естественность и удобство для себя и других

3. Проверим правильность выбора.

Хороший имидж всегда реагибилен. Это значит, что ваше окружение должно реагировать не только на явные внешние проявления вашего об­раза в общении: обращения, слова, жесты. Но и в неявной форме имидж должен работать. В оперативной психологии это называется субсенсорное восприятие — форма воздействия на объект, при котором он не отдает себе отчета о наличии того или иного раздражителя. На поведение чело­века оказывают воздействие неосознаваемые раздражители, находящиеся за пределами произвольно контролируемой рассудочной деятельности, та­кие как неслышимые звуки, невидимые световые сигналы, неощутимые тактильные и обонятельные раздражения. Непроизвольная реакция на них, точно соответствующая заложенной вами, является верным призна­ком удачно выбранного имиджа. (Стоит обратить ваше внимание на ра­боту таких микрораздражителей — и вы начнете оперировать с ними со­знательно. Чем мм с вами и занимались при овладении приемами прочте­ния объекта.)

вот пример, поясняющий сказанное:

· вы идете по улице, навстречу двигается нечто длинноногое. Стоит вам бросить мимолетный взгляд на это чудо, как...считайте про себя после то­го, как женщина минует вас. Если через две—четыре секунды вы не ус­лышите шаркающий звук сбившегося шага этих длинных ног - ваш имидж Казановы неудачен. Он не работает. По большей части, однако, он работает исправно.

Что здесь происходит? Женщина неосознанно фиксирует неявные прояв­ления вашего образа ловеласа и реагирует на него в таком же неявном виде. Исключение составляют опытные манекенщицы, привыкшие к избыточному вниманию. Попробуйте на них другую штучку: смотрите не на ноги, бюст и проч. прелести, заласканные вниманием, а на пальцы рук, ухо, например. Попрактикуйтесь, и вы увидите работу имиджа. Ваши имиджи должны быть эффективными в плане восприятия другими людьми. Проверьте, насколько удобны для работы другим выбранные вами имиджи, даже если ваше удобство не вызывает сомнений.

4. Колебания формы.,

1

Как любой вид искусства ваши успехи по использованию выбранных ра­бочих имиджей подлежат временным и ситуационным колебаниям. Можно говорить о спортивной форме, о вдохновении. Однако мы поговорим о другом. О том, что постоянно надо проверять эффективность своих рабочих имиджей и не допускать работы вполнакала. Один раз ваш объект заподозрит неладное, уловит проявления фальши в вашем поведении — долго-долго вы будете потом восстанавливать позиции и, возможно, тщетно.

Позвольте несколько полезных советов.

• Всегда перед операцией проверяйте свою форму, в том числе действен­ность оперативного имиджа:

-идете пускать пыль в глаза руководству — не побрезгуйте привратни­ком или охранником. Он должен реагировать на вас в точном соответст­вии с вашими ожиданиями: привстать, можно вытянуться, забегать глаз­ками, первым поздороваться. Если вы идете прямо на него — обязатель­но посторониться, не допустив вас на предельную дистанцию (менее 0,5 м.) Заметьте, вы не произносите ни слова

-- работаете среди пролетариев — проверяйте, как к вам обращаются руководители. Особенно в неформальном общении. Малейшее отклонение от принятых норм — сигнал вам. |Постепенно такой самоконтроль должен стать привычкой. Вы сможете проводить его между прочим, автоматически фиксируя степень требуемо­го воздействия.

• Если вы чувствуете, что выбранный вами имидж перестал работать или работает не так, как вы привыкли, это — первый звонок к пересмотру вы­бора. Пока не поздно, на этапе контроля, пересмотрите выбор имиджа. Возможно, вчера вы сильно переутомились, что сказалось на вашем внеш­нем облике, возможно, как это и должно быть, происходит цикл падения способности к цветистой речи. Может быть все, что угодно. Важно с этим «не лезть на рожок». Не тянешь — не впрягайся. Хороший манипулятор имеет достаточно развитые наборы имиджей. Вы­ступая в личине, например, «простого парня из народа», он может иметь диапазон от «умницы», что позволяет и оправдывает его знание законов, до «тупицы», что делает понятным его бесконечные переспросы и уточне­ния. Важно не спутать карты и в человеческой многогранности не пока­зать грани, запрещенные правилами игры.

• Если вас «застукали», уличив на несоответствии играемого образа содержанию игры, нужно сразу же загасить возможные негативные раз­мышления оппонента. Лучший способ — искусственно зафиксировать внимание на имеющемся дефекте и дать какое-нибудь удовлетворитель­ное объяснение. Например, если вдруг темп вашей речи и речевые оборо­ты изменились, вы чувствуете напряжение в формулировках и видите, что ваш объект слегка не в себе от этого, скажите ему какую-нибудь правдо­подобную чепуху типа, что вчера вы без умолку болтали шесть часов на брифинге и что сегодня у вас произнесение слов вызывает отвращение и к тому же распух язык. Это успокоит человека, он привычно оправдает вас и не станет больше обращать внимание на дальнейшие отклонения. Вообще-то говоря, в такой ситуации рекомендуется сворачивать перегово­ры или переносить наиболее ответственные моменты на другой раз. В лю­бом случае при прощании соберитесь — все должно быть как обычно. Ес­ли вы использовали ранее стандартные домашние заготовки — самое вре­мя для них. Концовка, как, помнится, говаривал Штирлиц, наиболее за­поминаема. Не врал.

Не замыкайтесь в рамках статичного, экспериментируйте. Поверьте, при творческом подходе это нетрудно.

ТИПОВЫЕ ОПЕРАТИВНЫЕ ИМИДЖИ

В заключение приводим несколько успешных разработок рабочих имид­жей, достаточно универсально пригодных для выполнения работ по сбору информации. Помните про экономический контршпионаж: то, что вы узнаете ниже, справедливо в отно­шении фирм или людей малоопытных, которые хоть и представляют сегодня подавляющее большинство, но не единственные. Кроме того, не забудьте о выборочном описании приво­димых имиджей — мы даем только один из их составных компонентов — профессиональ­ную принадлежность. Хоть она и хороша для подхода к сбору информации, инфильтрации в интересующий вас объект, но далеко не универсальна. Просто поясняет вам направление ваших самостоятельных поисков. Слепить же действительно полнокровный и жизнестойкий, эффективный имидж вы сможете, еще раз пролистав главы оперативной психологии с по­зиции взгляда не на объект манипулирования, а на себя самого.

Примеры приводятся, как мы это обычно и делаем, по степени возраста­ния уровня мастерства вашей игры.

• «репортер»

На фоне сегодняшней неразберихи в печатном деле, когда периодика пло­дится непредсказуемо, появление в офисе репортера малоизвестной газе­ты никого не смущает. Можно подпустить тумана относительно того, что вы готовите материал не только для своей крохотной газетки. Мало кто будет разбираться, кто вас учредил и зачем. Кроме того, сегодня любой журналист может сотрудничать сразу в нескольких издательствах. Побес­покойтесь о документальном легендировании: с вас могут потребовать удостоверение (хотя это маловероятно), также неплохо запастись «редак­ционным телефоном» и таким же адресом на случай поверхностной про­верки. Обычно все понимают, что репортера на месте застать трудно, но тем не менее позвонить и спросить, есть ли такой-то могут. Некоторые начитанные способны подъехать и с проверкой адреса. Особенно если вы пишете серию репортажей об этой фирме или собираетесь маячить в вы бранной конторе неоднократно. Увидите, насколько быстро к вам при­выкнут и перестанут обращать внимание. На первую встречу неплохо прихватить традиционные ремесленные атри­буты: диктофон, сумку-баул, блокноты. Если у вас на глазах оппонента «невзначай» вывалится какой-нибудь правленый материал, гранки — сов­сем хорошо.

Профессиональных знаний вам не потребуется. Сейчас в журналистах хва­тает всего, чего угодно. Однако элементарные навыки по работе необхо­димы. Если вы будете во время интервью по пять минут царапать что-то в блокноте каллиграфическим почерком, навряд ли вам поверят, что вы — человек пишущий. Имидж достаточно универсален, позволяет обрабаты­вать любой контингент объектов: от генералитета до рядового состава ис­полнителей и собирать информацию любой направленности.

• «ботаник»

Так мы условно называем «профи», интересующихся исключительно уз­ким сегментом возможной информации. Легенда может быть любой при­емлемой и лучше малоизвестной вашему объекту: написание монографии, выполнение научных изысканий, студенческих НИР или диссертации. Не­хорошо, если вы напоретесь на действительно профессионала. увы, такое редко, но случается. Придется вилять и уходить от темы, пока вас не рас­кололи. Кстати, в одном таком деле наш сотрудник, выбрав агрессивный стиль поведения, начал именно с того, что профессионально размазал оп­понента. Именно это породило стремление объекта восстановить попран­ный «ботаником» статус-кво, и дало самую ценную информацию. Козы-ряние именами и замыслами — весьма неосторожная стратегия поведе­ния. Кто сумеет этим воспользоваться в ситуации — тот хороший опера­тивник. Кто готовит это заранее, в том числе продумывая свой соответст­вующий имидж, — тот весьма похож на РТ. Однако, прежде чем работать с объектом, нелишне разузнать о нем кое-что полезное, что весьма легко делается разовой беседой с секретаршей или подчиненными. Кроме того, обычно опер берет себе специальность, ему достаточно известную. Работа же в паре «опер плюс профессионал» снижает такой риск почти до нуля. Везде, где требуется мнение профес­сионала — говорит профи, всей же ОРД заведует опер. Имидж хорош для выборочной работы среди контингента узких специалистов.

• «наемная сила»

(Специалист на найм: юрист, дилер, менеджер, дизайнер, социолог, рекламщик, охранник и т.д. — здесь каждый волен выбирать себе то, что он знает действительно хорошо.) Смысл в том, что, предлагая свою рабочую силу, вы можете поинтересоваться, что предлагают вам, и уже с самого начала очень многое узнать от разных сотрудников фирмы. В курилках, коридорах, на рабочих местах — там ваша основная работа. Естественно, что такой визит надо готовить: вы должны быть уверены в том, что этой фирме действительно необходимы наемники. Чем более фирма нуждает­ся в вас — тем более она раскрыта перед вами. Перекрестное сопоставле­ние информации от разных источников даст вам понимание истинной картины. Останется подкрепить все это результатами проверок по другим каналам. Хорош этот имидж и при глубокой инфильтрации в фирму со всеми вытекающими из этого шага задачами.

• «специалист-консультант»

Очень тонкий и ответственный, насыщенный по форме ведения РД, имидж. Здесь вы не только представляете себя самого в качестве товара, но и выступаете организатором работ по консалтингу. Сумеете сразу рас­положить к себе собеседника, подмять его под свои манипуляции — хо­рошо. Все остальное — плохо. Обычно вне зависимости от потребности фирмы в тех или иных консультациях вас как минимум с интересом вы­слушают. При хорошем уровне общении и профессионально поставлен­ных навыках вы можете получить уже здесь очень интересную информа­цию. Достаточно четко проанализировать характер вопросов, например. Игра на известных вам наклонностях фирмы поможет развить ситуацию. Потихоньку вы уже с первых же минут встречи начинаете консультиро­вание. Если в вашем имидже отсутствуют настораживающие сигналы, че­ловек, западая на возможность получения дармовой консультации, совер­шенно не замечает того, что все больше и больше начинает говорить сам. Несколько таких контактов могут дать вам больше, чем месячные команд­ные усилия. Единственное ограничение касается действительно секретной внутрифирменной информации. Навряд ли вам что-то реальное скажут, хотя при соответствующих ваших усилиях все может повернуться как на­до. Работая с одной микрофирмой, чей оборот мог бы посоперничать с ГУМом, именно благодаря удачно выбранному имиджу профессиональных консультантов мы получили все, что хотели. Не с первого раза, конечно, но все. Видеть, как раскрываются секреты объекта с раскрытием вами «профессиональной кухни консультирования» — это надо прочувствовать. Получение же подряда на выполнение работ может вас закрепить на тре­буемую глубину. Кстати, использование бросовых расценок подкупило уже не одну фирму, стремящуюся получить «на грош пятаков» вне зави­симости от реальной необходимости этих работ или соображений потен­циальной безопасности. Очевидно, используется принцип: «Пусть будет...» Имидж хорош для работы в верхних эшелонах, особенно индивидуальной работы с директоратом фирмы. Характер собираемой информации зави­сит более от вашей компетентности в качестве РТ, нежели профессии имиджа.

• «вероятный деловой партнер»

Наиболее широко используемый всеми, хорошо знакомый имидж. Его вы­бирают, забывая о том, что именно к этой категории лиц у вашего объе­кта может быть максимально обостренное внимание. Так же, как мы с вами уже который час тратим на освоение способов дешифровки чужих сигналов, раскалывание чужой игры и манипуляций — вот точно также настроен ваш объект. Он расколет вас с полпинка. Поэтому никогда ни при каких обстоятельствах не лезьте на контакт с несформированной по­зиции. Все до мелочей должно быть продумано, взвешено и отлегендировано. Также не рекомендуется делать это в отсутствии подобного опыта: ваши «новички» должны изрядно походить в паре, прежде, чем они спо­койно загубят усилия всей команды, выступив «соло».

Для продвинутых РТ отметим, что применение имиджа «вероятный дело­вой партнер» хоть и требует предельных напряжений, но дает самые выдающиеся результаты.

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ПРОНИКНОВЕНИЯ В ОБЪЕКТ