 |
риск несанкционированного оборота, авансовых средств
|
|
|
|
· деньги закачиваются на чужой счет, некоторое время работают в коммерческом обороте этой фирмы, затем фирма объявляет о невозможности исполнения своих обязательств и возвращает их вам. Вполне вероятно, что во избежание возможных санкций к этому моменту фирма оказывается уже банкротом. Т.е. все средства уже проданы, обналичены, упакованы и высланы.
Р-ТЕХНО:
Во-первых, вышеописанная рекомендация остается справедливой.
Во-вторых, можно использовать страхование риска неисполнения обязательств или невыполнения санкций. Однако, заметим, что, если ваш партнер убедил вас в том, что платить должны вы, вам будет трудно опровергнуть его аргументацию относительно затрудненности оплаты страховки. Он ее должен будет оплатить сразу и незаемными средствами. Кроме этого, не стоит сильно обольщаться относительно страховщиков — они пла тят весьма неохотно.
В-третьих, из новаций можно попробовать включение в контракт (договор) между вами пунктов о запрещении нецелевого использования денег получателем с сильными штрафными санкциями в случае нарушения этого пункта. При этом сделайте запись о безакцептном порядке взимания штрафа — теоретически вы сможете их снять со счета партнера без его согласия. Если будет, что снимать.
В-четвертых, во избежание конструирования партнером «банкротства» можно поступить еще жестче — возьмите под залог аванса его ценности — здания, основное оборудование, ликвидные товарно-материальные запасы. При нынешнем подорожании услуг нотариуса создание фирмы обходится в копеечку. Поэтому можете использовать и ее в качестве залога, особенно если вы работаете с посредником — небольшим частным юридическим лицом. Оформите авансирование не авансом, а своей оплатой по договору купли-продажи или совместной деятельности, и у вас в руках появится достаточно жесткий ошейник. Договор может быть и опционом: вы купите его имущество, если он не выполнит своих работ. Можно и наоборот — под отлагательное условие совершение сделки: вы не купите его, если он выполнит свои работы. Как вам больше нравится и насколько вы хотите припугнуть своего партнера. Пусть теперь попробует не вы полнить обещаний или поэксплуатировать-покрутить ваши деньги. Не забудьте об обязательности контроля со своей стороны, это по-прежнему актуально!
|
|
|
помните — стопроцентной гарантии нет. Схема остается ущербной для плательщика. При ловкости, и высоком классе махинатора он вас все равно обует
И, в-пятых, можно затребовать гарантии выполнения обязательств партнера от других юридических лиц. Такая практика эффективна при условии, что вы хорошо знакомы с гарантом.
Выбивание гарантий под страх силового прессинга лично к партнеру или его близким мы не рассматриваем. Однако отметим, что подобная практика может сказаться не только самообольстительной, но и весьма накладной. Если уж человек решится играть по-крупному против системы, то что ему бояться другого человека.
Также мы не рассматриваем введенную соответствующим законодательным актом процедуру признания сделки ничтожной и соответствующие санкции государства. Это еще менее эффективная мера.
• оплата по контрольному образцу
— оплата по готовности товарной партии и контрольному образцу представляет собой разновидность предоплаты. Картина выглядит так: в доказательство готовности выполнить обязательства продавец предоставляет покупателю образец, подтверждающий соответствие договоренностям и готовность партии товара. Вы принимаете образец и проплачиваете всю партию. Одновременно с этим вы подвергаетесь всем вышеописанным рискам. Р-технология по дешифровке криминала аналогична вышеприведенной. Кроме того, рекомендуем попробовать «расколоть» возможную кримсхему проведением нетрадиционной приемки (подробно см. «Процедура приемки товара»),
|
|
|
• аккредитив
— покупатель загоняет деньги на депозит банка, продавец получает их только после представления в банк документов, оформленных покупателем и подтверждающих поставку товара. Безотзывный аккредитив подстраховывает продавца и не позволяет покупателю внезапно отозвать деньги назад.
Надежная была схема, проверенная. Пока наши хлопцы не взялись за дело. Тут и банки подставные появились и липовые документы. В условиях зарубежной банковской системы банковские операции быстры. Например, система межбанковской международной компьютерной связи «S.W.I.F.T.» позволяет пересылать деньги в любую корреспондентскую точку мира в реальном масштабе времени, т.е. с той скоростью, как если б вам платили наличнь1ми и сей момент же при вас. Поэтому, имея всего лишь несколько минут растерянности контрпартнера, шустрые молодцы успевают завладеть чужими деньгами и быстренько убраться восвояси.
Однако схема по-прежнему широко используется. При условии наличия солидного банка и ответственного отношения покупателя к организации сделки риск снижается настолько, насколько это возможно. Представляется возможным в условиях договора с банком включение пункта об обязательном личном присутствии представителя покупателя или постороннего арбитра — третьей стороны во время передачи продавцом документов, подтверждающих поставку товара, для раскрытия аккредитива.
• долевое участие
· стороны объединяют усилия по достижению какой-либо цели и имеют долевое участие в разделе прибылей.
Порядок расчетов столь же ненадежный, сколь и «джентльменский». Ввиду простоты конструирования схем с участием различных юридических лиц, в распоряжении лжепартнера имеются десятки способов изящного надувательства, формально он выполнит свои обязательства, но получите вы совсем не то, на что рассчитывали. Ибо почти всегда стороны ложатся в процентном отношении от прибыли, когда она-то точно и не известна. Если ее делает ваш партнер, и вы слабо контролируете ситуацию, будет очень странным, если удастся получить ожидаемое.
|
|
|
Среди подобной механики бесспорно лидирует «продажа себе самому» через подставную фирму. В принципе, создание подобных буферных фирм способно существенно затруднить усилия по контролю партнера. Еще более неудобно расследование нелояльного поведения партнера в ситуации невозможности точного установления уровня цен на продукцию или услугу совместной деятельности. Всегда есть риск утаивания или искажения наиболее ответственной информации одним из партнеров.
• тактика «одного удара»
· тактика «одного удара» наиболее рельефна представима оплатой по факту — деньги платятся по факту наличия товара на складе. Стороны обмениваются: «накладная взамен платежки.» Внешне наиболее сбалансированная схема, одинаково страхующая обе стороны. Но вот вам конкретный пример обратного:
фирма А заподозрила неладное в отношении поставщика В-ва, Изыскав возможность прослушивания телефонных переговоров В-ва, фирма установила, что планируется «двойная продажа». Суть аферы в том, чтобы продать дважды один и тот же товар, воспользовавшись паузой между осуществлением платежа первым покупателем и непосредственным вывозом им товара. В такой ситуации лучшим вариантом для многих могло бы показаться избегание лжесделки. Но не для фирмы А. На следующий день в урочный час представители приезжают на склад - товар на месте, при нем добродушно улыбающийся В-в. Он с удовлетворением подписывает накладные. Тогда фирма по рации вызывает припрятанную до поры до времени группу охраны. К каждой товарной единице приставляется по паре Камуфляжей. После этого представители А отправляются в банк делать платеж. В-ву, наверное, еще долго будет не до улыбок, т.к. буквально через несколько минут появился второй покупатель с большим чемоданом наличных денег. Догадываетесь, за чем он пришел? Вот такой факт с оплатой.
РЕЗЮМЕ:
Вы познакомились с краткой рискографией основных схем взаиморасчетов. Ваша работа, как обычно, сводится к выполнению следующих ходов:
|
|
|
— проанализировать предлагаемую партнерам схему на предмет схожести вышеприведенным, выделить сходную криммеханику;
— учесть описанную выше рискографию и попытаться разглядеть, вполне возможно, таящиеся в предлагаемой схеме дополнительные риски;
— дать свое заключение по пригодности предлагаемой схемы либо ее коррекции — введении в нее элементов безопасности или кардинальных изменений.
АНАЛИЗ ПРОЦЕДУРЫ ПРИЕМКИ ТОВАРА ИЛИ РАБОТ
РИСКОГРАФИЯ
Уже на стадии проработки коммерческого предложения или на этапе предконтрактных работ надо особо обследовать предлагаемые процедуры приемки товара или работ. Этот момент слишком часто неоправданно слабо формализуем в контрактах и ускользает из внимания многих, вроде бы как нечто, должное решаться само собой. Что и приводит к роковым недосмотрам. Там, где недорабатывает бизнесмен, всегда доработает махинатор. Процедура приемки товара, хотя сама по себе и не является мощным средством снижения риска попадания в криминал, тем не менее охватывает значительную часть нормативных деловых рисков.
При тщательно подготовленной махинации вы можете промахнуться с приемкой товара, изначально не выявив в ситуации ничего угрожающего. «Прелести» всплывут позже, на более поздних этапах. В то же время такие случайные ошибки, как некачественная поставка или расхождения в понимании сторонами качественных характеристик товара, могут быть успешно купированы выбранной процедурой приемки.
Примитивные же схемки типа злостной поставки некачественного товара или рядового «обувалова», при которых вам, например, демонстрируется фальсификат товара — «кукляк», подбором и применением соответствующей процедуры приемки товара отлавливаются стопроцентно.
Р-ТЕХНОЛОГИЯ
Узлы внимания при приемке:
· идентификация товара,
· качество,
· количество,
· обездвиживание, обеспечение неприкасаемости и сохранности товара.
Покажем на примерах методологию контроля и проверки поставки товара.
• экспертиза, образцов
· то, что экспертизу следует проводить, знают все. Но то, что подразумевается под этим наличие экспертов — часто из внимания выпускается. Позовите на помощь экспертов для исследования представленных образцов товара.
например, при организации импортной товарной сделки на крупную партию парфюмерии фирма-покупатель призвала на помощь экспертов известнейшей отечественной парфюмерной фирмы. За час работы в представленных образцах экспертами были обнаружены скрытые дефекты, отражающие как, мягко говоря, нестандартный способ производства этого товара, так и просроченный срок хранения. Оставалось только сделать вывод о не совсем общепринятой практике продаж поставщиком, что и было выполнено незамедлительно.
|
|
|
• использование нестардатной мелодики
· при попытках «воткнуть кукляк» злоумышленник ориентируется на использование вами рутинных проверочных технологий и технических средств контроля. Именно к ним он готовится. Если вы для своей экспертизы примените не те, что обычно применяются в аналогичной ситуации другими — все злоумышленные построения падут прахом. «Нестандартизация» методологии контроля образцов может быть проведена разными способами.
например, в одном щепетильном деле, клиентом был предъявлен на экспертизу образец одного очень модного тогда металла., собственноручно выбранный им из предложенной товарной партии. Требовалось верифицировать соответствие химического состава. Учитывая негативный опыт подобных операций с этим веществом, мы рекомендовали клиенту испробовать на образце нестандартную методику. Взвесив риски и обсудив соответствующие проблемы, клиент дал «добро» на такие исследования. Затем в одном НИИ образец прожгли на глубину, в стандартных методиках не используемую. И уже после этого провели стилоскопирова-ние взятой пробы. Вывод последовал: в руках клиента находился нальиен-ньм металл, в котором ГОСТу соответствовал только верхний слой в несколько микрон.
• криминалистическая экспертиза
— имеющиеся косвенные подозрения могут подвести вас к необходимости проведения криминалистической экспертизы товара. Иногда простой анализ формы и путей построения предлагаемого сотрудничества, отражающих соответствующие негативные наклонностей партнера позволяет предположить неладное.
так, в одном деле нам предъявили сигнальный экземпляр книги с просьбой установить его происхождение. Из разговора с клиентом мы установили, что реальный контроль за исполнением партнером своих обязательств отсутствовал, партнер имел объективные возможности и субъективные мотивы для надувательства, что и послужило поводом обращения к криминалистической экспертизе. После этого мы вплотную занялись представленной книгой-сигналом. Поскольку издание не являлось уникальным, мы выявили ее прежние тиражи. Технической экспертизой были выявлены ключевые признаки материала и технологии. По ним была установлена конкретная типография. Далее оперативным путем установили номер тиража и дату выхода книги в свет. К несчастью лжепартнера нашего клиента, не его. Клиент отказался от такого «партнерства». При ином подходе к процедурам приемки, утешением клиенту могло бы послужить только то, что, купив одну книгу по цене полумиллионного тиража, он уподобился бы владельцам раритета.
