 |
Принятие решения по предоставлению коммерческого кредита
|
|
|
|
Ранее было сказано, что фирма предоставляет коммерческий кредит своим клиентам лишь том случае, если они удовлетворяют ее кредитным стандартам. Кредитные стандарты представляют собой требования, которым должны соответствовать клиенты, чтобы им был гарантирован коммерческий кредит. Иными словами, фирма тестирует своих клиентов на их кредитоспособность, т. е. проводит свою кредитную политику, уподобляясь банку. Соответственно она пользуется теми же приемами, что и коммерческий банк, когда он анализирует возможность предоставления ссуды. В этой связи разработка кредитных стандартов чаще всего основана на применяемом банками правиле «пяти С», которое называют так из-за того, что все его элементы (а их пять) начинаются с английской буквы С (si):
1. Характер (character) клиента, или его репутация, которая отражает желание клиента рассчитываться по обязательствам, его честность и порядочность. Во внимание принимается кредитная история клиента.
2. Кредитоспособность (capacity), т. е. способность оплачивать долг за счет будущего денежного потока. Чем больше уверенность у кредитора в том, что заемщик сможет рассчитаться в будущем, тем больше у него желание предоставить клиенту кредит сейчас.
3. Капитал (capital), который характеризует богатство клиента и на который кредитор может рассчитывать в случае, если его надежды на ожидаемый поток денежных средств не оправдаются. Кредитор чувствует себя более уверенно, если заемщик располагает достаточными денежными ресурсами для погашения своих долгов.
4. Залог (collateral) представляет собой вторичную форму обеспечения кредита. Обычно в качестве залога рассматриваются наиболее ликвидные материальные активы, которые кредитор берет в залог с целью обезопасить себя в случае банкротства и дефолта заемщика.
|
|
|
5. Условия (conditions), отражающие тенденции в экономике или отрасли, в которой работает заемщик. Чем более привлекательными выглядят эти условия для заемщика, тем больше вероятность предоставления ему кредита.
Чтобы оценить кредитный потенциал клиента (в терминах правила «пяти С» или других критериев), фирмы обычно применяют выработанные практикой методы, позволяющие провести сравнения характеристики клиентов с некоторыми установленными критериями. В частности, используются скоринг-методы (credit scoring) – методы определения кредитоспособности заемщика, которыми пользуются коммерческие банки.
Трудно недооценить важность изучения кредитоспособности покупателя, тем более до того, как предоставить ему кредит. Игнорирование оценки кредитоспособности – быстрый путь к банкротству с большой величиной дебиторской задолженности, но без денег.
Однако чтобы изучить клиента, необходима соответствующая информация о нем. Сбор и анализ информации требует затрат как временных, так и стоимостных. Иногда эти затраты превышают ожидаемую маржинальную прибыль и поэтому с финансовой точки зрения не имеют смысла.
Существуют различные источники получения информации для принятия решения о предоставлении коммерческого кредита клиенту. Наиболее полезной информацией считается финансовая отчетность, которую можно получить непосредственно от клиента. Отказ клиента предоставить официальные финансовые отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках) зачастую указывает на его слабое финансовое положение.
Ценную информацию можно получить от других фирм, контрагентов исследуемого клиента или от обслуживающего его банка относительно опыта сотрудничества с данным клиентом.
Политика инкассации
Если фирма провела необходимый анализ и положительно оценила кредитоспособность клиентов, это еще не означает, что они вовремя рассчитаются по обязательствам. Некоторые и вовсе забывают о своих долгах. В связи с этим следующим шагом после предоставления клиенту кредита является инкассация, или получение отсроченных сумм в документально установленный срок.
|
|
|
Чтобы справиться с возникшими проблемами, фирмы разрабатывают так называемую инкассационную политику, включающую меры по взысканию счетов. Однако не существует одинаково эффективной для всех
фирм и клиентов инкассационной политики, поскольку она зависит от деловой ситуации, терпимости фирмы к злоупотреблению клиентов, ее отношений с данным клиентом. И в то же время большинство фирм включают в свою политику ряд рутинных процедур:
– дебитору напоминают о том, что наступил срок платежа;
– если ответ не получен, кредитор продолжает свои усилия по взысканию долга в виде серии официальных писем (традиционной или электронной почтой, факсом);
– телефонные звонки. Часто это хороший способ узнать о проблемах клиента. И в зависимости от существенности причины можно либо не предпринимать никаких действий против него, либо заключить с ним особое соглашение о погашении долга;
– принятие соглашения о сокращении величины долга. Фирма должна помнить, что слишком усердное «выбивание» долга может привести клиента к банкротству, и тогда вероятность вернуть долг станет мизерной. В таком случае целесообразно предусмотреть сокращение суммы дебиторской задолженности либо заключить соглашение о реструктуризации долга, которое предусматривает пролонгацию платежей;
– списание долгов на убытки. Это может быть наилучшей альтернативой, если одолженная сумма невелика либо слишком велики затраты по ее взысканию. Фирма может списать весь долг или его часть, если предпринимаемые усилия по возврату безуспешны;
– продажа дебиторской задолженности факторинговой компании. Конечно, факторинговая компания купит задолженность по цене ниже номинальной, но взамен фирма получит ряд преимуществ: ей уже не надо будет управлять этой дебиторской задолженностью и она имеет деньги, которые можно эффективно использовать;
|
|
|
– обращение в судебные органы. Эта самая жестокая мера применяется в случае, когда в добровольном порядке не удается урегулировать проблему погашения долга дебитором.
Предоставляя отсрочку платежа клиенту, надо помнить, что меры предупредительного характера помогают сберечь и время и деньги.
Задания для самоподготовки
Вопросы
1. Что представляет собой дебиторская задолженность?
2. Почему некоторые фирмы не имеют дебиторской задолженности?
3. Выгодно ли фирмам предоставлять отсрочку платежа своим клиентам?
4. Почему дебиторской задолженностью надо управлять?
5. Что представляет собой кредитная политика?
6. Каковы ключевые элементы кредитной политики?
7. Какими могут быть условия продаж?
8. Что представляют собой стандарты кредитоспособности?
9. С какой целью фирмы применяют правило «Пять С»?
10. Что включает политика инкассации?
11. Объясните влияние величины дебиторской задолженности на рентабельность собственного капитала.
12. Объясните влияние величины дебиторской задолженности на показатели ликвидности.
13. В чем различия между либеральной и сдержанной кредитной политикой?
14. Как определить оптимальный уровень дебиторской задолженности?
15. От чего зависит величина дебиторской задолженности?
16. Перечислите источники информации о потенциальных дебиторах.
Задачи
Задача 1. Годовые продажи фирмы составили 6 500 тыс. руб. (все продажи в кредит). Период инкассации в среднем равен 22 дням. Чему равна величина дебиторской задолженности, если в году 365 дней?
Задача 2. Компания «Фортуна» осуществляет все продажи в кредит на условиях «2/10 net 60». Ее годовые продажи составили 200 тыс. руб. Клиенты рассчитывались за покупки следующим образом: 40 % клиентов – в течение 50 дней, 57 % – через 60 дней, а 3 % – через 100 дней. Рассчитайте величину дебиторской задолженности и средний период инкассации.
Задача 3. Компания «Фортуна» (см. задачу 2) решила ужесточить свою кредитную политику и осуществлять продажи на условиях «2/10 net 30». Ожидается, что продажи упадут на 10 %, но платежи от клиентов ускорятся:
|
|
|
40 % клиентов будут брать отсрочку в 10 дней;
58 % клиентов будут брать отсрочку в 30 дней;
2 % клиентов будут оплачивать счета через 100 дней.
Проанализируйте, как новые условия повлияют на дебиторскую задолженность и период инкассации.
Задача 4. Фирма приняла решение о предоставлении коммерческого кредита своим клиентам. Ожидается, что продажи увеличатся на 10 %, суммарная величина всех расходов увеличится на 5 %, дебиторская задолженность вырастет до 200 тыс. руб., денежные активы сократятся на 50 тыс. руб., а краткосрочные обязательства вырастут до 300 тыс. руб. На другие статьи финансовых отчетов данное решение не повлияет. Рассчитайте и проанализируйте изменения двух показателей фирмы: рентабельности собственного капитала и коэффициента текущей ликвидности.
|
|
|
