 |
71. Психологич. механизмы манипулятивного воздействия в управленческом общении.
|
|
|
|
71. Психологич. механизмы манипулятивного воздействия в управленческом общении.
Рассмотрим типы манипулятивного воздействия:
Провоцирование ваших защитных реакций.
Главная цель такого маневра — ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдывать свою позицию.
Провоцирование вашего замешательства и дезориентации. Основной замысел такой техники — опрокинуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам.
Противодействие такой технике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса.
Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Главное — освободиться, «отстраниться» от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку ваш оппонент не может ничем помочь вам, просто откажитесь от взаимодействия с ним в дальнейшем.
Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель подобных техник — создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на самом деле это не так, фактически ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение.
Игра на вашем чувстве безысходности. Основная цель подобных техник — подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают.
Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой техники — убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отважиться принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это — «обратная сторона медали в сравнении с техникой провоцирования безысходности.
|
|
|
Использование запланированных «трудных» уступок. Эта техника используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями оппонент как бы неохотно («через силу») соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая в свою очередь будет побуждать партнера с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе.
Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих техник — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы т. д. ), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем
72. Распознавание манипуляции. Противостояние манипулятивному воздействию.
Как понять, что Вами манипулируют? Для этого Вам поможет Мониторинг эмоций
Мониторинг – это сплошное наблюдение явления в его полной динамике; сканирование, прослеживание. еобходим для того, чтобы выявить ранние признаки начинающейся манипуляции.
Некоторые изменения в эмоциональном состоянии адресата являются достоверными признаками того, что манипулятор начал свою «работу» с его эмоциональными струнами.
К числу таких признаков относятся:
1. дисбаланс – противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги, или как выразился один из участников тренинга, «когда одновременно смешно и неприятно», и т. п.;
|
|
|
2. «странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения объема будущих поставок и т. п.;
3. Повторяемость эмоций, например систематическое возникновение одних и тех же эмоций при встрече с определенным человеком, чувства вины, профессиональной некомпетентности, унижения, протеста и т. п.;
4. Резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными характеристиками ситуации.
Как противостоять манипуляции? Используется техника психологического самбо.
1. Техника бесконечного уточнения. Пример: М. Вечно ты криво завязываешь галстук! Когда наконец научишься? А. Чтобы бы вы посоветовали изменить?
2. Техника внешнего согласия, или наведения тумана.. Пример: М. Ты в джинсах выглядишь ужасно! А. Возможно, ты и права.
3. Техника испорченной пластинки. Многократное повторение одной и той же емкой фразы, содержащей в себе важное сообщение нападающему или манипулятору, всякий раз с одной и той же интонацией. Пример: М. Я думал, ты лучше меня сможешь понять… А. Я готов еще раз тебя выслушать. М. Что толку говорить, если ты не понимаешь элементарных вещей. А. Я готов еще раз тебя выслушать. М. Может быть, ты просто не хочешь меня понять? А. Я готов еще раз тебя выслушать.
4. Техника английского профессора. Корректное выражение сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает личных прав адресата. Пример: М. Вы не могли бы говорить помедленнее и более короткими фразами, чтобы я могла переводить более точно? А. Боюсь, что нет… Видите ли, быстро и длинными фразами – это часть моей личности.
|
|
|
