 |
Начинаем рекомендовать продукцию и консультировать клиентов
|
|
|
|
Чтобы вы лучше поняли, о чем речь, я расскажу одну ситуацию, которая произошла со мной в начале моего пути продаж в Орифлэйм.
Прихожу я к своей клиентке, с мыслями, что у меня сейчас, что-нибудь закажут. А меня моя клиентка спрашивает: «Люб, какое средство для лица мне подойдет больше. И чем отличается крем для душа от геля для душа? Порекомендуй мне что-нибудь».
Чем отличается крем от геля я, конечно же, сообразила сразу. А вот подобрать средство по уходу за лицом и что-нибудь порекомендовать стало для меня весьма проблематичным.
Знаете, как было стыдно говорить: «Я не могу вам помочь». И с каким чувством я уходила от нее.
Если честно, я даже не думала, что такой взрослый человек может задать мне такой вопрос. Мне казалось, что любая девушка, женщина знает, что ей нужно и как этим пользоваться. Но оказывается не все.
Возможно, у большинства женщин нет времени узнавать, и учится, как правильно ухаживать за собой, как подбирать средства, но теперь у них есть мы Консультанты компании «Орифлэйм».
После этого случая я активно начала изучать продукцию компании, регулярно заказывать себе что-нибудь, чтобы в следующий раз было, что порекомендовать клиентам.
И уже через 2-3 месяца я с легкостью могла ответить почти на любой вопрос моих клиентов, и даже что-то посоветовать, так сказать из личного опыта.
Изменения произошли и со стороны клиентов:
- многие стали заказывать у меня не только чаще, но и заказы стали гораздо солидней по сумме.
- заметно выросло доверие ко мне со стороны моих клиентов. Они стали чаще советоваться со мной, и что еще приятней они стали покупать то, что именно я им советую.
Теперь я точно уверенна, что мои клиенты не когда не променяют меня на какого-то другого консультанта. Меня это искренне радует.
|
|
|
Создание доверительных отношений с клиентом (об этом мы будем говорить в последнем выпуске нашего мини-курса) практически всегда гарантирует, что ваш клиент будет заказывать именно то, что вы ему порекомендуете или подберете. А это, уже довольно высокий уровень.
Так происходит и в моих продажах, и в продажах большинства успешных продавцов. Если у вас среди знакомых есть такие продавцы, можете проверить мои слова и поинтересоваться, что им приносит большую часть прибыли.
Давайте что бы не было путаницы разберемся в понятиях. Что такое рекомендация клиенту и что такое консультация клиента. Во всяком случае в рамках данного урока.
Когда ваш клиент просит вас посоветовать, что вам нравиться из продукции, чем соответственно вы пользовались. Это называется рекомендовать.
А если клиент попросил что нибудь подобрать по уходу за лицом или за телом. Где необходимо основываться уже на каких то данных: тип кожи, возраст и т.д. Вот это уже консультация.
ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УСПЕШНОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ КЛИЕНТА
Нужны знания. У вас наверно возник вопрос: сколько же мне нужно изучить литературы, чтобы все про все знать. Все знать не обязательно, но определенный минимум знаний в вашем арсенале должен присутствовать.
Первоначальный минимум: помада, крем для рук, подобрать крем для лица (тестер), подобрать парфюм (тестер).
Через 3-4 месяца: полный комплект с головы до ног. По максимуму.
Я специально для вас создала текстовый документ, в котором выделила моменты, на которые нужно обязательно обращать внимание при подборе средства как для лица, для тела, так и для волос. (ПРИЛОЖЕНИЕ №3)
Откуда же брать всю эту информацию? Начните изучение с каталога (описание товара, советы косметологов и т.д.).
Уже этих небольших знаний будет вполне достаточно, чтобы создать неплохое впечатление на клиента. Таким образом, Вы увеличите Ваши продажи на 25%.
|
|
|
Изучили каталог? переходим далее: книга по красоте, если у вас проводятся мастер-классы, то советую посетить. Поинтересуйтесь у спонсора, есть ли какая-то информация у него.
Так же можете посетить сайт oriflame.ru (официальный сайт Орифлэйм) или oriforum.net (хороший форум для консультантов, масса полезной информации).
Есть и другие сайты на тему Орифлэйм. Вы сможете там почерпнуть много полезной информации о продукции.
Этапы консультирования!
1. Определитесь с проблемой клиента.
На какую тему клиент хочет получить консультацию: уход за кожей лица, тела, подобрать парфюм и т.д.
2. Задайте уточняющие вопросы.
Выясняем дополнительную информацию у клиента необходимую для успешной консультации.
Например для того чтобы правильно подобрать серию по уходу за кожей лица необходимо знать: тип кожи, возраст, есть ли аллергия.
В каком случае, какую информацию необходимо знать. Эту информацию вы найдете в прикрепленном файле.
3. Проверьте, правильно ли Вы поняли.
- Я правильно вас понял у вас нормальная кожа, вам 25 лет и аллергии не на что не наблюдалось.
Правильно?
В случае утвердительного ответа переходим к следующему этапу. В случае отрицательного переходим ко второму этапу. Задаем уточняющие вопросы.
4. Непосредственно проконсультируйте клиента.
В зависимости от данных полученных от клиента мы подбираем необходимую информацию и уже непосредственно предоставляем клиенту.
В нашем примере необходимо подобрать серию по уходу за кожей лица отвечающие следующим данным: нормальная кожа, возраст от 25 и старше.
Выбираем серии, которые отвечают этим критериям. И, так сказать, вкусно и компетентно демонстрируем их клиенту.
Больше говорите не о том, какие это класные средства: из чего состоят и т.д., а о выгоде клиента. Что клиент получит от использования данных средств, от каких проблем избавиться и т.д.
|
|
|
