 |
Рекомендации по устранению недостатков в маркетинговой деятельности предприятия
|
|
|
|
Игроки страхового рынка в настоящее время заняты поиском неценовых методов конкуренции. Страховщики в ближайшем будущем займутся, в частности, экспансией на региональные рынки. Павел Бородин из «Росгосстраха» уверен, что компании будут увеличивать сервисную составляющую и осваивать дифференцированный подход к автовладельцам [35].
Несмотря на то, что рынок автокаско в России стремительно рос, увеличиваясь ежегодно на 60-80%, для многих страховых фирм это обернулось банкротством. Как говорится, нет худа без добра. И печальный опыт конкурентов пригодится ныне существующим компаниям, чтобы избежать ошибок в будущем.
Эксперты считают, что рынок вошел в более спокойную фазу развития, однако именно сейчас начнут проявляться сделанные ранее ошибки. На растущем рынке главным вопросом всегда является сохранение андеррайтинговой дисциплины, потому что в среднесрочной перспективе, когда рост замедлится, просчеты в ценообразовании, сделанные в период бурного роста, проявятся и могут стать серьезной проблемой для компаний, не сумевших установить адекватные тарифы и жесткие, но прозрачные процедуры урегулирования убытков.
Кризис привел к сокращению объема продаж автомобилей, а значит, и автострахования, в тех сегментах, которые, в принципе, для страховщиков являются нежелательными – это недорогие машины и первые машины неопытных водителей. Здесь всегда наблюдалась наиболее неблагополучная картина по убыточности, но зато и самый быстрый рост. Поэтому компании, которые были заинтересованы в интенсивном наращивании своей доли, вынуждено становились игроками в этих сегментах. Сейчас, естественно, объемы на этом рынке упадут, и страховым компаниям совершенно не стоит туда стремиться.
|
|
|
В целом, компании «Росгосстрах-Дальний Восток» необходимо не только быстро реагировать на изменение внешних условий рынка автострахования, но и действовать на перспективу, предпринимать опережающие мероприятия.
В сегодняшних непростых условиях ООО «Росгострах-Дальний Восток» целесообразно сосредоточиться на «хороших» рисках, в частности, на страховании автомобилей более дорогого сегмента. Такой подход соответствует сбалансированной, разумной стратегии компании, стремящейся к снижению убыточности портфеля по автострахованию. Сегодня на рынке автострахования можно выделить два полярных типа стратегий. Первый характерен для компаний, пытающихся ради притока наличности удерживать низкие демпинговые тарифы и набирать в портфель «плохие» риски. Таких компаний, к счастью, остается все меньше и меньше. В нынешних условиях, когда инвестиционный доход не может быть большим по понятным всем причинам, этот тип стратегий будет быстро приводить компании к коллапсу.
Второй вариант – это нормальная долгосрочная стратегия. Она характерна для страховщиков, сочетающих формирование сбалансированного портфеля, ориентацию на «хорошие» риски и пролонгацию ранее заключенных договоров с уже существующими клиентами. Такой стратегии, конечно, придерживается и ООО «Росгострах-Дальний Восток», как основной и надежный игрок рынка.
В кризис возникает спрос на программы со сниженной премией и сокращенным покрытием, поэтому перед необходимостью выведения на рынок таких продуктов рано или поздно встанут все игроки.
ООО «Росгострах-Дальний Восток» так необходимо ввести новые тарифы по каско, дающие заметные преимущества водителям, чей возраст превышает 27 лет, а опыт вождения составляет семь и более лет. Также можно снизить базовые тарифы, в среднем, на 10% для большинства машин, стоимостью более $30 000.
|
|
|
ООО «Росгострах-Дальний Восток» необходимо иметь в виду, что в кризис увеличивается доля потребителей, которым имеет смысл покупать страховую защиту только по базовой части риска и экономить за счет сервисных опций и полноты покрытия. В такой ситуации приоритетной задачей является точно определить те базисные, принципиальные потребности в страховании, которыми автовладелец не готов пожертвовать даже сегодня, и на основе этого правильно сформировать предложение, ни в коем случае не скатываясь в демпинг. И разумеется, к нуждам клиентов все равно необходимо подходить дифференцированно. Для одной категории приоритетнее быстрота выплаты, для другой - объем: нужно правильно выбрать, на какую потребность конкретного сегмента делать акцент при формировании предложения.
Кризис многих подтолкнул к тому, чтобы задуматься о качестве приобретаемой страховой защиты. Если раньше клиент ради цены был готов на многое закрыть глаза, то сейчас таких «отчаянных» стало значительно меньше. Выбирая партнера автострахованию (равно как по ДМС и по имущественному страхованию), люди сегодня останавливают свой выбор на гораздо более узком спектре компаний - потенциальных партнеров, стараются найти действительно надежного страховщика.
Страховщик должен учитывать интересы банка-партнера, а также интересы точки продаж, чтобы мотивировать автосалоны, ипотечных брокеров и т.п. на сотрудничество. Помимо собственно страховой защиты (рискового сопровождения) и агентской комиссии, таким продавцам необходимы гарантии адекватного и быстрого обслуживания их клиента (гарантированный процент выдачи кредита и/или выплаты страхового возмещения), скорость рассмотрения документов, минимизация ошибок, наличие сервисной и ремонтной базы (по автомобилям), работа на повышение имиджа автосалона или иной точки продаж.
В первую очередь, они заключаются в перспективе совместного входа на точки продаж и совместное продвижение там продукта. Максимальное удовлетворение запросов точек продаж и потребителя продуктами и банка, и страховщика позволяет опередить те страховые компании, которые выходят на данный рынок без партнерской банковской организации, или которые задумываются только о своих собственных программах и не смотрят на то, какой продукт предлагает банк. В совю очередь, важное значение имеет возможность оперативного изменения программы кредитования, подключения дополнительных услуг и совместной борьбы за лояльность клиента. Все эти преимущества продажи тандемного продукта банк может получать только от той страховой компании, с которой заключен пакетный договор.
|
|
|
Таким образом, рекомендуется ориентироваться на поддержание сбалансированного портфеля, а также не ограничиваться продажами полисов автострахования, предлагать клиентам максимально широкий спектр различных продуктов. Также рекомендуется на региональном рынке выступать при продвижении автострахования в сотрудничестве с банками и автосалонами для того, чтобы максимально полно и комплексно удовлетворять все потребности потребителей в качественном и удобном обслуживании как при покупке автомобиля в кредит, так и по его страхованию. Тем самым, маркетинговая деятельность компании на региональном рынке должна быть направлена на увеличение сервисной составляющую и освоение дифференцированного подхода к автовладельцам.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Актуальность темы настоящей дипломной работы заключалась в том, что развитие рынка добровольного страхования автотранспортных средств в настоящее время связано уже не столько с объемом приобретения иномарок в кредит, сколько с тем комплексом дополнительных услуг, которые страховые компании могут предложить клиенту при страховании. Целью исследования являлась оценка состояния и перспектив развития страхования автотранспортных средств на примере ООО «Росгосстрах-Дальний Восток».
В ходе проведенного исследования, в первой главе работы мы установили следующее:
В настоящее время эволюция видов страховых компаний проходит довольно динамично, определяются наиболее оптимальные формы страховой деятельности по мере усложнения ситуации на страховом рынке России. Одним из важных факторов, влияющих на успех в развитии страхования автомобилей – это отсутствие страховой культуры в нашей стране. Причиной этому послужило то, что ранее для людей нашей страны страхование олицетворял собой Госстрах, который ушел с рынка, не расплатившись с людьми. Люди потеряли свои деньги, их обманули. Затем был период плохо регулируемого развития страхового рынка в России, когда появилось почти четыре тысячи страховых компаний, из них осталось работать меньше семисот. Это тоже внесло свой вклад в дискредитацию идеи страхования.
|
|
|
Затем нами были подробно рассмотрены экономические факторы, влияющие на развитие автострахования в нашей стране, такие как: парк автомобилей, способы приобретения автомобилей, доходы населения, имеющего автомобили и др. В целом, мы установили, что в 2006 году только 10% автовладельцев в России имели полис автострахования КАСКО, а следовательно перспективы для роста данного вида страхования есть достаточно большие.
Кроме того, основным из факторов, влияющих на развитие рынка автокредитования, являются рост доходов населения, который в нашей стране в последние 4-5 лет ежегодно составлял 10-15%, и пониженные процентные ставки по кредитам. Однако рост рынка автострахования, продолжавшийся до 2008 года, на который сильное влияние оказывал объем продаж новых автомобилей, в 2009 году заметно сократился. Это связано с мировым финансовым кризисом, падение продаж новых иномарок в кредит, снижением покупательской способности населения.
Во второй главе работы мы проанализировали на примере ООО «Росгосстрах-Дальний Восток» происходящие изменения в развитии рынка автострахования, выявили факторы, влияющие в настоящее время на дальнейшее развитие автострахования. Росгосстрах – единственная страховая компания, которая располагает филиальной сетью, сравнимой по охвату с Почтой РФ и СбербанкомРоссии. Как одна из лидирующих компаний, Росгосстрах является примером для остальных компаний и может придумывать новые условия игры на рынке, которые менее крупные страховые компании вынуждены поддерживать. В настоящее время Росгосстрах придерживается стратегии сегментирования каско, выделяя более прибыльные сегменты и на их основе формирует свои программы.
В третьей главе настоящей работы мы выявили основной недостаток маркетинговой деятельности ООО «Росгосстрах-Дальний-Восток» в развитии автострахования и выработали рекомендации по его устранению. Недостатком маркетинговой деятельности предприятия является медленное реагирование на внешние проблемы рынка автострахования. Первая проблема, с которой связано дальнейшее развитие автострахования компании Росгосстрах - это падение потребительской платежеспособности, падение покупок новых автомобилей в кредит. В связи с этим страховая компания Росгосстрах перестраивает свою стратегическую деятельность по добровольному страхованию автотранспортных средств и для привлечения клиентов делает ставку на повышение сервиса обслуживания. Росгосстрах создал страховой продукт – Росгосстрах Авто "Защита", ориентируясь на потребителя по средним доходом. По мнению аналитиков Росгосстраха основной акцент автокредитования сместится из центра в регионы, что окажет соответствующее влияние и на развитие автострахования.
|
|
|
Другая проблема: страховые компании среднего размера стали все больше демпинговать. Это однозначно свидетельствует о близком крахе многих страховщиков. Рынок автострахования физических лиц являлся до 2008 года весьма перспективным для развития и выгодным для страховых компаний, поэтому демпинг - это одна из основных проблем рынка страхования. В данном случае компании Росгосстрах необходимо более широко освещать в средствах массовой информации свою надежность и качество работы, удобство для страхователей, преимущества страхования именно в надежной компании, которая не уйдет с рынка. Кроме указанных проблем, для Росгосстраха является существенной проблема регионального развития автострахования в рамках развития добровольных видов страхования.
Рекомендации, которые нами разработаны, заключаются в том, чтобы ООО «Росгострах-Дальний Восток» ввел новые тарифы по каско, то есть провел дополнительное сегментирование рынка автострахования. Так как в кризис увеличивается доля потребителей, которые экономят за счет сервисных опций и полноты покрытия, предлагается определить базисные, принципиальные потребности в страховании и на основе этого правильно сформировать предложение, ни в коем случае не скатываясь в демпинг.
Таким образом, рекомендуется в маркетинговой деятельности предприятия как можно своевременнее реагировать на происходящие на рынке автострахования изменения, чтобы не только предлагать качественные сервис, но и разрабатывать маркетинговые мероприятия, способствующие развитию общей культуры страхования в регионе, пропагандирующие надежность компании «Росгосстрах».
|
|
|
