2.2. Субъекты и предмет переговоров

2. 2. Субъекты и предмет переговоров

Субъектное представительство на переговорах может быть дос­таточно сложным, многоуровневым. Считается, что в переговор­ном процессе имеются явные и неявные субъекты.

К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это прежде всего лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговорного процесса) и доверием сторон, инте­ресы которых они представляют. За ними иногда просматривается авторитет участника переговоров, по отношению к которому сами партнеры выступают лишь как его полномочные представители, выразители его взглядов. Таким авторитетом может быть прави­тельство, парламент, совет (директоров, например). Именно он принимает решения стратегического плана в отношении переговорного процесса. Однако и за ним (за авторитетом) стоит супер­субъект переговоров - народ, акционеры, товарищества, ассоциа­ции и т. п.

Неявными участниками переговорного процесса могут высту­пать эксперты. Их задача состоит в том, чтобы давать оценку пере­говорной ситуации, в качественном и количественном ее измере­нии, а также выявлять источники, причины, исторические формы проявления той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.

Эксперты просчитывают варианты тех или иных решений и их значимость. На основе эксперт-ных оценок явные субъекты перего­ворного процесса принимают решения. Практические рекоменда­ции экспертов не служат для явных участников переговоров импе­ративами. Последние выбирают те возможности, которые позво­ляют реализовать собственную позицию максимально эффективно.

Предметом переговоров являются взаимопринятые предложе­ния участников переговорного процесса. Предмет переговоров можно рассматривать на двух уровнях анализа: конкретном и абст­рактном.

На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определенные объек­ты, представляющие взаимный интерес. Например, финансиро­вание инвестиций, покупка (продажа) товара, повышение заработ­ной платы, наем жилого помещения, аренда, приобретение недви­жимости, распределение обязанностей и сферы ответственности, соглашение о заключении или расторжении брака и многое другое. Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, мо­жет являться для людей поводом, по крайней мере потенциальным, для переговоров.

На абстрактном уровне анализа предметом переговоров вы­ступают интересы, потребности, претензии, притязания.

2. 3 Позиции и пропозиции в переговорах

В рамках переговорного процесса стороны приходят к согласо­ванному решению о предложениях, которые будут обсуждаться. В этих предложениях определены позиции сторон, суть которых состоит в том, что в них каждая из сторон с помощью своих собст­венных предложений дает свое видение путей разрешения про­блемной ситуации или предмета переговоров.

Позицией называется сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (или система предложе­ний) о ее восприятии проблемной ситуации. Позиция - это, по су­ществу, тезис.

Поскольку позиция в переговорах достаточно релятивна (отно­сительна), то нельзя увязывать исход переговоров с торжеством той или иной позиции. Хороша позиция или плоха, но она персо­нифицирована (" моя" или " его" позиция), и это - исходное кредо участника переговорного процесса.

Требования к формулированию позиции: она должна быть оп­ределена предельно ясно и четко, лаконично и конкретно, одно­значно, в документе к предъявлению оформлена в действительном наклонении (никакие формы сослагательного наклонения - " может быть", " вероятно", " предположительно" и т. п. не допустимы), в формулировке позиции надо избегать образности, она не должна содержать условных предложений, абстрактных определений, про­тиворечий, самоотрицаний.

Пропозиции - это предложения, являющиеся основанием пози­ции. Пропозиции - это, по существу, аргументы и факты.

К пропозициям предъявляются те же требования, что и к пози­циям, кроме того, всякая пропозиция должна быть неоспоримо до­казанным положением; содержание пропозиций не должно изме­няться в ходе переговорного процесса; применительно ко всякой пропозиции должны четко фиксироваться ее основания: факты, выводы, гипотезы; пропозиции должны быть достаточными для обоснования позиции; всякая пропозиция служит основанием для чего-то, но не для всего (закон ограничения пропозиций); выявле­ние недоброкачественной пропозиции предполагает изъятие самой позиции из предметного поля переговоров (закон обратной связи).

Обширная переговорная практика показывает, что именно по­зиции сторон, а не проблемы обсуждения, предопределяют на­правление переговоров, особенно если о них было заявлено пуб­лично. Позиции, о которых было поспешно заявлено публично, как правило, ограничивают спектр возможных решений основной про­блемы переговоров.

В качестве примера можно упомянуть публичные заявления российской стороны о том, что переговоры с Чечней могут идти и будут идти только с позиции ультиматума, что с представителями чеченских " бандформирований" российская сторона за стол пере­говоров не сядет. Позднее все эти категоричные высказывания бы­ли дезавуированы, т. е. от них постепенно отказались.