 |
Практикум и тесты к главе 6
|
|
|
|
ПРАКТИКУМ
- Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник. Рассмотрите психологические характеристики собеседников (это могут быть участники переговоров или совещания) и определите, к какому типу они относятся.
1) Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. В спорных и трудных случаях следует искать поддержку у собеседников этого типа.
2) Этот собеседник часто выходит за профессиональные пределы беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. С ним лучше обсудить спорные моменты до начала беседы, предоставлять другим опровергать его утверждения (в ходе беседы, переговоров, совещания), а затем отклонять их; при возможности при принятии решения учитывать его предложения, привлечь его на свою сторону; в экстремальных ситуациях настоять, чтобы беседа была приостановлена, за столом переговоров или в помещении поместить его в «мертвый угол».
3) Этот собеседник думает, что все знает лучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. Ему следует посадить рядом с собой или с позитивным собеседником; время от времени напоминать ему, что и другие хотят высказаться; дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения; иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.
4) Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
|
|
|
5) Для этого типа собеседника характерна неуверенность при публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно: задавать ему несложные информативные вопросы, помогать ему сформулировать свои мысли, решительно пресекать попытки насмешек в его адрес, обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение».
6) Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства, а также, что хуже всего, вне темы и ситуации беседы. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Его можно спросить: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Нам всем было бы интересно узнать: почему?».
7) Такого собеседника вообще не интересует тема беседы. Он бы охотно «проспал» всю беседу. Его нужно побуждать к участию вопросами, попытаться выяснить, что интересует его лично.
8) Этот собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. Такому человеку нельзя позволять разыгрывать роль гостя, диалог с ним строить по методу «да, но…».
9) Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавайте остальным участникам дискуссии или переадресовывайте ему самому; на вопросы информационного характера отвечайте сразу: если нет возможности дать ему нужный ответ, без промедления признавайте его правоту.
10) Это такой собеседник, который, прикрываясь вниманием и заботой о вас, выуживает конкретные сведения, а сам ничего взамен не сообщает, а если и выдает какую-то информацию, то она часто оказывается не относящейся к делу. Факты и мысли, которыми вы с ним поделились, он способен использовать против вас или передать другой фирме. Если вы поняли, что не стоит такому собеседнику давать слишком много информации, просто смените тему разговора или сами начните интересоваться его делами, в свою очередь начав засыпать его вопросами.
|
|
|
11) Это тот, кто действительно заботится об успехе ближнего, часто даже в ущерб себе. Вы можете извлечь большую пользу из общения с таким человеком, потому что он может свести вас с другими людьми, которые также сумеют помочь вам в вашем деле. Признаком такого человека являются выражения «а вот я вас научу», «Я вам подскажу» или «давайте я вас свяжу с таким-то».
12) Такому собеседнику надо во чтобы то ни стало владеть ситуацией: он способен навязать свою волю во всем, начиная от темы беседы и кончая вопросом, кому платить по счету. На деле же он не уверен в себе и не может положиться на свою интуицию в процессе развития событий. Поэтому он пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией. За таким собеседником надо внимательно следить. Сохраняйте спокойный и уверенный тон, ведь вы проникли в его немудреную тактику поведения.
13) Это тот человек, предназначением и привязанностью которого является работа. Так что вам, вероятно, придется услышать, что он «работает как проклятый». Выразите свое восхищение его преданностью делу. Только не пытайтесь доискаться причин такого одностороннего взгляда на жизнь, ибо для тех, кто страшится общения с людьми и свободного времени, труд представляет собой скрытую форму защиты. Во время встречи с вами, он будет постоянно напоминать вам, что у него нет времени спокойно побеседовать с вами, что ему пора на работу, что он спешит и т.п., поэтому принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет. Этот собеседник нуждается в том, чтобы рассказывать о своей работе, нежели в том, чтобы узнать о вашей. Так что надо набраться терпения и слушать.
14) Такой человек, независимо от того, как идут его дела, всегда живет своими и чужими неприятностями. Если, общаясь с подобным субъектом, вы будете выглядеть излишне бодрым и довольным, это может привести его в настоящую ярость, поэтому терпеливо слушайте и соглашайтесь. Старайтесь не упоминать в качестве контраргумента о радостях бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги.
|
|
|
Типы собеседников: Вздорный, Нытик, Ударник, Разведчик, Наставник, Позитивист, Всезнайка, Незаинтересованный, Болтун, Неприступный, Трусишка, Манипулятор, Почемучка, «Важная птица».
(По материалам книги Ф. Кузина «Культура делового общения» - М., 2004)
- При построении вопросно-ответного диалога важно учитывать социальный контекст, определяющий соответствие ответа поставленному вопросу. Можно выделить четыре типа стандартных вопросно-ответных ситуаций.
(1) СПРАВОЧНЫЙ вопрос / ИНФОРМАТИВНЫЙ ответ
- Который час?
- 12.45
(2) Вопрос –ПРОСЬБА / ответ-ДЕЙСТВИЕ
- Не могли бы вы передать соль?
- (Соль передается).
(3) ЛЮБЕЗНЫЙ вопрос / ЛЮБЕЗНЫЙ ответ
- Как вы себя чувствуете?
- Спасибо, хорошо.
(4) СТРАТЕГИЧЕСКИЙ вопрос / СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ответ
- Кто сказал тебе, что ты можешь войти сюда?
- А кто сказал, что я не могу?
Проанализируйте данные контексты. Ответьте на вопрос: почему такие сочетания считаются стандартными? Попробуйте другие комбинации, например, следующие:
(5) СПРАВОЧНЫЙ вопрос / ЛЮБЕЗНЫЙ ответ
- Как вы себя чувствуете? (При обращении к человеку, которого только что сбила машина).
- Спасибо, хорошо, а вы?
(6) Вопрос-ПРОСЬБА / ИНФОРМАТИВНЫЙ ответ
- У вас есть сдача со ста рублей?
- Да (без всякого сопутствующего действия).
(7) СТРАТЕГИЧЕСКИЙ вопрос / ИНФОРМАТИВНЫЙ ответ
- Как же вы голосовали за Жириновского?
- Ну, сначала я пришел на избирательный участок, взял бюллетень,…
(8) ЛЮБЕЗНЫЙ вопрос / ИНФОРМАТИВНЫЙ ответ
- Как вы поживаете?
- Ужасно. В прошлом месяце задавило мою собаку, потом ко мне приехали родственники из Мариуполя…
Являются ли эти пары бессмысленными? Являются ли они неправильными? Почему? Придумайте свои примеры.
(По материалам У. Ленерта)
- Проанализируйте следующие примеры деловых переговоров (из книги Р. Фишера и У. Юри «Переговоры без поражения»).
А. Пример удачных переговоров.
Том оставил машину на парковке, где в нее врезался тяжелый грузовик. Машина была застрахована, но о точной сумме возмещения Том должен был договориться со страховым агентом.
|
|
|
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Мы изучили ваше дело и решили, что это – страховой случай. Мы выплатим вам 6600 долларов.
ТОМ: Понимаю. Но как вы рассчитали эту сумму?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Мы считаем, что ваша машина стоит именно столько.
ТОМ: Я вас понимаю, но какими стандартами вы пользовались? Не знаете ли, где я смогу купить аналогичную машину за такие деньги?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: А сколько бы вы хотели получить?
ТОМ: Что ж, давайте рассмотрим мой полис. Я нашел подержанную машину, аналогичную моей, за семь тысяч долларов. Если добавить комиссионные и налоги, мне придется выложить восемь тысяч.
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Восемь тысяч?! Это слишком много!
ТОМ: Я не прошу у вас ни восемь, ни шесть, ни десять тысяч. Мне нужно справедливое возмещение. Вы согласны с тем, что будет справедливо, если я получу такую сумму, которая позволит мне заменить машину?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Ну хорошо, я могу предложить вам семь тысяч. Это самое выгодное предложение, какое я могу сделать. Политика компании, понимаете ли…
ТОМ: А как компания определила эту сумму?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Послушайте, семь тысяч – это мое последнее предложение. Вы или соглашаетесь, или нет.
ТОМ: Может быть, это и справедливая цена, я не знаю. Я прекрасно понимаю, что вы связаны с политикой компании. Но до тех пор, пока вы не сможете мне объективно объяснить, как была определена эта сумма, я буду считать, что мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не изучить вопрос досконально и снова все не обсудить? Давайте встретимся в среду в одиннадцать часов…
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Итак, мистер Гриффит, я изучил сегодняшнюю газету и увидел объявление о продаже «Форда-Таурус» вашего года выпуска за 6800 долларов.
ТОМ: А какой пробег у этой машины?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: 49 тысяч миль, а что?
ТОМ: А то, что у моей машины пробег составлял всего 25 тысяч миль. Как по-вашему, сколько можно добавить за малый пробег?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Дайте подумать… 450 долларов.
ТОМ: Приняв 6800 долларов за основу и прибавив к этой сумме 450 долларов, мы получаем 7250. А что сказано в объявлении о наличии радиоприемника?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: Его в этой машине нет.
ТОМ: Сколько следует добавить за приемник?
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: 125 долларов.
ТОМ: А за кондиционер?...
Через полчаса Том получил чек на 8024 доллара.
Охарактеризуйте стратегию переговоров Тома и страхового агента. Чья оказалась более выигрышной и почему?
В. Пример незавершенных переговоров.
Предположим, вы заключили контракт на строительство вашего дома по фиксированной цене. В контракте говорится о необходимости постройки усиленного бетонного фундамента, но не конкретизируются его размеры. Подрядчик предлагает глубину 0,5 метра. Вы считаете, что дома подобного типа должны строиться на фундаменте не менее чем в полтора метра.
|
|
|
А теперь предположим, что подрядчик заявляет: «Я уже пошел вам навстречу относительно стальных балок для крыши. Теперь вы должны согласиться со мной по вопросу глубины фундамента».
А теперь подумайте, какие аргументы вы должны выдвинуть, чтобы обосновать свою точку зрения и убедить подрядчика? Учитывая, что вы считаете, что ни один домовладелец в здравом уме не согласится на его предложение. Постарайтесь продолжить переговоры, используя метод «принципиальных переговоров». Постарайтесь, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением.
Каким образом вы среагируете на следующие действия подрядчика:
- Он предложит взять к себе на работу вашего родственника (нуждающегося в работе).
- Он начнет вас пугать более высокой ценой.
- Он заявит: «Но вы же мне доверяете, не так ли?».
- Проанализируйте следующую конфликтную ситуацию. Какие ошибки допускает каждая сторона? Чья позиция представляется вам наиболее жесткой и неконструктивной? Какие выходы из конфликта вы видите?
СЫН: Я хочу мотоцикл.
ОТЕЦ: Нет, ты его не получишь.
СЫН: Почему не получу? У других есть.
МАТЬ: Мы не хотели бы, потому что это очень опасно.
СЫН: Я могу надевать защитный шлем.
ОТЕЦ: Когда сам заработаешь деньги, то сможешь купить себе мотоцикл.
СЫН: Я думаю, что вначале я должен получить образование. Если я буду зарабатывать деньги, то мне придется бросить университет.
МАТЬ: Так не пойдет. Конечно же, ты должен доучиться.
ОТЕЦ: Разговор закончен. Ты не получишь мотоцикл. Это очень опасно. Кроме того, он дорого стоит.
СЫН: (Хлопает дверью и уходит).
5. Прочитайте приведенный ниже шутливый отчет, имеющий отношение к деловому общению, проблемам взаимоотношений в коллективе, оценке сотрудников. Дайте ему свою оценку (не забывая о «чувстве абсурда»): на какие качества потенциальных деловых партнеров следует, по вашему мнению, обращать внимание? Проинтерпретируйте используемые образы на современном языке консалтинговых компаний. Выявите специфические черты письменной аргументации. По вашему, это можно рассматривать как образец действительного делового отчета? Доноса? «Черного пиара»?
ОТЧЕТ
Кому: Иисусу, сыну Иосифа, Плотницкая мастерская, Назарет.
От кого: Jordan Management Consultants, Иерусалим.
Мы считаем, что те 12 человек, которых Вы выбрали для управления Вашей новой организацией, непригодны для этой деятельности. Для руководства подобным предприятием им недостает образования, опыта и профессионализма. У них нет представления о работе в команде.
Петр, называвшийся прежде Симоном, эмоционально нестабилен и подвержен приступам гнева. Андрей не обладает лидерскими качествами. Братья Иаков и Иоанн ставят личные интересы выше лояльности компании.
Фома склонен задавать слишком много вопросов, что может подорвать моральный дух коллектива.
Считаем своим долгом сообщить Вам о том, что Матфей является жертвой шантажа со стороны налоговой полиции Иерусалима. Иаков, сын Алфея, и Фаддей склонны к радикализму, и оба получили высокий балл по шкале мании и депрессии.
Однако один из кандидатов демонстрирует высокий потенциал. У него достаточно способностей и ресурсов, острый практический ум, и он обладает связями в высших сферах. Он высоко мотивирован и амбициозен. Мы рекомендуем Иуду Искариота на должность Вашего первого заместителя.
Желаем успехов во всех Ваших новых начинаниях.
(Маргарет Паркин. Сказки для бизнес-тренеров. – М., 2007)
- Исследуйте тактику ведения переговоров в экстремальной ситуации на приведенном ниже примере. Выделите приемы, используемые переговорщиком.
Эпизод, описанный в «СПИД-Инфо, № 10,1996: в нем рассказывается об операции по освобождению заложников, захваченных бандитами. Переговоры вел специальный сотрудник – переговорщик, владеющий методами прикладной психологии. Его задачей было любыми способами заставить преступников поверит в безвыходность своего положения и в конце концов сдаться.
В начале переговоров бандиты через дверь потребовали миллион долларов, самолет, губернатора области и жену Мансура (главаря бандитов). Человек ведущий переговоры от лица милиции, согласился на эти условия, но пояснил, что при их реализации возникнут неизбежные трудности и для их выполнения требуется определенное время.
«Мы можем собрать миллион долларов в течение трех часов в местных банках, но в рублях, - сказал он главарю. - А тебе нужны доллары, но их нужно ждать из Москвы, это займет больше времени. С самолетом тоже возможна задержка, нужно выбивать его через министерство, найти экипаж. А самое сложное – найти правительство, которое примет самолет… Твоей жене тоже сообщено, она думает. Но если испугается, мы принуждать ее не будем. Губернатор в отъезде, сейчас будем вызывать его».
Журналисты, слышавшие этот разговор по рации, спросили переговорщика, вернувшегося из опасной зоны:
- Губернатор, деньги, жена – когда это будет?
- Никогда. Я лгал. Это обычная тактика переговорщика. Чтобы заставить преступника отказаться от части требований, я на словах соглашаюсь на выполнение некоторых из них. А дальше стараюсь доказать, что моя «добрая воля» наталкивается на «злые обстоятельства».
Практика показывает, что удовлетворение требований похитителей не приводит к освобождению заложников, а лишь укрепляет их в сознании собственной силы.
Когда через три часа бандиты снова потребовали губернатора, переговорщик ответил:
- Ему сообщили, он выехал, но где его носит, мы не знаем. В любом случае ему придется отвечать за это, и с поста он слетит.
Больше губернатором преступники не интересовались…
(Ю. Щербатых. Искусство обмана. – М., 2005)
- Рассмотрите и прокомментируйте приемы аргументации, используемые в рекламе некоторых медицинских (или околомедицинских) средств.
Признаки, по которым можно сделать вывод о шарлатанстве методов воздействия:
- Аппараты или методики «от всех болезней», использование которых якобы приводит к улучшению состояния как здоровых людей, так и больных. При этом аппарат или методика позиционируются как продукт конверсии, результат многолетних исследований российских ученых в космической промышленности и т.п.
- Одни и те же препараты / аппараты рекомендуются при более чем 2-3 довольно разноплановых болезнях (или список диагнозов изложен на нескольких страницах).
- Много действующих веществ/ компонентов/ вытяжек/ экстрактов рогов, копыт, трав, «натуральных» субстанций и т.п.
- Заявляется, что метод дает почти стопроцентный результат и не имеет серьезных противопоказаний (обычно упоминается только индивидуальная непереносимость).
- Заумное или, наоборот, упрощенное описание механизма действия (невнятные или неизвестные науке биофизические процессы, например, «барботация и контролируемая гипоксия, приводящая к эндогенному анаэробному клеточному дыханию» - в методе Фролова); очищение и выведение «шлаков» и т.п.
- Апелляция к мнениям специалистов и, самое главное, выдержкам из писем «чудесным» образом исцелившихся пациентов, к природным силам, тысячелетнему опыту врачевания. Апелляции к авторитетам часто пестрят словами «академик» (без указания академии или с упоминанием псевдоакадемии), «специалист» (без указания специальности) и т.п…. Порой заявления пациентов могут быть совсем нелогичными: «Я навсегда избавился от того или иного заболевания» (Откуда ты знаешь, что навсегда? Ты что, уже умер?).
- Агрессивное либо, напротив, вкрадчивое увещевание, навязывание по телевидению, радио, телефону звонящими на дом врачами, работниками аптек, частных фирм и т.д.
Что делать?
1. Вести здоровый образ жизни, а не надеяться на чудесное исцеление.
2. Не поддаваться рекламе «чудо-методов» лечения.
3. Не верить опыту отдельных пациентов.
4. Читать переводную литературу по своим хроническим заболеваниям и вести конструктивную компетентную дискуссию со своим врачом.
5. Критически оценивать информацию и помнить, что для некоторых врачей медицинская практика стала циничным бизнесом.
(По материалам Межрегиональной общественной организации «Общество специалистов доказательной медицины» - «Здравый смысл», № 1, 2008/2009)
- Есть ли логические противоречия в следующей статье? Или они только кажущиеся?
ВНИМАНИЕ: ТОЛЬКО ДЛЯ ЖИТЕЛЕЙ СЕВЕРА
Все модели солнечных часов, описанные в статье, предназначены для работы в Северном полушарии. Их гномоны направлены на истинный север. Гномон часов в Южном полушарии должен быть направлен на истинный юг, циферблаты «южных» часов (при равных углах географической широты) представляют собой зеркальное отображение «северных», а тень по ним путешествует в противоположном направлении. Один из способов отыскать направление на юг – установить строго вертикальный стержень (по уровню или отвесу) и ориентироваться на его тень ровно в полдень по местному солнечному времени. Местное солнечное время можно узнать, скорректировав показания обычных наручных часов с учетом географической долготы и уравнения времени. Для этого можно воспользоваться специальной компьютерной программой.
(«Популярная механика», март 2009, № 3).
- Проведите дискуссию на тему «Способствуют ли видеоигры росту насилия?», опираясь на следующие материалы:
А) Исследователи компании Immеrsyve и Университета Рочестера установили, что многих насилие в играх отпугивает, отвращает, тем самым снижая как количество выделяемого серотонина, так и готовность заплатить за игру. «Кровь не увеличивает итоговую прибыль» - сделали вывод ученые.
«Для большинства геймеров насилие – это минус. Оно нравится только тем, кто по природе склонен к агрессии», - отмечает руководитель исследования Андрей Прцыбыльский. Но даже эти ренегаты не получали дополнительного удовольствия от жестоких эпизодов в играх. Что же заставляет человека неотрывно играть? Согласно исследованию, людям нравится ощущение вызова и самодостаточность развлечения. Скотт Ригби, президент компании Immеrsyve полагает, что в будущем вся игровая индустрия сможет сократить издержки на судебные претензии и, выкинув из продуктов спорные с точки зрения социального благоденствия элементы, увеличить аудиторию. «Насилие в играх – то, от чего можно избавиться без серьезных потерь». Что ж, быть может в странах, где люди без особых проблем приобретают оружие, подростки станут реже убивать родителей?
В) «Дебиловатый юноша с улыбкой больного арахноидитом человека убил мать и сделал инвалидом отца. Черта между реальностью и игрой стерлась для 17-летнего Дэниэля Петрича после года многочасовых игровых сессий в сериал HALO… Представители Microsoft отказались прокомментировать случившееся, ими было отмечено лишь, что произошла большая трагедия и великая несправедливость»
«Американец Дэвид Томпсон в свои 16 лет прославился не только пылкой любовью к GTA 3, но и утратой чувства реальности. Подросток угнал соседский автомобиль. Будучи задержанным, он расстрелял в упор двух офицеров и диспетчера, выхватив пистолет из кобуры хранителя правопорядка. Известно, что во время повторного задержания он сказал: «Жизнь – это видеоигра. Иногда приходится умирать».
(По материалам журнала «Игромания», № 3, 2009).
ТЕСТЫ
Тест 1.
Выделите среди перечисленного вербальные средства общения:
a) язык
b) жест
c) речь
d) темп речи
e) интонация
f) поза
g) слово
h) взгляд
Тест 2.
Какие способы подачи информации рассчитаны на людей с «правополушарным» стилем восприятия:
a) Использование статистических данных;
b) Использование наглядных пособий;
c) Ссылки на житейский опыт;
d) Использование силлогизмов;
e) Использование ораторских приемов.
Тест 3.
Какие два взаимосвязанных метода понимания другого человека использовались знаменитыми литературными сыщиками:
- Шерлок Холмс: «Вы знаете мой метод в подобных случаях, Ватсон: я ставлю себя на место действующего лица и, прежде всего уяснив для себя его умственный уровень, пытаюсь вообразить, как бы я сам поступил при аналогичных обстоятельствах».
- Отец Браун: «Я тщательно разработал каждое преступление… Я упорно думал над тем, как можно совершить его… в каком состоянии должен быть человек, чтобы его совершить. И когда я знал, что чувствую точно так же, как чувствовал убийца, мне становилось ясно, кто он».
Это методы:
a) внушение;
b) заражение;
c) эмпатия;
d) идентификация;
e) подражание?
Тест 4.
Какой метод понимания отражен в следующих рассуждениях следователя и преступника:
Допустим, с места преступления можно было скрыться двумя путями – обозначим их А и В. Следователь воспроизводит ход рассуждений преступника и делает для себя вывод: «Он знает, что путь В для него безопаснее, следовательно, он выберет путь В, и я должен преследовать его по этому пути».
Но преступник при этом может рассуждать так: «Следователь считает, что я пойду путем В, потому что он безопаснее, и будет преследовать меня по этому пути, так что лучше я пойду по пути А.
a) внушение;
b) рефлексия;
c) эмпатия;
d) идентификация.
Тест 5.
Существуют характерные жесты, выражающее наше отношение к другим людям или к сказанному (нами или ими). Как вы думаете, что обозначает жест «прикрытия рта рукой»?
a) ложь;
b) скуку;
c) враждебность;
d) честность.
Тест 6.
Что не относится к формам делового общения:
a) совещание;
b) беседа;
c) игра;
d) переговоры?
Тест 7.
На какой вопрос можно дать более двух ответов:
a) открытый;
b) закрытый;
c) полузакрытый;
d) риторический?
Тест 8.
Какой метод манипуляции используется в следующем примере:
Космический центр НАСА сообщил американскому президенту, что не исключена вероятность падения на Землю крупного метеорита. Местом падения должна стать Северная Америка. Время падения – через 2 дня. Эксперты совещаются с президентом и дают ему следующую рекомендацию: «Мы ни в коем случае не должны сообщать эту новость общественности. Следствием будет только чудовищная паника. К тому же мы не знаем, куда именно упадет метеорит, если вообще упадет».
a) Метод «большой лжи»;
b) Метод «подтасовки карт»;
c) Метод «к негативным ожиданиям»;
d) Метод «к позитивным ожиданиям».
Тест 9.
Какая уловка используется в следующей деловой ситуации:
Omega Electric разрабатывает новую стратегию ценообразования. Одно из предложений гласит: уменьшить цены, привлечь тем самым больше покупателей и увеличить оборот. Один из членов правления против этого: «Если мы снизим цены, наш главный конкурент сделает то же. Это послужит толчком к снижению цен другими предприятиями нашей отрасли. Результатом будет разорительная ценовая борьба».
a) Метод «к негативным ожиданиям»;
b) «Скользкий склон»;
c) Аргумент «ты тоже»?
Тест 10.
Какая уловка (или несознательная логическая ошибка) допущена уважаемым профессором:
В теледебатах на тему «Было ли ошибкой введение евро?» участвует профессор Ганауер: «Введение евро было и остается одним из самых важных и плодотворных решений, принятых нами. И я не одинок в этом мнении, целый ряд видных ученых придерживается этой же точки зрения»
a) Аргумент «к человеку»;
b) Аргумент к авторитету;
c) Аргумент к массам (к народу)?
Тест 11.
Какая уловка допускается в следующем утверждении: «Тот, кто действительно печется об общих целях, поддержит нас в наших начинаниях»?
a) Аргумент «к человеку»;
b) Аргумент к авторитету;
c) Аргумент к массам (к народу);
d) «Отравление источника».
Тест 12.
Какую тактику использует руководитель в следующем примере:
Руководитель отдела обращается к своим сотрудникам: «Одно обстоятельство я хочу оговорить сразу. Мы не будем ввязываться в дискуссию относительно увольнения господина Борисова. По этому поводу я уже принял решение, и оно окончательное».
a) Тактику табуирования;
b) Тактику уклонения от бремени доказательства;
c) Тактику «вымогательства согласия»;
d) Тактику нерелевантности?
Тест 13.
Рассмотрим следующий пример тактически неверно построенной аргументации:
Профессиональную теннисистку спросили, приносит ли большой спорт какую-нибудь пользу. Она ответила: «Является ли спорт полезным? Я скажу Вам только одно: мы ежедневно упорно работаем над собой. Многие часы мы проводим в крайне тяжелых тренировках. При этом мы находимся и под колоссальным психологическим давлением, поэтому должны быть выносливыми и психологически».
К какой тактике прибегла спортсменка (вероятно опасаясь угрозы критики):
a) Тактике табуирования;
b) Тактике уклонения от бремени доказательства;
c) Тактике «вымогательства согласия»;
d) Тактике нерелевантности?
Тест 14.
Какой метод использует продавец в следующем диалоге, чтобы привлечь внимание покупателя:
ПОКУПАТЕЛЬ: Электрическая газонокосилка? Она потребляет много электроэнергии и очень шумит. Нет, это меня не интересует.
ПРОДАВЕЦ: Тут Вы абсолютно правы! Это было так, когда электрические газонокосилки были только изобретены. Они потребляли много энергии и издавали много шума. Сегодня мы можем предложить газонокосилку, которая работает на комбинированной электро- и солнечной энергии. Она намного тише электрической. Я покажу Вам принцип действия.
a) Метод «зацепки»;
b) Метод «да, но…»;
c) Метод «снятия напряжения».
Тест 15.
Какая уловка присутствует в следующем вымышленном диалоге политиков:
ПЕРВЫЙ ПОЛИТИК: Я считаю, что нам требуется большое мужество для того, чтобы открыто затрагивать трудные вопросы.
ВТОРОЙ ПОЛИТИК: В этом плане мои коллеги и я придерживаемся скорее той точки зрения, что высшим приоритетом в современных условиях должно быть возвращение нашему обществу консенсуса.
(И здесь, если первый политик недостаточно быстро объяснит, что и для него создание консенсуса является высшим приоритетом, то может случиться так, что по умолчанию ему припишут противоположную позицию).
a) «Соломенное чучело»;
b) «Отравление источника»;
c) «Скользкий склон»;
d) «Чтение в сердцах».
|
|
|
