 |
Уточняете, ответили ли Вы на вопрос человека
|
|
|
|
5.Призыв к действию. После ответа на возражение, задается проверочный вопрос. И при необходимости презентация продолжается, либо переходим к завершению сделки
Вот некоторые методы ответа на возражения
1. Масштабирование: Я думаю, что безопасность стоит дороже!
2. Философский контекст: Некоторые считают, что дешевый товар качественным не бывает!
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Принудительная иерархия: Что для Вас важнее цена или качество?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4. Прицел на будущее: Да, сейчас это действительно дорого, а в дальнейшем это поможет Вам сэкономить!
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5. Изменение смысла: Вы правы, вещь действительно недешевая!
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6. Апелляция к гордости: Вы ведь этого достойны!
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Способы разговора о цене
1. Оттягивание.
2. Бутерброд: «Цена… За эту цену Вы получаете...»
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
|
3. Сэндвич: Называние цены товара / услуги между цифрами, обозначающими ценность, пользу, затраты и т.д.
· Работа – Цена – Польза
· Ценность – Цена – Польза
· Преимущества – Цена - Польза
· Основная польза – Цена – Дополнительная польза
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4. Сравнение: «Если Вы проанализируете, что Вам принесет…………..»
«Если Вы подумаете, что Вы благодаря этому получите………»
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5. Деление: Деление стоимости оборудования / услуги на количество лет, в течение которых товар будет использоваться.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6. Умножение:
· Умножение экономии в месяц на время эксплуатации
· Умножение прибыли, которую можно получить при использовании данного товара в месяц на количество лет при эксплуатации этого товара / услуги.
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Примеры ответов на основные возражения:
Отсутствие явной потребности: Такие возражения возникают, когда Вы в презентации недостаточно создали и удовлетворили потребность.
Возражения, основанные на отсутствии явной потребности, звучат обычно так:
- И старый способ просмотра телевизора достаточно хорош!
- У нас и так все неплохо без цифрового телевидения!
- Меня вполне устраивает то, что есть.
За этими утверждениями скрываются вопросы:
«Какой мне от этого прок?», «Какие преимущества у цифрового телевидения перед аналоговым телевидением?»
|
|
|
Возражение “Я подумаю”
1. Да, я понимаю. Вам понравилось это? (.........................................) Поэтому Вы хотите подумать, да?
2. О чем именно Вы хотели бы подумать? Что ещё Вы хотели бы узнать?
3. Давайте подумаем об этом сейчас. О чем именно Вы хотели бы узнать в данный момент?
Возражение “Это дорого”
Здесь, как правило, звучат такие высказывания: «Дороговато!», «Это же целое состояние!», «Сколько стоит? Да Вы что?» А на самом деле у Вас спрашивают (помните пример про итальянца? J): «Что я с этого буду иметь? В чем заключается моя выгода?»
Вы запрашиваете слишком высокую цену, - С какой точки зрения? Как Вы думаете, был бы у нас такой успех, если бы тюнер не стоил своей цены? Сравнивая с более выгодным предложением: «Столь низкая цена не заставляет вас задуматься?»
Если человек заявляет, что товар или услуга слишком дороги, скорее всего, на уме у него совсем другое. Например: «Вы меня удивили», «Я не думал, что это может столько стоить», «Я знаю, сколько это стоит в других местах», «У нас проблемы с наличностью», «Вопрос выходим за рамки моей компетенции».
Примеры ответа на возражения
1. Денег нет! Понимаю, а так вообще все нравится, да?
2. Понимаю. Вы хотите узнать, почему это так стоит?
3. Дорого по сравнению с чем? С тем комфортом (услугами, сервисом и т.д.), которые Вы будете испытывать (получать)?
4. Я могу подобрать для Вас что-то по более приемлемой цене. В какую сумму Вы бы хотели уложиться?
5. Сейчас у нас действует система скидок. Какую из них Вы хотите выбрать?
6. Дорого по сравнению с чем? По сравнению с той выгодой, которую Вы получите, пользуясь нашими услугами. Далее можно показать в перспективе, какие выгоды человек получит и сэкономит за полгода или за год (хорошо для юридических лиц).
7. Вы хотите убедиться, что у нас хорошие цены? Я Вас правильно понял, Да?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Возражение ”Я не готов сейчас покупать”
1. Я понимаю. А что Вас останавливает? Я могу узнать? (См. пример «Изоляция возражения»)
|
|
|
2. Я понимаю. Тогда давайте я Вам позвоню (зайду), когда будет акция (приемлемые для вас условия). Что Вы об этом думаете? Звоним (заходим) в ближайшее время и говорим: ”Ситуация изменилась, у меня для Вас много новой и полезной информации”.
3. Так нравится, что вы готовы ждать? Я Вас правильно понял, Да?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Возражение ”Мне надо посоветоваться”
Человек, который так говорит, обычно на самом деле сам ничего не решает. В большинстве случаев на него не стоит тратить время. Надо выйти на того человека, который решает финансовые и другие вопросы. Иначе получится что-то вроде этого:
Мы рассказали всё человеку, потратили много сил и времени, а он говорит – “Сейчас я позвоню, мне надо посоветоваться”, “Дорогой, нам нужен сейчас интернет?” Конечно же, нет!!!
Сходные ситуации возникают у людей, которые ведут переговоры с крупными фирмами. Они натыкаются на человека, которые вроде бы все решает, но он просто пытается перед собой и другими выглядеть лучше, чем он есть на самом деле. С такими людьми лучше дело не иметь. Как узнать такого человека?
Спрашивайте: ”Вы договор подписываете?”, ”Вы сами решаете эти вопросы или нужно согласовывать?” и т.д. И сразу станет всё понятно.
Но есть исключения. Человек решает сам, но хочет от нас отвязаться. Ну не до нас ему J. Для них можно использовать следующие варианты ответов на возражение ”Мне надо посоветоваться”
1. Понимаю. Я вижу Вас заинтересовала наша услуга. Тогда давайте поговорим о ней вместе (вместе с тем человеком, с которым ему надо посоветоваться).
2. Понимаю. Вы хотите посоветоваться, насколько удобно (выгодно) вам будет пользоваться нашей услугой?
3. Понимаю. Когда будет удобно рассказать мне ей (ему) про нашу услугу? Он завтра дома будет? …… Вам удобно, чтобы я зашел в 7 или 8?....... Вы можете уточнить?
4. Для юридических лиц. Вы хотите убедиться, что наше оборудование самое эффективное для вашего бизнеса?
|
|
|
Возражение «Это меня не интересует»
Вы можете спросить, улыбаясь: «Даже защита Ваших детей от лишних каналов? Даже все возможности цифрового телевидения? Даже забота здоровье близких Вам людей?».
Возражение «У меня нет времени»
Если у вас нет времени, назначим встречу на другой раз; мои предложения слишком важны, чтобы обсудить их наспех. Вам завтра удобнее в 7 или 8?. Или в случае, когда слова «у меня нет времени» означает «меня это не интересует», следует спросить: «Почему цифровое телевидение Вас не интересует? Клиенты, которые им уже пользуются, Получают ТО-ТО» — и закончить разговор: «Я могу провести демонстрацию завтра. Вам удобнее в 7 или в 8»
Уточнить преимущества
Уточнить преимущества нашего товара в сравнении с его ценой: «Что такое n рублей, по сравнению с приносимой этим товаром пользой: финансовой, человеческой, технической, — которую я перед этим обрисовал». Резюмировать потребности:
Прим ер: Я понял, Вам понравилась функция родительский контроль, Программа ТВ и т. д.;
Допустим, вы сделали идеальную презентацию, и при необходимости, грамотно провели работу с возражениями, но бывают моменты, когда человек еще не определился. В данной ситуации есть два пути. Первый путь: Вы продолжаете усиленно рассказывать и убеждать человека, и в какой-то момент времени он начинает понимать, что ему навязывают услугу. Его интерес резко падает до нуля. Такой человек еще нескоро подключится к нашим услугам. Есть другой путь: Если чувствуете, что человек заинтересован, не перейдите грань. А иначе он поймет, что вы ему это навязываете. И весь его интерес пропадет. Чтобы не упустить такого человека, нужно вовремя отступить. Показать ему всю прелесть и пользу, и опустить его с небес на землю. Именно в этот момент у человека останется огромное чувство неудовлетворенности. И в ближайшее время он к вам обязательно позвонит. Этот пример часто используют в Соединенных штатах продавцы подержанных машин. Для того чтобы ускорить процесс заключения сделки, они надрывают угол договора при будущем клиенте. Данная методика действует весьма побудительно.
К тому же, ориентированные на успех продавцы всегда уделяют большое внимание непосредственному заключению сделки. Важно помнить, что для нашего абонента заключение договора – это не рядовое, привычное действие, а определенное событие, на которое он решился как на изменение в жизни.
Основная задача этого этапа - не только заключить договор, но и «навести мосты» на будущее, чтобы этот клиент к вам пришел еще (удержание и ведение клиента по сервису) и привел своих знакомых. Только тогда продажа считается завершенной.
|
|
|
|
|
|
