Если мы сравним нашу работу с другой работой, например с сельскохозяйственной работой.

Мы знаем, что разница между менеджерами, делающими большой оборот и теми, кому это не удается, достигает соотношение 10, 20, 30, 40 и даже 50 к одному. В некоторых торговых организациях один сотрудник продающий тот же самую услугу тем же покупателям, на тех же условиях и по той же цене, заключает в 50 раз больше сделок, чем его коллега, сидящий за соседним столом. И в каждом конкретном случае выясняется, что все зависит от умения менеджера добиться чтобы его клиент принял решение о покупке.

Говоря об искусстве заключения сделок, мы не имеем ввиду какие-нибудь манипуляции. Мы вовсе не считаем, что клиента нужно «обвести вокруг пальца». Мы говорим об умении представить услугу, а манере общения с клиентом, а том, как шаг за шагом подвести его к логическому выводу, что ваша услуга, именно то, что ему нужно и его следует купить. Менеджер властно подводит клиента к принятию решения о заключении сделки и незаметно подходит к обсуждению мелких деталей. Этот процесс один из сложнейших и наиболее часто исследуемых феноменов нашего общества. Мне хотелось бы начать от печки и рассмотреть роль продажи как таковой.

Многие менеджера не понимают, что владеют важной и уважаемой профессией. Если менеджеры перестанут продавать, то вся экономика, весь финансовый мир окажется в застое, но большинство менеджеров думают, что они продают только потому, что не нашли другой работы. Разумеется, чтобы быть хорошим менеджером, требуется величайшая сноровка, которой можно научиться. По-настоящему хорошие менеджеры это люди, увлеченные своей работой и не прекращают учиться. Такой человек, где бы он не оказался может не плохо заработать себе на жизнь. Для такого менеджера очень важно суметь подвести клиента к принятию решения о покупке. Вот мы и подошли к теме нашего разговора – что нам нужно делать чтобы поддержать клиента при покупке и чего следует избегать, чтобы не услышать в конце концов один из следующих ответов: «Я должен еще подумать». «Для меня это слишком дорого», «Я хотел бы поговорить об этом еще с кем-нибудь другим», «Мне нужно посоветоваться с мужем, женой, начальством», «Я плохо разбираюсь в рыночной ситуации», «Ваши конкуренты продают это дешевле», «У меня еще не кончились предыдущие запасы, поэтому мне ничего не нужно» и т.д. и т.п. Менеджеры часто слышат такие ответы, работают ли они в магазине или приходят домой к покупателю в качестве коммивояжера, продают ли автомашины, недвижимость или страховки, в принципе, все происходит одинаково. Из наших наблюдений мы знаем, что справедливо следующее правило, которое можно назвать 80/20. 20% менеджеров делают 80% оборота, значит, остальные 80% менеджеров совершают лишь пятую часть продаж. Цель этого курса состоит в том, чтобы ввести вас в число 20-и %. А если вы уже относитесь к ним, то мы хотим дать вам возможность войти в 20% от 20-и %, т.е. в 4% самых лучших. Мы хотим этого потому, что каждый менеджер, входящий в 20% лучших или в 4% самых лучших получают финансовую независимость на всю оставшуюся жизнь.

Вы сможете зарабатывать намного больше средних показателей и на вас, на вашу работу всегда и везде будет спрос. Вы сможете работать в любой отрасли, в любом уголке страны и всегда вы будете хорошо обеспечены.

И не отчаивайтесь – менеджером становятся, а не рождаются.

Никто не приходит в мир с умением продавать. Этому нужно научиться. Самое главное, что мы выяснили – различие между преуспевающим менеджером и таким, который делает свою работу кое-как, не связаны не с талантом, не с возрастом, не с опытом, не с социальным положением, или какими-то особенными знаниями. Различие между ними заключается лишь в том, что мы называем «Small advantage» - маленькое преимущество. Талантливые, успешные менеджеры чуть-чуть лучше остальных, но лучше в критических, действительно важных областях. Лошадь, на пол головы опередив всех и первой пришедшей к финишу, приносит своему владельцу в 10 раз больше денег, чем вторая, отставшая всего на пол головы. Значит ли это, что лошадь пришедшая первой, бежала в 10 раз быстрее той, что пришла второй? В два раза быстрее? На 10% быстрее? Нет. Всего на пол головы впереди.

Менеджер, который может и умеет предъявить услугу лицом и довести переговоры до успешного конца, выигрывает 100% дела, получает 100% дохода. Не значит ли это, что он вдвое лучше того, кому это не удалось? Да нет же это значит только то, что у него есть «Small advantage» - это маленькое преимущество.

Известно, что главная причина этого страх потерпеть неудачу. Самое главное и значительное препятствие, мешающее заключению сделки, то что менеджер боится получить отказ. Он боится, что клиент скажет «Нет». Услышав несколько раз «нет» мы начинаем думать, что сами в этом виноваты. И возникает естественная реакция – раз прикоснувшись к раскаленной плите и обжегшись, человек старается больше к ней не прикасаться. А что делаем мы, в качестве менеджера? Мы перестаем спрашивать клиента, хочет ли он сделать сделку. Мы стараемся даже не подходить к нему. Мы просто держимся от клиентом подальше.

В условиях рыночной экономики, из 5 попыток, реальной сделкой заканчивается одна. 5 раз вы предлагаете клиенту что-нибудь купить и только один раз сделка действительно совершается. Не менее половины менеджеров даже и не пытаются продавать. Более 50% потенциальных покупателей «уходят» не будучи даже спрошенными менеджером о желании что-нибудь приобрести. Многие занятые в торговле мало зарабатывают потому, что они даже не спрашивают.

Мы покажем вам, почему нужно спрашивать. Как нужно спрашивать и когда нужно спрашивать. И как преодолевать барьеры, укрепившиеся в нашем сознании. Вспомните, то что происходит у вас в голове, важнейший фактор вашего успеха.

Менеджер, обладающий высокой степенью самосознания и уверенный в себе, убежденный в достоинстве продаваемых услуг и в своих собственных, достигнет значительно больших успехов, чем тот, кто этими свойствами не обладает. Приведем вам несколько психологических составляющих, которые обязательны для первоклассного менеджера:

Во-первых, ему свойственна высокая самооценка, во-вторых, он считает себя самостоятельным человеком и работает на себя, а не на хозяина. Он берет на себя 100%-ую ответственность за достигнутые результаты или за то, что результат не достигнут. Он не сваливает вину ни на рыночную ситуацию, ни на покупателя, ни на услугу, ни на фирму. Если что-то не вышло, виноватым он считает только себя.

Самые успешные менеджеры очень целеустремленно проводят встречи с клиентами, и они заботятся о своих клиентах.

Известно, что любая продажа основана на дружбе. Человек будет у вас покупать только в том случае, если он убежден, что вы ему друг и действуете в его интересах. На этом правиле базируются все успешные продажи. До тех пор, пока клиент не обрел такой убежденности, он не станет покупать у вас. Даже если он нуждается в вашем товаре или услуге.

В наши дни самые лучшие и самые долговременные связи между менеджером или бизнесменом и клиентом, строятся на понимании, доверии, дружбе, внимании и сочувствии.

Идеал сегодняшнего менеджера – человек раскованный, очень обходительный, очень чуткий, интересующийся своими клиентами и прилагающий большие усилия к тому, чтобы выяснить, что думают и чувствуют покупатели.

Он умеет слушать и никогда, ни при каких обстоятельствах не станет продавать то, что не подходит клиенту. Хороший менеджер всегда старается убедить, что его услуга как раз то, что нужно покупателю. Если вы относитесь к этому виду менеджеров, то единственное что вам нужно, немножко больше сноровки. И тогда, где бы вы не оказались, обеспеченная жизнь вам гарантирована.

Все менеджеры экстра-класса очень целеустремленные люди. Они точно знают, сколько хотят продавать и сколько хотят зарабатывать в день, неделю, месяц или в год. У плохих менеджеров, похоже, нет перед собой ясных целей. Они не знают, сколько им нужно продавать каждый день. Они просто надеются, что дело пойдет хорошо. С другой стороны, мы знаем, что хороший менеджер готов к напряженной работе. Он готов идти вперед и согласен заплатить соответствующую цену за успех и продвижение. И вот что еще очень важно – для успешной продажи необходимо то, что мы называем передачей восторга. Другими словами, мы заражаем клиента восторгом, которым продаваемые продукты или услуги вызывают у нас самих. Если это удается, то и покупка будет осуществлена. Это значит, что мы сами должны свято верить в достоинство наших услуг и восхищаться ими, мы должны верить и в нужность нашей продукции покупателям. Вы и сами можете убедиться, что все хорошие менеджеры в качестве и ценности того, что они делают и того что они продают. Вам не надо быть записным оратором, но вы должны быть раскованы, обходительны и приветливы. И вы должны быть совершенно твердо уверены, то, что вы продаете, принесет вашему клиенту пользу.

Спокойный, доверительный, уверенный в себе менеджер, даже не сообщив клиенту никакой информации о услуге, уже создает такую атмосферу, которая на три четверти обеспечивает успешность сделки. Всем нам приятно говорить с менеджером, если он искренне нами интересуется и по-настоящему много знает о услуге, который мы разглядываем или о котором спрашиваем.

Следующая характерная черта каждого классного менеджера – в какой-то период своей карьеры, он принял решение добиться совершенства в своем деле. Все лучшие менеджеры, которых я когда-либо встречал, в том числе кто зарабатывает 200, 300, 400, 500тыс. долл. в год, все они могут назвать поворотным моментом в своей карьере принятие решения стать лучшим. Они начали читать книги, слушать обучающие кассеты и посещать курсы. Они находили новую информацию и применяли новые методы и приемы и стали действительно выдающимися в своей области. И я никогда не встречал по-настоящему хорошего менеджера, который бы не был глубоко предан своей профессии и не обладал таким опытом.

Вам, конечно, знакомы и другие свойства, необходимые хорошим менеджерам. Одно из важнейших – творческая визуализация. Хороший менеджер снова и снова воображает себя в ситуациях, в которых добивается особенного успеха. Вечерами, перед сном, он подпитывает свое подсознание создаваемыми в уме ясными картинами, в которых он, свободный и спокойный, с улыбкой на губах, полностью контролирует ситуацию и заключает сделку. Перед каждым телефонным звонком, перед каждой консультацией, он находит несколько мгновений для того, чтобы представить, как он добивается при продаже блестящего результата.

Различия между хорошими и плохими менеджерами, между хорошими и плохими сделками, и это доказанный факт, заключается в том, что хороший менеджер, перед разговором с клиентом на несколько мгновений воображает достигнутые в прошлом успехи. Он видит себя с успехом, что-то продающего. Плохой менеджер, напротив, перед продажей вспоминает о прошлых ошибках и неудачах, и о том, как он плохо себя тогда чувствовал. И оба, плохой и хороший, приступая к делу, повторяют то, что они только что себе представили.

Следующая важная черта менеджера – уверенность в том, что от будущего стоит ждать хорошего. Он исходит из того, что каждый день он будет добиваться успеха. И если иногда его и постигнет неудача, он просто забудет о ней и продолжит свое дело. Он понимает, что ошибки и неудачи очень тесно связаны с продажами. Так что в случае неуспеха он просто говорит клиенту: «Премного вам благодарен». Он всегда любезен, не раздражается, не проявляет нетерпения, он вежливо прощается и отправляется на следующую встречу. Он знает, что если и дальше вести правильно переговоры, если становиться все лучше и лучше, то успех придет обязательно, не зависимо от конкретных рыночных условий.

Глоссарий

Аутсортинг -использование специализированной внешней организации для обработки банковских и других финансовых, расчетных документов при проведении коммерческих операций крупной фирмы, компании.

Бизнес - предпринимательская деятельность, приносящая доход.
Бизнес – предпринимательская экономическая деятельность, приносящая доход, прибыль
Бизнес - (англ. business) - предпринимательская деятельность; дело, занятие, являющееся источником дохода.

Бизнес- дело, занятие, предпринимательство, экономическая деятельность, направленная на достижение определенных результатов (получение прибыли). - сделки, торговые операции. - деловая жизнь, деловые круги, экономическая деятельность вообще в отличие от других сфер жизнедеятельности (культуры, политики, образования и т.д.). - компания, предприятие, экономический субъект. Термин, обозначающийучреждение, специализирующееся в той или иной области предпринимательства.

Бизнес-план — план, программа осуществления бизнес-операций, действий фирмы, содержащая сведения о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности.

Бизнес-план — краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса, важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективный желаемый результат и определить средства для его достижения. Бизнес-план является документом, позволяющим управлять бизнесом, поэтому его можно представить как неотъемлемый элемент стратегического планирования и как руководство для исполнения и контроля. Важно рассматривать бизнес-план как сам процесс планирования и инструмент внутрифирменного управления.

Бизнес - акселератор (англ. business accelerator, startup accelerator или seed accelerator, букв. «ускоритель») — социальный институт и поддержки стартапов. Понятие описывает как учреждения, так и организованные ими программы интенсивного развития компаний через менторство, обучение, финансовую и экспертную поддержку в обмен на долю в капитале компании.

Г

Госзакупки – это предоставление предприятиями, организациями, индивидуальными предпринимателями товаров, оказание услуг, выполнение работ, заказчиком которых являются государственные органы и структуры. Такие взаимоотношения оформляются на основании договоров. И спектр нужд государства может быть достаточно разнообразным.Поддержка бизнеса малого и среднего со стороны государства заключается не только в урегулировании вопросов ведения хозяйствования с точки зрения законодательства, но также и способом проведения госзакупок в размере 10-20 процентов от общего объема всех поставок товаров или необходимых услуг путем привлечения объектов предпринимательства.

Деньги -товар особого рода, являющийся мерой стоимости товаров и услуг, выполняющий роль всеобщего эквивалента и обмениваемый на любые товары и услуги. Кроме функций меры стоимости и средства обращения, выполняет функции средства накоплений и сбережений, средства платежа.

Инновации – это процесс генерации идей и их превращение в приносящую прибыль потребительскую ценность.

Инвестиции- совокупность средств, реализуемых в форме долгосрочных вложений капитала в различные отрасли экономики. Различают инвестиции финансовые, реальные, валовые, чистые, частные и государственные. Финансовые инвестиции — вложения капитала в акции, облигации и др. ценные бумаги. Реальные инвестиции — вложения в основной капитал и на прирост материально-производственных запасов. Валовые инвестиции — суммарные вложения, необходимые на возмещение и прирост основного капитала. Чистые инвестиции — валовые инвестиции за вычетом сумм амортизации основного капитала. Частные инвестиции финансируются за счет собственных источников и за счет привлеченных источников (долгосрочных кредитов, эмиссии ценных бумаг). Государственные инвестиции финансируются за счет средств госбюджета.

Инвестор — лицо или организация (в том числе компания, государство и т. д.), размещающие капитал, с целью последующего получения прибыли (инвестиции). Если тот или иной проект будет убыточным, то капитал будет утрачен полностью или частично.

Клиентская база — это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах компании, когда-либо совершавших с ней сделки. Кроме того, иногда к клиентской базе относят и сведения о потенциальных клиентах компании.