 |
Возражения в жизни и бизнесе
|
|
|
|
МАСТЕР
РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Харьков
Клуб «Гармония»
2008
Бухтияров А.
Мастер работы с возражениями. – Харьков
ISBN……………………..
Любому человеку, занимающемуся бизнесом МЛМ, приходится сталкиваться с возражениями, будь это новичок, или профессионал, чей доход измеряется пятизначной цифрой.
Как создать себе и своим новичкам «бронежилет» от негативов? Как сделать, чтобы люди, возражая – ХОТЕЛИ услышать наш ответ, а не отмахивались, как от «назойливой мухи»? Есть ли система, позволяющая сделать работу с возражениями намного эффективней? Как убедительно и точно отвечать на любое встречающееся возражение?
Это вопросы, интересующие каждого, кто «окунулся» в мир МЛМ, и на них (и не только на них) отвечает книга Александра Бухтиярова «Мастер работы с возражениями».
Данная книга – практический справочник по работе с возражениями. Её цель – помочь каждому человеку, занимающемуся бизнесом МЛМ ускорить своё продвижение по карьерной лестнице компании. Новичку она поможет более эффектно стартовать. Руководителям МЛМ-компаний – облегчит задачу обучения их партнёров по бизнесу.
Кроме этого, цель этой книги – освободить читателя от сомнений, мешающих ему стать успешным, процветающим человеком.
Дорогие друзья!
Работа с возражениями – одна из наиболее насущных тем бизнеса МЛМ. Когда-то, желая создать для своих партнёров по бизнесу инструмент, помогающий в работе с возражениями, я написал брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию». Я не издавал её, так как считал, что книга, посвящённая данной теме, должна включать в себя нечто большее, нежели просто ответы на возражения.
|
|
|
Теперь, с большим удовольствием, я готов поделиться с вами полной системой работы с возражениями; системой, освещающей все основные, наиболее важные аспекты этой актуальной темы.
Читайте, применяйте, и двигайтесь вперёд, создавая для себя жизнь, о которой вы мечтаете – бизнес МЛМ даёт такую возможность!
С уважением, Александр Бухтияров
E-mail: [email protected]
ВВЕДЕНИЕ.
КТО ВИНОВАТ И ЧТО ДЕЛАТЬ?
ПОДХОДИМ К САМОМУ ГЛАВНОМУ
Пройдёт немного времени, и наступит очередной Новый год.
Не важно, какой сейчас месяц. Время летит быстро. Пройдёт немного времени, и мы снова будем выбирать подарки для тех, кого любим и ценим. Конечно же, подарки – не самое главное в жизни, но ведь это так здорово – видеть блестящие от удивления и радости глаза близкого человека!
Придёт время самого любимого нами праздника, пробьют часы, и кто-то подарит своему сыну или дочери (а может быть, жене) новую машину. Кто-то – конверт с ключами от квартиры (уверяя вас, такое тоже случается).
Будут и те, кто осчастливит кого-то из своих близких рождественским круизом на океанском лайнере.
Однако немногие могут себе позволить делать ТАКИЕ подарки. Потому, что большинство людей в странах СНГ зарабатывают… сколько? Двести долларов в месяц? Двести пятьдесят? Триста? Приблизительно так. И на такие деньги особенно не разгонишься.
А сколько ХОТЕЛИ БЫ зарабатывать большинство людей? Какую сумму? Нет, я понимаю, что «чем больше, тем лучше». Но всё-таки? Какую РЕАЛЬНУЮ сумму хотели бы получать ежемесячно те, кто имеют сегодня двести-двести пятьдесят долларов? Так, чтобы и не «космос», и в то же время, чтобы можно было позволить себе хотя бы немного «отпустить ремешки». Сколько? Где-нибудь около тысячи долларов в месяц, верно?
Почему же так выходит, что люди, желающие зарабатывать тысячу долларов в месяц, получают двести пятьдесят? Конечно же потому, что найти работу с зарплатой «под штуку баксов» не так просто. Даже тому, кто имеет два высших образования, знает английский язык, и неплохо владеет компьютером.
|
|
|
В бизнесе МЛМ для того, чтобы выйти на уровень стабильного ежемесячного дохода около тысячи долларов – необходимо потрудиться со средней занятостью (четыре-пять часов в день) полтора-два, максимум три года.
***Примечание. Есть люди, которые занимаются бизнесом более пяти часов в день более двух лет, и при этом не могут похвастаться заметными результатами. Причина этого – одна. Они делают много того, что делать необязательно, и недостаточно времени уделяют тому, что действительно НАДО делать.
Итак, за полтора-два года в бизнесе МЛМ реально можно начать зарабатывать около тысячи долларов в месяц (при желании и больше). Найти работу с такой зарплатой – непросто, и именно поэтому многие люди начинают заниматься этим бизнесом.
Да… Начинают заниматься многие.
Но не у всех получается даже стартовать.
Почему?! Здесь что, необходимо делать что-то сверхсложное?! Нет! А в чём тогда причина того, что люди, которым порой ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМО то, что они могут приобрести в бизнесе МЛМ, перестают им заниматься, продолжая, как «зайчики» вкалывать за двести долларов на нелюбимой (очень часто) работе?
Субъективная причина (причина, находящаяся в нас самих) заключается в том, что большинство людей не умеют работать со своей собственной мотивацией; не умеют САМИ зажигать в себе мощное желание, помогающее преодолеть некоторые небольшие трудности.
Но это – субъективная причина. А какая есть ОБЪЕКТИВНАЯ причина того, что приличная часть новичков не могут стартовать в бизнесе? Для того, чтобы найти ответ на этот вопрос, давайте немного пофантазируем.
Представьте себе, что у вас появляются новые партнёры по бизнесу. Вдохновлённые появившейся возможностью изменить свою жизнь, они идут к своим знакомым, рассказывают им о бизнесе, и все их знакомые говорят: «Здорово! Классно! Я тоже хочу этим заниматься! Можно к тебе присоединиться?» Далее, ваши новички рассказывают другим людям о качестве продукта – и ВСЕ становятся их клиентами. Представьте себе, что никто не возражает. Как вы полагаете, в таком случае, ХОТЬ КТО-НИБУДЬ перестал бы заниматься этим бизнесом? «Разочаровался» хотя бы ОДИН, если бы все, к кому он обращается – принимали его предложение, становясь либо клиентами, либо бизнес-партнёрами? Если бы он СРАЗУ почувствовал, как его доход (а с ним и качество жизни) начинает заметно меняться в лучшую сторону?
|
|
|
Очевидно, что нет!
И что из этого следует?
А следует то, что главной объективной причиной неудач на старте… являются возражения. Люди возражают, и наши с вами новички не только не знают, как правильно работать с возражениями. Они даже не знают, как правильно РЕАГИРОВАТЬ на них. Они теряются, пугаются, расстраиваются, и перестают действовать. Итак, повторим: ГЛАВНОЙ ОБЪЕКТИВНОЙ ПРИЧИНОЙ НЕУДАЧ НА СТАРТЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ.
Но это – негативный вывод. Есть и позитивный. Заключается он в следующем.
СТАНЬТЕ МАСТЕРОМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, И ВЫ ПОЛУЧИТЕ В СВОИ РУКИ ОДИН ИЗ САМЫХ МОЩНЫХ «КОЗЫРЕЙ», НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ УСПЕХА В БИЗНЕСЕ МЛМ.
Исходя из вышесказанного, весь путь от нуля и до уровня ежемесячного дохода около тысячи долларов в бизнесе МЛМ можно условно разбить на три этапа:
- Научитесь работать с возражениями – у вас появятся постоянные клиенты и группа от десяти до тридцати человек. Результат: ваш доход - $$50 – 250;
- Научите работать с возражениями трёх-четырёх своих партнёров, и ваша группа вырастет до пятидесяти-восьмидесяти человек. Результат: ваш доход - $$200 – 450.
3. Помогите двоим-троим вашим партнёрам по бизнесу обучить работать с возражениями по несколько своих – ваша группа станет более ста человек. Результат: ваш доход - $$700 – 1000.
Итак, мы с вами явно видим, какое огромное значение в бизнесе МЛМ имеет мастерство работы с возражениями. Что ж, посмотрим, из чего оно состоит.
ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ
МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе;
- Знание причин, по которым люди возражают;
- Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух предыдущих составляющих);
- Владение эффективной технологией работы с возражениями;
- Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение чётко, убедительно и грамотно ответить на каждое из них.
|
|
|
В данной книге мы детальным образом рассмотрим каждое из перечисленных составляющих. Каждому из них будет посвящена отдельная глава. В главе «Правильный ответ» мы увидим, как можно чётко ответить на тридцать два наиболее «популярных» возражения. И ещё. В этой книге мы будем не только учиться профессионально работать с возражениями. В контексте каждого из составляющих, мы будем рассматривать, как нам помочь стать мастерами работы с возражениями НАШИМ ПАРТНЁРАМ ПО БИЗНЕСУ.
Но прежде, чем мы всем этим займёмся, нам необходимо рассмотреть ещё один «архиважный» момент.
ПОНЯТИЕ «БРОНЕЖИЛЕТА»
Как вы полагаете, какие из пяти перечисленных составляющих мастерства работы с возражениями являются наиболее важными? Уверен, многие скажут: «Конечно же, четвёртое и пятое (знание технологии, и умение отвечать)!» Увы, это не так. Подавляющее большинство тех, у кого «не получается», перестают создавать бизнес не потому, что не умеют работать с возражениями. Вовсе нет! Они отказываются от активных действий в первую очередь оттого, что не умеют правильно относиться к возражениям.
Представьте себе новичка-полицейского, только-только окончившего академию, и сразу же попавшего в гущу криминальных событий. Представьте себе перестрелку между двумя бандитскими группировками, и нашего свежеиспечённого полисмена, пытающегося вместе с другими представителями правопорядка остановить «бойню» и арестовать вооружённых преступников. И ещё. Представьте, что он забыл надеть бронежилет… Что в этом случае произойдёт? Первая же пуля, и всё. Конец его профессиональной деятельности. А может быть, и жизни.
Новичок, идущий рассказывать о бизнесе своим знакомым, нередко «скоропостижно» выбывает из бизнеса потому, что идёт «на дело» без бронежилета. В результате, несколько «метко пущенных» возражений – и он сражён «наповал». Результат: мы теряем нашего партнёра по бизнесу.
Вывод: чем раньше вы наденете на своего новичка бронежилет, и чем более надёжно этот бронежилет будет защищать его от «ранений» – тем дольше пробудет в бизнесе ваш партнёр, и тем выше шанс того, что со временем он станет вашим истинным лидером.
Бронежилетом, как вы уже, возможно, догадались, являются три первых составляющих мастерства работы с возражениями.
Рассмотрим их ещё раз:
- Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе;
- Знание причин, по которым люди возражают;
- Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух первых пунктов);
|
|
|
Я повторю, ведь это – крайне важно.
Чем раньше, и чем глубже новичок осознает то, что скрывается за тремя перечисленными пунктами – тем меньше он будет бояться возражений. Тем меньше он будет расстраиваться, встречая их на своём пути, и, соответственно – тем больше шанс того, что он не остановится, а будет продолжать действовать дальше. А значит – больше шанс того, что он успеет получить свой первый вдохновляющий результат, который поможет ему с удвоенными (а то и с утроенными) усилиями двинуться вперёд к осуществлению своей мечты.
Если говорить о себе, то самое первое занятие, которое я провожу со своим новичком – это занятие по трём перечисленным пунктам.
Что ж, если три первых составляющих мастерства работы с возражениями мы охарактеризовали, как «бронежилет», то, как тогда назвать четвёртое и пятое составляющие? А именно:
- Владение эффективной технологией работы с возражениями;
- Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение убедительно, чётко и грамотно ответить на каждое из них.
Очень просто. Они – это ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ.
Ну вот. Мы с вами подготовились соответствующим образом. Теперь – переходим к созданию и проработке СИСТЕМЫ МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
ЧАСТЬ I. БРОНЕЖИЛЕТ
ГЛАВА 1.
ВОЗРАЖЕНИЯ В ЖИЗНИ И БИЗНЕСЕ
Цель этого составляющего – помочь человеку понять на логическом уровне, что возражений бояться не надо. Что возражения – это нормально. Более того, само их существование является, как это ни странно, своеобразным благом.
Данное составляющее представляет собой шесть тезисов, каждый из которых мы с вами сейчас подробно рассмотрим.
1.
|
|
|
