Задания для самостоятельного изучения на период

Академическая группа            ЗФ-210-133-2-1

                                                                             

Дисциплина                             Психология переговоров

Преподаватель                       Степина Мария Николаевна

E-mail преподавателя            psycholog-mn@mail. ru

Задания для самостоятельного изучения на период

с «13 апреля» 2020 г. по «18»апреля 2020 г.

 

Лекция 1

ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА.

Задание 1. Изучите содержание лекции.

Рассматриваемые вопросы  

1. Понятие переговорного процесса.

2. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон.

3.  Переговорная практика в условиях современной России.

Ключевые понятия темы: переговоры, совместная деятельность, согласование интересов.

 

1. ПОНЯТИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Слово " переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) обсуждение для заключе-ния соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.

Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и сложное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимодействия между людьми.

Конфликт рассматривается в качестве одного из самых распространенных видов внутри- и межличностного взаимодействия. Это понятие имеет множество определений в зависимости от специфики исследования в рамках социологии, теории управления, психологии.

Опираясь на современные подходы в понимании сущности конфликта различными ав-торами, можно предложить его рабочее определение. В рамках психологии переговоров под конфликтом понимается столкновение противоположно направленных взглядов, позиций, мнений, точек зрения, целей, интересов; а также существенное обострение противоречий, имеющихся между субъектами и характеризующихся личной значимостью для субъектов конфликта, эмоциональной формой переживания.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет надобности вести переговоры.

Переговоры базируются на общении между людьми, действующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение пробле-мы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рамках строго определенной процедуры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы.

Переговоры есть совместная деятельность с партнером, процесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от видов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также независимо от того, осознают они это или не осознают.

Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее определение понятия " переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя; поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны; продолжи-тельное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидае-мых ими последствий.

Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

Переговоры - это процесс, имеющий многоаспектную и многоуровневую структуру. Назовем лишь некоторые его составляющие. Переговорный процесс - это целостное, органическое единство людей; их интересов и коммуникаций; стратегий и тактик; их принципов и методов; стереотипов и установок; их предрассудков и новаций; консерватизма и творчества; их индивидуального и социального; частного и официального; их исторического и современного; их эмоционального и мотивационно-волевого поведения; вербального и невербального поведения.

Переговоры как процесс представляют собой целостное единство; содержания (предмет переговоров), общения, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников.

В этом и состоит сложность любых переговоров, в ходе которых любая составляющая может быть более актуальной.

Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие существуют " писаные и неписаные" правила. В рамках процессуальной стороны переговоров большое значение имеет протокол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.

Ведение переговоров - это прерогатива профессиональных дипломатов, политиков, государственных деятелей, государственных служащих (чиновников), деловых людей независимо от формы их собственности и вида их деятельности, а также любых людей (соседей, членов коллектива и т. д. ), которые хотят убедить противоположную сторону в своей право-те и склонить их к своей позиции.

Обычно механизм и собственно процедура ведения переговоров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.

Слово " переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) об­суждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.

Переговоры являются распространенной формой взаимодействия людей, хотя и проводятся не всегда осознанно. Решается ли вопрос о том, кто поедет в коман­дировку, или обсуждается, кто из родителей зайдет за ребенком в детский сад, согласовывается ли договор о покупке крупной пар­тии товара или речь идет о паре туфель, обсуждаются ли условия получения кредита одного государства у другого иди особенности договора о совместном предприятии между представителями разных стран - везде мы видим договаривающиеся стороны и определенные правила взаимодействия, которое принято называть переговорами.

Многие организационные проблемы могут быть решены путем переговоров. Организация состоит из взаимозависимых организационных субъединиц, имеющих собственные интере­сы. Каждое важное решение в организациях в определенной степени означает " перетягивание каната" между заинтересо­ванными сторонами. Формулировка направленности органи­зации, смещение и нарушение последовательности событий, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, площади в зданиях, автоматизации — все это представляет со­бой спорные вопросы, при решении которых переговоры иг­рают значительную роль.

Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и слож­ное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мне­ниями с другим, для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере­говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимо­действия между людьми.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческо­го взаимодействия, цель кото-рого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет на­добности вести переговоры. В любом таком взаимодействии при пристальном рассмотрении мож­но выявить более активную сторону, что объясняется обычно ее бо­лее насущной потребностью в объекте переговоров и отсутствием возможности или нежеланием по разным соображениям применять силу, принуждение, провокацию, манипулирование.

К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях, когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывавшее взаимные интересы или обязательства, т. е. взаимную зависимость, с чем обычно сталкиваются при:

1) решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­ношения;

2) преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;

3) разрешении конфликтов.

Переговоры базируются на общении между людьми, дейст­вующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рам-ках строго определенной процеду­ры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорами, нередко, весьма острые эмоциональные переживания не всегда оче­видны постороннему наблюдателю, как и те правила игры, по которым стороны взаимодействуют.

Переговоры есть совместная деятельность с партнером, про­цесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъ­ектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, наме­рения. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого про­цесса бывает только совместной. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от ви­дов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также незави­симо от того, осознают они это или не осознают.

Указывая на определенные психологические сложности, возникающие в процессе переговоров, У. Мастенбрук отмечает, что людям часто свойственно оказываться в неловких ситуациях, вызванных следующими поведенческими тенденциями:

превращение переговоров в подсчет очков;

осуществление попыток выяснить, кто прав;

стремление начать переговоры, невзирая на психологиче­скую обстановку;

пренебрежение тем фактом, что существующие взаимоот­ношения с противоположной стороной отражаются и на ходе переговоров;

убеждение в неудачном исходе переговоров при возникно­вении безвыходной ситуации;

проявление упрямства;

пренебрежение стилем ведения переговоров, неосознаность его влияния и последствий для других;

отрицание различных тактических приемов применитель­но к себе и другим;

убеждение, что отсрочка переговоров и перерывы в них — признак слабости;

убеждение, что совместный поиск решения — проявление уступок и поражения.

Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее опре­деление понятия " переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятель­ности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя:

- поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;

- об­суждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для пре­одоления несовместимых целей;

- обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным отве­том на предшествующую уступку другой стороны;

- продолжитель­ное общение между сторонами с различающимися и пересекаю­щимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последст­вий.

Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относи­тельно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие существуют " писаные и неписаные" правила. В рамках про­цессуальной стороны переговоров большое значение имеет прото­кол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.

Существуют профессии, основой которых служат изощренные умения в области переговоров. К ним относятся политические и экономичес­кие дипломаты, юристы, общественные деятели, предприниматели, ме­неджеры. Однако такого рода умения необходимы и представителям других коммуникативных профессий, в частности информационным ра­ботникам, специалистам в области маркетинга, рекламы и др., чей деловой успех непосредственно связан с успешным взаимодействием с людьми.

Обычно механизм и собственно процедура ведения перегово­ров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.

12345678Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: