любом фрустратор вызывает ответную агрессию со стороны фрустрированного

Формы проявления и направленность такой агрессии могут варьировать­ся, но эмоции всегда остаются одинаковыми в любой ситуации. Запомним это правило фру-страции, ибо нам еще предстоит ни раз к нему обратиться. Итак, у фрустрации два свойст­ва. Во-первых, она сопровождается букетом негативных ощущений от гнетущего напряже­ния, тревожности, отчаяния, до гнева. Сила реакции зависит от субъективной степени зна­чимости блокируемого поведения объекта и близости желаемой для него цели.

Во-вторых, фрустрация сопровождается агрессией. При невозможности направления агрессии против фрустратора, например, в силу его недостижимости или бес­смысленности контратаки, агрессия находит себе пути растворения внутри самого объекта. Возможны реакции от ухода в себя, в том числе с переносом действий в воображаемый план, до деградации деятельности со снижением уровня сложности поведения до элементар­ного.

Фрустрация — сильнейший негативный стимул, обычно задействуемый в серьезных оперативных играх, преследующих долгосрочные ответственные цели. Приводим технологию манипулирования Мостиф, базирующуюся на рассмотренном правиле и свойст­вах фрустрации. Наибольшую популярность и применимость методу Мостиф принесла та­кая подробность его последствий, как высокая степень характерологических изменений в объекте, против которого он применяется. Наиболее достигаемы такие цели, как вызывание в объекте чувства неуверенности в себе и собственных силах и закрепление ригидных форм поведения. Когда эти процессы проходят под контролем оперативного работника, объект становится послушной куклой в его руках. Поскольку большая часть таких манипуляций тщательно легендируется, внутренний конфликт протекает и развивается в низлежащих пла­стах сознания объекта, часто невидимо для посторонних глаз. Порой оперативник, непосред­ственно ведущий разработку объекта, является единственным его доверенным лицом и со­ратником в нелегкой психологической борьбе за восстановление статус-кво. Взрыхлить поч­ву личностных переоценок, расшатать самомнение объекта, насадить нужный стиль поведе­ния и требуемое дело — как говорится, с такими друзьями — врагов не надо. (Относитель­но оперативного легендирования отметим, что мероприятия Мостиф в обязательном поряд­ке должны быть замаскированы под сложности и неприятности объективного плана. Так в ходе одного дела, подготавливая объект в взаимодействию, нам пришлось организовать се­рию провалов его побочных инициатив. Внешне не было никаких привязок к тому, что эта полоса неприятностей — дело наших рук. Напротив, по мере нарастания напряжения, объ­ект все чаще прибегал к нашим консультациям, чем весьма отягчал нам задачу. Приходи­лось играть в шахматы против самих себя. Особенно это стало сказываться на этапе развяз­ки, когда объект дошел до неврозов. Пришлось сменить часть своей контактной команды, ибо нагрузка даже для кое-кого из наших оказалась чрезмерной. Однако конечный резуль­тат того стоил...)

предупреждение:

«Мостиф» недорабатывает или срабатывает затрудненно против персона­жей со стойкой врожденной или тренированной противофрустрационной устойчивостью (повышенной толерантностью).

ЗАЩИТА СОБСТВЕННОЙ ПСИХИКИ

ДЕФЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ

Обобщим те моменты, которые повинны в том, что мы воспринимаем действительность не такой, какова она есть. Это в равной мере касается как вашего объек­та, потенциально несущего в себе основу проектных рисков и предъявляющего вам требо­вания, так и вас, разведывающего эти намерения и риски объекта.

К числу наиболее часто встречающихся дефектов восприятия, связанных с установкой относятся:

· ориентация на предвзятость, приверженность поверхностным суждени­ям,

· стереотипичность восприятия,

· «ореол-эффект»,

· «туннельное» видение,

Общим для них является так называемая «перцептивная избирательность» — наиболее серьезный изъян процесса приобретения информации человеком. Из всего мно­гообразия информации человек выбирает то, что соответствует его установкам. Остальное в лучшем случае игнорируется, в худшем — активно отвергается. Если ваш объект произвел приятное впечатление, был мил и любезен в общении и даже лично проводил вас до маши­ны — это еще не повод для суждения о том, что он четко выполнит свои обязательства. Бо­лее того, в тот самый момент, когда он внешне столь приятно общался с вами, весьма ве­роятно, он мог думать совершенно о противоположном. Что мешает вам видеть его истин­ные намерения? Ваши установки на восприятие.

некто Щ затерроризировал небольшую инвестиционную компанию многочисленными инициативными предложениями. Причем, боль­шинству сотрудников компании стало совершенно очевидно, что ни одно из них никогда не будет реализовано. Однако это не мешало руководству каждый раз тратить время подчиненных на проверку новой инициативы Щ.. При более детальном знакомстве с объектом выяснилось, что его де­ловая репутания держится на его действительно глубоких знаниях... моды бизнесменов и поставленных приемов манипулирования вниманием собе­седника. Насаженной у одного из директоров установки на восприятие Щ, сформированной им давно и регулярно подогреваемой, оказалось вполне достаточно. Только раскрытие этому управленцу техники манипу­лирования Щ заставило его увидеть очевидное, но столь долго отвергае­мое...

ОЦЕНКА И КОРРЕКЦИЯ СОБСТВЕННЫХ ВПЕЧАТЛЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ

 

Поговорим о том, как не дать возобладать эмоциям над своим професси­ональным видением, чутьем и интуицией.

Во-первых, задайтесь целью не строить себе никакого представления о со­беседнике. Это убережет вас от соблазна воспользоваться собственными установками. Кста­ти, они все равно подспудно окажут влияние на ваше восприятие, но оно будет менее зна­чительным.

Во-вторых, избегайте составления мнения сразу же, по горячим следам, даже если этого требует ваш клиент. Пусть ощущения побродят и настоятся хотя бы не­сколько часов. Это время рекомендуется не заниматься данным объектом. Все необходимое выполнит ваше подсознание. То, что всплывет, окажется более глубоким и правдивым.

Если же ничего сомнительного не всплыло, наоборот, по-прежнему вы чувствуете симпатию и приятность от общения с этим человеком, сделайте так: составьте словесный портрет своего объекта, опишите его, как если б вы инструктировали своего кол­легу на розыск по словесному описанию. Подбирая нужные слова и фразы, вы разрушите суггестирующие коды собственного подсознания.

• упражнение:

Если под рукой есть кто-то, кто знает ваш объект, дайте ему описание и попросите идентифицировать личность. Вы увидите несоответствие ваших словесных описа­нии. чужим идентификациям — ваши словоописания, скорее всего, не будут соответствовать представлениям других. В этом и заключается магия внушения,

Анализ аргументации.

Собственно говоря, анализ аргументации переговоров — функция клиен­та, за исключением случая вашего автономного плавания, когда на вас навесили полный ком­плекс работ и снабдили полномочиями. Для целей обработки установок анализ аргумента­ции хорош тем, что выводит вас из области чувств в область рассудка. Иногда разбор дело­вых аргументов, выполненный с привлечением постороннего участника, не знакомого с объ­ектом и не имевшего с ним непосредственного контакта, настолько разнится от насаженных послепереговорных эмоциональных ощущений, что диву можно даться, насколько человек уязвим через свое чувственное познание. Остается только сидеть и ломать голову, почему сам не видел очевидного. Вот такими «почему» мы и занимаемся в Р-техно.

В заключительной главе настоящего раздела вас ждут более действенные приемы психозащиты для ситуаций, в которых вас могут подвергнуть более мощным нетра­диционным методам воздействия.

МОТИВАЦИЯ ОБЪЕКТА

 

персонификация деловая мотивация психология проектной мотивации объекта

ПЕРСОНИФИКАЦИЯ

Стержень, вокруг которого строится сотрудничество — деловая мотива­ция личности. Нет мотивов — нет дела. Перед началом разведки деловых мотивов объекта, вам необходимо быть твердо уверенным в том, что они присутствуют в его психике. Выбор путей поиска воздействия и его конкретных форм непосредственно зависит как от общей деловой мотивации объекта, так и от меры его отождествления с вашим предложением. Не­которым для полного отказа от сотрудничества достаточно понимания того факта, что дело «привнесено извне».

Персонификация оценивается мерой перенесения человеком своих лично­стных мотивов на деловую активность — конкретный вид деятельности, конкретную фирму, конкретный проект, Перенесение личностных черт в свое дело и делает его подлинно «своим».

Когда вы работаете с высоко персонифицированным объектом, высокая меря отождествления человека с его фирмой позволяет судить о стиле де­ла, зная характер человека. Справедливо и обратное: наблюдая фирму, вы можете получать правдивую информацию о человеке

При условии, что фирма и человек — одно целое, Персонификации мо­жет и не быть. Наверняка вам приходилось видеть типов, индифферентных по отношению к делу, которым они вынуждены заниматься. Для них есть они сами и совершенно обособ­ленно от них существует их дело. Вот такие типы и губят все благие начинания. Именно та­кие типы представляют для нас самый непосредственный интерес, ибо подобрать к ним ключи — дело нехитрое. Что повсеместно и делается к выгоде заказчиков.

С другой стороны, немало приемов иного отношения и соответственно иных подходов РТ. Некоторые фирмы несут явно выраженные черты своих владельцев. Чтобы понять это, достаточно посетить рабочие места лидеров и торпед деда. Чем более личных деталей вы там обнаружите, тем больше можете связывать дело и человека воедино. В таком случае вам без тонкой психомеханики стимулирования партнера никак не обойтись.

Р-ТЕХНО: ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ ДЕЛОВОЙ МОТИВАЦИИ

1. Убедитесь в надлежащей степени персонификации объекта. Для этого, возможно, потребуется уточнить, в коей мере он является хозяином сво­его дела. Это может символизировать различное видимое вещественное окружение вашего объекта. Вспомните, как мы рассматривали интерьеры. Полезна сторонняя информация: репутация в деловых кругах, отзывы со­служивцев и особенно подчиненного персонала, наиболее остро реагиру­ющего на отклонения в персонификации лидера с делом. Небезынтересны исследования прошлого опыта объекта, например, информация, получае­мая вами при знакомстве с биографией объекта и историей создания его фирмы. Анализ поведенческих характеристик и речи также дает вам не­обходимые наблюдения.

2. Исследуйте соответствие проектных целей внутренней деловой мотива­ции объекта. В коей мере проект нацелен на удовлетворение глубинных личностных мотивов?

3. Выбирайте и корректируйте стратегию взаимодействия: что и как пред­лагать к сотрудничеству в свете привязки личности к делу — индивидуаль­ное отношение к делу вообще и к делу, локализованному вашим проек­том?

 

ДЕЛОВАЯ МОТИВАЦИЯ

Быстрее сориентироваться в выборе проектной стратегии вам поможет типология объектов разведки по критерию их деловой мотивации. Каковы расхожие типа­жи и точки внимания?

· ресурсоотношение

Субъективное отношение объекта к результатам человеческого труда и вверенным ресурсам. Как только на горизонте вашего внимания появит­ся хоть малейший фактик путания своего и общего — самое время по­думать о том, не построить ли на этом все взаимодействие с партнером? Тем более, что сейчас таким подходом редко кого вгонишь в краску.

· «отвращенец»

Характеризуется отвращением и пренебрежительным отношением к тру­ду как таковому. Когда труд имеет принудительный характер и выступа­ет исключительно в роли источника средств к существованию, если при этом напрочь отсутствует творческая жилка, он тяжел или изнуряюще мо­нотонен, если к тому же мера труда никак не соответствует личностным амбициям или хотя бы элементарным понятиям социальной справедливости — ничего иного, кроме неадекватной «уходной» реакции и ожидать не приходится. А там и до активного отрицания один шаг. Ко­гда вы можете столкнуться с отвращением? Когда угодно. Очень немно­гие сегодня могут похвастаться интересной и в то же время доходной ра­ботой. Среда предпринимателей в этом аспекте не является исключени­ем. Наткнуться на отврашенца, через силу ежедневно приползающего в офис, и не суметь рассмотреть его суть — это значит не только навлечь на проект плачевные последствия, но и расписаться в собственной некомпе­тентности, даже если отвращенец весьма умело скрывает свою суть. Что делать? Во-первых разобраться в том, что именно лежит в основе отно­шения: малые деньги, отсутствие творчества, или субъективно понимаемая ущербность дела? В соответствии с этим вы можете подкрутить винтики: перейти на неденежное стимулирование, например, оказав престижную встречную услугу. Если ваш партнер не стал патологическим отвращением и не разучился работать, то элементарное завышение значимости выпол­нения партнером проектных операций может дать еще более сильный эф­фект. Весьма эффективен различный оперативный антураж, посвященный проекту: плакаты, проспекты, рекламные материалы. Важно, чтобы объ­ект проникся значимостью своего участия в проекте. Как только это про­изойдет, партнер вывернется наизнанку, чтобы доказать всем и вся, что он «кое-что еще умеет!»

· «бюрократ»

Такие притягательные черты бюрократа, как бесконтрольность, властолю­бие, принципиальный отрыв личных интересов от интересов дела, форма­лизм и субъективизм, открывают обширное и благодатное поле для мани­пулирования. Вкупе с развитыми прикрытиями в виде покровительства и круговой поруки это позволяет безнаказанно творить невообразимое. «Двойная мораль», отличная от интересов дела, — как раз то, что нужно. Почти любой бюрократ — личность глубоко трусливая. Посему, бюрократ на жестком парфорсе с колючками на шее — фигура, очень хорошо кон­тролируемая и управляемая. Чуть только рыпнется в сторону... Вы вполне понимаете, о каких средствах идет речь. Посему бюрократия защищает­ся и отстраивает оборону. То подступиться тяжело, то презенты только через доверенных лиц, то защитнички выискиваются подозрительно «цветные». Но работать можно. Причем никакими гонениями и чистка­ми дела не исправить. Бюрократы выведутся только вместе с тараканами. Никогда.

· «карьерист»

Карьерист, как фигура настойчиво-агрессивная, не просто пригоден для манипулирования, но способен и на более продуктивные игры. Все, что «работает» на улучшение его официального положения, — все будет ак­тивно принято карьеристом. Основная рекомендуемая игра — смена управления и внутрикомандные перестановки, используемые при созда­нии новых дел. Внутренний эгоизм карьериста в сфере служебной деятель­ности вполне пригоден для овладения ресурсами партнера и запускания различных параллельных дел. К числу осторожных моментов взаимодейст­вия следует отнести необходимость усилий по маскировке объекта. Внеш­ние признаки лояльности к партнерскому предприятию не должны быть нарушены. Этого добиться нетрудно. Например, ставя карьериста руко­водителем совместной деятельности, вы подписываете «перспективные соглашения». Одним ходом вы создаете ему необходимую поддержку и маскировку, прикрывающие истинные намерения. Карьерист готов к тому, чтобы перекинуться на вашу сторону, если вы его обезопасите хотя бы внешне, ибо интересы материнской компании его не волнуют внутренне.

Снять информацию можно с ближайшего окружения объекта, благо фак­ты карьеристского поведения широко известны и витают в конторах долгие годы. Проверь­те их на чистоту информации и берите карьериста в оборот. На некоторый этап вам его хватит. А там и дело может кончиться...

• «рвач»

Абсолютизация личного материального интереса по типу: «нажил сегодня — не зря день прожит!» является смыслообразующим мотивом корыстолюбца. Неплохо управляемый деньгами тип, если не промахнуться с ме­рой оценки и формой. Именно поэтому рвачей часто можно встретить более среди жертв махинаций, нежели партнеров. Если такой лидер стоит во главе дела — ваши шансы на дешевое манипулирование падают. При такой психологии деловые аппетиты могут возрастать немерено Рекомендуемая стратегия манипулирования — параллельная деятельность с сокрытием истинных результатов деятельности. В противном случае вы обречены на поборы со стороны партнера. Запустить игру можно с подвешивания крупных «морковок» и подбора вами имиджа простого «наивняка». Этим вы порождаете в объекте ощущение вашей готовности стать очередной его жертвой, притупляете его бдительность и создаете предпосылки для вовлечения в требуемое вам действие.

• «потребитель»

Устремленная к престижному потреблению, к максимизации удовольст­вия, тип потребительской личности проявляется в поведении, стиле жиз­ни и отношений, фетиш предметов потребления в наибольшей мере обнаруживается в наблюдениях за бытовым комфортом объекта, соотноси­мого на его жизненный уровень. Характерны такие поведенческие харак­теристики, как отказ от умеренности, погоня за наслаждениями и развле­чениями. Такой человек склонен безоглядно набирать очки, ни в чем се­бе не отказывая, будь это ужин за ваш счет или дело, предлагаемое для совместного участия. Вы без труда обнаружите в речи объекта цинизм вы­сказываний, отражающий внутренний конфликт и рассогласование целей и средств. В ближайшем окружении такого объекта вас ждет кое-что ин­тересное, а именно эталон-группа — предмет поведенческого и потреби­тельского подражания. Наличие в той или иной форме идолов и кумиров потребления могут быть обнаружены и в более отдаленных областях.

В плане доступности такая личность проблем не составляет. Найти общие точки соприкосновения на почве потребления — очень легко. На чем вы можете сыграть свою партию? Потребительская личность вовлечена в борьбу за успех, несущий явно мате­риализованные черты. При этом ориентирами достижений служат вещный антураж эталон­ной группы. Поэтому, если вы обнаружили в нем что-то, чего нет у вашего объекта, можете смело именно это и предлагать. Под приправой-легендой, конечно же, без ненужных по­дозрений. Не сомневайтесь, что ваше овеществленное предложение будет более эффективным, нежели например, денежное. С некоторых пор неплохие эффекты дает стимуляция объекта овеществленными услугами. Мы практикуем оплату отдыха объекта на «ранчо на­ших друзей в Испании», что дает нам как минимум шестикратную (!) экономию средств при той же результативности. Судите сами: трехнедельное проживание вашего подопечного встанет вам в районе штуки баксов, включая перелет, страховку и кое-что пикантное на ме­сте. За аналогичную работу, оплачиваемую живыми деньгами, объект может содрать с вас тысяч десять-двенадцать. Самое удивительное состоит в том, что сами объекты, похоже, в глубине души прекрасно понимает «обувалово», но грамотно поданная «красивая жизнь» именно так и работает.

Негативная стимуляция потребителя также может быть высокоэффектив­ной. Потребитель не терпит нажима на свое «Я» и всячески оберегает себя от подобных си­туаций. Тем более если они связаны с психическими перегрузками. Если вам удастся зата­щить его в такое положение и драматизировать ситуацию возможными личными санкция­ми против объекта — не сомневайтесь, он будет ходить по струнке.

Вы можете разыграть карту внутренней конфликтности объекта. Тяжкие колебания между реальными потребностями объекта и насаждаемыми рекламой и эталон­ной группой ценностями часто порождают вполне ощутимый внутренний дискомфорт. Этим можно эффективно воспользоваться: станьте «своим»— «другом», «приятелем», «еди­номышленником». Совсем хорошо, если вы сумеете предложить что-то сверх того, но не сильно много. Например, станете чуть чуть похожим на представителя эталонной группы. Это может быть чем-то в роде членства в каком-нибудь клубе — предмете тайных поползновений вашего объекта или свой столик в престижном ресторанчике...

• «праздный тип»

Мы говорим о трудовой мотивации, при котором безделье возведено в ранг философии. Основной тезис объектом формулируется от «западло де­лать то-то и то-то» до нравственной несовместимости морали «белой ко­сти» с трудом.

Праздность может воплощаться в форме демонстративной праздности, связанной с расточительством, показным потреблении, ролевой и поведенческой ориентаци­ей на эталоны. В сознании объекта без проблем обнаруживаются «унизительные виды дея­тельности», еще вчера бывшие допустимыми. Вместе с тем индикатором такого типа лично­сти может служить деформированная самооценка «уникальных» нравственных достоинств, которыми объект умудрился обзавестись. Свойственна людям, прошедшим ценз первона­чального накопления капитала. Кроме этого, праздность может быть и подставной — внеш­не еще более гипертрофированной ролевой игрой, выливающейся в пускание мыльных пу­зырей по всякому поводу и без повода. Культивируется прилипалами к чужим капиталам, коих в избытке можно встретить в столичных казино и ночных клубах и состояние которых не позволяет им замахиваться на буржуазную мораль.

Рекомендации неудовлетворительные. Можно пробовать поиграть в чужие игры с ресурсами лентяя, но, если объект сам их заработал или сумел урвать, скорее всего, вам он их не только не доверит, но и близко вас не подпустит. С другой стороны, что-то не припомним, когда такие фигуры представляли сколь-нибудь значимую ценность для реаль­ных проектов.

• «честолюбец»

Смыслообразование честолюбца — достижение статуса в обществе, при­обретения веса и положения. Даже если вы видите явно выраженные личностные амбиции объекта, ваша стратегия должна вписываться в рамки требований общественных мнений, не ломающих честолюбивых устрем­лений объекта. С другой стороны, ваши шансы улучшатся, если проектом предусматривается получение дополнительных положительных эффектов, которые могут быть связаны с именем партнера. Так было в ряде дел, в которых непосредственное участие партнерам было обеспечено исключительно по линии удовлетворения их честолюбивых амбиций Именно этот фактор был выбран за основу сотрудничества, именно он обеспечил проектам необходимую устойчивость и в одном из эпизодов позволил вывес­ти проект из смертельного пике.

• тщеславный тип

Тщеславие — достаточно ущербное отношение к делу. Желание казаться лучше других, привлекать общее внимание любыми средствами, вызывать восхищение и зависть, навряд ли свойственно нормальному человеку. Если же вы наблюдаете такие индикаторы — имейте в виду низкую способность объекта к самооценке. Он целиком зависит от общественного мнения, внимания окружающих и нацелен исключительно на внешний эффект Не удивительно, что в таком объекте вы часто сможете обнаружить патологические наклонности, свойственные нарушенной и деформирован­ной психике.

Тщеславный тип подвластен влиянию и контролю. От вас потребуется придать гласность проектному взаимодействию. Приходит на память один случай, когда этот момент был удачно обыгран в тупиковой ситуации, созданной нерешительностью объекта. Пришлось тиснуть маленькую статейку в большой газете, где превозносились псевдодости­жения объекта в нашем проекте «Негодуя» по поводу утечки информации, мы нагрянули на объект с претензиями, а через полчаса ушли с подписанными бумагами.

• «Трудоголик»

Личность, психология которой сводится к потребности и привычке тру­диться, увлеченности и наслаждению трудовым процессом. При этом акцент сбит с результатов деятельности на саму деятельность. Если трудоголик становится во главе дела — возможны самые крайние проявления не­ здорового менеджмента, что и встречается в фирмах-«черных карликах». Акцентированная на личное трудовое участие руководителя, при которой он один запахивает за всю контору, порождает слабую исполнительскую дисциплину и убивает инициативность персонала. Если проект предусматривает низкую социализацию партнерской операции, те все необходимое партнер может выполнить персонально и самостоятельно, трудоголик для вас — находка Если же проектом подразумеваются более сложные требования, например, коллективная работа в сфере управления, трудоголик может представлять непоправимую преграду

Р-мероприятия с трудоголиком весьма примитивны Все в основном ре­шается на этапе диагностики такой личности и направления ее вулканической деятельности в нужную сторону.

ПСИХОЛОГИЯ ПРОЕКТНОЙ МОТИВАЦИИ ОБЪЕКТА

На данном этапе работ вам предстоит уточнить личностные мотивы, тол­кающие объект к совместной деятельности. При этом вы достигаете следующие пели:

· объяснение текущего поведения объекта,

· планирование и реализация акций по управлению деловым поведени­ем (манипулированию) партнера,

· прогнозирование формы поведения объекта в нештатных проектных

ситуациях.

Каковы наиболее сильные мотивы?

СМЫСЛООБРАЗУЮЩИЙ МОТИВ

Участие партнера-человека в вашем деле базируется на соответствии про­ектных результатов внутренним мотивам личности. Из числа наиболее значимых отметим так называемый «смыслообразующий мотив» — генеральную идею всей сознательной дея­тельности человека, подчиняющую себе все его поведение. Говоря языком морали и этики, СМ более всего приближается к понятию «смысла жизни», приведенному к рамкам пред­принимательства, — мировоззренческим представлениям объекта о своем предназначении, оправдывающие его в глазах себя самого и ближайшего окружения значимых лиц.

Отметим некоторые психологические особенности смыслообразующего мотива, учет которых необходим:

• инвариантность

· отражая конечную цель деятельности, СМ формируется только после того, как индивид сложится в личность «предпринимателя» и произведет необходимую селекцию как конечных целей деятельности, так и различ­ных вариантов их достижения. До этого момента есть просто один из мо­тивов и не более. Но как только человек поставит перед собой четкую цель — терминал своей предпринимательской карьеры, включив в нее рамки допусков средств достижения, как только он примет программу со­ответствующих действий, можно говорить об окончании формирования СМ и о его инвариантности по отношению к прочим мотивам. Теперь ка­ждый из них будет подчинен CM — миссии человека в этом бренном ми­ре.

Этот факт необходимо иметь в виду, прежде чем думать о том, что пред­лагать человеку в качестве стимулирования. Чем более смысломотивирован ваш объект и чем ближе ему проектные цели, тем более легка ваша задача. При условии, конечно, недопуще­ния ошибок в оценках.

· рационализм

· высокая степень осознанности СМ сводится к тому, что любое свое возможное действие объект проверяет на соответствие СМ. Смысломотивированная личность находится под постоянным неусыпным рациональ­ным самоконтролем. Этот момент затрудняет проведение манипуляций с такими объектами. Слишком мало поля эмоциональной обработки они вам оставляют. С другой стороны, личности слабые выказывают массу вну­тренних самооправданий для повседневного нарушения СМ. Вот это при­страстие может быть обыграно весьма эффективно.

• универсальность

· CM формулирует идеальное представление цели и образа действия по ее достижению. Однако проблема состоит в преломлении сиюминутных действий через призму конечной точки пути. Это приводит нас к пони­манию того, что любое манипулирование со смысломотивированными персонажами несет временный неустойчивый эффект, за исключением ва­рианта, при котором вы сами смыслообразуете свой объект.

Как определить смыслообразующий мотив объекта, эту главную пружину человеческой деятельности?

Ответ прост: он проявляется везде и всюду. Начните с нейтральных бесед на тему «жизненная позиция». В зависимости от субъективной оценки исполнимости СМ объект может иметь эмоционально окрашенные установки относительно будущего: опти­мизм (признается осуществимость достижения Главной цели), скептицизм (высказывают­ся сомнения по этому поводу) и пессимизм (деятельность представляется бессмысленной, цели — недостижимыми). Отнесение объекта к одному из этих типов — это приближение к его Главной Пружине. У вас на руках реальные самооценки объекта относительно осуще­ствимости главного проекта жизни. Остается только выяснить, что же это было?

Скорее всего, один из основных типов СМ:

·гедонизм

· получение наслаждении,

• прагматизм

· достижение успеха,

• корпоративизм (групповой эгоизм, лоялизм)

· стремление к принадлежности к эталонной общности,

• перфекционизм

· самосовершенствование,

• альтруизм

· служение другим.

Р-ТЕХНО: АТАКА ПО ФАКТОРУ СМ

1. «Реформа смыслообразования»

Личностный смысл жизнедеятельности объекта — одна из наиболее акту­альных тем, разработанная техникой модификации поведения для дости­жения целей стратегического характера. Смыслообразование — систе­ма двойственной природы: с одной стороны, она, пронизывая всю жизне­деятельность человека, устойчива и постоянна, с другой — динамична, ибо отражает общее отношение человека к миру, при котором перемена, на­пример, социальной позиции влечет за собой переосмысление отношения к окружающей действительности. В некоторых случаях может произойти полная перестройка всей совокупности смыслообразования, порой сопря­женная с драматичными личностными переживаниями («потери себя», утрата смысла существования и т.д.). Наилучший эффект атаки достигается в экстремальных точках: в период размывания смыслообразования, когда ваша инициатива открывает перед человеком новые горизон­ты и в точке наивысшего подъема, когда ваша инициатива вписывается в смыслообразующий мотив личности, усиливая его или наполняя требуе­мыми оттенками.

Предварительная диагностика основы смыслообразования может быть проведена путем выявления склонностей. Склонности же проявляются довольно точно в тех областях, где присутствуют усилия объекта по наращиванию и совершенствованию умения и навыков. Однако далеко не всегда такое смыслообразование соответствует задаткам и спо­собностям человека. Случаи несовпадения склонностей и способностей в совбизнесе — сплошь и рядом. Кулинары окучивают внешнеторговые сделки, а бывшие финансисты и внешторговцы не брезгуют ларьковым хозяйством. Посему второй линией вашего манипу­лирования смыслообразованием может стать «дополнение»: вы и ваше дело должны запол­нить недостающее звено способностей объекта, став неотъемлемой частью его композиции смысла деятельности. При такой постановке вопроса вы закрепляете объект за собой. Стоит вам выпасть из его окружения, как моментально разверзнется зияющая пустота функцио­нальной невосполнимости достижения смысла жизни человеком.

