при мотивадионных перегибах вы можете вызвать в объекте разлитые непрограммируемые нежелательные реакции

Например, такую, как негативизм — немотивированное поведение объе­кта, выражающееся в действиях, намеренно противоположных ожидаемым вами. В основе такого протеста могут лежать различные мотивы: потребность в самоутверждении, в защи­те собственного «Я», антиманипуляционные реакции и т.д. Будьте внимательны к таким проявлениям — как раз тот случай, когда кашу маслом можно испортить. Дозируйте воз­действие.

• метод «Тонкого Рационального Наведения» (ТРН)

Тонкая игра является стратегией более развитой, нежели простое рацио­нальное манипулирование. Отличительной особенностью является такое внедрение нужной мысли, при котором объект не может ее дифференцировать в качестве посторонней. Высо­кий класс оперативного работника предполагает такую подачу материала, при которой ис­ключается возможность дешифрации работника со стороны объекта как во время манипу­лирования, так и в дальнейшем, в постманипуляционный период. Объект не должен вспом­нить происхождение идеи.

По силе воздействия тонкое рациональное манипулирование может пре­восходить любые другие формы рационального воздействия, ибо оно быстрее прочих мето­дов способно привести к порождению в сознании объекта сверхценных идей, весьма близ­ких по своим поведенческим последствиям к зомби-эффектам.

Р-техно:

1. Выбирается основание - базовая информация, присутствующая в объ­екте.

2. Конструируется модель.

3. Подбрасываются строительные кусочки и содействуете строительству.

4. Контролируются всходы.

один перспективный банкир, в отношении которого имелись инвестиуионные аппетиты, попал в поле нашего внимания после того как распропагандировал свои взгляды. К нему под личиной корреспондента одной несуществующей газеты был направлен наш сотрудник. После про­ведения серии интервью мы поняли, что объект совершенно непригоден для нашего клиента. Однако кое-какие соображения насчет банкира поя­вились, в том числе мысль о применении к нему воздействия ТРН. То, что не устраивало одного клиента, совсем не означало отсутствие другого. Mы разрабатывали банкира почти год. Наконец он дозрел, развив идею, при­сутствовавшую не более, чем книжный курьез, до необходимой степени поступков. Именно этот курьез был установлен в первых контактах, имен­но он был ненавязчиво взращен двумя нашими сотрудниками. Только то­гда финансовая «торпеда» была продана в «двойку» вместе со «своей» застрельной идеей, оплодотворенной банковскими миллионами.

• «зомбирование»

Ваше мотивационно-целевое стимулирование объекта может коснуться сверхзначимых личностных мотивов. Такие стратегии, предусматривающие апелляцию к сдвигу мотива деятельности на цель, в своих лучших результатах порождают весьма специ­фическую деятельность объекта, близкую к поведению «зомби» — восставших мертвецов, умеющих только одно: действовать ради действия. (Выполняется, естественно, с живыми и без какой-либо магии и чернокнижья. Во всяком случае, насколько нам известно, исследо­вания в этой области ничего существенного не принесли.)

Основной задействованный мотив — самоактуализация, или перфекционизм личности — стремление к максимально полному раскрытию и совершенствованию возможностей и дарований человека. Посмотрите вокруг себя — и вы убедитесь, что пер-фекционизм — один из главных общечеловеческих стимулов. Сколь много народу в наше нелегкое время предпочитает интересную работу заработку!

Ваша работа сводится к инициированию самовнушения в объекте и в его поддержке. Если вы ведете воздействие верно, то очень скоро должны заметить падение ра­ционального контроля и проявление некритичности объекта по отношению к собственным идеям, концепциям и оценкам. Более надежным признаком послужат проявления ригидного поведения объекта, касающиеся внедренной идеи — несгибаемого упертого подхода к оценкам ее субъективной значимости. Работа экстра-класса подразумевает раздувание вне­дренной идеи до уровня «сверхидеи», гарантирующей эффект зомби в деловом поведении партнера.

один наш давний приятель — бывший председатель бывшего колхоза, увидев, что хозяйство приходит в упадок, что деревня хиреет, что все плохо, как и любой хозяйственник, призадумался о поиске инвестора. Решение появилось рискованное: не надо привлекать инвесторов ~ ни­кто в такую «Панаму» денег не вложит. Нужно найти одного-единственного человека, завернутого на сверхидее фермерства или хотя бы имею­щего подобные наклонности. Так и поступил наш старинный товарищ. Он выкроил из угодий огромный кусок лучшей земли, на который в былые времена кто только ни покушался. А далее почти два года (!) ушли на по­иски и обработку подходящего персонажа. Отметим, что все это время мы 6ь1ли рядом. Почти все кандидать! в фермеры прошли через наши ру­ки, и только четверо из них были рекомендованы в качестве потенуиальных денежных мешков. В отношении двоих из них проводились специ­альные мероприятия, а с последним почти восемь месяцев проводилась упорная работа силами селян. Сегодня мы наблюдаем первые финансовые впрыски: часть инфраструктуры хозяйства выкуплена, часть обинвестирована. Лаже если дело закончится для инвестора плачевно (нам кажется, что так оно и будет), селяне внакладе не останутся. Инвестор... А что ин­вестор? Чем выше амбиции, тем выше плата.

СТРАХООБРАЗУЮЩАЯ МОТИВАЦИЯ

Отказ от сотрудничества подразумевает либо отсутствие положительной мотивации («нас это не интересует»), либо наличие отрицательной мотивации, вызываю­щей различные неприятные эмоции («Это интересно, но слишком рискованно», «нам это не поднять».«больно сложно» и т.п.). Все они в конечном итоге могут быть сведены к ба­нальному чувству страха — этому общему знаменателю любого уравнения человеческой ду­ши. Такую обобщенную отрицательную мотивацию, связанную с чувством страха и опасе­ниями, называют страхообразующей. Ее исследованию необходимо уделять должное внима­ние, ибо пренебрежение страхами партнера — политика тупиковая. Решение об участии в самом простеньком совместном бизнесе — это всегда личностный баланс между положи­тельной и страхообразующей мотивацией.

Отметим основную особенность негативной мотивации — скрытность. Если в области положительных мотивов люди стремятся их демонстрировать, то про страхообразование этого не скажешь. Никто вам не скажет: «Я боюсь вас и вашего дела и не хочу больше ворочаться по ночам от бессонницы!» Напротив, вам будут морочить голову раз­личными мудрствованиями. Лучше всего откланяться и постараться зайти иначе, коль скоро вы проморгали в объекте наличие такого сдерживающего частокола.

МАНИЗАЦИЯ ЛИЧНОСТИ:

СУБЪЕКТИВНАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ДЕНЕГ

проектные характеристики

психология денег

цели разведки фактора

Р-техно: разведка личности

Р-техно: управление партнером

ПРОЕКТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Выяснение вопросов отношения объекта вашей опеки к деньгам полезно при любом проекте. Совершенно необходима разведка фактора при:

• инвестиционной направленности проекта

• повышенной роли партнера в финансовом участии проекта

· особенно, при непосредственном выполнении финансовых функций:

совместного финансирования, аккумулирования средств, управления ими (организации и проведения взаиморасчетов).

• повышенной персонификации проекта

· любых формах привлечения партнера в качестве ключевого проектно­го персонажа. Как только проект принимает авторизованные черты, роль денег в сознании объекта становится первоосновной.

Факультативным можно считать вентиляцию вопроса манизации личности при низкопрофитных проектах, осуществляемых в условиях скудности резервов или общего дефицита стартовых средств.

РT, пренебрегающий данным вопросом или относящийся к нему халатно, рискует очень быстро оказаться да улице. Сотрудник, не понимающий или недооценивающий важность разведки денежных диспозиций лично­сти, не нужен никому

ПСИХОЛОГИЯ ДЕНЕГ

ТИП ОТНОШЕНИЙ

Сквалыга или мот — эти два антипода поведения диктуются исключитель­но внутренним отношением человека к деньгам.

В этой связи хотелось бы отметить такой момент. условно любой человек принадлежит к одной из двух основных категорий, исповедующих принципиально разную денежную ориентацию: либо он относится к индифферентному типу, либо к селективному.

• индифферентный тип отношений

Без разницы, какие деньги перед таким человеком — «свои» или «чужие», принадлежащие ему лично или являющиеся собственностью других лиц, его отношение к ним будет одинаковым — принципиально безразлич­ным. В силу ряда дополнительных факторов у таких людей «чужие» день­ги уходят труднее, чем свои. Типичных представителей вы без труда об­наружите в среде профессиональных банкиров, опытных коммерсантов, предпринимателей высокого уровня и бандитов со стажем. Всех, кто свя­зан с деньгами постоянно и плотно и кто представляет себе их истинное значение. Даже когда мы видим внешние признаки путания «своих бара­нов с общественными», когда якобы чужие деньги растрачиваются менее ответственно, применительно к индифферентному типу личности мы должны понимать следующее: на самом деле за этим скрывается либо их использование на личные цели, не выражаемые в денежном эквиваленте и напрямую с деньгами не связанные, либо в этом повинны элементар­ные провалы в инвестиционной технике человека — умении двигать день­ги, в том числе в обязательном порядке и свои собственные. Часто за рас­тратами скрывается не что иное, как маскирование дыры в личном опы­те работы с деньгами, что жизнь и подтвердила повсеместно, стоило толь­ко пройти массовой приватизации и сделать частным общественное. Без-дари именно собою и остались. Откуда бы взяться инвестиционному опы­ту, когда все «инвестиции» прошли в выборе между колбасой для семьи и пивом для бани?

• селективный тип отношений

Наиболее распространен в среде предпринимателей селективный тип двойственного отношения к деньгам: в отношении своих собственных де­нег — политика одна, в отношении деловых денег, особенно партнерских, политика совершенно иная, иногда диаметрально противоположная.

Проблема селективной личности заключается в том, что человек начинает путать цели и средства, что, в частности, проявляется в подходе к партнерским кредитам и инвестициям как к средству пополнения собственного кошелька. В более изощренной фор­ме проблема наблюдается и с обратной стороны, когда весьма осторожные предприниматели, при иных ситуациях проявляющие верх осмотрительности в инвестициях, забыв о том, что именно они делают со своими собственными накоплениями, пополнили списки жертв «пирамид».

резюме:

факт отношения к собственным средствам дает ключ к расшифровке многих моментов текущего и протезируемого делового поведения ваше­го объекта. Каково отношение объекта, к собственным деньгам — имен­но так при самом лучшем раскладе он будет относиться к вашим. Иссле­дуйте манизадию — денежное поведение партнера. — и вы увидите свое ближайшее будущее.

инвестор, заявляющий о своей готовности вкладывать в «любое состоятельное партнерство», был нами проколот при знакомстве с его де­нежным поведением. Человек, недоедающий сам и не способный достой­но обставить день рождения своей финансовой фирмы, навряд ли вообще имеет представление, что есть состоятельность.

аналогичный тип сэкономил массу сил инициатору, поведав, сколько и где тратит личных средств на рулетку и «Блэк-джек».

финансист, многочасовые разглагольствования которого на темы бизнеса и партнерства, вполне потянули бы в качестве показательных лек­ций для какой-нибудь академии бизнеса, весьма быстро был просчитан в качестве потенциально опасного ненадежного партнера, склонного к мел­кому жульничеству, как только он проболтался о том, как в американском супермаркете переклеивал ценники с носков на галстуки.

потенциальный объект инвестирования, выказав неспособность расподряжаться «выходным пособием» по месту прежнего бизнеса, поро­дил серьезные опасения в доверии выделяемых ему средств,

ПСИХОЛОГИЯ ДЕНЕГ

Помните, не так давно нам читали в институтах «роль денег при капи­тализме»? Прочтите ниже про психологические роли денег эпохи постсоциализма.

Понимание роли денег в сознании предпринимателя двойственно и отли­чается от представлений «здравого смысла» обыденной массы, Сейчас вы поймете, почему мы говорим о двух принципиально разных типах отношений к деньгам.

· роль денег деньги как цель

Деньги — это, безусловно, конечная цель любого предпринимателя, сред­ство платежа, «мерило счастья», «богачество» и т.п. Здесь здравый смысл совпадает с предпринимательским менталитетом полностью. Тот, кто тя­готеет к этой функции денег, рано или поздно как предприниматель ос­танавливается в своем развитии. Либо пополняет коллекцию жертв мо­шенничества и возвращается на исходную позицию старта карьеры. Осо­бо неблагоприятен фактор, когда он обостряется до фетиша, что случает­ся, когда деньги представляют собой не просто цель, а главную цель — смыслообразующий мотив деятельности. Прискорбно видеть талантливых бизнесменов, не сумевших подняться выше денег.

• роль денег: деньги как средство

Другой случай: деньги — это средство достижения предпринимательских целей, которые далеко не всегда представляют собой еще большие день­ги. В этой точке менталитет предпринимателя в корне расходится со здра-вь1м смыслом, ибо последнему немыслимо подобру-поздорову расстаться с деньгами или подвергнуть их опасностям. А, как вам известно, весь биз­нес — это управление деньгами, т.е. сознательное подвержение их рис­кам. Таким образом, чем дальше сознание вашего объекта продвинуто в сторону понимания опосредованной ценности денег, тем более зрелый предприниматель перед вами. Именно поэтому Предпринимателю с боль­шой буквы свойственен специфический денежный иммунитет. Именно поэтому индифферентный тип отношений к деньгам, зачастую многотру­дно воспитываемый годами, характерен для бизнесменов высокого класса. И если вам придется видеть, как они с пеной у рта отстаивают свои де­сятые доли процентов, будьте уверены, тут дело не только в деньгах...

По мере развития национального предпринимательства и сопряженной с ним идеологии можно свидетельствовать первые признаки краха доктрины «мани-мейкер»

· личностного смысла и жизненной позиции делания денег ради делания денег. Тех, у ко­го не атрофировались нормальные человеческие чувства, ретроспективный взгляд на прой­денный путь весьма мало радует. Как бы ни стремились люди завышать свои заслуги и пре­подносить себя в более выгодном свете перед другими, в конце концов каждый остается один на один с самим собой. По нашему мнению, сегодня в совпредпринимательстве наме­тилась устойчивая тенденция к укреплению роли денег как средства достижения целей.

резюме:

определите тип отношений партера: о чем думает этот человек, произ­нося слово «деньги», — о конечной уели своей миссии или о средстве ее выполнения?

ЦЕЛИ РАЗВЕДКИ ФАКТОРА

Цель, достигаемая разведкой манизации личности, является комплексной.

Во-первых, отрабатывая денежную тему, вы имеете возможность прощу­пать неблагополучные наклонности партнера. Подобно лакмусовой бу­мажке, деньги проявляют все без исключения человеческие пороки. Как обычно, ваша работа — диагностика социально-психологических качеств объекта потенциально угрожающего типа. В первую очередь это касается отклонения отношений, например, таких всем хорошо знакомых, как «за-вернутость» человека на денежной теме. Не сподобится ли партнер поды­скать вам соответствующий денежный эквивалент?

риск утери партнера

⇐ Предыдущая58596061626364656667Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: