признак работоспособного имиджа: объект должен хоть раз проколоться на личном интересе к последним событиям вашею бытия

Это имеет четкое логико-психологическое обоснование, в детали которо­го мы сейчас вдаваться не станем.

агент-подсадка безуспешно пробивался к интересующему его персо нажу. Бездействие продолжалось до тех пор, пока однажды объект нс выказал того, что мы так ждали — признаков усвоенного имиджа агента, проявив личный интерес к его новым работам. С этого момента опера­тивная разработка объекта начала наполняться должным содержанием...

КОРРЕКЦИЯ ЧУЖОЙ УСТАНОВКИ

Если вы видите, что вам успешно наклеили ярлык, который никак Вас не устраивает по оперативным соображениям (личное мы договорились не брать во внима­ние), используйте такие приемы:

• прием «неожиданность»

Подпустите в свое поведение немного элементов непредсказуемости — проведите массированную бомбардировку психики объекта с целью раз­мывания его установок. Пути воздействия выбирайте такие, какие вам удобны: от изменения внешности, пантомимики и речи до выполнения несвойственных поступков. Например, оперативник, стремящийся сгла­дить впечатление «крутого парня», может на глазах объекта невзначай об­ронить из «дипломата» томик стихов или детскую книжку. Неплохой эф­фект могут дать заключительные слова беседы — своеобразные домашние заготовки, совершенно не свойственные вашей прежней речи. Концовка беседы запоминается. Несколько мягких интеллигентных фраз, вовремя и ненавязчиво прозвучавшие в конце беседы, могут сильно смягчить имидж. Аналогично работают ужесточающие имидж процедуры. Иногда достаточ­но мелочи: скажем, после корректного обсуждения проступка партнера, когда он почти уверовал, что вы «мягкий», вы на прощание снимаете очки и молча смотрите ему в глаза секунд пятнадцать. Можете добавить что-нибудь типа: «Ну-ну...», развернуться и уйти. Не сомневаемся, что ваш объект не только будет таращиться вам вслед, но и ломать голову впослед­ствии по поводу вашего поведения. Гарантируем соответствующее настро­ение и пересмотр установки в сторону усиления «негативки».

• прием «парадоксальное поведение»

Сводится к тому, чтобы несколькими сильными поведенческими ходами разрушить нежелательную установку. Например, если вас считают просто рядовой пешкой, а вам необходимо впечатление более высокого статуса, можете в присутствии объекта набрать «номер клиента» и отчитать его за какую-нибудь мелкую оплошность. Совсем не обязательно, чтобы на том конце провода действительно кто-то был. Наиболее ярко применение парадоксального поведения известно под на­званием «Волчья защита». Представляет собой весьма рисковый, но очень эффективный тип манипулирования, к которому обычно прибегают как к последнему средству для отбивания атак в конфликтных ситуациях. Наз­вание пришло из зоопсихологии и в точности соответствует поведению волка в ситуации полной невозможности продолжения борьбы с более сильным соперником. Волк валится на спину, подставляя под клыки на­падающему самое уязвимое место — живот. Атака захлебывается, ибо ус­тановка на убой иссякает.

клиент обратился к нам, обнаружив повышенный интерес к себе од ното неприятного персоналка. Имея весьма изрядный должок, он был обеспокоен возможностью приготовления репрессий. Проведенные опе­ративные мероприятия подтвердили опасения: тучи над головой клиента сгущались. Что делать? После длительных пересмотров всех возможных ходов мы остановились на «волчьей защите» как единственно приемлемом варианте. Ничем не выдавая своей информированности о том, что он «под колпаком», клиент повел дело таким образом, чтобы полностью из­менить восприятие своего поведения атакующей стороной. условно гово­ря, он внес совершенно неожиданные элементы, дезорганизующие его преследователей. Затем по прошествии нескольких дней сам нанес визит, которого до недавнего времени так опасался. То, что он говорил и делал, шло совершенно вразрез имевшимся установкам. Волчья защита сработа­ла, что и овыразилосъ всего в четверти планируемых клиентом потерь.

• прием «утечка информации»

При разговоре по телефону в присутствии объекта можно подпустить не­много выгодно вас рисующей коммерческой информации типа:

«Платеж от NNN пришел?... Всего шестьсот баксов?! Это за целый мой рабочий день?! Я приеду разбираться — так им и передайте...А вернее скажите, что так я могу больше вовсе не приехать! Благодарю вас». Два замечания к использованию методов:

· не перегните палку, чтобы вас не заподозрили в явной попытке мани­пулирования либо непочтении к своему клиенту;

· имейте в виду, что ваш объект может тут же проверить вас, перечвонив «хозяину». Чтобы не произошел казус, один наш сотрудник обычно поступает так: после подобного «непочтительного» обращения с хозяи­ном, видя недоумение на лице объекта, протягивает ему трубку своего ра­диотелефона: «Будешь говорить?» Пока ни разу в подобной ситуации ни­кто этого не захотел. Если вы разговариваете с рабочего телефона своего объекта возможна текущая запись переговоров, либо прослушивание сек­ретарем с параллельного провода, либо сохранение последнего набранно­го номера в регистре памяти телефонного аппарата. Посему будет лучше, если вы соответствующим образом подстрахуетесь.

• прием «подключение объекта»

Подключение как один из наиболее показательных механизмов обработ­ки установок партнера используется на начальных порах взаимодействия и служит в основном средством достижения оперативно-тактических це­лей, например, таких, как продвижение в сознание объекта стартовых идей для завязывания сотрудничества. Если вам не удастся пробиться сквозь заслоны установок психики объекта, если мощный пласт застоялой психики не будет всколыхнут, ваши идеи, хоть трижды гениальные, прой­дут мимо. Эту цель, как правило, и преследуют в операциях манипулиро­вания, подключая объект к нужным вам идеям.

Р-ТЕХНО:

1. Внедрение.

Чтобы идеи начали работать в чужом сознании, вам потребуется сделать так, чтобы предмет ваших инициатив был преобразован объектом в процессе его мыслитель­ной деятельности. Способов практического воплощения два: во-первых, вы можете задейст­вовать прошлый опыт объекта, например, если из имеющейся у вас оперативной информа­ции следует, что ваш объект самостоятельно и, еще лучше, инициативно занимался нечто подобным тому, что вы ему хотите предложить. Второй путь «подключения» строится по ли­нии ситуативного взаимодействия: вы заряжаете объект на совместное обдумывание, анализ и разбор вашей инициативы и ее деталей. От вас требуется так построить поведение, что­бы втянуть объект в умственную деятельность относительно ваших идей.

2. Контроль.

Максимальный эффект достигается там, где после вашего визита объект продолжает домысливать ваши идеи самостоятельно, творчески их перерабатывая, что про­веряется весьма просто контрольными контактами: звонками, посещением, беседами на не­связанные темы. Если вы разбудили интерес, он себя проявит. Если же «подключение» про­валилось, это также будет видно.

поскольку дело предусматривало партнерство исключительно за счет партнера (воплощалась стратегия параллельной деятельности), необ­ходимо было повернуть его так, чтобы объект самостоятельно иницииро­вал надводную часть айсберга. Расчет заключался в том, чтобы, запустив подобные работы, невозможные без участия нашего клиента, обеспечить клиенту доступ к необходимым ресурсам партнера для развертывания подводной части проекта. Подключение было выполнено в точном соот­ветствии с вышеописанной технологией. Mы убедились, что ситуация изменялась с тех пор, как наш объект пытался воплотить подобный проект самостоятельно, что ему лично он до сих пор небезразличен. Затем усилия были сконцентрированы вокруг негативной установки объекта к данной теме. Начав с проблем и методов рискологии бизнеса, мы «случайно» вы­брали в качестве опорной ситуации вариант «прокола» объекта на инте­ресующем нас деле. Выполняя рискологию для изменившейся действительности, объект самостоятельно подошел к мысли о том, что в сегодняшних условиях все могло бы быть совсем иначе — негативная ус­тановка была. им самостоятельно рассеяна. Мы вдохнули новое звучание в имевшиеся положительные установки, подтвердив их состоятельность до­кументально. В заключение цикла собеседований ненавязчиво была подве­шена «морковка» об уникальных возможностях «одного нашего друга». Решение выбраживало примерно два с половиной месяца, которые объ­ект провел в раздумьях без нашего явного присутствия. О его внутренних процессах мы могли судить только по контрольным контактам. Наконец, когда, признаться по правде, мы уже засомневались, все ли идет как на­до, предложение было сформулировано и высказано.

• прием работы с экспектациями: «постановка»

Психоожидание (экспектация) как процесс проигрывания в сознании ре­зультата деятельности всегда связан с эмоциональным сопереживанием ожидаемого события. Как любое предвкушение, оно может быть сильнее непосредственных реакций при наступлении реального события. Что и ис­пользуется, во-первых, как средство профилактики недовольства и разоча­рований партнера и, во-вторых, как мощнейший рычаг манипулирования его поведением. Приведем пример распространенной «нормативно-дело­вой» схемы покупки малой партии товара со скидкой как на большую. Такое манипулирование опирается на экспектацию продавца, видящего в покупателе серьезного оптового клиента. Естественно, что сам покупатель не только не стремится рассеять иллюзии, но, напротив, упорно им по­творствует. Работа с экспектациями изобилует и более изысканными хо­дами, например, такими, как «постановка», также известная под названи­ем «спектакля».

некто, инициируя дело, ищет партнера на выполнение, скажем так, уникальной операции. Партнер находится. Не будучи на деле состоя­тельным, но заинтересованный финансовой стороной предложения, он прибегает к постановке «спектакля», ориентированного в первую очередь на задействование экспектаций инициатора. В предварительных беседах с инициаторами осторожно выщупываются идеальные представления ини­циаторов о способе и форме выполнения требуемой им операции. Особое внимание контролю со стороны инициатора.. Как только партнер убежда­ется в его невозможности, он «ставит спектакль». В течение одной из бе­сед заявляется его «менеджеры» якобы с переговоров с непосредственны­ми исполнителями и, в мельчайших подробностях описывая текущую си­туацию непосредственных исполнителей, подробно докладывают, как и что будет делаться по делу, У инициатора не остается ни тени сомнения, что все будет выполнено именно так, как он и хочет. На самом же деле он просто видит свои собственные грезы в чужом исполнении.

Работа с экспортациями опирается на предвосхищение объектом вероят­ности наступления желательного события. Чем сильнее мотивация, тем более коварна роль его надежды, ибо она, как известно, умирает последней, позволяя человеку пребывать в пле­ну грез даже тогда, когда внешних признаков уже не остается.

другой фрагмент приведенного выше примера. Даже когда итоги провернутой операции показали порочность и несостоятельность партне­ра, он прибегает к экспектауионной механике еще раз. Поскольку пред­восхищение несет индивидуальные черты, манипулятор задействует этот факт, трактуя собственную несостоятельность как издержки воображения партнера. При этом, умело играя на созданной иллюзии собственной зна­чимости, превозносит себя для дальнейших контактов. Как ни странно, наверное, для читающих эти строки, но в дальнейших взаимоотношениях потерпевшая сторона за прокол винит именно себя, по-прежнему пребы­вая во власти собственных иллюзий.

Обратите внимание в этих примерах на двойственность экспектаций: с одной стороны, она предопределяет право требовать поведения, соответствующего приня­той им роли, с другой — обязывает соответствовать ожиданиям других.

• «Оперативный аттитюд?»

Воздействие на социальные установки объекта («аттитюд») подразумева­ет собой апелляцию к имеющимся в сознании объекта склонностям, мне­ниям и отношениям к определенным социальным группам. Субъективная ориентация человека на те или иные социальные ценности предписывает человеку определенные способы поведения. Аттитюд служит основой из­бирательной активности объекта и выражается в его готовности воспри­нимать настоящее и будущее в определенном ракурсе, весьма часто отлич­ном от реального. При этом направленность любых проявлений психики и поведения проявляется тогда, когда вы смогли сконструировать подхо­дящую ситуацию, удовлетворяющую потребности человека и инициирую­щую влияние его установок. Спектр осознаваемых и неосознаваемых пси­хических действий и поступков, регулируемый установками, весьма ши­рок. Установка привносит в деятельность:

· стабильность, сохраняя направленность деятельности в различно изме­няющихся ситуациях,

· стереотипизацию, при которой отпадает необходимость выработки новых решений для ранее встречавшихся ситуаций.

Исходя из этих поведенческих наблюдений, вы должны прийти к понима­нию дееспособности аттитюда. Задействовать можно только то, что реально существует. Атти­тюд относительно независим от внешних факторов. Т.е. предрасположенность к определенным действиям более проистекает из прошлого опыта объекта, нежели из свойств текущей ситуа­ции, включая, например, вас в качестве ее элемента. Установка предписывает объекту доста­точно жесткую программу поведения при неосознанности объектом самого состояния готов­ности к тому или иному способу поведения. Что и служит не только средством прогнозирова­ния поведения объекта в различных ситуациях, но и эффективным методом его управления.

использование оперативного аттитюда при выемке. Предположим, вам необходимо получить от сотрудника, фирмы — рядового клерка, информацию, которой он владеет, но выдавать вам не только не обязан, но более того — не имеет правя. Скажем, это касается деталей контрак­та интересующей вас фирмы с третьим лицом. Вы в таком случае:

1. Апеллируете к аттитюду объекта, задействуя когнитивную компоненту:обращаетесь к объекту как к первому, непосредственному и единственно­му полномочному представителю фирмы, как если бы все связанное с дан­ной фирмой сейчас сконцентрировалось персонально на этом человеке. Атака должна быть стремительной, у объекта не должно быть времени ни на обдумывание, ни на согласование решения. (Для выбора момента опе­рации весьма пригоден конец рабочего дня, когда человек, дождавшись ухода начальства, прибирается на столе и уже сам в мыслях находится по дороге домой.)

2. Вносите элемент драматизации — любую душещипательную легенду, как-то объясняющую ваш интерес и сгущающую тучи над фирмой. При этом в обязательном порядке раскаленные эмоции должны передаться ва­шему объекту. Это не только включит эмоциональную компоненту уста­новки, но и ослабит его рациональный контроль. Например, вы говорите, что-де «фирма-контрпартнер по контракту кинула вашего друга и почти что кинула вас, и, по всей видимости, у них одна-единственная типовая схема, которая отряжена в требуемом вам контракте, и не дай бог завт­ра уйдут платежи...» В общем, понятно, что говорить надо эмоционально, правдоподобно, но непонятно. Главное, чтобы клерк почувствовал, что от его сиюминутного решения зависит, пострадает или нет его фирма. Если он хоть в малейшей мере патриот этой фирмы — он даст вам бумаги. Ес­ли вы видите, что его аттитюд слабоват, можете дорисовать ему картинку возможных нехороших последствии лично для него, включая возможность увольнения. Задействовать фирменные аттитюды можно почти в каждом человеке, кроме откровенного пофигиста. (Проверяйте их наличие до на­чала манипулирования, например, стартовой фразой.)

3. Последействие. Получив в руки контракт и почерпнув из него требуе­мую информацию, вы делаете недоуменно-разочарованную мину; «Да у вас оказывается фирма-то другая! Смотрите название то же, а реквизиты иные...» Клерк понимает, что лажанулся, дав вам бумагу, но навряд ли бу­дет это афишировать. Останется только пустить память объекта по лож­ному следу, запутав его в понимании ваших истинных намерений. Обра­тите внимание: начиняет работать уже другой аттитюд. Неплохо на него переключиться. Это всегда сбивает с толку. Скажем, при работе с женщи­ной достаточно сразу перейти на донжуанские регистры, обсудив ее жен­ские прелести и прямолинейно поинтересоваться планами на вечер. Та­кое топорное заигрывание, скорее всего, ни к чему вас не приведет, но свою оперативную роль сыграет — вас запомнят как несостоявшегося сердцееда, но никак ни удачливого оперативника, С мужчиной также можно разыграть эмоциональный финал: «Слушай, ты давно по врачам-то ходил? Что это с глазами...У меня один знакомый так же желтухой бо­леть начинал...»

внимание:

— при аттитюдном манипулировании требуется помнить о том, что дале­ко не всегда установка является ключевым стимулом в поведении челове­ка. Как бы ни был предрасположен человек в отношении конкретно вас и вашей инициативы, он без труда изыщет с вашей помощью в системе своих ценностных диспозиций более высокие или низкие мотивы, напри­мер, такие, как смыслообразование или чисто прагматический денежный интерес.

· манипулирование сопряжено с опасностью наступления психологиче­ского «эффекта бумеранга». При некорректно поставленном аттитюде, он может вызвать реакцию, прямо противоположную запрограммированной. Это может быть ответом на субъективное отношение объекта как к цен­ности самой информации, так и к форме ее передачи. Наиболее же час­то эффект бумеранга наблюдается там, где источник информации или са­ма информация сопряжена с неприязнью со стороны объекта, а значи­мость информации представляется относительно невысокой. Примени­тельно к разобранному примеру с клерком, скажем, какую-нибудь смаз­ливую куклу с горошиной в черепке, целый день отбивающуюся от домо­гательств персонала и своего босса, навряд ли удастся обработать аттитюдом так, как это описано.

• метод «плацебо»

Плацебо — это безвредный препарат, прописываемый для изменения психологического состояния человека. Поскольку в человеческом воспри­ятии львиная доля принадлежит тому, что он сам себе думает, а не тому, что он видит и слышит, психотерапевтический эффект достигается самим фактом воздействия. Применение эффекта плацебо в бизнесе многообраз­но. Так, например, при построении партнерства ничего не стоящие «уси­лия» одной стороны способны многократно усилить психологическую привязанность партнера, вызвав в его сознании эффект снежного кома, при котором само стартовое возмущение остается ничтожным. Все необ­ходимое за вас сделают установки сознания человека. Рекомендуем при­менять метод всегда, когда перед вами стоят задачи создания и формиро­вания имиджа и деловой репутации.

некая фирма, весьма занятая и труднодоступная для подходов «в лоб», была. нами подклеена исключительно серией «плацебо». Один-единственный раз высказанные руководителем фирмы проблемы, в решении ко­торых для нашего клиента было «три копейки» прибылей, дали эффект, когда нам потребовалась встречная услуга. Банальная мысль, что понима­ние чужих проблем — очень мощный стимул, способный породить глубо­кую личную признательность, приобретает иное звучание, стоит лишь по­нять, что на самом деле работает уникальная психологическая установка. Чем сильнее субъективное ценность вашего поступка в глазах объекта, тем сильнее эффект.

• СД-атака (атака сенсорной депривацией)

Покажем, насколько сильной может быть эмоциональная компонента психологической установки. Психология сенсорной депривации такова: если человека отключить от внешних ощущений, то в его психике развивается чувственный (сенсорный) голод, способный весьма быстро привести психику к развалу. Прием имеет весьма высокие пока­затели. К СД прибегают для подготовки объекта к рассудочному манипулированию в целях снижения уровня его самоконтроля. Обычно объекту создаются условия невозможности или сильной ограниченности контактов с внешним миром. Например, любой человек, скорее всего, не откажется от загранкомандировки за чужой счет. Убедившись или приняв меры к тому, чтобы карманных денег у объекта практически не было, оперативник везет объект «за счет фирмы». Далее объект запирается в гостинице, где без знания языка страны пребыва­ния и без денег он в одиночестве «маринуется» в течение нескольких дней. В уши надува­ется миф о плохой визе, нездоровом климате и нравах аборигенов, так чтобы отбить любые поползновения объекта к прогулкам. Если ваш объект проваляется на кроватях в течение двух-трех дней, можете быть уверенным, что ваша встреча «на высшем уровне» обречена на успех. Вам требуется: показать изголодавшемуся до впечатлений человеку «кайфьр>, быстро провести официальную часть переговоров с подписанием бумаг, и обрушить на объект обещанные новые впечатления. Дело сделано, и незачем ему помнить, как именно. Развле­чения он запомнит наверняка, а вот то, как вы его к этому подвели из памяти сотрется.

В завершении краткого обзора типовых атак по линии установки, рассмо­трим такое важное следствие психологической установки, как фрустрация и соответствую­щий метод обработки:

• метод «MoStiP» (Modification by Stimulation of Frustration)

Человек, имеющий установку на некую цель, весьма болезненно воспри­нимает любое блокирование ее достижения. Это и сесть «фрустрация»: психическое состо­яние блокады достижения цели, сопровождаемое негативным эмоциональным состояние ра­зочарования, расстроенных планов и разбитых надежд. Причина, вызвавшая расстройства планов и разбивание надежд, называется фрустратором.

«правило фрустрации» гласит:

⇐ Предыдущая56575859606162636465Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: