 |
Рекрутирование в малых городах.
|
|
|
|
Я решила построить статью, используя выкладки и находки нашей команды. Уверена, у всех в нашем бизнесе примерно одни и те же проблемы, или вернее сказать задачи. Расскажу, как с ними справляемся мы.
Откуда брать людей?
Этот вопрос задают себе все новички, периодически - менеджеры, и решают все лидеры. Когда некоторое время назад получил распространение метод ППД («Подари подарок другу»), многие команды на него «подсели». Действительно, метод хорош, ведь легко и просто пригласить человека в офис для вручения подарка. И люди приходят, что самое главное! Наша задача - дать хорошую 20-минутную презентацию, «открыть» глаза человеку на возможности Орифлэйм, и закончить дело регистрацией. Выход был просто потрясающий, у нас регистрировались больше половины пришедших, в основном, конечно, как пользователи, но, тем не менее, новые 12% группы появлялись буквально за каталог. Но со временем он стал себя несколько изживать: город небольшой, слухи распространяются быстро, появились профессиональные собиратели подарков! Да еще и материальные затраты: простота метода и выход нравятся всем, а тому, кто сам пришел таким образом, он видится единственно приемлемым. Но дарить подарки из своего кармана не очень интересно, а иногда и не с чего пока.
Как вышли из положения мы: приглашенным стали предлагать на выбор несколько вариантов подарка:
1. мыло,
2. мастер-класс,
3. дисконт (только во время рекрутинговой компании, когда регистрация 10 руб.).
Большинство выбирали дисконт, а это та же регистрация. Главное - работать с человеком дальше как с потребителем и не терять контакт: обязательно назначить ему личный индивидуальный мастер-класс, пригласить и желательно задействовать в ближайшем мероприятии, приглашать на дни открытых дверей, уроки и праздники красоты и т.д. В общем, сделать всё, чтобы влюбить его в нашу замечательную продукцию.
|
|
|
Если выбирался мастер-класс (лучше называть его «косметический салон») - замечательно, у нас появляется целый час времени, чтобы лучше узнать человека, «продать» себя, поговорить, выяснить потребности, ещё раз предложить подходящий ему вариант возможностей и закончить регистрацией с заказом. Если человек уходит, взяв мыло, проверьте, взяли ли Вы у него рекомендации, возможно, они окажутся удачнее. Такой выбор подарков хорошо сказался на новичках, они тоже активнее включились, т.к. материальные затраты значительно сократились. Со временем «на подарок» мы стали приглашать всех: любые рекомендации, контакты с соцопросов, теле-
фоны собирали у всех и всюду и результат, конечно, есть.
Наши лидеры Н.А. Еремеева и Н.А. Максименкова придумали, как сократить расходы до минимума.
Консультант или спонсор звонит своим знакомым или по собранным телефонам и сообщает, что человек участвует в розыгрыше косметического набора. Ему нужно просто придти в офис и получить лотерейный билет. Люди приходят, слушают презентацию, заинтересованные - регистрируются, абсолютно все получают лотерейный билет с датой розыгрыша (он проводится 1 раз в 2недели, набор вскладчину собирают и красиво оформляют лидеры, получает один из присутствующих участников.) Розыгрыш – это выполнение обещания и ещё одна возможность донести возможности компании до не зарегистрировавшихся гостей. Поэтому, пока все собираются, организуется мини мастер-класс по уходу за руками, подбор ароматов и все что придумает и захотите. Перед розыгрышем ещё раз кратко, эмоционально - о возможностях Орифлэйм, об акциях, о подарках, т.е. «последняя» возможность присоединиться, и люди остаются и регистрируются после розыгрыша.
|
|
|
Кто они, мои лидеры?
Мечта и цель каждого, кто стремится к успеху в Орифлэйм, найти своих Ключевых партнеров, своих потенциальных лидеров. Нередко складывается такая картинка: Вы менеджер 15%, 18%, даже Директор. У Вас хорошая группа, люди все замечательные, проходят хорошие баллы, а Ключевых партнеров, единомышленников 1-2, и то 6-9%, не выше. Они-то, вроде, и хотят выше, но уже год на своих уровнях и особых усилий не видно. Вы понимаете, что нужно или дальше тащить этих «лидеров» и собственноручно делать им 12-15%, или искать новых. Лучше – новых, глядишь, и эти зашевелятся. А то обидно, что в группе столько народу, а бизнес строить никто не хочет. Работая методом «подарков», в структуру приходит много людей с «холодного рынка». Лидеры знают статистику, что большой процент их приходит на пользование, а нам-то нужны лидеры, менеджеры и Директора. Поверьте, все не так безнадежно. В нашей команде 80% сегодняшних менеджеров и Директоров когда-то пришли и зарегистрировались, чтобы пользоваться для себя. Ответ «для себя» - это как спасательный круг: что сам буду пользоваться продукцией, я уверен, а вот дальше – как получится, ничего обещать не могу. Помните, «для себя» - не приговор, не штамп. Не надо записывать его в пожизненные пользователи, мол, делает заказики - и слава богу.
Как найти КП? Способ только один - разговаривать. Разговаривать с людьми, слушать, они сами скажут о своих мечтах и потребностях, а мы предложим вариант реализации этих потребностей. Со знакомыми это не так сложно, можно сходить в гости, попить чайку, поговорить по душам. Сложнее, если человек с «холодного рынка» и особо не раскрывается.
Нам помогла Анкета - опросник.
1. Ф.И.О.
2. Как давно Вы сотрудничаете с Орифлэйм?
3. Довольны ли Вы работой компании?
4. Вы продолжаете пользоваться 23% скидкой на продукцию
Орифлэйм?
5. Считаете ли Вы себя человеком, разбирающимся в косметике?
6. Как часто делаете заказы?
7. Любите ли Вы общаться?
8. Как Ваши знакомые относятся к Вашему сотрудничеству с
Орифлэйм?
9. Умеете ли Вы правильно подобрать декоративную косметику и средства по уходу за кожей лица: себе, другим людям?
10. Используете ли Вы возможность обучения и получения информации на сайте Орифлэйм или форуме Орифлэйм?
|
|
|
11. Принимаете ли Вы витамины Вэлнес?
12. Сколько тренингов Вы посетили за последние 2 месяца?
13. Какие темы тренингов Вам интересны: 1.по косметике, 2.по построению бизнеса, 3.по продукции Вэлнес?
14. Считаете ли Вы себя коммуникабельным человеком?
15. Планируете ли Вы когда-нибудь построение собственного бизнеса в
Орифлэйм?
16. Как часто Вы хотели бы общаться со спонсором? (напр., каждый день, раз в неделю, раз в каталог)
17. Готовы ли Вы выделить средства на обучающие семинары, где успешные люди делятся опытом?
18. Какое мероприятие Орифлэйм Вы хотели бы посетить?
19. Вы продолжите дальнейшее сотрудничество с Орифлэйм?
Вопросы могут быть любые, главное выяснить, что консультант думает, что ему интересно, на что его звать, куда приглашать и что предлагать. Анкета – повод, наш лидерский шанс помочь открыться человеку. Для этого между вопросами могут возникнуть (и желательны) другие личные вопросы, или возможность нам о чем-то рассказать, увлечь, на что-то обратить внимание. Главное - включите обаяние, истинное желание помочь человеку, и Вы найдете своих КП.
Есть ещё одна хорошая сторона этого дела: Вы наконец-то перестанете «приставать» к тем, кто не хочет. Это только мы мечтаем видеть их лидерами. Я получила тогда несколько горьких пилюль, было даже как-то обидно, некоторые ответы шокировали, зато многое стало на свои места. Примите это как их выбор. Успокойтесь и направьте свою энергию на тех, кто ждет Вас.
3. Вопрос посещаемости.
Посещать мероприятия - одно из составляющих КП для консультантов по системе ПРО. Как было бы чудесно, если бы все консультанты без напоминаний посещали все школы, семинары, мероприятия и т.д. Они бы слушали, смотрели, напитывались информацией, «просаливались», вдохновлялись идеей Орифлэйм, и рост был бы стремительный и всеобщий. Но, как говорится: «Мечтать не вредно, вредно не мечтать». В реальной жизни у всех проблема собрать группу, дождаться на школу или на другое мероприятие. Причины разные, реальные или надуманные, но факт налицо - систематически приходят единицы.
|
|
|
Мы задались целью обеспечить максимальную посещаемость хотя бы одного мероприятия в каталог. Это «Успешная суббота», проходит в первую субботу каталога. Если Вы Директор, для Вас, согласно системе ПРО, это будет ВВО уровня Директор. В сценарий в обязательном порядке включаются:
1. ВВО, желательно в нетрадиционной форме;
2. Новинки и лучшие предложения каталога с рекомендацией «Как легко сделать 150ББ»;
3. Чествование всех, кто молодцы (номинации и заслуги самые различные),1-2 истории-иллюстрации;
4. Новости компании, акции компании и спонсоров, внутриструктурные соревнования и т.д.;
5. Лотерея для консультантов, разместивших заказ на первой неделе каталога.
Я не знаю, сработает ли это у Вас, но в нашем случае лотерея стала прекрасным стимулом, и на «Успешную субботу» собирается полный зал. Разыгрывается косметический набор, собранный вскладчину менеджерами и директорами, он минимум за неделю выставляется в офисе на видное место и разыгрывается только для присутствующих.
Это мероприятие позволяет решить множество задач разом. Во-первых, консультанты получают информацию о компании, о её деятельности, тестируют и знакомятся с новинками, видят обычных людей, рассказывающих свои истории успеха, получают мотивацию на дальнейшие действия. Во-вторых, хорошая школа для менеджеров и возможность сплочения команды, т.к. каждую субботу по очереди организуют и проводят разные менеджеры и директора со своими командами, остальные помогают. Каждый старается внести «изюминку», поэтому креатив обеспечен, однообразия нет, у нас всегда интересно и динамично. Обязательно стараемся задействовать простых консультантов, так они вливаются в команду и начинают действовать и расти.
Заключение.
Есть такое упражнение «Свободные Желания Свободного Человека» (автор Г.Павленко). Все очень просто: замените в своих мыслях нудные слова «надо» и «должен» - на мистически-игривое «хочу». Это упражнение за один день способно изменить твою жизнь до неузнаваемости.
Ведь когда ты делаешь то, что хочешь, ты делаешь это хорошо и получаешь удовольствие. А именно удовольствие, помноженное на 100, и есть СЧАСТЬЕ. СЧАСТЬЯ ВАМ!
Светлана Зиновьева, Старший Золотой Директор, Людиново.
Лидерство в Орифлэйм.
В необъятном мире Орифлэйм каждый способен раскрыть свой потенциал согласно призванию. Есть люди, которые видят своё сотрудничество с компанией через продажи. Здорово, что в Орифлэйм есть возможность быстрого заработка, ведь люди счастливы иметь наличные деньги в своем кошельке.
|
|
|
Я знаю консультантов по красоте, годами получающие удовольствие от покупок нашей продукции со скидкой, участвующие в акциях компании и собирающие все "морковки". Почему бы и нет? Красивое хобби! А также есть личности, для которых Орифлэйм - не хобби, не работа, а бизнес, ежегодно набирающий обороты. Эти люди изучают профессию MLM (профессию 21века), развивают свой бизнес на базе сотрудничества с надежной шведской корпорацией. Такими людьми являются Лидеры компании Орифлэйм, и ими может стать каждый.
Какая же отличительная черта есть у Лидера?
Лидер обладает видением, он ежедневно корректирует свои действия согласно той "картинке", которую хочет получить в результате. "Картинка" - это саморазвивающийся бизнес, приносящий доход вне зависимости от того, трудитесь вы или нет. Именно так мы видим перспективу сотрудничества с компанией Орифлэйм и никак иначе. А что необходимо для такой перспективы? Правильно! Воспитывать новых Лидеров и обучать их тому же.
Никто не обещает легкого пути. Да, развитие Лидеров - это подчас не легкая работа, но весьма творческая, познавательная и многообещающая. Ведь мы ищем не где мало работать, а где много зарабатывать. Если вы - наши единомышленники, то нам с вами по пути!
Для начала желательно определиться с чертами потенциального Лидера, чтобы взяться за его воспитание.
Мы приглашаем присоединиться к нам в Орифлэйм абсолютно всех: и студентов, и пенсионеров, и технических работников, и людей со статусом. В любой социальной прослойке находятся Лидеры. Только в разряд Лидеров - Ключевых Консультантов входят не все. Это кандидаты, готовые действовать здесь и сейчас, подхватывающие наш темп рекрутирования (не меньше 2-3 ВВО в день), имеющие и выполняющие план роста, люди порядочные с похожим набором ценностей и целей. Остальные потенциальные Лидеры сидят на скамейке запасных. Они действуют в своём темпе, посещают по системе ПРО все общие мероприятия (В3У, школы Шаг 1,2, В4У).
80% времени необходимо инвестировать именно в Ключевых Консультантов!
Многих волнует вопрос: "Где искать Лидеров?" Ответ: "Среди людей!" Известно, что в социуме всего 5% Лидеров. Чтобы они появлялись, желательно почаще, в нашей команде необходим массивный рекрутинг. Да-да, именно
массивный рекрутинг решает многие проблемы. Я помню, как на любую
попытку пожаловаться спонсору что "люди не работают" или "группа не растет", мы получали конкретный ответ: "20 человек в первый уровень!" Мы осознали что самое высокооплачиваемое действие в Орифлэйм - это рекрутирование. Именно на систему рекрутирования накладывается система обучения и мотивации. Именно рекрутирование в системе дает конвейер новых процентных уровней в группе, широкую персональную группу и, конечно же, новых Лидеров.
Как рекрутируем мы? Мы выбрали для себя методику "90 дней". Психологически и физически сложно не сбавлять активный темп в течение длительного времени. А действовать по системе ПРО 90 дней (4 каталога), затем поощрить себя двухнедельным отпуском, закрепить результат и снова - в бой, оказалось эффективным и приемлемым для нас и наших бизнес-партнеров. Используя последнюю методику в течение летних 4 каталогов 2010 года, мы вырастили по Списку знакомых 3 новых бизнес-партнеров, которые к ноябрю втроем вышли на уровень менеджера 15%.
Самое важное в рекрутировании - это способность Лидера вывести себя из состояния покоя в состояние "активный рекрутер", довести себя до так называемого "ресурсного состояния", когда каждого человека, встречающегося на своем пути, ты воспринимаешь в качестве потенциального консультанта или клиента. При этом ты не зависишь от настроения группы.
Как мы набираем обороты и приходим к такому состоянию? Несколько советов. 1. Желательно чаще заглядывать в свой список мечты и вспоминать, сколько тебе уже исполнилось лет. Здесь можно порекомендовать мотивирующие тренинги Натальи Грэйс и Смильяна Мори.
2. Важная активность в системе ПРО - это планерка. В финале планерки ваши КК и БП должны быть мотивированными на выполнение конкретных действий. Мы ПРОписываем с ними план минимум и максимум на каталог. Выполнить план минимум - ответственность каждого КК и БП. За выполнение плана максимум - особое поощрение.
3. Не сбиться с намеченной цели помогает изучение и применение тренинга по тайм-менеджменту.
4.Хорошо по отношению к себе использовать метод "кнута и пряника". Поощрять себя за выполнение плана (массаж, СПА-процедуры) и "наказывать" в случае его провала (соц.опрос, доп.продажи).
Когда вы просто активны по жизни, вам не нравится состояние покоя, и вы вовремя перезаряжаете цели, в вашем бизнесе не должно быть застоя.
Во-первых, потому что вам скучно будет с "замаринованными " менеджерами, почивающими подолгу на одном уровне. Вы пойдете искать новых КК, а их неподдельный интерес, горящие глаза, необузданная энергия вдохновляют на новые победы.
Во-вторых, имеющиеся менеджеры, дублицируя вашу активность хотя бы наполовину (в положительных действиях нас повторяют на 50%, в отрицательных - на 200%), начнут-таки приближаться к заветному 21%, предвещая новые квалификации в команде!
Заканчивая нашу статью, хотелось бы пожелать всем разглядеть среди возможностей Орифлэйм серьезное бизнес - предложение, инвестировать время своей жизни лишь в действия, приводящие к желаемому результату. А также всем имеющимся и будущим Лидерам компании Орифлэйм желаем массивного рекрутирования и крепких Лидеров-Единомышленников в ваших организациях!
Юлия и Артем Гефнидер, Сапфировые Директора, Барнаул.
Командообразование.
Ольга Белкина, Директор:
В компанию Орифлэйм меня пригласил мой муж. Моими друзьями были Сапфировые Директора (на тот момент, сейчас Бриллиантовые Директора) Пальманова Наталья и Насибуллин Алим, и я познакомила их с моим будущим мужем. Они рассказали ему о том, чем они занимаются, Артём заинтересовался, взял у Алима План успеха, т.к. он человек, который верит только фактам.
Всё изучив, он предложил мне начать сотрудничество с компанией. На тот момент я знала, что такое бизнес с Орифлэйм, поэтому сразу согласилась. Мы договорились, что я буду полностью заниматься нашим бизнесом, а он возьмет на себя обязательство за наше содержание первое время.
Первый год нашей работы был нелегким, но, наверное, самым активным. В первый каталог работы мы вышли на 9%, во второй на 12% и потом долго были на уровне 12%. У нас был один ключевой партнер, и наша команда состояла по сути из трех активных человек. Мы постоянно рекрутировали, но новых партнеров не было… Ситуация была немного угнетающей, но мы не сдавались. Осенью мы обучались на тренинге и общались с тренером и потрясающим человеком Денисом Кравченко, и он тогда объяснил нам - лидер не может перейти на следующий функциональный уровень тогда, когда не совершенствуется лично или берет на себя мало ответственности.
Это послужило толчком для нас, и мы стали делать не больше, а умнее.
На интуиции нам пришло решение, что нужно проводить ежекаталожные встречи со структурой, и стали появляться ключевые партнеры, причем 6 новых за несколько каталогов, нас стало много, мы продолжали проводить встречи по выходным, и посещаемость увеличилась до 30 человек. Осенью – 12%, Зимой – 21% и это благодаря новой команде. Потом мы узнали, что встречи, которые мы начали проводить, будучи менеджерами, по системе ПРО – были В3У – Встречи Директорского уровня, это означало, что мы взяли на себя гораздо больше ответственности и получили результат.
Нас стало много, мы стали расти и развиваться во много раз быстрее, но партнеры были каждый за себя. Тогда, интуитивно мы решили нарисовать информационный плакат. Плакат с новостями команды, расписанием мероприятий и второй плакат - с фотоотчетами о мероприятиях, потом родилось название команды – «Dream Team». Появилась сплоченность в коллективе, и не только партнерство, но и дружба среди параллельных веток. Когда плакаты были на стадии подготовки, мы с мужем поняли, что нужно готовить договора на сотрудничество. В каждом договоре было индивидуально обговорен рост каждого лидера, кол-во контактов, встреч, которое
проводит лидер, посещение мероприятий. Конечно, в данном договоре про-
писаны и обязанности спонсора, порядок консультации каждого партнера и
расписание общих планерок. Также предложили своим лидерам несколько путей выхода на 21%, поставили командные цели. Всё стало вставать на свои места. А у нас при создании системы освободилось масса времени для личного рекрутирования.
Всё это время мы работали в офисе со своими спонсорами и по мере их роста и нашего, мы приняли решение, что пора открывать свой офис; это решение было отчасти спонтанным и, видимо, правильным, т.к. очень быстро мы нашли отличный вариант в хорошем месте и по доступной цене. На мебель складывались все вместе, и это тоже было сплочение команды. В новый офис мы въехали в мае 2010 года. Затем – жаркое, дымное лето. А мы с командой закрываем звание Директора – это высший пилотаж! Мы проводили соц. опрос «набегами» по 30 минут, сколько могли выдержать на улице и поддерживали друг друга. Тогда мы окончательно стали КОМАНДОЙ, у нас была общая цель стать Директорской КОМАНДОЙ и мы это сделали. Мы гордимся своими лидерами!
Сейчас мы уже четко представляем алгоритм организации команды и системы работы. Это понимание нам дал семинар Керка и Елены Ректор. Мы готовы поделиться своим опытом.
Для начала мы выбираем партнеров, потенциальных членов команды. Это могут быть новые заинтересованные консультанты или действующие консультанты, интересные люди. Встречаемся с ними и делаем им предложение о сотрудничестве, текст всегда один и тот же:
- Наталья, насколько серьёзно ты относишься к организации бизнеса с компанией Орифлэйм?
Если Наталья отвечает, что её интересует данная деятельность, что она относится к этому делу серьёзно, то тогда переходим непосредственно к самому предложению:
«У меня есть своя команда, своя личная команда. Вместе мы идём к Бриллиантовым званиям и выше, и мы это делаем. Если ты будешь достаточно хороша, ты сможешь присоединиться к нашей успешной команде единомышленников».
Таким образом, мы формируем команду из нескольких новых участников. Мы можем предложить им стать новой командой, либо новые партнеры вливаются в действующую команду.
У новой команды обязательно должно быть:
1. Название.
2. Девиз.
3. Общий атрибут (одинаковые платки, блузки, значки)
4. Мероприятия по сплочению команды. (Пример такого мероприятия описывает наш партнер 9% - Сазонова Кристина)
5. Расписание команды на 3 каталога. Общие планерки, ВВО, Академии Красоты, ВЗУ. (Пример организации массовых мероприятий описывает ниже наш партнер 12% - Новосёлова Татьяна)
6. План по рекрутированию (личный и командный)
7. План по организации работы в офисе. (Пример организации работы в офисе описывает ниже наш лидер 21% - Багаутдинова Эльнара).
8. Позитив, командный и соревновательный дух.
Золотарёва Надежда – региональный лидер уровня 15%.
|
|
|
