 |
Процесс принятия решения о покупке товара новинке.
|
|
|
|
Новинка - товар, услуга или идея, которые часть потенциальных клиентов воспринимает как нечто новое.
Восприятие - мыслительный процесс через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке до момента её окончательного принятия.
Процесс восприятия состоит из пяти этапов.
- Осведомлённость, когда покупатель узнаёт о новинке, но не имеет достаточной информации, это может длиться очень долго.
- Интерес, когда потребитель стимулирован на поиск информации.
- Оценка, когда покупатель решает, стоит ли ему опробовать новинку.
- Проба, когда потребитель опробует новинку в небольшом масштабе, чтобы составить представление о её ценности.
- Восприятие, когда потребитель решает быть постоянным пользователем этой продукции.
Существует пять групп покупателей, которые имеют индивидуальные отличия в готовности восприятия новшеств.
- Новаторы - первые 2,5% покупателей склонных к риску, опробуют новинку, немного рискуя.
- Ранние последователи - следующие 13,5% - это лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью.
- Ранее большинство - 34% воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко.
- Запоздалое большинство - 34% настроены скептически, воспринимают новинку тогда, когда её опробовало большинство.
- Отстающие - 16% люди, связанные традициями, с подозрением относятся к переменам и воспринимают новинку только потому, что она успела в какой-то мере стать традицией.
Влияние характеристик товара на его восприятие.
- Сравнительное преимущество - степень её кажущегося превосходства над существующими товарами.
- Совместимость - степень соответствия принятым покупательным ценностям и опыту потребителей.
- Сложность - степень относительной трудности, понимания её сути и использования.
- Делимость процесса знакомства - возможность опробовать её в ограниченном масштабе.
- Коммуникационная наглядность - степень наглядности или возможности описания другим результатов её использования.
Рынок предприятия.
|
|
|
Общие отличительные черты рынка предприятия.
- Организация приобретает товары и услуги с целью:
· извлечения прибыли;
· сокращению издержек;
· удовлетворению нужд своей и внутренней клиентуры;
· выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.
- В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идёт о потребительских покупках.
- Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам, прочим требованиям организации.
- Существует практика запрашивания оферт (предложения), составляя договор о купли-продажи и так далее.
Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды, так же выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.
- Рынок товаров промышленного назначения.
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используют при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Характеристики рынка товаров промышленного назначения.
- На нём меньше покупателей.
- Эти немногочисленные покупатели крупнее.
- Эти покупатели сконцентрированы географически (географическая концентрация производителей способствует концентрацию издержек).
- Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.
- Спрос на товары промышленного назначения неэластичен (изменение цен не влечёт за собой сильных колебаний общего спроса).
- Спрос на товары промышленного назначения резко меняется (10% увеличение потребительского спроса приводит к увеличению промышленного спроса до 200%).
- Покупатели товаров промышленного назначения профессионалы.
Основные виды ситуации совершения закупок.
|
|
|
- Повторная закупка без изменения, когда покупатель удовлетворён ранее сделанными закупок.
- Повторная закупка с изменениями, вносятся изменения технических характеристик, условий поставок, замена части поставщиков.
- Закупки для решения новых задач.
В процессе принятия решения покупатели товаров промышленного назначения подвержены следующим влияниям:
- экономического порядка (min цена, лучший товар, наиболее комплексное обслуживание);
- мотивы личного характера (содействие, внимание, возможность снижения риска);
- различные обстоятельства:
- факторы окружающей обстановки (спрос, перспективы роста, стоимость заказа, НТП, политические события, конкуренты);
- особенности организации (цели организации, установки, методы работы, организационная структура);
- межличностные отношения (полномочия, статус, умение убеждать);
- индивидуальные особенности личности (возраст, доход, образование, служебное положение, тип личности, готовность пойти на риск).
Процесс принятия решения о закупках проходит в восемь этапов.
- Осознание проблемы под воздействием внутренних и внешних стимулов. Внутренний стимул - выпуск нового товара, поломка, замена деталей, возможное получение более качественного товара.
Внешний стимул - новые мысли по закупкам от посещения выставок, встреч, рекламы.
- Обобщённое описание нужды, описываются общие характеристики необходимого товара и потребляемое количество.
- Оценка характеристик товара, составляется свод необходимых технических характеристик товара. (Функционально-стоимостной анализ)
- Поиск поставщиков, изучение торговых справочников, рекомендаций, источники с помощью ЭВМ.
- Запрос приложений от квалифицированных поставщиков.
- Выбор поставщика.
Оценивается поставщик по следующим критериям:
- техническая компетентность;
- способность обеспечить своевременную поставку;
- предоставление необходимых услуг.
- Разработка процедур выдачи заказа.
В окончательном заказе покупатель указывает технические характеристики товаров, его потребное количество, расчётное время поставки, условия возврата, гарантии и т.д.
|
|
|
- Оценка работы поставщиков, определяем либо продолжить сотрудничество, либо внести в сотрудничество коректировки, либо отказаться от услуг.
- Рынок промежуточных продавцов.
Рынок промежуточных продавцов - это совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя (оптовая и розничная торговля).
Промежуточные продавцы могут иметь дело с:
- товаром одного производителя;
- множеством аналогичных товаров многих производителей;
- несколькими видами связных между собой товарами;
- торговать разнообразным, несвязным между собой товаром.
- Рынок государственных учреждений.
Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительств республик и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих функций власти.
В отношении каждого закупающего товара государственные учреждения должны принять дополнительные решения: как много, где и по какой цене приобрести товары; какие услуги запросить вместе с товаром? При этом учитывается максимальная возможность сокращения расходов налогоплательщиков. Обычно предпочтения отдаётся продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям по самым низким ценам.
Влияния при закупках для государственных нужд:
- за ними следят различные группы общественности;
- громоздкие бумажные накопления;
- факторы неэкономического характера.
Процедуры закупки товаров для государства проходит в три этапа.
- Принимают решения о закупках.
- Распространяют информацию о своих нуждах и особенностях процедуры закупок.
- Осуществляют государственные закупки двумя основными путями:
- Открытых торгов, когда закупщики запрашивают данные о характеристиках товара, условиях поставки (предпочтения отдаётся более низким ценам).
- Контрактов. Применяются при работе над сложными проектами часто предполагающие значительные расходы на НИОКР и значительную долю риска или в случаях отсутствия достаточно действенной конкуренции.
|
|
|
