 |
Когда докопались, отвечаем на возражение
|
|
|
|
Есть большое количество технологий и методы работы с возражениями, желательно попробовать каждую и выбрать для себя свою.
Надо набрать собственные ответы и уточняющие вопросы на все возражения, которые Вам могут сказать. Желательно по несколько штук.
Одна из методик:
Заходите к потенциальным клиентам и предлагаете свой товар, выслушивайте ответ «нет»(любое из возражений) и уходите.
Записывайте все возражения (принципиально разных возражений очень мало, не наберется и десяти).
Придумывайте дома на них ответы и идете к следующим клиентам и смотрите, какие из Ваших ответов работают, а какие – нет.
Спрашивайте у спонсора, знакомых продавцов, читайте книжки, узнавайте новые ответы на возражения и пробуйте, пробуйте, пробуйте их на практике.
Кстати выходя от потенциального клиента, на выходе можете сказать такую фразу:
«Я понял, я сейчас ухожу, только ответьте мне, пожалуйста, честно на один вопрос: - Почему Вы мне отказали?»
Зададите этот вопрос - узнаете о себе много нового.
Очень хороший уточняющий вопрос: “Это единственное, что Вас останавливает?” “Если я развею Ваши сомнения, Вы возьмете посмотреть каталог “
Чтобы закрепить информацию мы подготовили для Вас список наиболее часто встречающихся выражений, с которыми сталкиваются многие Консультанты Орифлэйм – начинающие и опытные.
(Причем, иногда отказы бывают даже противоположными: кому-то наша косметика кажется слишком дешевой (а значит, плохой)), а для кого-то цены «кусаются».
В списке возражений (ПРИЛОЖЕНИЕ 5) Вы также найдете некоторые наши рекомендации по тому, как отвечать на возражения.
Используя данный список, вы сможете профессионально ответить на любое возражение клиента. Получив вместо отказа, заказ.
|
|
|
Как вы понимаете, тема работы с возражениями настолько обширна, что в одном письме ее не рассмотришь. Мы с вами рассмотрели только азы, но и их вам будет вполне достаточно для успешного начала.
Если у вас есть желание дальше изучать возражения, то на эту тему написано огромное количество литературы, которую можно найти как в книжных магазинах, так и на просторах интернета.
Вот мы и разобрали с вами одну из самых сложных тем, а что же будет дальше?
Вы, наверное, уже заметили насколько все клиенты разные, одни хотят одного, другие другого. Как найти ко всем нужный подход?
Вот завтра мы разберемся, как найти к каждому клиенту свой подход, начнем строить индивидуальные отношения с каждым клиентом.
p.s.: Задание!
- внимательно изучите список с возражениями.
- постарайтесь разобраться, как они устроены.
- потренируйтесь на знакомых, отвечайте на возражения, которые у вас наиболее часто встречаются.
- в общении с клиентами не бойтесь применять полученные знания на практике, понятно не все сразу начнет получаться, все приходит с опытом.
- продолжайте действовать по плану, раздавать каталоги и собирать нетки.
- не забывайте изучать продукцию и собирать рекомендации.
8.
Доброго времени суток, Ученик!
Вот мы снова и встретились, в прошлых уроках мы выработали правильное отношение к отказам и научились отвечать на возражения.
А сегодня мы поговорим о типах клиентов и научимся
СТРОИТЬ ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
Готовы? Тогда приступим…
Я раньше не понимал. Почему одни клиенты положительно на меня реагируют, другие наоборот как-то насторожено, даже негативно.
Одни почти не смотрят каталог и сразу делают хорошие заказы. Другие долго смотрят, задают много вопросов и в конце заказывают какую-то мелочь, а может и вообще ничего не выберут.
|
|
|
Одни любят, чтобы их консультировали, любят поговорить на разные темы. Другие же наоборот плохо реагируют на любые советы, мол, они сами знают, что им надо.
Меня это очень злило до тех пор, пока я в конце концов, не принял очень простую истину.
ВСЕ ЛЮДИ РАЗНЫЕ И ЭТО НОРМАЛЬНО
И как тут разобраться: с кем и как работать? Как найти нужные подход к клиентам, если все такие разные?
Я расскажу вам то, что помогло мне разобраться. Как-то расставит в голове все по своим местам и научиться правильно вести себя с разными клиентами.
СУЩЕСТВУЕТ ТРИ ТИПА КЛИЕНТОВ: ЗЕЛЕНЫЙ, ЖЕЛТЫЙ, КРАСНЫЙ
Разберем по очереди краткое описание каждого типа и советы по работе с ними.
Начнем с КРАСНОГО типа КЛИЕНТА
Это тип клиентов, который негативно настроены. И тут дело не в вас, это клиенты настолько недовольны собой, что злятся на всех вокруг.
Возможно, подобные люди есть и среди ваших знакомых. Они вечно чем-то недовольны, всегда у них виноват кто-то другой, любят с кем-то посплетничать и обсуждать недостатки других.
Я думаю понятно, что это за люди. Надеюсь, в этом описании вы себя не узнали, если все таки да, то надо срочно что-то делать.
КАК ВЕСТИ СЕБЯ С ТАКИМИ ЛЮДЬМИ
Во-первых, и самое главное никогда не обижайтесь на таких людей,если они как-то нагрубили или обидели вас. Вы лучше посочувствуйте, им и так нелегко живется.
Во-вторых, если вам и пришлось встретиться с таким человеком, то попытайтесь вежливо, так сказать, осторожно отстраниться уйти от общения на иные темы.
В-третьих, совет такой, таких клиентов лучше не заводить в своем арсенале. Поберегите свои силы и нервы для желтых и зеленых клиентов.
ЖЕЛТЫЙ КЛИЕНТ
Я таких людей называю вечно сомневающиеся. Им достаточно трудно что-то выбрать для себя. Такой тип может часами что-либо выбирать, присматривать, примерять и все равно ничего не подобрать.
Если вам попался именно такой клиент, то совет будет таким. Наберитесь терпения, приготовьтесь уделить этому клиенту чуть больше времени. Заранее подготовьтесь к обилию вопросов и к тому, что заказ может не соответствовать выполненной работы.
Работайте с таким типом клиентов только в том случае, если у вас достаточно терпения и времени. Если это не тот случай, то лучше не надо, поберегите нервишки.
|
|
|
У меня было несколько таких клиентов. Заказы от них были небольшие, но им нравилось, как я их обслуживал. И они меня порекомендовали своим знакомым, так у меня появились несколько «зелененьких» клиентов.
Я работаю с желтыми клиентами. Работать ли вам?, решайте сами.
ЗЕЛЕНЫЕ КЛИЕНТЫ
Мой любимый тип клиентов. Всегда на позитиве, всегда всем довольны. Достаточно часто делают заказы и, причем, очень хорошие. Дорожите такими клиентами.
Никогда не подводите их. Конечно, старайтесь вообще никого не подводить, но их особенно. С такими клиентами легче всего работать. Ищете таких клиентов, когда найдете не теряйте.
Вот мы и познакомились с тремя типами клиентов. Возможно, в этих типах вы узнали кого-то из своих знакомых. Теперь, опираясь на эти сведения, вы можете во всем разобраться: с кем и как работать.
А теперь..
Ученик, ВАШЕ ЗАДАНИЕ
- Каждый раз, когда у вас появиться новый клиент определите его тип и занесите отметку в список знакомых.
- Проставьте отметки в списке своих знакомых, тем кому вы уже успели показать каталог.
- Перед тем, как соберетесь в следующий раз к клиенту, заранее сориентируйтесь и представьте, что вас ждет на встрече. Так сказать, подготовьтесь.
Вот мы и разобрались с типами клиентов, теперь вы без труда начнете строить с каждым клиентом индивидуальные отношения. Это без сомнения, отразится положительно на состоянии вашего кошелька.
Завтра последний шаг. Последнее обучающее письмо. Все письма до этого момента были посвящены тому, как найти и получить заказ от клиента.
Завтра же мы поговорим, как сделать так, чтобы клиенты делали заказы снова и снова, т.е. Как строить доверительные долгосрочные отношения с клиентами.
Встретимся завтра, удачи.
9.
Здравствуйте, Ученик!
Вот мы и подошли к последнему шагу мини-курса. Давайте подведем некий итог того, чему мы уже научились:
• Вы теперь знаете: кому, как и сколько нужно показывать каталог.
• Вы умеете эффективно пользоваться инструментами успешного консультанта.
• Знаете, как рекомендовать продукцию и консультировать клиентов.
• Понимаете, как правильно нужно относиться к отказам, и как обращать их в свою пользу.
• Разбираетесь в типах людей и умеете строить индивидуальные отношения
Теперь пришло время последнего заключительного шага нашего курса:
|
|
|
