 |
Дополнительные рекомендации
|
|
|
|
ПО РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1.
Работая с возражениями, не ввязывайтесь в спор.
Возможно, вы скажете: «А как же мне, не ввязываясь в спор переубедить человека, имеющего искажённое представление об этом бизнесе? Как мне не споря изменить мнение человека, который, находясь во власти собственного замкнутого круга, говорит вещи, явно не соответствующие действительности?» Отвечу: добиться этого можно при помощи мотивационного убеждения. Отличие мотивационного убеждения от спора весьма значительно.
В споре мы доказываем человеку, что его мнение неверно. Это – заведомо проигрышный метод, так как является своеобразным состязанием, поединком. В споре есть проигравший и выигравший, а в нашем случае, как проигрыш, так и выигрыш ведут нас мимо желаемой цели. Если побеждаете вы – человек, ощущая себя проигравшим - так или иначе расстроен. Проигравший в споре человек нередко может быть негативно настроен как по отношению к вам, так и к тому, что вы предлагаете. Если же побеждает он – для него данный факт является подтверждением вашей некомпетентности, что также вряд ли способствует возникновению в нём желания принять ваше предложение.
В отличие от спора мотивационное убеждение приводит к обратно противоположным результатам. Оно позволяет нам изменить точку зрения человека не нарушая гармонии в наших с ним взаимоотношениях. Метод «мотивационное убеждение» заключается в том, чтобы помочь человеку посмотреть на вещи несколько под другим углом, ставя «во главе угла» ЕГО ИНТЕРЕСЫ.
Если человек говорит нам «У меня нет времени» а мы начинаем доказывать ему, что у него ЕСТЬ время – мы провоцируем возникновение спора. У человека может возникнуть ощущение, что мы обвиняем его во лжи, в результате чего он (и это вполне понятно) начнёт «военные действия». Если человек говорит нам «Уже поздно этим заниматься», а мы начинаем грубо «ломать» его мнение, он также может стать в «боевую стойку». Из принципа. А как же иначе? Ведь если мы его переспорим – это будет означать, что он «сморозил» глупость! Подобные моменты нередко являются главными причинами того, что нам отказывают в сотрудничестве.
|
|
|
Мотивационное же убеждение отличается тем, что мы не вступаем в конфронтацию. В ответ на «нет времени» мы говорим: «Конечно! Я понимаю тебя! Но ты только посмотри, какая классная возможность! Подумай, как может измениться твоя жизнь! Посмотри, насколько могут расшириться финансовые возможности твоей семьи! Может… всё-таки имеет смысл найти немного времени для этого дела? Как ты считаешь?»
Если человек возражает нам: «Уже поздно этим заниматься», мы говорим: «Да! Я понимаю тебя, и сам когда-то так считал! Но ты подумай, а что, если это не совсем так, как кажется на первый взгляд? Что, если на самом деле вовсе-таки не поздно? Ты только представь себе, КАКИЕ в этом случае возможности открываются перед тобой и твоими близкими!?»
Итак, как мы можем увидеть, разница между спором и мотивационным убеждением большая. В споре два человека стремятся друг друга «переаргументировать». Суть же мотивационного убеждения состоит в том, чтобы ВЫЗВАТЬ В ЧЕЛОВЕКЕ ЖЕЛАНИЕ ИЗМЕНИТЬ СВОЁ МНЕНИЕ.
2.
Внимательно следите за типом возражения
Как вы помните, есть два типа возражения: скрытый вопрос - когда в человеке, несмотря на то, что он возражает, заметен интерес к бизнесу, и отговорка - когда такового интереса нет. Работая с возражениями крайне важно контролировать ситуацию. Если вы видите, что в возражениях человека прослеживается ирония, скептицизм, пренебрежение, агрессия, либо негативность; если человек «ставит стену», если он проявляет явное упрямство, не хочет вас слушать - можете быть уверены: всё это признаки отговорки, а значит – вам необходимо немедленно обратиться к желаниям человека.
|
|
|
РАБОТА С ЖЕЛАНИЯМИ ЧЕЛОВЕКА (напомню, это второй шаг технологии работы с возражениями) – ЭТО «КЛЮЧ ОТ ВСЕХ ДВЕРЕЙ».
В качестве дополнения к данной рекомендации, хочу обратить ваше особое внимание на возражения, которые ПОЧТИ ВСЕГДА являются отговорками. К ним относятся следующие:
Возражение 3. «У меня богатый круг знакомых, они не будут покупать вашу продукцию»;
Возражение 5. «У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию»;
Возражение 11. «Это лохотрон»;
Возражение 17. «Это обман. Нормальные фирмы не берут деньги с того, кого берут на работу» (имеется в виду плата за регистрацию и стартовый пакет);
Возражение 19. «Вы будете иметь с меня деньги»;
Возражение 21. «У нас экономически ненадёжное государство, оно задушит любые начинания»;
Возражение 22. «Здесь нужно начинать первым, уже поздно»;
Возражение 26. «Я не хочу заниматься этим бизнесом» или «Мне это не интересно»;
Возражение 29. «Это секта!»
Возражение 30. «Это вчерашний день»;
Возражение 31. «Это не серьёзно. Это не престижно»
Возражение 32. «Я в это не верю».
3.
Используйте силу примеров
Работая с возражениями, не ограничивайтесь теоретическими разъяснениями. Если человек говорит «Здесь надо иметь красноречие» - дополните ваш ответ на это возражение примером реального человека, который добился прекрасных результатов в бизнесе, не будучи красноречивым. Сталкиваясь с возражением «Здесь нужно начинать первым, уже поздно» - проиллюстрируйте свой ответ примерами тех, кто эффектно покоряет ступени карьерной лестницы именно сейчас (имеются в виду люди, повысившие свой уровень в последние несколько месяцев). Ответив на возражение «Здесь нужно навязываться людям и уговаривать их», приведите в пример лидера построившего успешный бизнес, будучи человеком тактичным и деликатным (уверяю вас, таких примеров немало). И так далее.
Примеры значительно увеличивают эффективность нашей работы с возражениями. Они наполняют наши аргументации объёмом, привнося в них долю реальности.
|
|
|
Замечательным помощником в работе с возражениями является «Журнал примеров», который я рекомендовал бы завести каждому человеку, занимающемуся бизнесом МЛМ. Этот инструмент не только помогает сделать работу с возражениями более профессиональной, эффективной, и приятной, но также несколько облегчает нашу задачу обучения этому искусству наших партнёров по бизнесу. Что он из себя представляет?
Берёте обычную толстую тетрадь, открываете, и пишете на первой странице: Возражение 1. «У меня нет времени». Далее пропускаете три страницы, и на четвёртой пишете: Возражение 2. «У меня бедный круг знакомых». Подобным образом вписываете в тетрадь все известные вам возражения, оставляя для каждого из них по три-четыре свободные страницы, после чего заполняете эти свободные страницы примерами и историями. Возможно, у вас возникает вопрос, где взять столько историй и примеров? Это элементарно! На семинарах, общаясь со спонсорами и коллегами, и конечно же, из собственного опыта. Естественно, чем более активно вы занимаетесь бизнесом, тем большее количество разнообразных примеров вы будете встречать в процессе работы.
4.
|
|
|
