 |
ШАГ 3. «Озвучьте» скрытый вопрос
|
|
|
|
 |
Если возражение – Если возражение –
отговорка скрытый вопрос
Ещё раз хочу обратить ваше внимание на то, что переходить к третьему шагу необходимо в двух случаях:
А) Если человек возражает в форме скрытого вопроса (мы видим, что за его возражением присутствует интерес к теме разговора);
Б) Если, заметив, что человек возражает в форме отговорки, мы несколько «встряхнули» его желания (используя методы второго шага), и тем самым, трансформировали его отговорку в скрытый вопрос.
Итак, «озвучиваем» скрытый вопрос.
Если, возражая нам, человек сказал: «У меня нет времени», мы спрашиваем его: «Как я понял, тебя интересует, сможешь ли ты добиться в этом бизнесе хороших результатов, если на данный момент не обладаешь большим количеством свободного времени?»
Если возражением человека было «Уже поздно этим заниматься», мы говорим: «Тебя интересует, могут ли РЕАЛЬНО добиваться успеха в этом бизнесе те, кто начинают СЕГОДНЯ?»
Столкнувшись с возражением «Здесь нужно иметь большой круг знакомых», вы спрашиваете человека: «Ты хотел бы знать, сможешь ли ты выйти на значительный уровень дохода, если стартуешь, не имея широкого круга знакомых?»
И так далее.
Что очень важно: озвучив вопрос, стоящий за возражением человека, обязательно получите подтверждение. Спросив его «Ты хотел бы знать…?» сделайте паузу. Позвольте ему сказать «Да». Только тогда цель данного шага можно будет считать реализованной.
Думаю, алгоритм третьего шага ясен. Добавлю, что в следующей главе (Правильный ответ) мы увидим, какие вопросы скрываются буквально за всеми возражениями, с какими вы только можете встретиться, занимаясь сетевым бизнесом.
|
|
|
***
Что ж, мы с вами успешно прошли три шага из четырёх:
1) Определили тип возражения;
2) Встретившись с отговоркой – перевели её в скрытый вопрос (поработав с желаниями человека);
3) Озвучили скрытый вопрос.
Остался один шаг.
ШАГ 4. Ответьте на вопрос,
Скрывающийся за возражением
 |
Если возражение - Если возражение -
отговорка скрытый вопрос
 |
Тому, как эффектно, чётко, и точно отвечать на все основные, встречающиеся возражения, в этой книге посвящена отдельная глава, ведь умение грамотно отвечать на возражения, является пятым, последним составляющим МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
ГЛАВА 2.
ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ
Когда-то, ещё начиная создавать бизнес, я заметил, что возражения, с которыми приходится сталкиваться человеку, занимающемуся рекрутированием, повторяются. Я увидел, что по сути, люди говорят нам одни и те же возражения (почти одними и теми же словами). Естественно, я кинулся искать литературу, в которой описывается, как можно наиболее грамотно отвечать на эти возражения. Однако оказалось, что книг, в которых описываются чёткие, эффектные ответы на список стандартных возражений, просто не существует. Пришлось разрабатывать эти ответы самому.
Через год я напечатал для своей группы брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию» (которую вскоре начали тиражировать все желающие по всему СНГ). Эта брошюра стала, как сейчас модно говорить, настольной книгой у огромного количества людей, и многим помогла. Несмотря на это, в ней был один недостаток. Она учила, как говорить, но не учила тому, как ПОНИМАТЬ. Не раз мне приходилось видеть, как человек, работая с возражениями своего знакомого, отвечает выученными на память фразами (из моей брошюры), и в то же время, сам не верит в то, что он говорит.
Поэтому в данной книге, в данной главе, кроме описания ответов на возражения, я решил уделить отдельное внимание комментариям. Цель комментариев заключается в том, чтобы человек, пользующийся этой книгой, как практическим пособием, не только научился эффектно отвечать на возражения, но и САМ глубоко осознал то, почему каждое из описанных возражений несостоятельно. Только тогда наши с вами партнёры смогут не только давать красивые ответы на возражения своих кандидатов, но и чувствовать себя при этом достаточно уверенно. В этом случае эффективность будет значительно выше, ведь наша уверенность в том, что мы говорим, иногда играет большую роль, нежели сами слова.
|
|
|
Итак, займёмся работой с возражениями.
|
|
|
