 |
Задание 2. Вопросы для самоконтроля (устно)
|
|
|
|
Задание 2. Вопросы для самоконтроля (устно)
1. Понятие переговорного процесса.
2. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон.
3. Переговорная практика в условиях современной России.
4. Виды и функции переговоров.
5. Субъекты и предмет переговоров.
6. Позиции и пропозиции в переговорах.
7. Понятие «результат» переговоров.
8. Моральная сторона ведения переговоров.
Учебно-методическое обеспечение
1. Лебедева М. М. Технология ведения переговоров [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Лебедева М. М. — Электрон. текстовые данные. — Москва: Аспект Пресс, 2010. — 192 c. — Режим доступа: http: //www. iprbookshop. ru/8912. html. — ЭБС «IPRbooks»
2. Психология переговоров и разрешения конфликтов [Электронный ресурс]: учебное пособие (практикум)/ — Электрон. текстовые данные. — Ставрополь: Северо-Кавказский федеральный университет, 2018. — 155 c. — Режим доступа: http: //www. iprbookshop. ru/92736. html. — ЭБС «IPRbooks»
Лекция 2. Переговорный процесс как решение проблем. Решение проблем на переговорах.
Задание 1. Изучите содержание лекции.
Рассматриваемые вопросы
1. Понятие «решения» и их классификация.
2. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах.
3. Расширение кругозора.
Ключевые понятия темы: решение как процесс, решение как результат, виды решений: по масштабам объекта, по характеру целей, по периоду осуществления, в зависимости от круга проблем, по условиям, в которых принимаются, по способу воздействия на управляе-мый объект; с точки зрения психологического критерия; принятые по интуиции, основанные на суждении, рациональные, уравновешенные, импульсивные, рисковые, инертные, осторожные; по признаку исходной неопределенности ситуации', запрограммированные, незапрограммированные, комбинированные, структурированные, неструктурированные, детерминистские, вероятностные; с точки зрения принципа принятия решения или процедуры голосования; по признаку инновацидгнности решений; по признаку субъектности принятия решения; с точки зрения различных вариантов развязок противоречий: компромиссные, асимметричные, принципиально новые решения; интегральные параметры среды: неопределенность, сложность, динамичность; расширение кругозора; приемы: холистический подход, использование эффекта синергии, учет перспективы времени, интернационализма подход.
|
|
|
1. ПОНЯТИЕ «РЕШЕНИЯ» И ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ
Слово " решение" имеет несколько толкований: как вид деятельности и как результат, то есть то, что является результатом обдумывания каких-либо действий или то, что принято в результате обсуждения. Применительно к переговорам решение - вид деятельности, свя-занный с исследованием, нахождением, выбором, принятием и осуществлением определен-ных вариантов действий, направленных на удовлетворение интересов сторон в рамках пере-говоров.
Все существующие разновидности решений просто невозможно классифицировать по какому-то одному общему признаку. Это удается сделать только на основе ряда критериев. В совокупности своей они и дают более или менее полное представление о видах решений, принимаемых в ходе переговорного процесса.
В зависимости от целей и методов разработки различают следующие основные разно-видности решений.
- По масштабам объекта. Глобальные, охватывающие практически все стороны обсуж-даемой проблемы в рамках предмета переговоров; и локальные, адресованные определенной части данной проблемы.
- По характеру цепей. Стратегические решения, определяющие генеральные задачи возникшей проблемы в рамках предмета переговоров; тактические, в которых разработаны подходы к осуществлению более частных задач, ориентированных на осуществление выра-ботанной стратегии; и оперативные, направленные на осуществление первоочередных про-блем.
|
|
|
- По периоду осуществления. Перспективные, долгосрочные решения, рассчитанные на длительный период времени в рамках предмета переговоров; текущие, среднесрочные, являющиеся частью, детализацией и уточнением перспективных решений; краткосрочные, направленные на обеспечение выполнения перспективных и текущих решений.
- В зависимости от круга проблем. Комплексные, связанные с решением многих сторон проблемы, в рамках предмета переговоров, и частные, относящиеся к какой-то одной из сторон проблемы.
- По условиям, в которых принимаются. Решения, принимаемые в условиях определен-ности; решения, принимаемые в условиях риска, относящиеся к разряду вероятностных; и решения, принимаемые в условиях неопределенности, относящиеся к разряду поисковых.
* По способу воздействия на управляемый объект. Прямые, директивные и косвенного воздействия.
* С точки зрения психологического критерия.
* Решения, принятые по интуиции. В них, как правило, отсутствует этап осознанной оценки, взвешивания альтернативы. При принятии таких решений участники переговоров основываются на собственном ощущении того, что их выбор правилен. Здесь присутствует то, что обычно называют озарением, просветлением. Несмотря на то, что интуиция обостря-ется вместе с приобретением опыта, ориентация только на интуицию делает шансы на пра-вильный выбор решения не очень высоким из-за значительной зависимости от случайности.
* Решения, основанные на суждении. В них заложены знания и осмысленный опыт прошлого, особенно успешный опыт, который рассматривается как " здравый смысл". Дан-ный способ принятия решений также не очень надежен, хотя и подкупает своей быстротой. Его слабость в том, что суждение невозможно соотнести с той ситуацией, которая прежде не имела места и поэтому опыта ее решения просто нет. Кроме того, участник переговоров стремится действовать преимущественно в-тех направлениях, которые ему хорошо знакомы, и в итоге рискует упустить хороший результат в новой области, сознательно или бессозна-тельно отказываясь от вторжения в нее.
|
|
|
* Рациональные решения. Принимаются на основе реализации определенной последо-вательности аналитических процедур, включающей в себя определение и анализ содержания проблемной ситуации, формулировку альтернативы, оценку ее по системе четко сформули-рованных критериев, выбор альтернативы.
* Уравновешенные решения. Характеризуются своеобразной гармонией основных про-цедур принятия решения - формулировки гипотез и альтернативы, их анализа, коррекции и контроля'за ними. Для них типичны высокая активность по генерации вариантов и гипотез и их высокое качество, а также их большое число. Принимаются теми участниками переговоров, которые способны критически относиться к своим действиям, выдвигаемым гипотезам и к их проверке. Такие участники переговоров обычно имеют хорошо сформулированную исходную идею. Считается, что такие решения относятся к числу наиболее надежных.
* Импульсивные решения. Это решения, в ходе принятия которых этап выработки ва-риантов и гипотез резко доминирует над этапом их проверки, коррекции и контроля. Легкая, а зачастую облегченная, генерация вариантов не подкрепляется их необходимым
критическим рассмотрением, которое вообще может отсутствовать. Для них характерна излишняя категоричность оценок и утверждений. Данные решения наиболее рискованны и наименее эффективны. Они характерны для участников переговоров со слабой рефлексивностью, низким познавательным контролем, неадекватно высокой самооценкой. Принимаются участниками переговоров с наскока, при недостаточной оценке и проверке выдвигаемых ими или партнерами идей. Тенденция к их принятию усиливается под влиянием эмоциональных факторов. Такие решения оказываются недостаточно обоснованными и надежными.
* Рисковые решения. Также, как и импульсивные, характеризуются определенным до-минированием этапа генерации и формулирования вариантов и гипотез над этапом их кон-троля и коррекции в процессе принятия. Только акцент при анализе вариантов делается пре-имущественно на их позитивных сторонах, на возможном в случае их принятия " выигрыше", а не на их недостатках.
|
|
|
Вопреки кажущейся малой обоснованности подобных решений по сравнению с уравновешенными именно рисковые решения, как показывают исследования, харак-теризуются наибольшей продуктивностью, хотя и менее надежны. Дело в том, что мак-симальный результат могут обеспечить лишь решения, содержащие определенный риск. Ведь если его нет, результат может быть получен более гарантированно, надежно, но на меньшем уровне достижений. Рисковые решения отличаются от импульсивных тем, что их авторы не нуждаются в тщательном обосновании своих гипотез и вместе с тем уверены в себе и не боятся опасностей.
* Инертные решения. Характеризуются очень неуверенным и предельно осторожным поиском вариантов, тщательностью оценки их всех, сверхкритичным подходом к делу. Лю-бая из версий сразу же подвергается контролю, уточнению, каждый шаг при принятии реше-ния подвергается сомнению. Процессы генерации версий и гипотез слабо выражены и в силу этого нетворческие и неоригинальные. Такие решения не способны снять основное противоречие проблемы, составляющей предмет переговоров.
* Осторожные решения. Являются несколько смягченным вариантом инертных реше-ний, однако существенно выигрывают по сравнению с ними за счет большей уравновешен-ности процедур формулировки гипотез и вариантов, их анализа, коррекции и контроля за ними. Хотя они и характеризуются тщательностью оценки версий и гипотез, критичностью и обилием подготовительных действий по сбору необходимой информации, все же для них характерна достаточно высокая продуктивность генерации вариантов.
* По признаку исходной неопределенности ситуации.
* Запрограммированные. Принимаются в. ситуациях, которые предвиделись заранее, и к которым можно было бы как-то подготовиться. Такие решения, как правило, реализуются в стандартных ситуациях, характеризуемых определенностью условий и исходных посылок. Для них характерен более или менее известный набор возможных вариантов, а сами решения сводятся лишь к выбору из них наилучших и не требуют генерации новых вариантов. Сам процесс решения и этап оценки вариантов развертывается по четким, зачастую формализованным, правилам и носит алгоритмизированный характер. Принимаемые решения характеризуются минимальным риском и относительной ясностью путей их реализации.
* Незапрограммированные. Решения, отличающиеся указанными выше особенностями " с обратным знаком".
|
|
|
* Комбинированные. Решения, являющиеся частично запрограммированными, а ча-стично незапрограммированными. Указанные выше два " чистых" типа решения являются обычно полюсами континуума, внутри которого располагается большинство решений, ана-лизируемых с точки зрения неопределенности ситуации.
* Структурированные. Они характеризуются тем, что участник переговоров располага-ет всей необходимой и достаточной для них информацией. Заранее известны набор версий выхода из проблемной ситуации и система последствий, то есть набор " плюсов" (выигры-шей) и " минусов" (проигрышей).
* Неструктурированные. Для решений этого типа характерно отсутствие указанных выше признаков.
* Детерминистские. Характерны для структурированных решений. В них используются нормативные процедуры. Они направлены на максимальное устранение элементов риска.
* Вероятностные. При принятии этих решений используют ненормативные процедуры выработки. При этом вполне допускается риск как необходимый элемент итогового решения.
* С точки зрения принципа принятия решения или процедуры голосования: голосова-ние по мажоритарной системе (принцип большинства), голосование на основе " консенсуса" (принципа полного единогласия с правом " вето" для любого из участников переговоров), голосование в рамках " навязанного выбора" (по типу: " Мы посовещались и я решил", коллегиальный фактор соблюдается исключительно ради формы), голосование тайное или открытое, поименное или анонимное.
- По признаку инновационности решений. Рутинные (сводятся лишь к распознаванию проблемы и ее преодолению хорошо известным способом), селективные (предполагают вы-бор одного из ряда известных способов), адаптационные (требуют изменения известных способов с учетом особенности ситуации), инновационные (когда- ситуация не может быть преодолена каким-либо известным способом и требует создания принципиально иного способа ее решения).
- По признаку субъектности принятия решения. Индивидуальные (принимаются ответ-ственным за принятие решения участником переговоров), коллегиальные (процесс совмест-ного выбора и принятия), смешанные (сочетание индивидуального и коллегиального типов).
- Решения различных вариантов развязок противоречий. Такого рода решения обуслов-лены наличием сложных комплексов интересов и противоречий на переговорах. С этой точ-ки зрения существуют следующие три типа совместных решений.
- Компромиссное решение. Это наиболее часто встречающийся тип решения, когда стороны идут на взаимные уступки. Сложнее всего искать компромиссное решение в обла-сти тех интересов, которые одновременно являются и жизненно важными и взаимоисключа-ющими. Нахождение компромиссного решения в таких случаях возможно только при одном условии: если стороны готовы удовлетворить не все свои интересы, а лишь некоторые из них.
Наиболее просто вопрос о компромиссах разрешается при наличии достаточно объек-тивного, общепринятого критерия, опираясь на который можно либо определить законность тех или иных требований, либо обеспечить равенство уступок с той и другой стороны. Если же оно может быть выражено в числовом значении, тогда поиск компромиссного решения несколько облегчается за счет возможности определить " серединное (едва ли не точечное) решение". Это можно проиллюстрировать следующим образом.
Обычная переговорная ситуация: купля-продажа, торговая сделка. Здесь два участника: продавец и покупатель. Один хочет продать подороже, другой - купить подешевле. Линия есть числовое пространство, в котором отражаются, с одной стороны, цена сделки, с другой стороны - желаемый результат участников переговоров. Продавец мечтает продать свой ав-томобиль за 9000 у, е., а покупатель очень хочет купить этот автомобиль,, но за 7000 у. е. Цифра 8000 у. е. и есть " серединное решение":
Объективным критерием при торговых сделках служит обычно уровень цен, уже сло-жившийся на рынке. Продавец обычно запрашивает цену, близкую к максимальной рыноч-ной или даже чуть выше нее. Покупатель же предлагает цену, близкую к минимальной ры-ночной или даже чуть ниже нее. Достижение компромисса обеспечивается путем сближения интересов покупателя и продавца на основе взаимных уступок.
Чаще всего, однако, переговоры осложняются отсутствием достаточно точно опреде-ленного критерия " середина". Возникает вопрос, что считать объективным критерием и оди-наковыми уступками. В реальной жизни практически не так уж много ситуаций, когда мож-но точно определить " серединную цену". Обычно это некая совокупность возможных цен, включающая в себя еще две важных точки, а именно ту предельно " низкую" цену, за кото-рую продавец готов продать свой товар: 7500 у. е., и ту предельно " высокую" цену, за кото-рую покупатель готов купить этот товар: 8500 у. е. Пространство крестиков между точками 8500 и 7500 у. е. и есть " серединное решение":
Наличие у сторон разной степени заинтересованности по одному и тому же вопросу (что бывает, конечно, не всегда) предоставляет дополнительные возможности для нахожде-ния решения путем переговоров. Согласившись уступить по одному, менее значимому для себя вопросу, но более значимому для партнера, участник переговоров получает уступку по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате этого откры-ваются более широкие возможности для всевозможного рода " разменов" на переговорах.
Важно подчеркнуть, что понятие " серединное решение" отнюдь не означает арифмети-ческой середины. Кроме того, " середина" может складываться из нескольких составляющих частей, то есть
представлять собой своеобразный набор решений, удовлетворяющий всех участников переговорного процесса.
* Асимметричное решение. Оно создается на основе неэквивалентности сделки, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Делается это сознательно из-за боязни понести еще большие потери. Степень асимметрии может быть различной и до-ходить почти до полного игнорирования интересов одной из сторон. Асимметричное реше-ние практически всегда рассматривается стороной, его получившей, как вынужденное, навя-занное, и, следовательно, оно будет плохо выполняться, а эта сторона будет жаждать реван-ша.
* Принципиально новое решение. Это такое решение, которое ведет к урегулированию противоречий сторон. Американские консультанты по переговорному процессу на своих семинарах приводят в качестве примера известную метафору Р. Фишера и У. Юри о дележе сестрами апельсина. Каждая из них претендовала если не на весь апельсин, то хотя бы на его большую часть. В конце концов они решили разделить его пополам. Вроде бы все сделано справедливо, но сестры остались недовольны таким решением. Почему? Выяснилось, что одной сестре нужна была мякоть апельсина, чтобы съесть ее, а другой - его кожура для при-готовления торта. При принципиально новом подходе к делу одна сестра получила всю мя-коть, другая - всю кожуру, что в наибольшей степени удовлетворило интересы и потребно-сти обеих сторон.
Специалисты отмечают как достаточно часто встречающуюся ту ситуацию, при кото-рой стороны долго и упорно обсуждают свои позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо. Принципиально новое решение обычно бывает возможно именно на основе анализа истинных или, как еще говорят, коренных интересов и ценностей участников переговоров. В любом случае получение такого решения связано с выходом за пределы изначально заданных позиций, а не обсуждения того, какова должна быть величина уступки каждой из сторон и почему.
|
|
|
