 |
Способ 1. Правило Сократа «Да-да-да».
|
|
|
|
Этот метод хорошо известен, прост в использовании и дает хорошие результаты. Перед тем, как задать решающий вопрос, следует поставить два-три коротких простых вопроса, на которые оппонент, безусловно, ответит положительно. Считается, что, сказав «да» два раза, человек более предрасположен сказать «да» и в третий раз. Правильно задавая вопросы, можно легко пройти этап установления контакта. Для этого будущему абоненту предлагают на выбор несколько вариантов типа «Вы хотите острое и горячее или сладкое и холодное», «Сейчас или через пятнадцать минут?», «Чай с лимоном или с молоком?». Дело в том, такая постановка вопроса не предусматривает третьего решения, типа «я вообще не хочу есть». Возможность выбора как бы исключает отказ.
Пример:
Это реальная жизненная ситуация. Однажды мы с другом стояли на остановке «Фирма мир» и к нам подошел парень, который распространял скидки в кино. Он мог нам сразу сказать что-то типа: «Вам нужны скидки в кино?». Тогда бы мы ему наверняка ответили: «Конечно, нет!». Но он так не поступил. Парень начал разговор по технике Сократа:
-Здравствуйте, Вы ходите в кино?
-Конечно же, да! (Что еще можно ответить на этот вопрос).
-А хотели бы по выходным посещать кинотеатр бесплатно?
-Да! (Думаю, мало, кто от этого откажется).
-А хотели бы тратить на билет на четверть меньше?
-Да! (Без вопросов.)
Для цифрового телевидения это выглядит так:
-Здравствуйте, Вы Евгения Александровна?
-У Вас есть телевизор?
1. - А Вы бы хотели, чтобы тех передач, которые Вы смотрите было бы больше?
2. - Вы хотели бы, чтобы передачи, которые Вам нравятся, были еще более интересными?
3. – Вы бы хотели, чтобы ваши дети не смотрели ничего лишнего?
|
|
|
4. – Вы бы хотели сохранить хорошее зрение на долгие годы?
5. – Вы бы хотели смотреть программу телепередач на экране телевизора и не покупать для этого газет?
Еще варианты
- У Вас есть телевизор?
-Какие каналы Вы любите?
-...
Варианты ответа:
1. - А Вы бы хотели, чтобы тех передач, которые Вы смотрите было бы больше?
2. - Вы хотели бы, чтобы передачи, которые Вам нравятся, были еще более интересными?
3. – Вы бы хотели, чтобы ваши дети не смотрели ничего лишнего?
4. – Вы бы хотели сохранить хорошее зрение на долгие годы?
5. – Вы бы хотели смотреть программу телепередач на экране телевизора и не покупать для этого газет?
6. -Вы хотите перестать тратить время на просмотр рекламы по телевизору?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Способ 3. Рождение интереса
Как было сказано выше, проходя по этапам продажи, вы двигаетесь и по эмоциональным состояниям человека. Страх – Сомнение – Безразличие – Интерес – Желание – Согласие. Рождение интереса необходимо для избавления будущего абонента от безразличия, что за собой влечет исчезновение страха и сомнения. Помните, как в книжке «Белый клык» молодой щенок волка, благодаря природному любопытству, преодолел свой страх и вышел и норы?
-А Вы знаете почему?
-Хотите знать, почему это так популярно?
Примеры:
Если есть кабельное телевидение конкурента, и оно плохо показывает (подчеркиваю, если плохо показывает), то говорим:
“Почему у Вас так плохо телевизор показывает? Вы пробовали подключаться к кабельному или цифровому телевидению?”
”А Вы знаете, что можете подключить интернет бесплатно?” (действует при наличии акции ЦТВ + Интернет). Так можно говорить после того, как Вы показали пользу нашего интернета. И перед тем, как вы собираетесь перейти к рассказу о цифровом телевидении.
|
|
|
Хотите знать, почему цифровое телевидение так популярно?
Хотите знать, чем наши услуги по предоставлению цифрового телевидения отличаются от других операторов?
Известно ли Вам, почему большинство абонентов предпочитают “Океан ТВ”?
А знаете, почему многие мужчины отдают предпочтение нашему цифровому телевидению?
Знаете ли Вы, почему большинство юридических лиц города (республики) отдают предпочтение при подключении телевидения в офисах и ресторанах именно нашей компании?
А вы знаете, что в цифровом телевидении “Океан ТВ” более 50 радиоканалов, которые настраиваются автоматически и работают без помех?
В этих случаях у будущего абонента возникает мысленный вопрос «почему?». Т.е. он готов узнать об этом. Это и есть положительная реакция.
С помощью таких вступительных фраз нам удалось:
- Привлечь внимание покупателя.
- Вызвать интерес.
- Добиться положительной реакции покупателя.
- И мы можем перейти к рассказу о наших услугах.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Вариант 4. Образный
Черно-белое телевидение => ЦТВ
“Помните, около 18 лет назад было черно - белое телевидение? И вот - вот должно было появиться цветное. Мы все думали, что оно будет такого же отличного качества и без помех, как черно – белое. Но нет. Появилось цветное телевидение, и вместе с ним – куча помех. Теперь, столько лет спустя, у Вас появилась возможность осуществить свою мечту об отличном цветном телевидении без этих раздражающих помех”.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Вариант 5. “Эффект толпы”
Это очень действенный способ вступления, потому что наш российский менталитет не может позволить человеку быть хуже его соседей или знакомых, и других людей.
Примеры:
- Я подключился год назад к ЦТВ, сейчас вообще кабельное телевидение перестал смотреть. Глаза устают, и перелистывать каналы лень.
- Сейчас все подключаются. Статистика 2-3 года назад был бум подключения к КТВ, 1.5 года назад - к интернету. Сейчас все подключаются (модно, популярно и т.д.) к ЦТВ => плюсы => советчик => продажа.
|
|
|
- Ваши соседи подключились (Вы не хуже).
- Вы сегодня десятый, “юбилейный”, кому я рассказываю о цифровом телевидении.
- За этот месяц я заключил 100 договоров на интернет и из них только 5 человек отказались от цифрового телевидения.
- Вам, случайно, не сосед (друг, брат, знакомый) посоветовал? Потому что практически каждый человек, который подключает цифровое телевидение, обычно советует сделать это своим близким.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Способ 6. Демонстрационный
Используется, когда товар находится в непосредственной близости от продавца. Например, у монтажника имеется с собой цифровой приемник или сервис-менеджера на демонстрации цифрового телевидения:
Приемник, который я вам сейчас покажу, самый популярный среди абонентов.
Ресивер, который сейчас подключен к вашему телевизору, легко управляется с пульта и пульт от телевизора вам практически не понадобится.
Тюнер, который вы смотрите, имеет функцию «родительский контроль», которая, как и все остальные функции приемника, прошли специальное тестирование. Поэтому каналы для взрослых будут надежно защищены.
Возьмите приемник в руки, посмотрите, какой он легкий и компактный. И в то же время, такой функциональный.
Как вы видите, приемник компактный и к нему не нужна тарелка. Поэтому везде, где есть кабельная сеть “Уфанет”, можно смотреть цифровое телевидение. Передать приемник в руки абоненту и сказать: ”Теперь вы можете пойти в гости к своим друзьям и смотреть там цифровое телевидение, а если вы часто переезжаете, то перенести его будет просто и удобно”.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Способ 7. Комплимент
|
|
|
Комплимент должен быть непосредственно связан с достоинствами человека и той услугой, на которую он обратил внимание или начал задавать интересующиеся вопросы.
Примеры:
Вы заинтересовались телевидением отличного качества.
Вы спросили про самое качественное телевидение на данный момент в мире.
Вы верно подметили что подключая цифровое телевидение вы можете подключить интернет бесплатно.
Вы точно сказали, что смотреть нужно качественное телевидение.
Вы приобрели отличный телевизор. И в то же время вы смотрите в телевизор, а не на него. Хороший внешний вид обязательно должен сочетаться с изображением отличного качества.
Вы отлично разбираетесь в телевидении, раз обратили внимание на цифровое (HDTV) телевидение.
Вы заинтересовались приемником, благодаря которому Ваш ребенок узнает много полезного и интересного для своего развития. К тому же теперь Вы сможете оградить детей от телепередач с насилием и жестокостью. Вам это важно?
II. Разведка потребностей
Люди покупают по одной причине – у них есть в этом потребность. Если у них нет потребностей или они считают, что у них таковых нет, тогда они не покупают.
Определение потребностей и желаний является важным моментом в продаже. Если Вы выяснили истинную потребность клиента (уловили (поняли) или нашли побудительные мотивы клиента к покупке), то Вы обязательно сможете найти что-то подходящее из имеющихся у Вас услуг. Выход на потребность – выход к завершению сделки. Так что же такое потребность? Когда мы выбираем какой либо товар, например, шампунь, о чем мы думаем? О том, что наши волосы будут мягкие и шелковистые, красивые и прямые, несекущиеся, послушные и здоровые (без перхоти). Покупая шампунь, мы думаем о себе. Удовлетворяем свои потребности. Вспомните любую рекламу. В каждой из них идет удовлетворение наших потребностей. Потребности бывают явные и неявные, например: «Джилет – лучше для мужчины нет!» (неявная потребность), «Голден леди – твой первый шаг к победе!» (тоже неявная потребность), «Теперь время стирки устанавливаете Вы, а не машина» (явная потребность) или реклама пылесоса с усовершенствованным пылеуловителем «Мы подумали, что чистый воздух может быть не только на небесах». Думаю, Вы тоже можете привести много таких примеров из рекламы. Все вышеперечисленные рекламные слоганы оставляют в памяти положительный окрас своего товара. А за счет чего? Потому – что наши потребности были удовлетворены. «А откуда они возникли?» – спросите Вы. Ну, эти, потребности. Естественно из разведки потребностей. В крупных корпорациях выявлением потребностей клиента занимаются целые отделы. Проводится огромное количество социологических опросов по всему миру. Для этого существуют специальные организации. Поэтому нельзя недооценивать этап разведки потребностей. Если мы не будем знать, что ждет абонент от нашей услуги, то естественно, и дать ему этого не сможем. Практика показала, что так называемое, угадывание «потребностей»и провоцирование «возражений» происходит еще и по тому, что сервис-менеджеры «базовую информацию» воспринимают как «потребности», т. е. «продукт» – потребность. И начинают угадывать, какую-то из этих потребностей давая ту или иную информацию, причем начинают угадывание именно с той потребности для удовлетворения которой, сами пришли в компанию. С одной стороны это правильная установка, а с другой стороны эти потребности сначала следует выявить и только потом, удовлетворить соответствующей информацией.
|
|
|
При наличии последовательности, закономерности, осознанности в действии по выявлению потребностей, профессионализм занимает первое место, и действие можно результативно повторить.
А при наличии в действиихаотичности, угадывания, вероятность совпадения интересов один процент из ста. Предложил приобрести «цифровой приемник» - клиент согласился. Предложил подписаться на «каналы» – клиент согласился. Сегодня интересы совпали, а завтра, с другими людьми, интересы не совпали, получается действие повторить можно, но это не эффективно– это не профессионально.
Так какую же информационную ситуацию создать, чтобы как можно меньше провоцировать возражения, а также вызывать интерес у будущих абонентов?
Чтобы видеть ситуацию продажи с точки зрения клиента и успешно провести презентацию, перед этим необходим этап разведки, в ходе которого выясняется:
-Система ценностей (потребности)
-Психологический тип клиента
-Индивидуальные особенности клиента, манера разговора, ключевые слова и т.д.
-Критерии принятия решения
-Готовность к покупке (Слова – маркеры: «Хочу», «Надо», «Хотелось бы», «Необходимо»).
|
|
|
