 |
Повышаем эффективность, добавляя действие
|
|
|
|
ВСТУПЛЕНИЕ
Ученик, Здравствуйте!
Меня зовут Иван. Очень рад, что вы подписались на мини-курс. Постараюсь не разочаровать вас и дать максимально эффективную и практичную информацию. Хорошо, что мне есть чем с вами поделиться…
Но так было не всегда. В начале моего пути, а это было 9 лет назад, мне было 14 лет, я стал консультантом Орифлэйм. Мне приходилось только мечтать, о больших заказах и постоянных клиентах.
Это было трудное время: отказы, неудачи, разочарования, не хватало знаний и опыта, а еще больше руки опытного спонсора.
Но все же я продолжал работать, помня слова одного великого человека: «Успех - это прыжки от неудачи к неудаче» - вот я и прыгал.
Прыгал и учился, прыгал, пока не изучил все тонкости продаж в Орифлэйм, прыгал, пока не дал себе ответы на все интересующие меня вопросы…
Где найти клиентов? Как показать каталог? Как собирать заказы? как сделать так, чтобы клиенты не уходили к другим консультантам? и многое другое, было доведено мной до максимально эффективного использования.
То, что я понял о продажах в Орифлэйм за эти годы, пройдя до уровня директора, можно изложить в 9 простых шагах, которые буквально на глазах сделают из вас успешного консультанта.
Мне потребовалось несколько лет, чтобы осознать эти простые принципы. Вы же осознаете их всего за 9 дней. Затем тут же закрепите на практике и почувствуете разницу.
Каждый принцип будет высылаться вам в виде краткого отдельного урока на E-mail. Вы будете получать 1 урок в день на протяжении 9 дней.
Ваша задача читать каждый урок вдумчиво и обязательно выполнять все практические занятие расположенные внутри. Это очень важно.
Ок?! Встретимся завтра на 1-ом уроке нашего мини – курса. В нем вы узнаете самый первый, фундаментальный шаг с чего нужно начать, чтобы стать успешным консультантом Орифлэйм.
|
|
|
1.
Здравствуйте, Ученик!
Сейчас я дам Вам первое важнейшее задание, которое выведет вас на дорогу к эффективным продажам в Орифлэйм.
ШАГ # 1. СОЗДАЙТЕ ОСНОВУ ВАШЕГО УСПЕХА
Сейчас Ученик, мы с вами будет создавать то, что Татьяна Ковзик - Исполнительный директор, называет «основа бизнеса Орифлэйм».
Мы будем создавать «Список ВСЕХ моих знакомых!!!»
Вам предстоит серьезно поработать. Ведь ваш будущий доход на 90% зависит от того, на сколько много имен будет в вашем списке. И это не шутка!
Скажу честно, я не сразу воспринял данный инструмент по должному серьезно. И потом очень пожалел об этом. Больше всего о потерянном времени, а мог сделать на много больше.
Я вам искренне советую отнестись к данному этапу серьезно и уделить этому необходимое количество времени. Ваша работа окупится вам сторицей. Итак Ученик, приступим.
Мы для Вас подготовили текстовый файл, который поможет вам составить список максимально большим. (ПРИЛОЖЕНИЕ №1).
Если вам удобней работать ручкой в тетради, то делаем следующее:
-Заведите отдельную тетрадь, назовите ее «Список Всех Моих Знакомых»
-Расчертите в ней табличку с полями ….
| № | ФИО | Тел.дом. | Тел.сот. | Тип | Примечание |
Пример того, как необходимо мыслить при составлении списка:
Допустим вы учитесь в школе или университете. Вы пишите: весь класс, всех преподавателей, допустим вы знакомы с людьми которые работают в административной зоне: бухгалтерия, зубной врач, столовая. Вот у вас уже набралось человек 30-40. А ведь это не единственное место в которых вы бываете.
Если у вас трудности, то пройдитесь по списку:
Записываем, родственников, друзей, соседей, людей, живущих в вашем микрорайоне, знакомых и друзей по школе, институту, техникуму, людей с которыми вы общаетесь в спортзалах, оздоровительных центрах, в бассейнах, саунах, парикмахерских, детских садах (воспитатели, заведующая, родители), в молочных кухнях (мамы, папы, бабушки в очереди), в химчистках, прачечных, Домах отдыха, в гостиницах, поликлиниках, стоматологических кабинетах, на всевозможных курсах, в кафе, ресторанах и прочих местах.
|
|
|
Этот список может состоять из 50, 100,200—и больше человек. Начните с 300 и по убывающей 299, 298 и т.д. «ООО»- скажете Вы. Делаем, делаем.