молодая энергичная фирма, ищет выходы своему товару, созданному по уникальной технологии, на внешнем рынке. Действуя в интересах покупателя технологии, мы провели серию переговоров и пришли к по­ниманию невозможности сделки. Любые наши предложения по покупке ноу-хау отметались коллективно и с ходу. Мы проинформировали об этом своего клиента и взяли тайм-аут. Б течение следующих месяцев наш сот­рудник вышел на плотное взаимодействие непосредственно с директором фирмы, имея на прицеле одно намерение: постараться размыть деклари­рованное смыслообразование и насадить иное. Прояснились несколько об­ластей потенциально устойчивых жизненных интересов объекта. В их чис­ле нашлись и вполне решаемые с помощью нашего клиента. Так, напри­мер, будучи автором технологии, объект не собирался останавливаться на достигнутом, наивно полагая, что, ударившись в производство, он сумеет быстро обеспечить себе финансовый потенциал для продолжения научных и опытно-конструкторских разработок и совершенствования своих идей. Таким образом, акцент смыслообразования придвинулся в своему истинному положению. Это в корне поменяло наш подход в работе. Мы стали работать эту версию и в конце концов «продали самоделкина». Сей­час он трудится на своего буржуина-работодателя, растолстел, ездит на приличной машине и живет — дай Бог каждому. При этом без голов­ных болей роспредпринимательствз занимается именно тем, к чему всю жизнь лежала душа. Конечно, это не те утопии, что ему грезились, но он весьма доволен. Так ли уж античеловечны манипуляции?

предупреждение:

· при манипулировании смыслообразованием избегайте соблазна прочте­ния поверхностных переживаний объекта в качестве отражающих пере­стройку его смыслообразования;

· при несовпадении субъективных переживаний со смыслообразованием, изменяется направленность переживаний, смыслообразование не рефор­мируется. Посему осторожно с эмоциональным воздействием при размывании «доктрины смысла жизни», эффект может принять неадекватную форму, при которой, скорее всего, размоется отношение к вам.

2. Метод «Корректировка целенаведения»

Цель в психологии — это осознанный образ предвосхищаемого результа­та. Все мы гонимся не за реальными вещами, а за нашими представлени­ями о них. Целенаведение характеризуется мысленным предвосхищением — прогнозированием результата деятельности и средств ее достижения. Таким образом, имеется два пути оперативного манипулирования целенаведением: во-первых, можно управлять образом «потребного будущего» и, во-вторых, можно управлять образом способа достижения этого будуще­го. Между двумя этими категориями лежит обширная область идей, спо­собных весьма существенно изменить деловую и личную жизнь вашего партнера.

Фактически анализ деятельности объекта может быть сведен к выявлению несоответствия между существующей жизненной ситуацией и личными целями, поставлен­ными им себе самому. Вся деятельность человека представляет собой постоянную борьбу по преодолению разрыва между «приходом и расходом» денег, между властью и положением, между любовью и ненавистью и т.д. И все это, обратите особое внимание, строится на та­ком зыбком фундаменте, как прогнозирование. Понимание прогностики целенаведения лич­ности позволяет вам, изменяя планку и очертания цели, подвигать объект к осознанию же­лательности того или иного совместного действия. То, что в обыденной практике называет­ся «навязать дело», имеет весьма надежное психологическое обоснование. Имея на прицеле требуемое вам, вы можете корректировать видение партнера, тем более что проверить свои «видения» ему негде и не у кого. На самой примитивной сделке партнер может быть «обут», если ему пригрезятся розовые перспективы и он начнет принимать их в расчет, ориентируя свою деятельность на фикцию.

предупреждение:

не проходит целекорректирующее манипулирование с трак-личностями — упертыми самовлюбленными индивидуалистами, совершенно четко представляющими себе не только «что и как» они хотят, но и грезящими тем, в какой форме, когда и почем они это получат. Однако ключ можно подобрать и к ним.

3. прием «Двойное дно» («двойка»)

То, о чем мы с вами говорили выше, совершенно справедливо и для ситу­ации, в которой вам требуется выполнение партнером действий, истинный смысл которых ему совершенно не к чему понимать. Такие манипуляции получили название «двойное дно», или «двойка». Алгоритм «двойки» таков: поскольку в целеобразовании есть две слабоосяза­емые компоненты — конечная цель и средства ее достижения, требуется поменять их ме­стами таким образом, чтобы ваше средство стало целью исполнителя. Классическая двойка предполагает наличие двух проектных целей — надводной, видимой партнеру, и подводной — предметом вашей охоты. Ваш объект гонится за собственной кон<

⇐ Предыдущая57585960616263646566Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: