2. Основные характеристики переговорного процесса

2. Основные характеристики переговорного процесса

Рассматриваемые вопросы

1. Виды и функции переговоров.

2. Субъекты и предмет переговоров.

3. Позиции и пропозиции в переговорах.

4. Понятие «результат» переговоров.

5. Моральная сторона ведения переговоров.

2. 1. Виды и функции переговоров

Все многообразие видов переговоров определяется признаком их классификации, т. е. признаком, в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную окраску. Такими крите­риями могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер коммуникации, территориальный статус, принцип принятия решений, условия взаимодействия, ре­зультат переговоров, тип совместных решений и др.

В переговорах явно выделяется то, что может быть названо объектной или предметной стороной. Тогда переговоры могут быть финансовые, деловые, экономические, политические, воен­ные, торговые, по решению трудовых споров, дипломатические и др.

О чем бы переговоры не велись, их участниками выступают люди. В этом их субъектная сторона. В соответствии с этим пере­говоры могут быть межличностными (переговоры проходят между отдельными индивидами), межорганизационными (переговоры проходят между отдельными организациями), межнациональными (переговоры проходят между отдельными государствами), индиви­дуальными (два человека договариваются о реализации своих об­щих целей), индивидуальными с посредником (медиатором), кол­лективными (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду), двусторонними (в переговорах участвуют две стороны, представленные индивидуально или коллективно), трех­сторонними, многосторонними.

С точки зрения характера коммуникации переговоры можно классифицировать следующим образом:

 - деловой разговор. Это вербальная (словесная) форма ситуа­ционного контакта для достижения некоторого соглашения;

- беседа: предметный, упорядоченный диалог;

- обсуждение и собеседование. Это разновидность беседы с по­становкой дискуссионного вопроса;

- заявление. Это высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению какого-либо утверждения;

- сообщение. Это система заявлений, объединенных определен­ной темой;

- спор. Это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо;

- полемика. Это спор при обсуждении любых вопросов, непри­миримость высказываемых оснований;

- дискуссия. Это свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;

- дебаты, прения. Это обсуждение какого-либо вопроса, выска­зывание мнений при обсуждении;

- диспут. Это публичный спор.

С точки зрения территориального статуса переговоры могут быть чисто внутренними и международными. Международные пе­реговоры нередко ведутся на основе международных организаций (ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др. ).

С точки зрения направленности взаимодействия переговорымогут быть в рамках конфронтации и в рамках сотрудничества.

Когда переговоры идут в рамках сотрудничества , их участни­ки создают между собой новые отношения, позволяющие им со­вместно достичь какую-либо цель. Их задача состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль была мак­симально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного.

Когда переговоры идут в рамках конфронтации, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспреде­лении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем и т. д.

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т. е. безрезультатные.

Американский политолог и практик Ф. Чарльз Икле выделяет следующие виды переговоров.

- Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглаше­ний . Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть под­тверждение статус-кво, либо непринципиальные изменения в от­ношениях. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающей­ся конъюнктуры.

- Переговоры с целью нормализации отношений . Они предпо­лагают переход от конфликт-ных ситуаций к иным типам отноше­ний между сторонами (нейтральным или сотрудничества).

- Переговоры с целью достижения перераспределительных со­глашений . Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счет других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе, вполне обоснованные.

- Переговоры в целях достижения нового соглашения . Они на­правлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Это могут быть, например, пере­говоры с новым партнером.

- Переговоры в целях получения косвенных результатов . Кос­венные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже мо­жет не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае главные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, средств массовой инфор­мации и др.

Классификация по типу совместных решений различает сле­дующие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), качественного перехода (к новому состоянию), сужения противо­речий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согла­сие), асимметричного решения (выгоды сторон распределены не­равномерно).

По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть прямые и непрямые (косвенные).

- Прямые переговоры — это такие, при которых все стороны од­новременно присутствуют за столом переговоров и способны раз­решить предмет своего спора без внешней помощи.

- Непрямые (косвенные) переговоры - это такие, при которых прямого контакта сторон между собой не происходит. Они могут располагаться не только в разных помещениях одного здания, но даже в разных зданиях. Взаимодействия между ними обеспечива­ются исключительно через посредников.

Косвенные переговоры необычайно сложны за счет значитель­ного увеличения времени, отсутствия эффекта непосредственного общения сторон и доверия их друг к другу.

Косвенные переговоры используются в случаях, когда разно­гласия между сторонами чрезвычайно велики, а история их взаи­моотношений носит враждебный характер.

Иногда говорят об уровне переговоров. В понятие " уровень пе­реговоров" включается социальный и политический статус участ­ников переговоров. Статус самым непосредственным образом свя­зан с объемом полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть: на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспертов.

Уровень переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень переговоров, тем более важные проблемы на них обсуждаются и более важные решения на них при-нимаются. Более того, ряд вопросов вообще не может быть ре­шен на другом, более низком, уровне.

Функции переговоров . Не во всех ситуациях переговоры необ­ходимы. У. Мастенбрук отмечает, что при возникновении проблемных ситуаций для каждой из сторон возможны три глобальные стратегии поведения в них.

Сотрудничество уместно при наличии сходных интересов и целей. Стороны легко приходят к соглашению, если их выгода зависит непосредственно от степени объединения их ресурсов.

Ведение переговоров целесообразно при одновременном на­личии у сторон разных, иногда даже противоположных инте­ресов и взаимозависимости. Они стремятся достичь согласия, потому что пассивное ведение дел или состояние борьбы небла­гоприятно для них обеих.

Борьба является наиболее правильной стратегией, если при наличии у сторон противополо-жных интересов одна из них убеждена, что добьется лучших результатов посредством борь­бы, а не путем переговоров. Иногда слабая позиция одной из сторон, которая обнаружилась бы при ведении силовой борь­бы, оказывается твердой позицией при ведении переговоров с другой стороной. Страте-гия борьбы предусматривает достиже­ние господствующего положения и подчинение оппонента.

Таким образом, можно сделать вывод, что к переговорам обращаются в следующих случаях: когда односто­ронние действия невозможны; односторонние действия невыгод­ны; когда в законодательном порядке нет предусмотренных проце­дур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение пробле­мы более выгодно, чем судебное; когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

В переговорах нет необходимости: когда имеют место взаимо­исключающие интересы (стороны хотят разного); стороны на­строены непримиримо (споры можно разрешить только в суде); сотрудничество сторон осуществляется на основе исключительно совпадающих интересов и полного взаимного доверия.

Существуют два главных предназначения переговоров - раз­решать споры и находить пути сотрудничества.

Второстепенные функции переговоров следующие.

- Информационная функция переговоров реализуется в тех случаях, когда стороны не готовы на совместные действия и реше­ния из-за их невыгодности или преждевременности. В таких слу­чаях стороны заинтересованы только в обмене взглядами, точками зрения на проблему, обмене информацией для выработки позиций и предложений к последующим переговорам.

- Коммуникативная функция ориентирована на налаживание между двумя сторонами-партнерами новых связей и отношений. Однако, если переговоры ограничены только этой функцией, то это скорее консультации, а не переговоры.

- Координационно-регулятивная , а также контролирующая функции реализуются, как правило, при наличии хорошо налажен­ных отношений между партнерами, когда уже имеются определен­ные договоренности между ними и переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений, например, в плане хода их реализации.

- Отвлечение внимания партнера от других проблем. Эта функция реализуется при условиях, когда одна из сторон в дейст­вительности не заинтересована в конструктивных переговорах и жестко ориентирована на победу.

- Пропагандистская . Эта функция реализуется, во-первых, ко­гда истинного желания решать проблему одна из сторон (или обе стороны) не имеет, но, однако, заинтересована в благоприятном для себя общественном мнении; и, во-вторых, когда необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.

 

⇐ Предыдущая12345678Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: