПРИЕМЫ ИДЕНТИФИКАЦИИ

Каким образом вы можете определить, кто делает погоду и политику в партнерской фирме? Особенно когда между вами и ЛПР натыканы частоколы и вырыты за­градительные редуты в форме различных «замов», «рефров», «контактных лиц» и прочей ме­люзги?

1. Анализ поведения и обработка контактных лиц

Применение против контактных лиц дешифрующих методик лай-диагно­стики и выявления манипулятивного поведения позволяют быстро выводить на чистую во­ду лиц, выдающих себя за хозяев чужого дела. Встречное психовоздействие способно про­лить свет на истинных хозяев. Так, в некотором эпизоде плотная обработка представителя и формального директора интересующей нас торговой фирмы позволила выявить истинный характер связей фирмы с представителями истеблишмента.

2. Тактические приемы

Вам может пригодиться такая тактическая уловка, как предложение ини­циатив, явно превосходящих полномочия любого лица, кроме главного. Сопроводите такие предложения массой сопряженных деталей, решаемых только на уровне хозяина дела, и вы очень скоро окажетесь с ним один на один.

Нелишне в этой связи упомянуть о приеме наживки, когда вы закидыва­ете перед собой такую приманку, проглотить которую способна только самая большая ры­ба. Ждите, пока она выйдет на вас сама, — обычно это не долго. Главное на данном этапе — выявить ЛПР Возможно, для этого понадобится развернуть дело диаметрально противоположным образом. Хотите продать — предложите низкую цену покупки с оплатой боковика — увидите, насколько «недоступны» наши деятели. Затем можно, поменяв личину и по-новому отлегендировав выход, выйти на объект повторно напрямую. Дело этого этапа сделано — объект установлен.

3. Оперативная информация

Достаточно точно навести вас на цель может и фактура, собранная с ни­зов фирмы. Сотрудники фирмы, неформально обсуждающие руководство в курилках и ко­ридорах, лучше знают специфику управления своего предприятия, нежели любой посторон­ний наблюдатель. Руководители же всегда находятся в поле повышенного внимания подчи­ненных, ибо «по определению» каждый руководитель принципиально несовершенен. «Ни­зы» не только видят, но и прекрасно чувствуют, кто на самом деле руководит делом. Ис­пользование этих простых наблюдений развязывает вам руки. Достаточно поговорить с пер­соналом о чужих несовершенствах, и вам могут прямо указать, кто здесь действительно «па­па», а кто — «Зиц и стрелочник». Вы сможете это сделать и самостоятельно, сопоставив со­бранные данные и собрав их в целостную картинку. Весьма просто подобный прием сраба­тывает при первой же встрече с различными заместителями и начальниками отделов, когда вы запросто спрашиваете не только к кому вам обратиться, но и почему. Работает «эффект хронотопа»: вас воспринимают как совершенно постороннего случайного человека, которо­му можно кое-что брякнуть, не сильно заботясь о последствиях. Чему вы и потворствуете различными провокационными способами.

4. Обработка руководящего персонала

Требуемое можно установить непосредственно из общения с руководя­щим персоналом. Вы с этим должны были сталкиваться неоднократно. Просто надо быть готовым воспринимать сидящего напротив как носителя возможной совокупности ролей, где демонстрируемое руководство — всего лишь одна из многих. Но не расслабляйтесь — не­которые используют фишку «крутого босса» в своей игре. Например, затяжка переговоров может быть обусловлена банальным отсутствием денег на счете, а вас будут водить за нос россказнями о суровом несговорчивом начальнике. В подобной ситуации мы обычно пред­лагаем помощь, но при условии смены уровня представительства. Пусть боссы разговарива­ют напрямую. Как правило, выкрутасы прекращаются. Во всяком случае, нам не приходи­лось видеть ни одного такого открыто упоминаемого потаенного босса.

5. Технические и специальные средства РД

В ситуации кондовой анонимизации управления, например, в фирме— «черном карлике», когда установить истину простыми методами невозможно, вам придется полагаться на свое терпение и применение специальных методов РТ, таких, например, как организация технического и визуального наблюдения. Прослушивание телефонных разгово­ров директора-подставки может дать ниточку к директору настоящему. Однако, и она мо­жет привести в никуда. Вспоминается одно старое дело, когда мы обнаружили лицо, непо­средственно представляющее «серого кардинала», но дальше этого тогда продвинуться не смогли. Все связи этот человек весьма ответственно обрывал на себе. На сегодня такой тип не представляет для нас особых проблем. Мы обложим его так, что он и вздохнуть без на­шего ведома не сможет. Узнаем все.

Буферизация истинных хозяев встречается гораздо чаще, чем это можно предположить. Пообщайтесь с сотрудниками стряпчих контор, занимающихся регистраци­ей фирм и предприятий, и, может быть, вам расскажут, сколь много народу регистрирует предприятия по подставным документам на мертвые души. Особенно в сегодняшнее время, когда деловые массы ринулись в политику, оставив на попечение приближенных свои дела, но далеко не свои аппетиты. Наивно предполагать, что основные доходные области бизнеса не подвержены тенденциям централизации.

6. Агентурные данные

Совсем нетяжелая стратегия, к которой прибегают довольно часто. Как нетрудно понять, в фирму засылается агент. Изнутри все необходимое видно как на ладони. Какая-нибудь миловидная девочка за небольшую плату насобирает вам за месяц столько, сколько вам за полгода снаружи не накопать.

Признаками грамотной идентификации объекта являются установление всех необходимых реквизитов, включая его домашний адрес. Это необходимо как для соз­дания предпосылок дальнейшего взаимодействия, так и для обеспечения прочих оператив­ных целей. Например, для создания у объекта ощущения плотности контакта. В отдельных вариантах манипулирования достаточно дать понять, что вам известен домашний адрес объ­екта, и вы тем самым напряжете его до нужной вам степени.

(Нет смысла еще раз оговаривать неприемлемость нами насильственных угроз? Просто иногда полезно тряхнуть своей информированностью. Пусть объект ломает голову, насколько мы к нему приблизились и что нам еще про него известно. Кроме того, это сильно охлаждает пыл носителей насильственной идеологии. Отметим только один про­стой факт. В системе частных охранных агентств до сих пор исправно работает такая докт­рина: любой накатчик, будучи идентифицированным, т.е. установленным местожительством, семейным положением и проч., объективно теряет угрожающие качества. Посему наиболее крутые агентства стремятся сразу же спровоцировать стычку и препроводить накатчика в ближайшее отделение милиции по стандартной «хулиганке». Оформляется протокол и уста­навливается личность дебошира. Ему первому дают об этом знать: отныне он — на каран­даше до первого же случая.)

Оперативным путем адрес устанавливается элементарно по паспорту или домашнему телефону. Паспортные данные вы можете снять, например, при открытии на имя объекта оффшора, для чего требуется копия паспорта или, скажем, при «визовом оформлении зарубежной поездки». Адрес по телефонному номеру вам могут предоставить за пару-тройку баксов столичные справочные службы. Полистайте рекламные объявления и вы их без труда найдете. Также все необходимое легко устанавливается по номеру паспор­та и заветному слову по телефону за триста баксов в месяц...

ПОДХОДЫ К ОБЪЕКТУ

Идентификация объекта заканчивается разведкой подходов к нему. Наив­но предполагать, что, стоит вам завалиться с улицы в офис со своим сногсшибательным пред­ложением под мышкой, и все сложится само собой. Черта с два с вами будут разговаривать. Инициатива как раньше мало чего стоила, так и сейчас. Вспомните, как мы с вами разби­рали по косточкам приносящих инициативы! Как раз тот самый вариант, при котором окольный путь оказывается короче прямого.

Посему вам надлежит раскопать подъезды к объекту, или, говоря профессиональным языков, пути проникновения в объект. Это может быть выполнено по принципу поиска общих точек соприкосновения.

1. Выход через «общих знакомых»

Распространенный ход, при котором ищут каких-нибудь далеких от дела знакомцев, способствующих установлению контакта. Считается, что это лучше, чем «человек с улицы». Мы так не считаем. Вы не знаете взаимоотношений между объектом и посредни­ком. Может быть, он водит таких ходоков, как вы, с дюжину в неделю. Навряд ли вы бу­дете представлять ценность в глазах вашего объекта, если пришли таким же путем. Кроме того, деловая репутация посредника может быть подмочена. В этом случае вы умудритесь подмочить и свою, не успев сказать и полслова вашему объекту.

2. Выход через деловые круга

Более продвинутый прием, нежели использование дружеских связей. Од­нако здесь обычно возникает масса сложностей. Часть из них сходна с вышеизложенными трудностями, часть проистекает из предприимчивой жилки сподвижников из числа деловых людей.

Во-первых, вам придется рассекретить мотив выхода, что очень часто не только нежелательно, но и запрещено заказчиком. Легендирование же выхода деловому че­ловеку, когда он как бизнесмен что-то из себя представляет, может потребовать соответст­вующего прикрытия.

Во-вторых, ваш посредник может подойти к делу коммерчески по типу: «Сколько?», включая ненавязчивое набивание в «дольку». Если вы совершенно точно увере­ны в том, что он вхож к вашему объекту пинком в дверь — можете поторговаться. Но на­вряд ли посредник будет вас надежно гарантировать объекту. К тому же велик риск утраты посредника — дольку обещали? А заплатите? Придется «немножко обманывать».

3. «Специальный поручителе

Использование специального поручителя в качестве лица, гарантирующе­го безопасность вашему объекту — очень сильная фишка, иногда единственно возможная. Если вы сумеете найти такое лицо. Далеко не каждый возьмет ответственность на себя за выполнение вами ваших обязательств и общий исход дела. Посему мы, например, готовим такие тяжелые фигуры загодя. К несчастью, далее распинаться «как и кто» мы не имеем права, поскольку это может нанести урон и нам, и им, и нашей будущей клиентуре. Отме­тим лишь факт того, что такие поручители стоят не очень больших денег. Если вы дадите се­бе труд творчески отнестись к нашим советам, то без особых усилий обрастете необходимы­ми фигурами самостоятельно.

Что должен засвидетельствовать поручитель?

Как минимум дать квалифицированный отзыв о том, что с вами можно иметь дело как с «порядочным партнером», т.е. как минимум вы «не кинете» и «не обуе­те». Гарантия необходимого уровня доверия создаст предпосылки для нормальной завязки контакта. Далее вам надлежит действовать и показывать себя самостоятельно. Поручитель­ские функции на этом иссякают. Если в отношении партнера вы имеете не совсем лояль­ные намерения и обеспокоены выводом из-под боя поручителя — можете катнуть пробный шар и удалиться. В дальнейшем контакт возобновляется от вашего имени другим лицом, не­посредственно поручителем не гарантированным. В сознании же объекта этот факт останет­ся малозаметным.

Программа-максимум подразумевает засвидетельствование серьезности ваших намерений поручителем. Здесь необходимо наличие деловых отношений между ним и вашим объектом. В развитых стратегиях выхода мы использовали промежуточные проек-тики с поручителем. После знакомства с вами в деле он с чистой душой и спокойной сове­стью может выводить вас далее.

Отметим такой негативный факт, как возможное придерживание инфор­мации и контактов со стороны посредников, с которым, весьма вероятно, вам придется столкнуться так же, как это приходилось преодолевать нам. Вам придется поработать про­тив поручителя. Рекомендуем отнестись к этому столь же ответственно, как и ко всему прочему в персональной обработке объекта. Рассматривайте это дело в качестве проекта с не­желательным посредником. Пригодны все доступные приемы отведения от дела посреднич-ков

4. Имитация случайного контакта

Весьма заезженный детективщиками прием, однако ж не утративший своей эффективности, сводится к организации «случайного» в глазах вашего объекта конта­кта, благопристойно обставленного и корректно проведенного. Ничего не надо предлагать. Ничего не надо просить. Надо сделать так, чтобы дальнейшая инициатива проистекала от вашего объекта В таком контакте главное — зацепить объект и дать ниточку для того, что­бы он вышел на вас в дальнейшем самостоятельно. Это будет признаком хорошей работы. Как говаривал один неглупый персонаж «Не давайте визитку, пока не попросят».

Если ваш объект представляет собой личность засекреченную, то именно случайный контакт может заложить неплохой старт для дальнейшего взаимодействия. Слож­ности могут поджидать вас на этапе планирования операции. Вам необходимо физически вычислить точки соприкосновения и момент операции Вернисажи, светские рауты и зна­комства на скачках, обсосанные детективщиками, отметаются как несостоятельные. Хоро­ши контакты простые и незамысловатые, когда ваш объект расслаблен и настроен на обще­ние, выведен из привычных ролевых рамок Самое время удариться в воспоминания.

в одном фрагменте нам пришлось довольно рискованно ангажировать дачу, соседствующую с дачей объекта во время его отпуска Мы организовали спокойный пикничок с поросенком и коньячком. По делу нам требовалась игра с открытым забралом, и мы именно в таком качестве и выступили Объекту весьма недвусмысленно намекнули, что владелец да­чи, «сохраняя нашу секретность», скорее всего, будет отрицать факт на­шего уик-енда на его даче. Со слов объекта, в дальнейшем именно так и произошло

в другом деле контакт завязался на почве приобретения автомобиля объекта. Нам тачка «не понравилась», но мы предложили ее довести до кондиции и продать «другу». Что и было выполнено Пока тачку дово­дили до кондиции, времени поболтать за жизнь оказалось в самую пору После продажи машины мы обмыли сделку — закрепили контакт

некий персонаж был «подклеен» после рабочего дня на прогулке с — четвероногим другом. Не обошлось без маленького казуса. Наш опе­ративник, сам бывший собачник, взял собаку напрокат у друга, как выяс­нилось, не очень обдуманно. Этот рыжий медвежонок чуть не испортил все дело. В самый разгар контакта он начал тянуть в сторону, где стояла машина с поджидавшим его хозяином, скулить и чуть не укусил и без то­го перепуганного сотрудника. По счастью помогла собака объекта Что то они там нашли общего, как и их хозяева.

В общем, говоря серьезно, мимикрия контакта и имитация внешней «слу­чайности» — вещи несложные

5. Имитация развития контакта

Прием прост вы засылаете объекту безобидного «казачка», тот устанавли­вает какой угодно контакт, лишь бы подготовить доступ вам, затем, в развитие контакта, на сцену выходите вы — «весь в белом». Именно так мы подбирались к некоторым ценным персонажам. Легендирование подсадки — дело нехитрое, ибо ни с какими сложными це­лями, кроме контакта как такового, не связано. Чем проще легенда, тем лучше.

6. Легендированный самостоятельный выход

Наиболее нами любимая стратегия подхода к объекту. Нам она нравится минимизацией случайных рисков, включая вероятность заражения дела некачественными посторонними фигурами. Достойный подход, при котором все выполняется своими силами.

Легендирование вам может понадобиться для надежности проникновения к объекту. Ортодоксальный подход к Партеку подразумевает незатейливую стратегию: по­казать большое, а затем испытывать друг друга на малом.

Мы придерживаемся иного пути. Если вы держите на прицеле большой проект, бессмысленно пытаться с ходу лезть с ним. Попробуйте сначала маленький. Не спе­шите светить перспективы — этим вы зашорите себе глаза, спровоцировав неестественное поведение партнера. Исследуйте его на малом, заложите основы сотрудничества. Для чего и используются легенды.

Мы стремимся к тому, чтобы при любом серьезном партнерстве разыгры­вать пробный шар в виде точной уменьшенной копии проекта. Например, если речь идет о поставке оборудования, мы сначала поставим один станок или агрегат, ничего не говоря про наши истинные намерения. Если мы имеем виды на финансовые вливания, то сначала порешаем маленькие проблемки партнера с наличностью, проплатами или даже картотекой.

Полистайте печатную информацию о фирме объекта. Поищите в ней не­что такое, что свойственно личности хозяина. Его идеи, помыслы, инициативы. Они могут пригодиться при разработке легенды. Чем более она будет соответствовать личностным уст­ремлениям объекта при условии ее «чистой» подачи — тем больше шансов на успех, тем лучше стартовые условия завязывания контакта.

Кстати говоря, модельный проект совсем не обязательно воплощать. По ходу «пробы» подбирается вся необходимая информация о партнере. Если вы абсолютно уверены в том, что перед вами тот, кто вам нужен, весьма быстро можно переключиться на предмет вашего истинного интереса.

После идентификации объекта и выхода на него вы непосредственно по­падаете в область оперативной психологии. С этого момента начинается оперативная разра­ботка объекта — исследование его психики и выбор путей воздействия на нее.

ФАКТОР

ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УСТАНОВОК

понятие

цели разведки фактора разведка установок

атака психики объекта

защита собственной психики

ПОНЯТИЕ

Любая оперативная разработка объекта начинается с уточнения его теку­щих психологических характеристик, в числе которых лидируют такие, как психологические установки человека («ожидание»).

Смысл «психологического ожидания» таков: поскольку любое новое впе­чатление или действие накладывается на старый опыт, предполагается склонность и пред­расположенность человека к определенным действиям, вытекающие из ожидаемого им ре­зультата ситуации и соотносящиеся с прошлым опытом — пристрастность восприятия си­туации отражается в пристрастных, объективно неоправданных поступках.

В чем пагубность установки?

Во-первых, установки засоряют восприятие, привнося в него искажения и ложные сигналы. В процессе общения любой человек стремится сложить о собеседнике не­кое представление из «кубиков», имеющихся в копилке прошлого опыта. Такие простей­шие модельки часто совершенно точно соответствуют понятию «установки на восприятие». На практике встречаются случаи затруднения установления доверительных отношений с по­вышенно тревожными и подозрительными людьми. Это и есть негативная работа их уста­новок: невзирая на все ваши потуги, объект застрял в своих неприятных воспоминаниях, ка­ким-то образом связанных с вами, и его восприятие не поддается никакой коррекции.

Во-вторых, исказив отражения объекта в вашем сознании, восприятие мо­жет сыграть злую шутку. Наличие шор на глазах чревато весьма неприятными последствиями для дела. Не сумев разглядеть истинное лицо партнера, вы сознательно снижаете шансы на выигрыш. Вы можете пасть жертвой мистификатора, умело играющего на ваших уста­новках. Дело в методологическом изъяне. Любой человек весьма условно поддается класси­фикации, тем более на уровне здравого смысла. Как ни старайся запихнуть его в удобную нишу — рано или поздно он оттуда вывалится. После этого не стоит удивляться тому, что его поведение может в корне отличаться от того, чего от него ожидали. Весьма неприятно ошибиться в собственных оценках, тем более когда такие ошибки допускает лицо, владею­щее специальными знаниями. У вас нет права на ошибку, зато весьма вероятно, вы сможе­те оказать дополнительную услугу клиенту, вовремя предоставив ему свои беспристрастные оценки.

Любая <

⇐ Предыдущая55565758596061626364Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: