 |
68. Убеждающее воздействие в управленческой деятельности. Характеристика метода убеждения. Факторы, обуславливающие эффективность убеждения
|
|
|
|
68. Убеждающее воздействие в управленческой деятельности. Характеристика метода убеждения. Факторы, обуславливающие эффективность убеждения
Убеждение – вид психологического воздействия, направленный на собственное критическое суждение адресата, при котором он сознательно воспринимает, оценивает ситуацию и принимает решение.
Цель убеждения: должно быть осознано воздействующим и открыто сформулировано адресату.
Метод убеждения задействуется для:
1. долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
2. привлечения к сотрудничеству;
3. побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Эффективность убеждения зависит от многих факторов.
1. Во-первых, от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка.
2. Во-вторых, продуктивность убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация.
3. В-третьих, эффективность убеждающего воздействия во многом зависит от правильного выбора его формы. Этот выбор обусловлен его целями и задачами, конкретными условиями обстановки и некоторыми другими факторами.
|
|
|
4. В-четвертых, эффективность убеждающего воздействия зависит от ситуации информирования тех условий, в которых оно осуществляется, а также характер реакции объекта на содержание сообщения. Обычно ситуацию информирования с целью убеждения делят на индивидуальную и массовую.
69. Техника и тактика аргументирования.
Аргументация – это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к решению или позиции.
Аргументация может применяться с целью сформировать предварительное мнение, изменить или закрепить уже сформированное мнение, устранить или смягчить противоречия.
При ведении аргументации необходимо придерживаться следующих правил:
1. Оперировать ясными, простыми и точными понятиями.
2. Способ и темп подачи должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику это означает:
¨ Всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав;
¨ Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником.
Корректная аргументация:
1. Метод положительных ответов - последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы и задачи. Каждый шаг начинается со слов «Согласны ли вы с тем, что…»
2. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к нашему собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями.
7. Метод бумеранга. Дает возможность использовать «оружие» собеседника против его самого.
8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
9. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы задаются заранее, они тщательно обдумываются и задаются собеседнику в определенной последовательности и определенном темпе.
|
|
|
Некорректные приемы в аргументировании.
1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.
2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
3. Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов. Для слушателей обычно вполне достаточно одного известного имени.
4. Техника изоляции. Основывается на том, что из вашего выступления выдергиваются отдельные фразы. Их изоляция и преподнесение в урезанном виде приводит к тому, что смысл высказывания может измениться на противоположный.
70. Понятие манипуляции. Природа манипуляции.
Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет разную направленность и разный результат. Важно понять психологическую природу, механизмы и технологию манипулятивного воздействия. Понятие «манипуляция» имеет два различных смысла: технико-технологическое и психологическое.
В первом случае обращение с объектами со специальным намерением, с особой целью. Кроме того, это и ручное управление с помощью рычагов, механизмов, собственно манипуляторов.
В переносном значении как акт влияния на людей, как управление людьми.
Общечеловеческий контекст манипуляции. Он уходит своими корнями в глубокую древность. Хитрости, уловки, интриги – все это весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания и мифы.
Социальный контекст манипулирования. Определяется феноменом разделения социума на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Это значит, что наряду с общечеловеческими ценностями люди ориентируются еще и на коллективные, а точнее, групповые, корпоративные ценности и интересы. Межличностный контекст манипуляции. Определяется инструментальным значением межличностного общения как механизма создания условий для передачи информации по каналам связи.
Межличностное отношение – этот психологический феномен означает действие отношения: один человек что-то относит другому
Внутриличностный контекст манипуляции. Определяется множественной природой личности, полисубъективностью ее внутреннего мира.
|
|
|