Если вы прошлись по всем пунктам списка и чувствуете, что все уже вроде некого писать, то вот вам маленький совет:
Подойдите к своим близким, объясните им ситуацию, что вам надо написать список всех своих знакомых, и попросите их помочь, может, кого забыли вписать. Уверяю, у вас еще прибавится имен десять двадцать.
НЕСКОЛЬКО ПРАВИЛ РАБОТЫ СО СПИСКОМ ЗНАКОМЫХ
ПИШЕМ В СПИСОК ВСЕХ СВОИХ ЗНАКОМЫХ. Понимаете ВСЕХ.
Это значит, не должно быть никакого отбора или сортировки этих пишу, этих не пишу. Пишем всех.
А то бывает закрадутся мысли: «так, т.Зину писать не буду точно, ничего не возьмет, для нее это дорого (или дешево). Т.Валя тоже брать не будет, она пользуется совсем другой фирмой» И т.д.
Выкиньте подобные мысли из головы. Ваша задаче не сортировать, а писать список ВСЕХ своих знакомых и даже мужчин. Понимаете!?
СО СПИСКОМ НУЖНО РАБОТАТЬ
Т.е. список не должен пылиться, где-то на полке. Открывать блокнот вам необходимо чуть ли не каждый день. Причин для этого может быть масса:
- Выбрать, кому следующим будете показывать каталог.
- Проставить заметки тем, кому вы уже показали каталог (заказал не заказал, принести новый каталог, набор пробников попросили, задали вопрос)
- Чтобы занести новые имена в список (тех, кого вы забыли записать, может вам порекомендовали кого-то, а может вы познакомились с новым знакомым.)
СОВЕТ: Старайтесь вносить в блокнот еженедельно новые имена. Ведь мы иногда сами не замечаем, как часто у нас появляются новые знакомые.
Итак, «составление списка всех своих знакомых» -это первый шаг на пути к вашему успеху в продажах Орифлэйм.
В данном шаге мы ответили для себя на вопрос: Кому мы будем показывать каталог.
|
|
|
А вот в следующем уроке, то есть завтра, Ученик, мы с вами получим ответ на вопрос: «как показывать и собирать каталоги максимально эффективно?»
Это будет очень конкретные и практичные советы, дающие очень хорошие результаты. Уже завтра вы сможете применить полученные знания на практике и получить свои первые результаты.
Встретимся завтра!
P.S.: Задание!
Сегодня Ученик, Вам нужно составить список Всех своих знакомых. Выделите для этого час, уединитесь в спокойном месте, и сделайте это. Что делать, когда список знакомых будет составлен?
Расслабьтесь, необходимая работа сделана, теперь можно и отдохнуть, все остальные инструкции по работе со списком вы получите в следующих уроках.
2.
Ученик, Добрый день!
Настал черед 2 – ой части нашего мини-курса.
Вчера мы создали с вами основу нашего успеха, мы создали «список ВСЕХ своих знакомых». Теперь у вас не должно быть проблемы кому показывать каталог.
Пришло время разобрать следующий, важный вопрос: Как раздавать и собирать каталоги. Итак, Ваш следующий шаг:
НАЧНИТЕ ПОКАЗЫВАТЬ И СОБИРАТЬ КАТАЛОГ так, чтобы его брали как можно чаще и заказывали как можно больше.
Если Вы уже пробовали отдавать каталог, то знаете, что не все кому мы хотим показать каталог, берут, и не все кто берет-делает заказ. Такова реальность и ничего с этим не поделаешь.
И это нормально. Раньше для меня была проблема даже один каталог отдать. Теперь же я с легкостью раздаю десятки каталогов направо и налево. Как говориться, все приходит с опытом.
НАУЧИТЕСЬ ДЕЛАТЬ ХОРОШО… Во-первых, РАЗДАВАТЬ КАТАЛОГ, так что бы его взяли посмотреть… Во-вторых, СОБИРАТЬ КАТАЛОГ, так чтобы заказали…
Итак, ЧТО И КАК ГОВОРИТЬ, КОГДА ОТДАЕМ КАТАЛОГ
Начнем с того, что если вы хотите к кому-то зайти в гости и сомневаетесь, будут ли они дома, нужно предварительно позвонить и договориться о встрече.
Можно сказать следующее:
- Зинаида Павловна, здравствуйте. Вы сегодня будете дома где то с 7 до 8 вечера? Да? Хорошо. Я забегу к вам на несколько минут. Договорились? Ну, до вечера.
|
|
|
- А зачем?
- Я бы с радостью рассказал вам сейчас об этом, но мне сейчас бежать надо, встреча важная, а вечером увидимся, я все и расскажу, я уверен вам это понравится. Ну, все до вечера. Пока. (кладите трубку)
На этом этапе цель, просто договориться о встрече и ничего больше. Не надо говорить, зачем вы идете. Когда непосредственно пришли в гости или встретились на работе, на учебе, может просто на улице, то говорим следующее:
-Зинаида Павловна, еще раз здравствуйте. Я вам тут каталог оставлю? Вы его посмотрите. А я завтра или после завтра заберу. Хорошо? Ну все увидимся…
Или
-Таня привет. Возьми посмотреть каталог, а я завтра или после завтра заберу.
Просто, не правда ли? Как говорится, все гениальное просто. Я раньше пытался придумывать какие- то рекламные речи, чтобы только у меня каталог взяли. Но это только отпугивало клиентов.
Сами представьте: пришли вы в магазин, а тут на вас нападает консультант и без остановки начинает что-то рекламировать. Как минимум появится ощущение, что вам пытаются что-то навязать.
А если он скажет: «ну вы посмотрите, а если будут вопросы, я рядом». Так намного проще. Хотя бы появляется желание посмотреть, а не убежать, как в первом случае. А Вам и надо, чтобы взяли посмотреть.
И заметьте, нет ни каких: «Не хотели бы взять посмотреть». Частицы НЕ не должно быть. Возьмите и все. Как говорится, без вариантов.
ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ДОБАВЛЯЯ ДЕЙСТВИЕ
Во время того как вы произносите слова, положите каталог где-нибудь рядом с клиентом или протяните ему в руки. Тогда точно не будет ни каких шансов и каталог обязательно возьмут.
И еще, обязательно обговаривайте,когда вы заберете каталог. А то ваш знакомый просто положит его на полочку и забудет про него. А так он точно будет знать до какого периода ему нужно будет посмотреть каталог.
ГЛАВНОЕ на данном этапе, чтобы каталог любой ценой остался у клиента для просмотра. Сконцентрируйтесь на решении именно этой задачи.
С КАКИМ НАСТРОЕМ РАЗДАЕМ.
Представьте, что отдаете посмотреть своему знакомому какой-нибудь популярный журнал типа Cool или что-нибудь в этом роде.
«Посмотри если хочешь, позже отдашь». Вы говорите просто и непринужденно. Также и с каталогом. Потому что многие действительно искренне ждут, пока кто-то принесет им новый каталог от Орифлэйм.
Вы же не думаете, что вы первый кто приносит каталог. Люди привыкли, что им регулярно заносят красивый журнальчик. Они ждут этого и с удовольствием берут. Вопрос только в том, кто принесет им каталог: вы или кто-нибудь другой.
КАТАЛОГ ОТДАЛИ, ТЕПЕРЬ ЗАБИРАЕМ!
Если надо договориться о встрече, то созваниваемся. Итак, встречаемся и говорим:
|
|
|
-Зинаида Павловна, здравствуйте. Ну что, посмотрели каталог? Что-нибудь понравилось?....Для вас нужно что-нибудь заказать?
Обязательно спрашиваем: «надо ли что-нибудь заказать?». Не надо лишних смущений. Вы не первый и не последний консультант, который принес каталог.
Если не вы спросите про заказ, то обязательно это сделает кто-нибудь другой.
Если есть набор пробников, то предлагаем посмотреть. Если есть заказ, то аккуратно записываем в заранее подготовленный блокнот с ручкой.
И в конце обязательно говорим следующее:
-Зинаида Павловна Вы заказали следующие продукты…….. …. на общую сумму … …... Я принесу ваш заказ примерно такого-то числа в такой-то период времени. Если что-то изменится, то я вам обязательно перезвоню. Всего хорошего, до скорых встреч.
Если ничего не заказали, то главное не показываем никакого разочарования. Ведь вы и не ждали никакого заказа, а просто показали каталог.
Есть заказ, хорошо, нет, тоже хорошо. Значит, будет в следующий раз.
Ведь вы не думаете, что будут заказывать у вас все, кто возьмет посмотреть каталог. Как говорится: «Ждем худшего, надеемся на лучшее».
-Ну хорошо Зинаида Павловна. Вам занести новый каталог, когда он появиться? Да? Хорошо тогда до скорых встреч».
Если клиент сомневается можете сказать следующее:
“Понимаю вы сейчас не готовы…”
“Всегда трудно сразу решиться…”
“Ну хорошо значит в следующий раз…’’
|
|
|
