 |
Эффективно используйте инструменты
|
|
|
|
Сейчас мы будет по очереди разбирать инструмент за инструментом, разбирая, как эффективней их использовать.
КАТАЛОГ
Каталог-это наш самый главный инструмент. Те, кто недооценивают его силу, платят за это отсутствием заказа. Те же, кто использует потенциал каталога на все 100%,давно забыли, что такое нет заказов.
В нашей работе каталог - это мини-магазин с разнообразным ассортиментом, где каждый член семьи для себя может что-нибудь подобрать.
Над созданием каталога трудятся огромное количество дизайнеров, психологов, редакторов и еще масса специалистов, у которых стоит одна задача: создать самопродающий каталог. Чтобы даже тогда когда мы спим – каталог работал.
Цикл создания одного каталога – полгода. Такое чудо просто не может не притягивать к себе взгляды, и не вызывать желание что-то купить. Нам осталось только начать по достоинству оценить каталог и использовать его на все 100%.
Что делаем с каталогом
-- Как только вам попадает в руки новый каталог, его надо сразу же ИЗУЧИТЬ: какие новинки, на что скидки, примерно знать, что, где находится.
Чтобы когда ваш клиент обратился к вам с просьбой, например, спросил: «Я брала у вас крем…, он у меня закончился. Есть ли он сейчас?».
Со стороны смотрится весьма не профессионально, да и нелепо, когда вы начинаете судорожно листать каталог в поисках нужного средства, а в итоге его может не оказаться в каталоге.
Ну и в этом случае есть выход.
-- Если в каталоге не оказалось нужного вашему клиенту средства, то говорите следующие:
"Возможно нужный вам продукт находиться в списке продуктов не вошедших в каталог. Я обязательно это проверю и при следующей нашей встрече скажу результат."
|
|
|
-- Не забудьте ПОДПИСАТЬ каталог, можно даже на титульной странице большими буквами, имя и телефон. Сделайте каталог вашей визитной карточной.
Чтобы те, кому вы отдаете каталог, никогда не забыли про вас. И при первом же желании знали, где найти ваш номер телефона.
-- Если есть возможность просматривайте каталог вместе с клиентом.
Наблюдайте за реакцией. Если задает вопросы, значит интересно. В следующий раз вы можете вернуться к разговору на эту тему.
“Кстати посмотрите, в этом месяце есть очень хорошее предложение на…."
“А вот это страничка специально для вас!”
-- Обсудите каталог!
Что понравилось? Что бы он хотел заказать?
-- Что делать со старыми каталогами?
• Можно раздать.
• Подписать и разложить по почтовым ящикам.
• Разрезать на странички, надписать и разложить по почтовым ящикам.
-- Дарите каталог Вашим любимым клиентам.
Сколько нужно каталогов
Если каталог-это наш мини магазин, то как вы считаете, в каком случае, вы, как владелец своего магазина, сможете больше заработать денег, когда у вас один магазин или несколько?
Я думаю, ответ очевиден: когда их несколько и как можно больше. Чем больше у вас магазинов, тем больше в него заглянут ваших знакомых, тем больше у вас будет возможность заработать, и это надо помнить всегда.
Я работаю с 10 КАТАЛОГАМИ, а в летнее время со всеми 15-20, потому что люблю гулять и люблю совмещать приятное с полезным. Такое количество каталогов позволяет не только зарабатывать больше, но и экономит мне время.
А ну-ка попробуйте показать даже 30 клиентам каталог, используя только один. А с десяткой это сделать проще не куда. Быстрее и эффективнее.
К каталогам нужно относиться, как к инвестициям, которые в ближайшем будущем будут давать вам доход, а не как к бесполезным затратам.
Отнеситесь к этим словам серьезно, вы же сами понимаете перед тем, как собирать урожай надо сначала посадить зерно, а не наоборот.
|
|
|
НАБОР ПРОБНИКОВ
Если каталог позволяет сделать выбор, то набор пробников позволяет сделать правильный выбор.
Знаете, набор пробников творит чудеса, он увеличивает продажи, как минимум в 2 раза, особенно не заменим при работе с холодным рынком.
У меня были такие ситуации: приходишь забирать каталог, а тебе так деликатно его отдают и ничего не заказывают, а я сразу достаю набор пробников (чтобы его увидели) и предлагаю: «У меня есть пробники туалетных вод, губных помад…Хотите посмотреть, «попробовать»? – все, глаза загораются и начинают нюхать, мазаться, а когда попробуют, то уже и заказывают.
Работая с набором пробников, чтобы «не облажаться» перед своими клиентами, вам нужно знать: пробники каких серий губных помад, туалетных водичек, кремов у вас есть в наличии.
Не забывайте пополнять набор пробников, как правило, когда выходят какие-то новинки, то сразу же выпускают и пробники.
Не ленитесь и не жалейте денег, потому что даже с одной проданной губной помады или туалетной воды, вы не только окупаете купленный вами пробник, но и заработаете.
Всегда покупайте 10-15 каталогов в 1-ом заказе следующего месяца, чтобы уже можно было оставлять каталог клиентам.
БЛОКНОТИК ДЛЯ ЗАКАЗОВ
Обычно, если клиент уже определился с заказом до вашего прихода, то, как правило, записывает свой заказ на какой-нибудь бумажке, по крайне мере у меня именно так.
Я в первый месяц своей работы, просто собирала эти бумажки, и потом в конце недели переписывала заказы на бланк заказов.
Были такие ситуации: приходит заказ начинаешь его разбирать, раскладывать все по пакетикам для клиентов, и у тебя остается лишняя продукция, и ты с ужасом понимаешь, что видимо бумажка с чьи-то заказом куда-то запропастилась.
Хорошо, если каждый клиент держит еще у себя вариант своего заказа, а если нет. После этого я завела для себя блокнот для заказов: куда и записываю все заказы. И выглядят записи в моем блокноте так:
| Имя | Тел. | Код | Наименование | Цена | Количество |
итого:
Компания выпускает специальные блокноты для заказов, но лично мне больше нравится вести свой блокнот.
|
|
|
РАЗНЫЕ ПОЛЕЗНЫЕ МЕЛОЧИ
И это не все инструменты, которые помогают нам в работе. Есть еще наши фирменные пакетики, визитки, которые так же помогают сделать ваших клиентов постоянными. Одним словом, можно назвать дополнительный сервис.
Обязательно приносите заказы клиентом в фирменных пакетиках Орифлэйм, мелочь а приятно.
Не забывайте вложить в пакетик с заказом визитку или карточку «Спасибо за покупку». Чем больше ваши клиенты будут видеть ваше имя и телефон, тем быстрее они к вам привыкнут и уже не захотят вас ни на кого больше менять.
Пытайтесь в своей работе использовать все, что предоставляет нам компания начиная от пакетиков и визиток заканчивая ручками и часами. Чем больше у вас будет фирменных брэндовых вещей, тем лучше.
Вот мы и разобрали основные инструменты для консультантов Орифлэйм. Теперь ваша задача начать использовать каждый из инструментов, как говорится на полную катушку.
• Если каталог, то по 10 каталогов
• Если набор пробников, то со всеми пробниками в наличии
• Если пакетики и визитки, то каждому клиенту в заказ
А завтра Ученик, мы с вами продолжим работать над качеством, мы научимся рекомендовать продукции и консультировать клиентов. Разберем,какие знания для этого нужны, и как их лучше использовать.
До завтра.
P.S.: Задание.
- Проанализируйте, что после сегодняшнего блока информации, необходимо поменять в своей работе. Как вы можете улучшить ее. Подумали? А теперь сделайте это.
- Продолжайте действовать по составленному плану. Выберете из списка ваших знакомых нужное количество человек, подготовьте необходимое количество каталогов, выделите время и раздайте все запланированные каталоги. Потом через время соберите, вместе с набором пробников.
- Только действую четко по плану, вы добьетесь своей цели.
5.
Здравствуйте, Ученик!
С Вами снова Любовь. Надеюсь, мое вчерашнее письмо пошло на пользу и Вы уже начали применять полученные знания на практике.
Сегодня же, Мы с Вами начнем делать нечто совершенно новое, нежели мы делали раньше, то, что в свое время помогло мне, а сейчас поможет Вам увеличить продажи в несколько раз и вывести их на качественно новый уровень.
|
|
|
