 |
Тестирование и запуск новичка.
|
|
|
|
Стань счастливым.
И снова утро. 6:00. И снова бежать сначала на одну работу, затем на другую. И так каждый день. 10 лет. Иногда казалось, что это никогда не закончится - бесконечный бег, и такая же бесконечная нехватка денег. Об отдыхе на море мы даже не могли мечтать, поэтому «курортом» 15 лет нам был огород…
Большинство людей, состоявшихся в «Орифлэйм», пришли в компанию не от хорошей жизни. Но именно здесь они приобрели уверенность в завтрашнем дне, единомышленников и, возможно, смысл жизни.
Когда новичок приходит, все ему кажется сказкой: и путешествия, и чеки, и многое другое… Недаром есть поговорка «У подножия горы - вершины не видно». Поэтому важно с каждым человеком найти общий язык, дружить. Разговаривать о человеке и лишь невзначай делиться впечатлениями о своей работе. Почему «невзначай»? Да потому, что люди не любят, когда им что-то навязывают, поэтому становитесь актерами и больше слушайте. Кто-то, прочитав, может сказать: «Это лицемерие. Зачем каждого слушать и с каждым дружить, если этого не хочется?» Я тоже задавала себе этот вопрос и нашла быстрый ответ. В Библии говорится: «Возлюби ближнего своего как самого себя!» Иисус любил всех, и его нельзя назвать лицемером. Его любовь была беззаветная, искренняя. Делая другим добро, он не ждал, когда ему отплатят добром.
Эта заповедь в нашей работе играет большую роль. Это бизнес отношений. Важно выстроить к каждому человеку мостик - искренне, беззаветно. Чтоб каждый ваш партнер чувствовал, что вы его уважаете, цените. И не так-то просто все это выстраивать, поэтому начинается внутренняя работа над собой. Многие в этот момент попадают в ловушку, от того, что невозможно полюбить кого-то, если в первую очередь не любишь самого себя.
|
|
|
Обратите внимание на топовых лидеров. Как они любят себя! Они настолько уверенно стоят на ногах, что, порой, их уверенности может хватить на миллионы. Тем же, кто начинает - этого не хватает. Они не уверены в себе, в компании, в продукте. И важно в эти минуты поддержать добрым словом, похвалой, добавляя, что «я, твой спонсор, верю в тебя!»
Ни нехватка продуктов на складе, ни отказы не сломят настоящего лидера. Растущего же лидера любой негатив может вывести из себя. Так вот, что бы весь день прошел в позитивном ключе, и чтоб наши растущие лидеры давали отпор негативным моментам, есть простое упражнение «все гениальное - просто!» Каждое утро, проснувшись, ваш партнер по бизнесу должен, не вставая с постели, улыбаться с причиной и без ровно 3 минуты. Для усиления эффекта можно добавить аффирмации и ежедневный отчет спонсору о проделанном упражнении, и только потом вставать. Можете не верить, но работает!!! День проходит замечательно! Успеваешь сделать много дел, и люди на встречах принимают решение, нужное тебе.
Целеустремленность. Не очень красивый пример, зато каждый поймет. Вспомните, когда очень хочется в туалет. С этим спокойно жить нельзя, поэтому находится решение этой задачи - и вы счастливы! Настоящий лидер приходит к своей цели оттого, что решает ежедневно свои задачи. Лидер не ищет легкого пути, он ищет легкое решение. Не сдавайтесь, пока не добьетесь своей цели. Можно отодвинуть срок, но не цель! Одно из правил моей команды - доводить дело до конца.
Действие. Действие. Действие!
До тех пор, пока не добьетесь своего. Легко, радостно, с верой, что все получается!
Каждый человек появился на свет только от определенных действий, а некоторые люди в жизни чего-то хотят и ничего не делают. Но кто сказал, что все, что нам нужно, свалится манной небесной?
За два года работы, придерживаясь этих правил, в моей жизни произошли колоссальные изменения. Впервые за 15 лет, мы с мужем отдыхали не на огороде, а в Египте на Красном море. Благодаря растущим доходам, путешествиям и, конечно, моим личностным изменениям, муж посмотрел на «Орифлэйм» с другой стороны. Теперь - он мой верный соратник и помощник. Работа очень сплотила нашу семью. Совместно с родителями и другими родственниками мы успешно двигаемся к своим целям.
|
|
|
Команда-это не только родственники и знакомые. Люди, ранее тебе незнакомые, благодаря философии, изложенной выше, становятся близкими тебе людьми. И всей душой болеешь за каждый результат, за каждый счастливый миг…
А не в этом ли смысл жизни? Делать людей вокруг тебя счастливей!
Людмила Рухлядева, Директор, Ижевск.
О работе с клиентами.
Чаще всего мы приходим в компанию, попробовав ее продукцию. Когда-то и мне подруга-визажист нанесла на губки помаду. Нанесла утром, а вечером я названивала ей с одним вопросом:
- Где купить?
- Не знаю, - удивленно отвечала подруга. - Раньше везде в киосках продавали. А теперь не видно...
- Но что это было? У меня весь день губки не сохли!
- Орифлэйм.
- Да ладно. Я их помаду пробовала, не было таких классных ощущений.
- А они рецептуру часто меняют...
Дело было много лет назад, когда компания Орифлэйм только начинала работать методом прямых продаж. Только спустя пару месяцев мне принесли домой каталог и целых 30 пробников помады. Ах, это было волшебно - пробовать столько разных цветов. Мне, которой так сложно подобрать цвет помады. Русоволосые светлоглазые девушки со смуглой кожей меня поймут. Самые ходовые - малиновые, красные, розовые тона смотрятся на подобных мне излишне насыщенно. А подобрать нужный тон - целая эпопея.
Помню, как за несколько лет до моего знакомства с каталогом Орифлейм, получив свою первую в жизни большую зарплату как главбух фирмы, я отправилась в магазин Кристиан Диор. Выбрала помаду стоимостью... нет, про ее стоимость лучше не вспоминать. Но, мне так понравился цвет, его дали попробовать. В полумраке салона он был нежно-коричневатым. Я так давно мечтала о подобном. Оплатила, счастливая вынесла покупку на улицу и впала в ступор. Нежно-коричневая при искусственном освещении помада оказалось сиренево-сливовой при свете дня. Эмоций мне добавило еще и то, что обмену и возврату косметические товары в магазинах не подлежат.
|
|
|
Уже тогда у меня в голове родилась мысль - как же здорово было бы помочь решить подобную проблему с выбором помад моим подругам. Ведь не секрет, у большинства дам в косметичке всегда наготове два-три оттенка, которыми при послойном нанесении они добиваются «идеального» цвета. Возможность же совместить идеал в одном тюбике - для многих остается лишь мечтой.
Мне удалось осуществить эту идею спустя еще пару месяцев. Тогда я заключила контракт с фирмой Орифлэйм и озадачилась вопросом:
- Кому же показать каталог, чтоб собрать первый заказ?
Ответ родился мгновенно. Конечно, той самой подруге-визажисту. Она же в работе все это использует, ей так много всего надо наверняка! Два часа я ехала на другой конец города в гости, потом мы два часа обсуждали с подругой животрепещущие вопросы ее здоровья, общих знакомых, ее знакомых. Ах, вот она и смотрит мой заветный каталог. Листает, листает,
пробует, пробует и, наконец, заказывает... один самый дешевенький тюбик!! Растягиваю губки в милую улыбку (мне еще два часа ехать обратно). В голове плещется - поработала...
Однако вернуться домой с таким «огромным» заказом мне просто не позволяет гордость. Ведь муж уже успел покрутить у виска пальцем в ответ на мое решение «работать в Орифлэйм». И что - он был прав? Никогда! Выхожу из метро на середине пути и заезжаю в обеденный перерыв в офис к другой подруге. Да, ей декоративной косметикой муж пользоваться не разрешает, но чем черт не шутит? Девушка листает мои заветные странички и пишет, пишет, пишет. Ей нужен аромат для дочки (самой муж дарит духи класса люкс - ну пусть дарит), вот эта симпатичная сумочка (косметичка), шампунь, гель, крем, такая и такая расчески. Сумма стремительно растет. Я мысленно еще утром наметила, какой величины должен быть мой первый заказ, чтоб завтра не стыдно было ехать за ним в офис с моим спонсором. Я даже озвучила ему эту сумму. Я обещала. И я выполнила обещание. Ура!
|
|
|
Только дома я поняла, что спонсор имел в виду сумму по цене дистрибьюторов, а я считала по цене каталога. Получается, мне не хватает еще почти четверть. Что же делать? Где взять? В тот момент я не знала понятий теплый и холодный рынок. Но у меня была цель. Мне было надо. Ни минутки не сомневаясь (я же делаю благое дело - помогаю выбирать людям помаду. Это трудно и сложно, а у меня есть пробники), звоню в одну из квартир на моем этаже. Имени соседки я не знаю. Она недавно сняла эту квартиру и заходила как-то ко мне за солью.
- Здравствуйте, я - Наташа из квартиры напротив. Вы ко мне за солью заходили, помните?
- Да... - удивленная, но благожелательная пауза.
- Хотите каталог Орифлэйм посмотреть?
- Да...
- Держите! (Чуть нахально переступаю порог чужой квартиры).
Следующие полчаса соседка (мы успеваем познакомиться, мою первую «холодную» клиентку зовут Ланой) самозабвенно повторяет мои манипуляции с пробниками помады перед зеркалом. Я пытаюсь чуть-чуть руководить процессом. С выбором цвета стараюсь не подсказывать (вкусы соседки явно резко контрастны моим, да и сам процесс доставляет Лане массу удовольствия). Моя роль - подать ватку, смочить ее молочком, коснуться губ клиентки кисточкой с пудрой. Под помаду девушка сама подбирает карандаш, потом переходит к пробникам туалетной воды.
Наверное, читатель спросит - а пробники-то я купила в момент регистрации? Согласитесь, не очень хочется тратить деньги сразу в тот момент, когда ты вроде как «только устроился на работу». Да-да, редко кто в момент заключения договора с компанией воспринимает свой шаг, как начало собственного бизнеса, и покупку пробников - как вложение в него.
Для большинства это работа или подработка. И слова спонсора о бизнесе влетают в одно ухо, мгновенно вылетая из второго. Попытка же заострить внимание именно на моменте бизнеса воспринимается часто как давление.
Мне повезло. Мой спонсор не настаивал на покупке пробников именно в день регистрации. Признаюсь, в тот момент у меня просто не было больше денег. Да-да. Не было 300 р. дополнительно к тем 149, что я заплатила за регистрацию. Но я хорошо помнила момент абсолютного счастья, что испытала, впервые попробовав перед зеркалом столько маленьких тюбиков с помадами. И мне очень хотелось поделиться с другими этим счастьем. Я схитрила. Попросила у спонсора его коробку на один день. И именно в тот момент и пообещала собрать за этот день заказ на определенную сумму, прибыль от которого позволит мне сразу купить свой набор пробников. Прошло много лет, но я по сей день благодарна зарегистрировавшему меня человеку за ее понимание в тот момент.
|
|
|
Сегодня, регистрируя новичков, я заранее стараюсь узнать - какой именно вид продукции интересует их больше всего. Они хотят в первую очередь выбрать тушь? Значит, я готовлю из своих запасов 3-4 варианта самых моих любимых тюбиков туши. Им хочется выбрать крем себе или кому-то из близких? Спрашиваю тип кожи и возраст. Готовлю несколько вариантов пробников. К этому «мини-набору» добавляю пару продуктов-изюминок текущего каталога. К примеру - особо вкусно пахнущий гель для душа и средство для придания туши водостойких свойств (редко у кого есть такое, а пользы от него масса). Это мои личные средства, но мне не жалко делиться. Попробовав, человек наверняка захочет все это купить и у него окажется готов его первый заказ.
Больше я никогда не хвалила только то, что нравилось мне самой. Старалась всегда дать клиенту право выбора. Максимально облегчить этот выбор.
Если человек выбирал туалетную воду - я не давала ему сразу все ароматы. Все равно больше трех человеческий нос не в состоянии сразу оценить. В начале каждого каталога я выбирала три максимально контрастных аромата женских и мужских. Из тех, что именно сейчас со скидкой. Откладывала их в отдельные пластиковые ячейки. Первый - максимально «сладкий», второй - максимально «свежий», третий - нейтральный, классический.
Я специально беру слова сладкий и свежий с кавычки. Дело в том, что аромат, воспринимаемый одним человеком как сладкий, другому может казаться свежим. И наоборот. На каждой коже они могут играть совершенно по-разному. Главное, чтоб это были три максимально контрастных аромата. Здесь же наготове у меня маленький пакетик с натуральными зернами кофе. После тестирования каждого аромата я даю клиенту понюхать кофе. Это как бы очищает каналы восприятия аромата. И одновременно воспринимается клиентом как эксклюзивное обслуживание. Даже если человек не выберет сейчас что-то у вас - у него останется о вас очень хорошее мнение как о консультанте высокой категории. И в следующий раз он может просто попросить - а подберите мне что-то для женщины такого возраста, на такую-то сумму, в таком-то количестве. Часто подобное происходит перед праздниками, когда люди решают проблемы с подарками. А возвращаясь к ароматам - как только клиент указывает на один из трех ароматов как на наиболее понравившейся, я уже знаю - какого типа еще ароматы могу ему предложить, не загружая его необходимостью тестировать две трети неподходящих ему ароматов каталога. Ведь каждый из трех первых для меня символизирует «направления», по которым я также заранее раскладываю все имеющиеся пробники.
Но интереснее всего помогать выбирать человеку крем.
Обсуждая продукцию каталога, я стараюсь заострить внимание на различных привлекательных моментах.
- Вот этот крем сейчас со скидкой,
- Вот этот я могу дать попробовать на пару дней (купила себе или заранее приобрела пробники),
- В составе этого есть такое замечательное вещество (да, там есть и другие, но я заострю внимание на одном, слишком много информации все равно не уложится в голове и не запомнится клиентом).
Чтоб иметь возможность рассказать пару ярких фраз о действии некого вещества, я всегда стараюсь потратить время на подготовку. С помощью интернета перевожу отдельные наименования состава, что написаны по-английски на коробочке. Ищу в поисковике - как они действуют на кожу. Выбираю самое яркое. Вот это вещество, к примеру, имеет ботексоподобное действие. Но не дает вредных последствий самого ботекса. Помогает создать мышцам лица «мышечную память». И этим сокращает видимые морщинки. Подобный рассказ помогает мне всегда быть интересной для моих клиентов. Даже если они не заинтересуются именно этим кремом (или он им не подойдет при тестировании) - мой рассказ придает вес всем моим дальнейшим словам.
- А вот этот крем мне просто нравится самой (или нравится кому-то из моих знакомых - не могут же мне самой подходить все).
Каждый клиент наиболее ярко среагирует на одну из этих фраз. Они как ключик к клиенту, характеризуют человека и помогают продажам в дальнейшем. Чаще всего люди, которым комфортно покупать по каталогу, которые долго будут оставаться вашими ежекаталожными покупателями - это те, кому важны ваши личные впечатления и возможность тестирования. Скидки и научные разработки для них менее ценны. Но и их надо иметь в виду, ибо как ни странно, скидки наиболее ценят люди с максимальными доходами и возможностями потратить деньги здесь и сейчас.
Наталья Емельянова, Директор, Москва.
Корпоративные продажи.
Идею корпоративных продаж мы услышали от Валентины Акопян еще 5 лет назад, начали воплощать в команде 2 года назад, и успешно продолжаем использовать, находя все новые возможности и совершенствуя навыки.
Миссия нашей компании: «Заработай сегодня и воплоти мечты завтра».
Корпоративные продажи в полной мере позволяют следовать миссии, т.к. это возможность одновременно много продать, дает экономию времени и хороший доход сейчас и возможности приблизится к реализации своей мечты в будущем.
Явная цель метода – значительное увеличение объёма продаж в сезон продаж (заработай сегодня).
Область применения: праздники, которых в России очень много, наиболее эффективно – новогодние праздники, а также на 23 февраля и 8 марта.
Неявная цель – создание постоянной клиентской базы, рекрутирование (воплоти мечты завтра).
Метод может использоваться как на холодном, так и на теплом рынке. Эффективнее и быстрее, конечно, со знакомыми.
Особенность метода – он хорошо работает, когда к празднику вы начинаете готовиться заранее. Например, к новому году переговоры мы начинаем вести еще в 15 каталоге, а про 8 марта – с конца января. Таким образом, мы не ждем, что потребность назреет, а создаем ее у клиента.
Для этого составляется список знакомых, которые работают в организациях. Из списка в первую очередь выбираются те люди, которые являются в организации «лицами, принимающими решения». К ним мы и идем с предложением: «Мы можем помочь Вам сэкономить время и силы на подбор подарков к празднику, упакуем и доставим в удобное для вас время и в любом количестве».
Предварительно составляем предложение в письменном виде, где указываем различные варианты сотрудничества, даем информацию по разным способам комплектации подарков и указываем свои координаты.
Задача первой встречи – объяснить, каким образом мы можем клиенту помочь, показать выгоду нашего сотрудничества, уточнить имеющийся бюджет, количество и категории людей, которым делаются подарки в данной организации.
Предлагаем 2 варианта: готовые наборы и сертификаты.
В случае готовых наборов - уточняем, на какую сумму и каким образом ему хочется упаковать подарки. Для этого мы заранее готовим образцы подарков в разной ценовой категории от 100 до нескольких тысяч рублей (корзины). Мы убедились, что лучше не рассчитывать на те наборы, которые представлены в каталоге, а хорошо знать каталог и иметь на выбор самостоятельно подобранные комплекты в одной ценовой категории.
Именно они отражаются в письменном предложении: наборы для мамы, наборы для тещи, для свекра, мужа, подруги, дочери, ребенка, коллеги, босса и т.д. Это важно, чтобы предотвратить срыв заказа в виду отсутствующих позиций. Этой же цели служит и ранняя подготовка, чтобы иметь возможность отправить заказы по каталогу в самом начале его действия.
Больше всего мне нравится предложение сертификатов. Особенно это подходит при работе с мужчинами. Заказываем в типографии универсальные сертификаты номиналом 300, 500, 1000 руб., на самом деле, возможны любые суммы. На сертификате указывается телефон консультанта, который работает по данному методу, срок действия сертификата – 1-2 каталога. К сертификату прилагается текущий каталог.
Мы решаем в данном случае сразу несколько задач:
1. Для клиента – простота. т.к. не надо выбирать. Особенно это нравится мужчинам – пусть выбирают те, кто получит сертификат на определенную сумму.
2. Для консультантов этот вариант работы дает дополнительные преимущества:
а) Гарантированный и (что особенно приятно) уже оплаченный клиентом товарооборот на ближайшие 2 каталога.
б) возможности создания постоянной клиентской базы из тех людей, которые пришли сами с желанием отоварить сертификат и увеличение объема продаж. Как правило, клиент покупает больше той суммы, которая указана в сертификате, если консультант грамотно подбирает программу по уходу.
в) Возможность рекрутирования тех, кто приходит по сертификатам. Здесь все будет зависеть от того, насколько хорошо поработает консультант. Наша цель объяснить тем, кто приходит, все выгоды от сотрудничества – от правильного подбора косметики и экономии - до получения неограниченных доходов.
Для того чтобы в полной мере использовать все преимущества этого метода, мы сразу планируем минимум 2 встречи с каждым человеком, поэтому не берем заказы по телефону, а договариваемся о встрече. Цель первой встречи – выяснить потребности человека, понравиться ему, сформировать заказ и договориться о следующей встрече. При этом стоит учитывать, что брать заказ лучше всего на его территории, а отдавать – на своей или нейтральной, чтобы иметь время поговорить. Если времени пообщаться нет, то обязательно даем к заказу каталог и какой-либо информационный материал, который дня через 2-3 нам надо забрать. Это дает шанс третьей встречи уже конкретно по бизнесу.
В большинстве же случаев консультанты просто решают задачу увеличения дохода в праздничный период и хорошо, если с одной организацией они сработали уже 2-3 раза.
Если предлагаем готовые наборы, то возможности выхода на новых людей сильно ограничены, т.к. мы работаем с 1 человеком. Поэтому в каждый на-
бор вкладываем координаты, по которым нас можно найти и предложения к сотрудничеству: визитки, листовки, каталоги – в зависимости от набора.
Если нет знакомых, кто сам принимает решения в организации, мы просим рекомендации у тех знакомых из списка, которые работают в организациях, где точно делают подарки. Здесь также возможно 2 варианта: продажи и рекрутирование. Но в данном случае мы рекрутируем «лицо, принимающее решение» или того, кто дает рекомендацию, показывая выгоду для него в немедленной прибыли и в долгосрочном варианте.
Когда договариваемся о сотрудничестве – естественно возникает вопрос о скидках за большой товарооборот. Наша позиция: «нет скидкам, да – подаркам!». Мы обязательно благодарим человека, давшего нам возможность увеличить свой товарооборот, и делаем ему хорошие подарки. Если мы планируем продолжать сотрудничество и в дальнейшем взять данную организацию на «сопровождение», то очень важно, чтобы клиент остался доволен! Когда отдаем заказы, проговариваем возможность этого и в других случаях – на дни рождения сотрудников, на день рождения компании, на праздники и для прочих случаев. Примерно через 2-3 дня созваниваемся и узнаем реакцию тех, кому подарили (с точки зрения того, кто дарил), как ему понравилось наше сотрудничество и готов ли он продолжить его в дальнейшем. Накануне следующего праздника – снова созваниваемся и напоминаем о том, что мы готовы помочь. Естественно, что с какими-то организациями это бывает только 1 раз, с кем-то продолжаем сотрудничество.
Этот метод работает и на холодном рынке. В данном варианте составляется список организаций, куда готов отправиться консультант и планомерно по списку делаются предложения. В данном случае особенно важен имидж консультанта и его навыки. Поэтому на первые встречи консультант, как правило, идет со спонсором, у которого есть уже подобный опыт. Количество заказов конечно меньше, чем на теплом рынке, но в данном случае есть дополнительные преимущества. Есть возможность обучения новичков, у которых «нет знакомых» - преодолевать страхи, повышать уверенность, развивать креативность и создавать клиентскую базу. Если нас «грубо не послали», мы предлагаем дальнейшие варианты сотрудничества и просим рекомендации. При работе на холодном рынке заказывают наборы, и не было заказов на сертификаты. На мой взгляд, отдать неизвестному человеку энную сумму в обмен на сертификат решиться сложно. Гораздо проще отдать деньги за готовый подарок. Все такие продажи были разовые – получил деньги, опыт и уже здорово. На следующий раз это проще сделать со знакомыми, т.к. есть навыки и уже не страшно так, как в первый раз.
Таким образом, этот метод корпоративных продаж дает массу дополнительных выгод кроме увеличения товарооборота. Рекомендую попробовать на практике. Дорогу осилит идущий! Дерзайте!
Злобина Елена, Золотой директор, Ижевск.
Спонсируй от души.
«Здравствуйте, дорогие друзья, меня зовут Наталья Рубан, я - консультант компании Орифлэйм в звании Директор».
Этими словами я несколько лет начинаю свои презентации, причем, каждый раз, стоя перед аудиторией или общаясь «один на один», задаю себе вопрос: «Что я могу дать этому человеку? Чего он хочет, к чему стремился в жизни - и, возможно, не получил; сумею ли зажечь его своим азартом, верой в компанию и нашу продукцию, верой в себя, наконец!?» А как это узнаешь, если не будешь задавать вопросы? Много вопросов, вовремя, тактично, глубоко, но легко: про его семью, мечты, планы, друзей, кошку, тусовки, здоровье, вид из окна, амбиции и другое…
Но главное: НЕ ПРО ОРИФЛЭЙМ!
«Скажи мне - и я забуду… Покажи мне - и я запомню… Дай мне сделать самому - и я научусь».
Я покажу несколько разных вариантов вопросов - ответов, которые были в моей работе, а если вам пригодится хотя бы один из них - буду очень рада, если сделаете так же (или ещё лучше) сами - и научитесь. Для начала - несколько «моих» правил:
1. Отдать можно только то, что у тебя есть, что ты знаешь, ценишь, поэтому: влюбись
- в себя неповторимую (неповторимого),
- в людей, как в самое себя,
- в мудрую компанию,
- в высочайшего качества продукцию,
- в бизнес, который ты строишь и предлагаешь его возможности,
- в мир вокруг себя.
И научись отдавать бескорыстно (ничего не требуя взамен), щедро, любя. Ведь:
2. Чем больше отдаёшь, тем больше получаешь.
Представь себя в зеркальной комнате: сотни зеркал видят и отражают тебя. А теперь просто улыбнись - в ответ получаешь сотни улыбок, отзеркаленных для тебя.
А теперь рассердись или сделай любой грубый жест - получишь сотню негатива в ответ!
3. Принять решение за другого человека невозможно - это будет чужое решени е! (Света, тебе это надо! Я лучше знаю!).
А подвести его к принятию этого же, но самостоятельного решения - труднее, но надёжнее и мудрее.
4. Заставить человека заняться бизнесом нельзя - он сам должен захотеть: - поверить в себя,
- взять ответственность на себя за все, что происходит в его жизни,
- получить возможность для себя (смогу ли я добиться здесь успеха?), - почувствовать комфорт и поддержку (а что я должен для этого делать?), - реализовать свои планы (а что я буду с этого иметь?),
- развиваться и вести других не «назло», а «во благо»…
Один из сложных и неоднозначных вопросов для большинства начинающих орифлэймщиков - где брать новых людей, но не менее сложно за одну встречу уяснить, кто перед Вами – лидер, сильный и амбициозный; продавец, смелый и мобильный или VIP-клиент, требующий Ваших знаний и внимания.
Итак… - Вас зовут Светлана? - очень красивое имя. А меня - Наталья, можно, мы будем на «ты»?
- Да.
- Светлана, мне очень много нужно тебе рассказать, но ещё больше хочу узнать о тебе, можно, я задам несколько вопросов? - Да.
- Что хорошего в твоей жизни сейчас происходит?
- учёба? (где? на кого? какой курс? платно? сессия? экзамены? квартира? общежитие? преподаватели? подработка? будущая профессия?)
Одного - двух вопросов достаточно, чтобы иметь представление об отношении Светланы к учебе.
- семья (дом? муж? дети? родители? достаток? здоровье? инвестирует ли семья в здоровье? спорт, фитнес, витамины?)
- творчество? отдых? тусовки? путешествия? новые знакомства и т.д.
Все эти вопросы я задаю в разное время, в разной форме, т.к. уже глядя в глаза человеку, понимаешь, что можно спросить, на каком этапе к нему присоединиться - где сделать комплимент, а где «ковырнуть поглубже».
- Светлана, а почему строительный вуз? Ты видишь себя инженером, архитектором (или др.)?
- А хочешь, я нарисую тебе будущее инженера (врача, педагога, бухгалтера), работающего за копейки по найму несколько лет, пока не наберёшься опыта и «набьёшь шишек» или разочаруешься в выборе?
Я обязательно жду ответ, как бы долго не тянулась пауза. Как правило, это логическая цепочка, построенная вместе, вдвоём.
- Светлана, а твоя профессия (дело, которым ты занимаешься) может привести тебя реализации твоей мечты? Ты ведь мечтаешь о многом, верно?
- Да.
- О чем? (озвучьте вместе, потому что не всегда мы признаемся в своих мечтах даже себе. Есть семьи, где любую мечту губят на корню: «Это не для
тебя», «И думать не смей», «Мечтать не вредно», «Это только для богатых» и тому подобные фразы, причем их произносят родители «из лучших побуждений»).
Наша задача на первой встрече - подтолкнуть будущего консультанта задуматься и о своих мечтах и планах их воплощения, и о сроках (а вдруг это займет 20-30 лет - ты готов ждать, например, квартиру, столько лет?)
- Света, а теперь вопрос – что ты знаешь об Орифлэйм? Может быть, здесь ты и сможешь реализовать свои мечты в полной мере?
Как правило, знают все и знают всё: это каталог, продукция, немедленная прибыль, ну ещё подарки. А ведь это всего лишь верхушка айсберга, которую только и видит большинство.
Нашу стандартную презентацию я обычно читаю «наизнанку» - т.е. не даю информацию, а задаю опять же вопросы, на которые приятно находить ответы вдвоем с новичком. Из первой встречи трудно бывает вынести сложную информацию, поэтому, чем проще и короче наши пылкие речи про нашу потрясающую продукцию, многогранную компанию, успешных лидеров, тем лучше.
Для меня важно, чтобы Светлана уловила мой внутренний настрой - что практически любые её проблемы (с родителями - я понимаю, сессия - это стресс - я тоже знаю, на клуб денег не хватает - я даже догадываюсь, сколько) - это задачи решаемые!
- Светлана, у меня к тебе деловое предложение: начать прямо сегодня. Я ведь правильно поняла, ты сама принимаешь серьёзные решения в своей жизни? Ты готова?
- Да.
- Начнем вот с чего:
1. Заполняем регистрационную форму, отдаем оператору.
2. Вместе листаем каталог, выбираем то, что хотелось бы купить в первую очередь (даже если пока нет денег) и оформляем бланк заказа.
3. Заполняем анкету рекомендаций (5-20 номеров телефонов друзей и знакомых из телефонной книжки). Их мы вместе пригласим в офис через 1-2 дня.
4. Назначаем встречу на завтра-послезавтра.
- Ты приносишь 5-10 вопросов или отказов - я отвечу на все! Договорились?
- Да.
Больше всего я люблю работать именно так - в малых группах с 1-2 гостями. Эффективность встреч вижу именно в доверии, в готовности общаться и после деловой части разговора. Ведь кто-то из гостей уже сейчас становится твоим бизнес-партнёром, кто-то любимым VIP-клиентом надолго, а кто-то просто даст рекомендации в анкете и уйдёт от меня, не услышав главного…
А в голове опять вопрос: «Как удержать новичка? Что сказать или сделать?»
А ответ простой - НИКАК!
Если у тебя внутри горит огонь и людям тепло от него - они придут и приведут друзей; а если они видят в твоих глазах жалкое «Ну подпишись, ну хоть для себя, ну может подумаешь-передумаешь» - не жди, что на такое приглашение придет сильный лидер.
В моей команде на сегодняшний день больше 150 человек. Причем, создаём эту команду я и мои лидеры: одна - грамотный продавец, вторая - мудрый позитивный наставник, третья - нежный, но очень сильный мотиватор, ещё есть амбициозная, азартная бизнес-леди, есть излучающий спокойствие мощный «позитивный магнит». Я искренне счастлива, что судьба свела нас вместе в разное время, в разном возрасте, дала в руки безграничные возможности и раскрывает новые грани каждого человека, ведь наша миссия – помогать людям с помощью Орифлэйм.
Желаю Вам создавать своё будущее самим. Пусть Ваш бизнес становится мощным, динамичным, саморазвивающимся, приносящим стабильно растущий доход!
Ведь вы этого хотите?
ДА?!
Наталья Рубан, Директор, Азов.
Тестирование и запуск новичка.
«Приглашаем всех, обучаем многих, развиваем некоторых…»
Один из самых первых вопросов, который встаёт перед новым менеджером, директором: «Как найти и выявить среди новичков потенциальных лидеров?» Часто я наблюдала такую картину: Директор с горящими глазами берётся за своего перспективного новичка, растит его до 12-18%-ного уровня, а затем вдруг структура распадается. Почему? Причины разные:
- необучаемость,
- нет цели, неправильно расставлены приоритеты,
- личные качества, которые мешают человеку создавать и сплачивать вокруг себя команду (лживость, эгоизм, хамство и т.д.).
Обидно… Много потерянного времени, сил. Как не ошибиться? Как быстрее определить, кого стоит развивать? Проанализировав свой предыдущий опыт работы с 4-мя лидерами, к созданию своей 5-ой группы я приступила уже осознанно. Вот мои шаги.
Я встреча. Знакомство.
Цель:Определить, насколько новичок отвечает вашим требованиям к лидеру.
1) Личные качества новичка. Понятно, что это вопрос не одной встречи. Но ускорить можно. Поговорите с человеком на принципиальные темы: цель образования, перспектива пенсии, обязанности и ценности в семье, личностный рост, деньги и т.д. Зачем? Единомышленника видно сразу. Если вы по большинству из этих вопросов думаете одинаково, то вам не придётся этого человека растить годами. Если «Голова» (мысли) в порядке, то «Ноги» (техника) быстро дойдут до результата (21%).
2) Профессиональные навыки. Составьте с новичком SWOT-анализ и вместе определите, чему ему нужно научиться в нашем бизнесе. Примечание. В заключение встречи даю прочитать книгу А. Матиевича «Волшебный пендель» на 1-2 дня. Новичок, которому понравилась книга - живёт реальностью, а не иллюзиями, и ему можно предлагать бизнес.
Я встреча. Планирование.
Цель: Спланировать ежедневные действия, которые помогут приобрести основные навыки и по результату действий определить, стоит ли его развивать дальше.
Как вы уже, наверное, поняли речь пойдёт о системе ПРО. Берём бланк Плана на каталог и переворачиваем обратной стороной (таблица 1). Данное планирование я провожу с новичком, который уже решил строить бизнес с Орифлэйм и готов учиться и выполнять задания.
Вопрос новичку: «Чем профессионал отличается от любителя?»Ответ: «У профессионала результат его работы всегда одинаково высокий, а
у любителя раз на раз не приходится – то хорошо, то плохо».
Так вот, прежде чем планировать новую квалификацию, новичку надо пройти программу обучения от 30 до 90 дней (время обучения определятся индивидуально по итогам каталога), в течение которого необходимо научиться профессионально выполнять действия, влияющих на результат бизнеса и вывести его личную статистику для расчёта его результата. Очень часто мы одинаково планируем разным людям, эти планы у большинства не выполняются и как, правило, впоследствии многие спонсоры отказываются от планирования вообще. Это большая ошибка. Бизнес нельзя построить в хаосе.
Примечание. Когда говорим о правилах «4 П», основной вопрос, на который должен спонсор ответить по первому столбцу – «Зачем?» (Зачем ему нужно пользоваться косметикой Орифлэйм самому, зачем надо раздавать каталоги, зачем приводить людей, зачем посещать мероприятия, и объяснить, как эти правила влияют на результат создания его команды). По второму столбцу основной вопрос – «Как?». А в третьем – показать, к чему стремиться.
Например:
- Пункт 2. Показывать каталог.
1 столбец. – «Зачем?» Зачем я буду работать с каталогом, если я пришёл сюда строить бизнес?
- Во-первых, если я умею находить и обслуживать клиентов, то могу научить этому новичка (тренер хорош играющий), во-вторых, при работе с каталогом быстро приобретаются профессиональные навыки: коммуникабельность, работа с возражениями, умение договариваться и т.п., в-третьих, это отличная возможность познакомиться с новыми людьми, чтобы пригласить их в бизнес и т.д.
2 столбец. «Как?» Для того, чтобы научиться работе с каталогом, надо раздавать каждый день по 5 каталогов. Чтобы это задание было выполнять комфортно и не тратить много времени на сбор каталогов у клиентов, а раздавать и забирать их по пути - надо выкупать набор из 20 каталогов. 3 столбец. Что должно получиться? Будешь выполнять эти действия по итогам каталога - будет 250-350 ББ личных. А это ещё и дополнительная прибыль.
Затем переворачиваем лист и в плане на каталог расписываем день новичка по заданиям (есть в материалах по системе ПРО).
Один каталожный период новичок работает по этой схеме в сопровождении спонсора. Затем анализируем: есть запланированный для обучения результат - работаем дальше. Нет результата - выявить, какие задания новичок не выполнял и почему? Объяснить снова и расп
|
|
|
