 |
Калькуляция себестоимости и цена за выполнение задания (цена контракта).
|
|
|
|
1 вопрос: Оплата консультационных услуг.
В консультировании существует два вида услуг: платные и бесплатные.
К бесплатным услугам относятся:
· предварительный диагноз проблемы;
· семинары по управлению;
· информационные услуги.
Семинары и информационные услуги относятся к инструментам маркетинга.
Основной единицей при планировании работы и при определении оплаты является консультанто-дни или консультанто-часы работы.
Методика установления ставки за час:
Расчет времени, подлежащего оплате:
| Показатели | Недели | Дни |
| Общее время, в том числе: | ||
| время отпуска | ||
| праздники | ||
| дни болезни | ||
| Время обслуживания клиента, в том числе: | ||
| · обучение консультантов и встречи с клиентом | 2 | 10 |
| · потерянное время (отсутствие клиента) | 4 | 20 |
| · время, подлежащее оплате | 38 | 190 |
Соотношение 
– будет оплачено. Это соотношение называется коэффициентом загрузки консультанта/доля оплаченного времени.
У рабочего персонала он обычно равен 80% – 95%.
У руководящего персонала он обычно равен 60% – 80%.
У высшего руководства фирмы – 55% – 65% (где-то 20% – 25% времени уходит на маркетинговые мероприятия).
Расчет 1 человекодня (пример):
Фирма планирует расходы, план доходов. Зная бюджет времени специалистов можно рассчитать стоимость человекодня при полной загрузке.
Предполагаемый плановый доход = $2 555 000.
Дпл = Зпл + Ппл.
Численность:
20 консультантов с бюджетом времени – 190 дней;
6 консультантов с бюджетом времени – 130 дней.
Дневная выручка:
Здесь можно варьировать в зависимости от категории консультантов: для рядовых - $530, для старших - $700.
2 вопрос: Принципы и методы назначения платы за услуги.
|
|
|
При установлении платы необходимо учитывать следующие факторы:
1. Существующую реальную цену на рынке.
2. Возможности клиента.
3. Нормальный уровень платы за услуги (близок к реальной цене).
4. Расценки, назначаемые конкурентами.
5. Плата за услуги для различных рыночных клиентов (мелкие и крупные предприятия).
6. Плата при продвижении новой услуги (льготная, со скидкой).
7. Плата с учетом дотаций государства в целях содействия малому бизнесу.
8. Соответствие платы за услуги имиджу консультанта.
Методы установления расценок (методы оплаты консультационных услуг):
1. Повременная оплата (консультанто/дни, консультанто/часы). Самый старый метод.
Здесь расценки различаются по категориям консультантов. Отношения по оплате услуг экспертов и специалистов может соотноситься 4/1.
Достоинства: легкость и ясность расчетов. Недостатком метода является восприятие клиентом этого метода: счет выставляется не за работу, а за время, следовательно, консультанты умышленно растягивают время выполнения задания, чтобы увеличить счет.
2. Твердая оплата (фиксированная)
Консультанту платят за завершение проекта (работы). Клиент заранее платит оговоренную сумму. Поскольку оплата происходит не всегда сразу и полностью – консультантам такой метод не нравится. Они тоже не хотят быть зависимыми от фирмы-клиента. Также, проект может оказаться более затратным, чем предполагалось вначале.
Нельзя применять твердую плату, если завершение работы зависит от клиента.
Этот метод можно применять для таких работ, как изучение рынка, анализ проекта, проектирование нового предприятий.
Нельзя этот проект также применять для реорганизации предприятий.
Иногда, если фактическое время меньше планового, клиент чувствует себя обделенным (это не устраивает клиента). Здесь появляется разновидность твердой оплаты – паушальная оплата (от немецкого - pauchal). Суть паушальной оплаты: твердая оплата устанавливается как верхний предел, который нельзя превысить, а внутри предела – фактическая оплата услуг (повременная).
|
|
|
Для собственной защиты, консультант в контракте должен предусмотреть порядок оплаты непредвиденных расходов.
3. Оплата по результату.
Услуги оплачиваются только тогда, когда клиент начинает получать результаты и размер оплаты зависит от величины результата (метод используется когда результаты могут быть оценены и существует взаимосвязь между оплатой и результатом). Консультант может манипулировать этим результатом.
Недостаток и проблемы применения данного метода:
· грамотный квалифицированный консультант может добиться быстрого эффекта, а после его ухода все вернется на свои места (возможны манипуляции);
· нет единой оценки результата работы консультанта, а, следовательно, здесь могут возникнуть конфликты;
· иногда результат может быть недостижим по вине клиента;
· иногда бывает трудно решить вопрос об оплате, поскольку результат может быть получен через определенное время после реализации проекта.
4. Комбинированная.
Вопрос об оплате является наиболее противоречивым. В странах Европы даже существовал запрет на оплату (был отменен в 82 году).
3 вопрос: Калькуляция себестоимости и цена за выполнение задания.
На практике встречаются случаи, когда оценка не возможна:
· новая проблема;
· человек, который занимался планированием, недостаточно опытен и не смог спланировать время.
В таких ситуациях возникают проблемы с установлением стоимости, что приводит к убыткам.
Если услуга новая, то цена устанавливается в две фазы:
1) твердая часть (не зависит от ситуации);
2) переменная часть.
Существует понятие гонорара (стоимость контракта) и расходов, выставленных на оплату сверх гонорара (проезд, проживание в гостинице, дополнительные услуги других организаций).
В среднем, на практике, эти расходы варьируются от 25% до 30% стоимости контракта (в России – гораздо меньше).
Основные статьи расходов:
1. Зарплата консультантов, административного и обслуживающего персонала с учетом начислений.
|
|
|
2. Затраты на маркетинг и продвижение услуг.
3. Арендная плата и оплата коммунальных услуг.
4. Плата за оборудование, мебель, материалы, канцелярские товары.
5. Оплата услуг связи.
6. Расходы на библиотечные услуги (подписка журналов, платные сайты и т.д.), покупку информации.
7. Затраты на обучение и повышение квалификации персонала.
8. Налоги относятся на затраты и прочие накладные расходы.
В практике консультирования имеют место скидки. Как правило, скидки предоставляются за счет:
· больших контрактов;
· экономии времени на проведении маркетинга.
График платежей.
На западе принято присылать чеки за оплату помесячно. Последний чек присылается через 30 дней по истечению контракта. Однако, в основном, график оплаты оговаривается в контракте. В некоторых странах, считается нормальным недоплачивать 5% - 10%.
Консультирование как карьера. Обучение и повышение квалификации консультантов.
|
|
|