• эталон-сравнение
— очень развит вид проверки, при котором устанавливается соответствия предложенного образца эталонному. Мало ли, что написано на бумажке-сертификате! Даже когда экспертиза касается ее малой части, такие исследования должны быть выполнены в строгом соответствии с полным регламентом.
вот простой пример, поясняющий опасность иного подхода: одна фирма перед закупкой партии металла обратилась за экспертизой образца в лабораторию одного предприятия со стандартным запросом установить соответствие химического состава образца указанному в сертификате. При этом анализ ставился в условиях лабораторного оборудования и соответствующей методологии, которая, в частности, предусматривала исследования на радиоактивность. Поскольку заказчик не ставил таких целей, результаты именно этой части исследовании были опущены. Химсостав образуя, соответствовал сертификату, что успокоило покупателя. Сделка состоялась. Однако через некоторое время лаборант, проводивший анализ, доложил своему руководству, а тот своему, а те еще кому надо, что обследованный металл радиоактивен. Был скандал и крупный. Избежать его можно было бы весьма просто, проведя исследования в соответствии с полным регламентом испытании.
• депозитная проба
— прием депозитной пробы подразумевает отбор из партии нескольких образцов и помещение их до окончания сделки у третьего независимого лица — арбитра сделки. Теперь, если одна из сторон предъявляет претензии к другой, всегда есть от чего оттолкнуться — вещественное доказательство в виде депозитной пробы. Именно такой подход позволил выдернуть одну сделки из водоворота прогара.
инофирма закупала готовую продукцию промназначения, и мы рекомендовали продавцу именно такой порядок приемки, что и было со ответствующим образом отражено в контракте. Поползновения покупателя занизить йену, мотивированные расхождениями ГОСТа и стандартов страны-экспортера тормознулись депозитарием. Отметим также необходимость внесения в контракт соответствующей механики разрешения споров. Кроме того, проверьте компетенцию арбитра: депозитарии должен обладать как несомненной компетентностью, так и достаточным весом для урегулирования подобного рода конфликтов.
РАЗДЕЛ 7
РТ ПРОТИВ ГРУППЫ
ГРУППОВОЙ ОБЪЕКТ РАЗВЕДДЕЯТЕЛЬНОСТИ
разведцели и рискография
плюсы и минусы групповой работы
групповой объект разведки
РАЗВЕДЦЕЛИ И РИСКОГРАФИЯ
Групповой фактор начинает работать там, где количество основных фигур в партнерской фирме превышает две. Вспомните один из основных принципов Р-системы — правило Парето: восемьдесят процентов работы выполняется двадцатью процентами факторов. Как раз тот самый вариант, когда львиная доля основных рисков диктуется малочисленной кучкой людей. Очень часто именно групповой фактор в том или ином своем проявлении является ключевым фактором риска провала предпроектных работ. Поэтому, невзирая на специфику проекта, включение работы против группы в орбиту Р-мероприятий при разведке партнера обязательно. При этом ваша оперативная цель может быть самой разнообразной, но именно она является группообразующим признаком — основой для объединения совокупности несвязанных индивидов в понятие «группа». Возможно, перед вами стоит задача обработки формального руководства партнерской фирмой, весьма может быть, что вы преследуете целью проверить коллектив непосредственных исполнителей, очень может статься, что необходимо разведать внутрифирменную политику партнера, для чего вам понадобится обработать группу теневого управления. Все люди, попавшие в сферу вашего задания, будут представлять собой определенные группы. Любая такая группа ведет себя как самостоятельный фактор. В этом опасность и сила группы. Чем это чревато?
затрудненность прогнозирования делового поведения партнера в силу работы социопсихологических эффектов
Среди них наиболее угрожающими могут стать такие эффекты, свойственные группе, как кумулятивный и синергетический. Они приводят к тому, что общее групповое решение может совершенно не совпадать с тем, что вы прогнозируете в результате индивидуальной обработки каждого ее члена. Даже если вас заверили в обратном. Синергетический эффект подразумевает, что «два плюс два равно не четыре». Такое встречается почти всегда, когда вы имеете слабые ходы на группу управления в целом, предпочитая работать с выборочными персонажами. Обрабатывая управленцев по одиночке, вы считаете, что дело развивается в нужную сторону, и в тот самый момент, когда каждый из них созрел для нужного решения, заверяя вас что «дело — в шляпе», группа управления собирается вместе без вас и... Бейтесь головой об стену, но решение принято другое! При этом часто ни один из членов группы не в состоянии что-либо внятно объяснить. Самым плохим является то, что изменить групповые решения в дальнейшем бывает очень трудно, ибо окружение заставляет человека жертвовать личностными интересами в угоду принятым групповым ценностям.
обнаружили группу - будите добры ее обработать!
Приведем простой пример, как манкирование групповым фактором привело к плохому финалу одного нашего клиента, который имел собственное мнение на все случаи жизни.
клиент измыслил некую заманчивую схему и предложил нам ее воплотить на одном из российских предприятий. Подходящее предприятие было подобрано, однако клиенту особо было указано на нездоровую наследственность предприятия и на. то, что со стороны группы теневого управления в отношении проекта возможно активное противодействия вплоть до явно враждебных форм. Конфликт, по нашему мнению, мог быть разрешен вполне цивильно, если 6 клиент поступился частью барышей. Мы навели необходимые справки и указали клиенту примерные суммы необходимых отстежек. Однако к тому времени клиент стал непомерно крут. Возможно, ему придало уверенности то, как ухватилось за его предложение формальное руководство завода, может быть, мы его попросту не смогли убедить в реальности угрозы. Как бы то ни было, он начал палить по руководству из гаубиц, пытаясь раскрутить дело самостоятельно, предлагая выгодные авансы формальному руководству. Мы рассчитались, но продолжали наблюдать за развитием событий. Развязка была тривиальной: когда наш бывший клиент потащил бумаги на окончательную подпись, его ждало (кто бы мог подумать!) большое разочарование. Руководство, так им облизанное, отказалось от участия в проекте, сославшись на «непредвиденные затруднения и неготовность». Вот так все просто.
Еще раз подчеркнем, что неизбежность «групповых игр» появляется сразу же после обнаружения группы. Игнорирование факта наличия группы в проекте только в силу того, что работа с групповым фактором изначально не задана клиентом, признак неквалифицированной работы, обреченной на низкую результативность. Вы можете биться как рыба об лед, пробовать разные варианты взаимодействия с различными объектами, но пока вы серьезно не займетесь обработкой группы, вам придется, скорее всего, топтаться на месте.
ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ГРУППОВОЙ РАБОТЫ Сравним групповую работу с работой индивидуальной:
• работа против группы требует не только мобилизации больших оперативных ресурсов, но и их точной корректировки. В конечном итоге это выражается в повышение стоимости ваших услуг для клиента;
• в плане результативности и стабильности результатов групповая обработка может иметь более высокие показатели, нежели персональная обработка. Группа как самоуправляющаяся система, при должном подходе способна работать дольше и устойчивей. Кроме того, возможны мультипликативные эффекты. Так, например, группа может выдвигать массу положительных инициатив после удачно завершенного проекта, когда члены группы стремятся поддержать сложившиеся отношения;
• управляемость группы может быть ниже. Стоит лишь оставить «коллектив» без внимания, как деструктивные факторы молниеносно выбродят до опасной кондиции.
ГРУППОВОЙ ОБЪЕКТ РАЗВЕДКИ
Работа с объектом, представляющим собой группу лиц, объединенных общей оперативной целью, является задачей весьма сложной, тонкой и ответственной. Модификация группового поведения связана с такими сложностями, как затруднение идентификации полного состава группы в связи с тем что некоторые ее члены могут быть удалены от вас на неопределенное расстояние или доступ к ним практически перекрыт в целях обеспечения анонимизации их деятельности. Этим особо грешат слабоформализованные группы управления со стороны собственников, часто выступающих в качестве закулисного теневого правление или же осуществляющих свое руководство через подставных лиц. Обнаружить основной состав таких групп — дело само по себе непростое. Тем более, что в случае развитого прикрытия таких групп вас могут направить по ложному следу, подставив дублирующий или чисто номинальный состав группы управления.
Выделение и определение состава группы всецело зависит от поставленных перед вами проектных целей. Все, что от вас требуется, — это выделить ключевую групповую функцию и определить возможный контингент участников ее исполнения. Обычно вам ставится целью модифицировать поведение таких групп, как:
• группа управления объекта
• проектная цель формулируется как «управление партнерской фирмой»;
• целевая хозяйственная группа
• как вытекает из названия, эта группа должна выполнить заданную хозяйственную функцию. Организационно это может быть низовое руководство уровня начальства цеха, отдела, подразделения, штатно выполняющего задачи, подобные вашим. Наиболее распространена работа с группами непосредственных исполнителей, таких как устоявшиеся трудовые коллективы, рабочие бригады. В эпоху Центров научно-технического творчества молодежи это были ВТК — временные трудовые коллективы, формируемые для выполнения конкретной работы. Сегодня целевые группы можно обнаружить на многих предприятиях. Не будет преувеличением сказать, что везде, где сегодня практикуется венчур, там везде можно обнаружить соответствующие целевые группы. Цели могут меняться, принципы работы с такими группами остаются неизменными;
• группы специального назначения
— наиболее трудно обрабатываемые группы, нередко слабоформализованные по каким-либо внешним признакам. Типичной группой спецназа являются всевозможные лобби, «неформалы» и управленческие коалиции, включая те сторонние, которые имеют реальный вес или потенциальное воздействие на общее решение фирмы или организации.
Идентификация группового объекта разведки означает выявление полного состава группы. Это одна из наиболее ответственных частей операции модифицирования группового поведения. Рассмотрим методы обнаружение групп и выявления их состава на примере наиболее трудного и деликатного задания — работы против группы теневого управления.
Во-первых, используется аналитическая информация, получаемая вами после сопоставления принятых в фирме процедур принятия решения с конкретными фактами деловой активности. Если фирма, получив коммерческое предложение, в актуальности которого у вас нет повода сомневаться, не реагирует или реагирует недостаточно оперативно, в явном рассогласовании с устоявшимися нормами принятия решений — это может быть одним из признаков наличия потаенной группы управления. Так, например, при работе с одним банком мы не могли понять, что тормозит развитие нашего дела, пока не выявили зависимость между отсутствием одного из членов совета директоров этого банка — работника посторонней организации и проволочкой в решениях. В дальнейшем, переключив свою работу на микрогруппу с участием этого человека, мы сдвинули дело с мертвой точки. Этот пример показывает, почему и в какой мере нужно разумно относиться к уставным документам фирмы-объекта. Как ни странно, но иногда непосредственных руководителей проще обнаружить в уставных документах в числе собственников дела, нежели в числе их доверенных лиц, наделенных формальными полномочиями управления.
Во-вторых, широко используются агентурные данные и оперативная информация, собранная с низов фирмы. Это может достаточно точно (и, что самое главное, быстро) навести вас на цель. Агент, внедренный в фирму, совершенно открыто, не вызывая и тени подозрений, интересуется всем и вся. Что весьма полезно. Очень часто, играя на негативных эмоциях персонала, можно выявить истинных виновников бед партнерского предприятия, включая такие нюансы, как распределение ролей в группе теневого управления. Примерно ту же ценность имеет вербовка агента из числа персонала фирмы. Выход на одну из центральных фигур управления и ее обработка методами Р-системы даст вам не только необходимую исходную информацию, но и позволит эффективно проводить воздействия в дальнейшем. (При этом не следует забывать, что свой игрок в чужой команде — не более чем игрок. Вы по-прежнему играете против команды!)
В-третьих, для выявления состава группы управления зачастую приходится прибегать к сбору сторонней информации и сопоставительному анализу ее с информацией, полученной непосредственно на месте. Иногда истинную группу управления можно выявить только работая на значительном отдалении от предприятия, т.е. со сторонними источниками, информированными о деятельности данного предприятия. Так, в некотором деле, полученная сторонняя информация помогла не только избегнуть неверных ходов и эффективно отстроить взаимодействие с интересующим предприятием, но и оторваться от конкурента, Тот, кто, стартовав одновременно с нами, пошел к партнеру иным путем, в итоге пришел в никуда.
МОДИФИЦИРОВАНИЕ
ГРУППОВОГО ПОВЕДЕНИЯ
методология воздействия
Р-техно
МЕТОДОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Манипулирование группой партнерской фирмы представляет собой один из наиболее впечатляющих элементов деятельности РТ. По своим достигаемым целям и сложности воплощения работа против группы управления партнерской фирмы может быть приравнена (а иногда и превосходит) работу с ключевыми персонажами. Как мы уже говорили, активно защитная философия Р-системы отражает более вашу готовность отразить удар в случае неспровоцированной вами атаки, нежели агрессивную установку к партнеру как потенциальному носителю всех бед. Посему грамотная работа с группой в партеке — это не только организация контроля партнера, но, что более ценно, это готовность помочь ему, если он оступится, или себе, если при этом он поведет себя не вполне корректно.
По способам воплощения работа РТ против группы вбирает в себя все многообразие средств социальной психологии, исследующей закономерности поведения человека, обусловленные фактом его включения в те или иные социальные группы. Здесь не надо выдумывать чего-то сверх того, что уже хорошо известно и обеспечивает неплохие практические результаты. Например, вполне применимы знания социальной инженерии. Ее прикладную ценность в партеке мы видим в создании и использовании средств воздействия на поведение партнера с целью профилактики межпартнерских конфликтов, создания и сохранения стабильного партнерства.
Такими средствами традиционно являются:
· правовые и экономические регуляторы. Имеются в виду объективные стратегии партнерского взаимодействия, оформленные различной межпартнерской документацией, будь то рядовой контракт, содержащий всевозможную нормативную внутреннюю механику, или уставы партнерских фирм, выделяемых в самостоятельные общие «дела»;
· средства партнерской коммуникации. Все многообразие способов отбора и представления партнеру информационного материала как в отношении текущего состояния дел, так и сторонней коммерческой, технической или законодательной информации;
- управление ключевой группой партнерской фирмы в соответствии с выбранной вами доктриной (например, внедрение в партнерскую фирму тех или иных управленческих идей, ориентированных на стратегические задачи типа «перевооружение технопарка», «захват рыночных высот», «сохранение кадрового ядра» и проч.);
· непосредственная помощь партнерской фирме, оказываемая вами для решения внутренних партнерских проблем.
Как видите, в их числе немало нормативных мер, не выходящих за границы деловой этики. Однако не они являются предметом нашего разговора.
Групповая разработка включает в себя такие основные моменты:
· выявление социологической диспозиции группы,
· выбор средства воздействия,
· определение момента воздействия,
· контроль воздействия.
Все эти рабочие моменты взаимосвязаны и сложно переплетены. Далее при разборе конкретных рецептов воздействия и примеров мы решили объединить материал в единое целое.
Р-ТЕХНО
Практика Р-техно совершенствуется вместе с нашей жизнью. При всем желании невозможно дать ответы на все вопросы. Ограничимся наиболее характерными и часто применяемыми приемами манипулирования группой и модификации группового поведения. Основная цель, реализуемая методологией,— стремление снизить значение и возможное влияние на проект группового фактора в качестве самостоятельного.
Обработка группы в основном строится на основе успешной работы с персонажами, будь то ключевая фигура группы или кучка ваших единомышленников. В то же время наиболее тонкой работой при манипулировании группой мы считаем такую, при которой изменение группового поведения достигают использованием именно группового эффекта.
Как этого достичь?
РАЗВЕДКА ГРУППОВОЙ ДИСПОЗИЦИИ
Первый этап групповой разработки сводится к исследованию группы с точки зрения социологических диспозиций группы. Предполагается, что вы прямо или косвенно сумели проникнуть в объект, т.е. приблизиться к членам группы и установить контакт с ее членами, обеспечивающий удобство и полноту наблюдений поведения группы. Пока вы воздерживаетесь от каких-либо действий. Ваша цель — выявить и уточнить внутренние законы группы, понять что? как? и почему? здесь вертится.
Вы знаете, что любая атака начинается с рекогносцировки — осмотра места планируемого боя и обследования позиций противника. Примерно такую же задачу выполняете вы, исследуя социологическую диспозицию группы. Перед тем как начать что-то предпринимать в отношении группы, вам необходимо детально обследовать ее сильные и слабые стороны, найти бреши в обороне и суметь подобрать адекватные средства атаки. В этом деле от вас потребуется применение всей полноты психологических знаний, ибо даже такой малый дефект, как пристрастие к стереотипизациям групповых оценок, при которых «простой смертный» приписывает одинаковые групповые качества всем членам группы, может привести к полному провалу группового воздействия. Вас в первую очередь должны интересовать неоднородность группы и индивидуальные особенности ее членов, для выявления которых требуется определенное видение. Его мы и постарались систематизировать в данной главе.
ТЕХНИКА ИССЛЕДОВАНИЙ ГРУППЫ
• визуальное наблюдение поведения группы
Вы можете избрать метод визуальных наблюдений, при котором удобно собирать информацию путем прямой и непосредственной регистрации событий и условий жизнедеятельности группы. В некотором проекте вы можете без проблем проникнуть в объект, например, для совместной выработки решений или обсуждения проблем с группой. В некоторых операциях вы должны будете прибегнуть к легендированию и камуфлировать факт своего обследования более тщательно. Весьма вероятно, вам может понадобиться косвенное проникновение в группу, тщательно легендированное. Систематические исследования, как правило, дают более точные результаты, нежели разовые вылазки. Для подкрепления результатов не брезгуйте перестраховками и перепроверкой первичной информации, сколь убедительной она бы вам ни показалась.
• использование технических средств
Из числа оперативной экзотики отметим применение метода видео- или аудиозаписи сложных групповых бесед. При последующем прочтении и расшифровке поведенческих проявлений взаимодействия членов группы, межличностные отношения внутри группы наблюдаются наиболее точно. Диспозиция исследуется более полно и корректно, нежели при непосредственном вашем наблюдении, далеко не всегда обеспечивающем вам возможность наблюдения тонких поведенческих реакций и проявлений внутригрупповых межличностных отношений.
Кроме того, в качестве самостоятельного метода исследований группы технические средства наблюдения могут использоваться достаточно эффективно.
• социометрия
Метод исследования малых групп в социологиии получил название «социометрия». Вам предлагается описать систему межличностных отношений между членами группы.
Традиционная техника такого исследования, обычно сводящаяся к опросу предпочтений, для нас не очень подходит. Но поведенческие наблюдения группы, будучи переложенными на ноты социометрии, позволяют по-новому звучать оперативным наблюдениям. Построение социограммы, отражающей измерения отношений в группе, отражает эмоциональные притяжения и отталкивания между людьми, проявления которых вы можете наблюдать в самых рядовых ситуациях группового поведения. Несмотря на поверхностный характер таких выводов, со временем вы придете к тому, что ваши наблюдения станут все более точными и в малейших эмоциональных проявлениях межличностного общения в группе вы сможете улавливать то, что вам нужно. Социограммы позволят вам качественно описать как существующую структуру, так и динамику отношений в группе, выделить в ней основные элементы, соотношения между ними, проблемные и конфликтные области групповой жизни, и, что самое главное, выделить наиболее уязвимое звено группы. Что и делается выяснением социометрического статуса членов группы.
ВЫЯВЛЯЕМЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ В ВОЗДЕЙСТВИИ
Вне зависимости от выбранного метода разведки группы, вам понадобится держать в голове план разведки, чтобы совершенно точно представлять себе, что именно вы исследуете в группе и зачем. Начать надо, как обычно, от простого к сложному, от малого к большому.
Обработка первичных данных о диспозиции натолкн
|
|
|
