Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 6 глава

Формальность, иерархия и уважение. В Египте очень важно обра­щаться к коллегам, называя их профессиональные и академические зва­ния, а также проявлять уважение к старшим и людям, занимающим высокое положение.

Время и графики. Египетские бизнесмены и официальные лица час­то опаздывают на встречи, но от гостей ожидается прибытие вовремя. Запомните, терпение - это благодетель. Если вас в Каире заставили ждать, это может быть потому, что ваш коллега попал в транспортную пробку. Каир - это одна сплошная пробка, местные бизнесмены зачас­тую проводят совещания в своих машинах.

С другой стороны, ваш коллега мог задержаться на предыдущей встре­че, которая продолжалась дольше обычного. Египтяне считают, что пре­рвать резко одну встречу ради другой - это верх невежливости. А может человека, с которым у вас назначена встреча, попросили помочь другу или родственнику, попавшему в затруднительное положение. В этой культуре люди и взаимоотношения между ними - более важны, чем часы, графики и повестки дня. Какой бы ни была причина, по которой вас заставили ждать, главное - не показывать своё раздражение или нетерпение.

Например, я видел, как западные бизнесмены из монохронных куль­тур в приемных посматривали на часы, барабанили пальцами по столу и отпускали глупые комментарии своим коллегам. Если вы находитесь в Египте как покупатель, вам простят такое грубое поведение. Но если ваша миссия заключается в том, чтобы продать товар, продвинуть какой-то проект или провести переговоры по поводу совместного предприятия, лучше всего улыбнуться и молча ждать. В этой культуре показать людям свое недовольство тем, что приходится ждать, считается оскорбитель­ным, особенно если ожидают заказчика.

Прерывание встреч. Когда встреча началась, вы можете заметить ещё одну особенность в поведении. На этом рынке редко можно провес­ти личную встречу. Чем выше положение занимает лицо, с которым вы ведёте переговоры, тем больше его будут отвлекать. Не думайте, что ваш коллега не будет отвечать на телефонные звонки. В Египте считает­ся невежливым не принять неожиданного посетителя или не ответить на телефонный звонок.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Я понял правила таких "открытых встреч" только спустя некоторое время. Сейчас я просто сижу и отдыхаю, пока мои местные коллеги говорят по телефону или приглашают посетителя войти, прервав меня в середине предложения. Я просто думаю о том, что в следующий раз это может быть мой срочный телефонный звонок, на который ответят, не­смотря на полный зал заседаний. Я также научился планировать только одну или две встречи в Каире или Александрии, таким образом полнос­тью укладываюсь в графики.

Бизнес-протокол

Хочется отметить такие положительные качества египтян, как теплоту, дружелюбие и гостеприимство. В ответ на это не отказывайтесь, если вам предлагают чай, кофе или прохладительные напитки. Даже если вам не хочется пить, сделайте хотя бы один глоток. Эти напитки являются символом египетского гостеприимства, и если вы отказываетесь, значит проявляете высокомерие и отказываетесь от сотрудничества.

Когда местные коллеги приходят к вам в офис или в зал заседаний в отель, вы тоже должны предложить им что-то выпить. Иначе это будет означать ваше прохладное к ним отношение или отсутствие интереса.

Одежда. Подходящей деловой одеждой для мужчин будет костюм и галстук зимой, рубашка и брюки летом. На встречу с официальными представителями как государственного, так и частного сектора надо на­деть пиджак и галстук. Женщины должны быть одеты в простой элеган­тный костюм или платье и иметь с собой шарф, чтобы в случае необхо­димости покрыть голову, например, при посещении мечети.

Ни мужчины, ни женщины не должны носить шорты в Египте. Женщи­нам не рекомендуется также носить короткие юбки и блузки без рукавов.

Беседа. Как и в других культурах Средиземноморья, в Египте очень важно познакомиться с партнером до начала деловых переговоров. Это­му способствует беседа за чашечкой кофе. Хорошими темами для бесед могут быть история Египта, путешествия, еда и памятники.

С другой стороны, ни в коем случае не обсуждайте политику на Ближ­нем Востоке. Избегайте политики вообще, пока ваш местный партнер сам не поднимет этот вопрос. Хотя и допускается говорить о семье, всё же не спрашивайте своего партнера о его жене и дочерях.

Имена и звания. Обращайтесь к людям, добавляя к имени слова мистер, миссис, мадам, доктор, профессор, например, "мадам Лейла", "доктор Хишам", пока египтяне сами не предложат отбросить все фор­мальности. Люди с западными именами - это христиане, а с исламскими именами, такими как Мохамед или Махмуд - мусульмане.К официаль­ным лицам и дипломатам надо обращаться "Ваше Превосходительство".

Встречи и приветствия. При знакомстве мужчины обмениваются рукопожатиями как с мужчинами, так и с женщинами, а женщины обме-

 

ГРУППА С

ниваются рукопожатиями с женщинами. Египтяне привыкли к легким рукопожатиям.

Развлечения. Развлечения являются важной частью установления близ­ких взаимоотношений с местными коллегами. Если вас пригласят на обед в дом египтянина, вам придется очень много есть в знак оценки еды. Хозяева будут заставлять вас есть больше, чем вам захочется. Ешьте как можно больше. Когда наедитесь, можете отклонить предложение добавки очень энергично, чтобы дать понять, что больше есть не будете. Когда вы сами принимаете египтян у себя, надо постоянно предлагать им еду. Не забывайте Правило трех. Чтобы показать свою вежливость, люди отказы­ваются от предложенного дважды, и только третий отказ воспринимается всерьез. Не забывайте также, что более 90 % египтян являются мусуль­манами, так что не предлагайте им продуктов из свинины и алкоголя.

Даже если вашему египетскому коллеге во время пребывания в вашей стране и понравилось вино или виски, по возвращении домой он вероят­нее всего останется трезвенником.

Хорошо высказывать свою оценку хорошей еды во время обеда, но не переусердствуйте в комплиментах. Для египтянина еда значит меньше, чем возможность отдохнуть и пообщаться с друзьями. Более того, в до­мах среднего и высшего классов почти всю еду готовят слуги. Таким образом, поблагодарите принимавшую вас хозяйку за приятный вечер, еда на котором была лишь составной частью.

Подарки. Подарки приветствуются, но не ожидаются. Выберите что-то интересное, чем славится ваша страна, но не дарите алкоголь или другие запрещенные мусульманам предметы. Хорошо подарить иллюст­рированный календарь или книги с видами вашего города, региона. Если вас пригласят на обед в семью, хорошо подарить торт или шоколадные конфеты высокого качества. Цветы дарят на свадьбу или больным. Все­гда вручайте подарок двумя руками или только правой, никогда левой (нечистой) рукой.

Стиль ведения переговоров. Бизнесмены из Египта торгуются очень оживленно, с энтузиазмом, и ожидают, что их партнеры во время пере­говоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. Некоторые мест­ные бизнесмены определяют свой успех за столом переговоров тем, на­сколько они могут сдвинуть вас с начальной позиции.

Они понимают переговоры как трудное состязание, спортивное сорев­нование. Поэтому важно оставлять запас в исходной цене, чтобы во время длительного переговорного процесса была возможность для маневров.

Будьте готовы к серьезным торгам. Соглашайтесь на каждую уступку с большим нежеланием и только при соблюдении определённых усло­вий. Всегда требуйте что-то эквивалентное взамен на каждую уступку.

Переговоры в Египте проходят очень медленно. Требовать быстрого решения было бы тактической ошибкой.

ПЕРЕГОВОРЫ С ТУРКАМИ

Находясь одной ногой в Европе, а другой на Ближнем Восто­ке, Турецкая Республика представляет собой географический и культур­ный мост между Западом и Востоком. Если иностранцы научились вести бизнес с турками, значит они прошли хорошую подготовку и могут всту­пать в переговоры во всём восточном Средиземноморье и арабском мире.

С населением более 60 миллионов, Турция представляет собой при­влекательный рынок, в дополнение к этому является воротами на рын­ки Ближнего Востока и Средней Азии. Деловые центры сосредоточены в Стамбуле и (в меньшей мере) в Измире; политическая столица - в Анкаре.

Религия. Хотя 90 % населения является суннитскими мусульмана­ми, в стране нет официальной религии. Турция является уникальной страной в мусульманском мире, так как со дня основания Республики под руководством Кемаля Ататюрка в 1923 году она остаётся светским государством. В стране существуют фундаменталистские исламские мень­шинства, но нынешнее правительство старается держать их на задвор­ках политической жизни, продвигая Турцию к вступлению в Европейс­кий Союз.

Установление контакта. Не назначайте встречу на июнь, июль и август, когда многие турки в отпусках, изучите хорошо и местные праз­дники. В Турции отмечаются как религиозные, так и нерелигиозные праз­дники.

Вся официальная сфера пронизана глубоким экономическим национа­лизмом. Суды работают медленно и встают на сторону местных компа­ний против аутсайдеров. Чиновники среднего уровня находят всяческие пути, чтобы чинить препятствия иностранным инвесторам, даже если последние находят поддержку высоких правительственных кругов. Боль­шинство успешных иностранных компаний работают на этом рынке с местными партнерами, которые могут преодолевать жесткие юридичес­кие и бюрократические преграды, стоящие на пути инвестиций и веде­ния бизнеса в Турции.

Найти нужного партнера можно, посетив торговые ярмарки в Стамбу­ле и других местах. Можно также присоединиться к официальной торго­вой делегации, представляющей вашу страну в Турции, прибегнуть к помощи торговой палаты или ассоциации промышленников.

ГРУППА С

Деловое общение

Язык бизнеса. Государственным языком является турецкий, который не принадлежит к семье индоевропейских языков, хотя и пользу­ется латинским алфавитом.

В настоящее время многие молодые турки, занимающиеся междуна­родной торговлей, говорят на английском, немецком и французском язы­ках. Однако при подготовке первой встречи надо узнать, нужны ли бу­дут услуги переводчика. Ваш местный деловой знакомый может пригла­сить кого-то для перевода, но этот человек может не быть компетентным лингвистом. Порекомендовать опытного переводчика вам могут в посоль­стве вашей страны в Стамбуле, в отеле, где вы остановились, или в бюро переводов.

Вербальный язык. Турция - это ориентированная на взаимоотноше­ния культура. Если ведете переговоры с пожилыми турками, то прежде чем приступите непосредственно к переговорам, вам придется говорить на всякие темы. Вас также ожидают и вежливые непрямые высказыва­ния и ответы.

Невербальная коммуникация

Межличностное пространство. Как и большинство пред­ставителей Средиземноморья, турки сидят и стоят ближе друг к другу, чем представители Северной Европы, Северной Америки и Восточной Азии.

Зрительный контакт. Во время деловой встречи смотрите партнеру в глаза. Пристальный взгляд свидетельствует об интересе и искреннос­ти, а слабый зрительный контакт, наоборот, говорит о нечестности.

Жесты. Турки могут сказать "да" просто легким наклоном головы, "нет" - подняв брови и слегка откинув голову назад, при этом языком издавая звук "Цк! Цк!". Некоторые могут перебирать четки, что свиде­тельствует об их нервозности.

Чтобы привлечь чьё-то внимание, турки размахивают рукой вверх и вниз ладонью вверх. Чтобы сказать "иди сюда" или "следуй за мной", они делают движение пальцами, сложенными в кулак.

Табу на некоторые движения тела. Если вы сидите, скрестив ноги, нельзя показывать подошву обуви, это считается невежливым. Лучше во время встречи держать ноги на полу. Когда разговариваете с пожилыми турками, не прикасайтесь к людям и не передавайте ничего левой (нечи­стой) рукой. Если разговариваете с кем-то с глазу на глаз, неприлично стоять с руками на бедрах или скрестив руки на груди. Нельзя показы­вать на предметы указательным пальцем.

Невежливо сморкаться за столом; если надо, лучше выйти из-за стола, тихонько высморкаться и возвратиться. Жест, когда большой

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

палец просунут между первыми двумя, считается неприличным в Тур. ции, точно так же как средний палец, поднятый вверх, во многих культурах мира.

Иерархии, статус и гендер

Для турков семья значит очень много. К старшим относятся с большим уважением. Корпоративные культуры являются строго иерар­хическими. В семейном бизнесе окончательное решение принимает стар­ший по возрасту мужчина, при этом в случае необходимости он может посоветоваться с другими членами семьи.

Деловые женщины-иностранки редко сталкиваются с трудностями в процессе ведения бизнеса в Турции, где образованные женщины занима­ют важные посты в компаниях. За пределами ситуаций, связанных с бизнесом, женщины не разговаривают с мужчинами, если их до этого официально не познакомили.

Время и графики

Пунктуальность. В отличие от других культур Ближнего Во­стока, турки - относительно пунктуальны. От иностранных бизнесменов они ожидают того же. Более того, обеды и приемы также начинаются вовремя, хотя считается, что на большой коктейль можно на 15 минут опоздать.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Мужчины должны быть одеты в консервативный костюм или спортивный пиджак с галстуком, хотя в жаркую погоду можно ограничиться белой рубашкой с длинным рукавом и галстуком. Женщи­ны должны быть в костюме или скромном платье, в туфлях на каблуке, с собой надо иметь шарф, чтобы в случае необходимости набросить на голову, например, во время посещения мечети. Ни мужчины, ни женщи­ны не должны появляться в шортах.

Женщины не должны появляться в блузках без рукава, коротких юб­ках. Прежде чем войти в мечеть или в дом турка, надо снять обувь.

Встреча и приветствия. Во время каждой встречи, деловой или со­циальной, обменивайтесь рукопожатиями, крепкими, но не очень. Начи­найте с людей, старших по возрасту. Других прикосновений не будет, это культура низкого контакта.

Формы обращения. Во время первой встречи обращайтесь к вра­чам, юристам и профессорам только по званию, например, "доктор" или "адвокат". Если человек без профессионального звания, обращай­тесь к нему, добавляя почтительное "бей" к имени (для мужчин), на­пример, "Ахмет бей", и "ханим" (для женщин). В письменном обще-

нии, к мужчине надо обращаться "бей" и добавлять фамилию, к жен­щинам - "бейян" и фамилию.

Беседа. Очень важно познакомиться с партнером до начала деловых переговоров. Этому способствует беседа за чашечкой кофе. Турки не говорят много о погоде. Хорошими темами для бесед могут быть история Турции, путешествия, еда, памятники, спорт и семья.

Не обсуждайте местную политику, а также темы, связанные с курдс­ким вопросом, Кипром, Европейским Союзом и Боснией. Избегайте по­литики вообще, пока ваш местный партнер сам не поднимет этот вопрос.

Бизнес-развлечения. Турки - очень дружелюбны и гостеприимны. Им надо отвечать тем же, не отказываясь от предложенного чая или кофе. Даже если вам не хочется пить, надо сделать хотя бы один глоток. Чай или кофе - это символы гостеприимства, и если вы отказываетесь, значит проявляете высокомерие и отказываетесь от сотрудничества. Когда местные коллеги приходят к вам в офис или в зал заседаний в отель, вы тоже должны предложить им что-то выпить.

Ваши местные коллеги могут настаивать на том, чтобы оплачивать всю вашу еду во время пребывания в Турции. Когда вы приглашаете своих турецких партнеров на ланч или обед в ресторан, заранее догово­ритесь с официантом об оплате, иначе ваши гости, наверняка, будут драться за предъявленный счет.

Подарки. Хорошими деловыми подарками являются аксессуары для письменного стола, ручки. Для хозяйки дома - конфеты, торт или цветы. Она вероятнее всего не откроет подарок в вашем присутствии. Вино и другие напитки дарят только тогда, когда знают, что хозяева их пьют.

Поведение во время переговоров. Бизнесмены из Турции торгуют­ся очень оживленно, с энтузиазмом и ожидают, что их партнеры во время переговоров пойдут на уступки по вопросам цен и условий. Неко­торые определяют свой успех за столом переговоров тем, насколько они могут сдвинуть вас с начальной позиции. Поэтому важно оставлять за­пас в исходной цене, чтобы во время длительного переговорного процес­са была возможность для маневров.

Соглашайтесь на каждую уступку с большим нежеланием и только при соблюдении определённых условий. Всегда требуйте что-то эквива­лентное взамен на каждую уступку.

Как и в других странах Ближнего Востока, в Турции на переговоры уходит много времени. Пытаться ускорить этот процесс было бы контр­продуктивным. В общем, переговоры с представителями государственно­го сектора проходят медленнее и требуют больше терпения, чем с пред­ставителями частного сектора. Решения обычно принимаются наверху.

Важно иметь детальный контракт, но ввести его в действие будет трудно, так как турецкие суды в основном принимают сторону местных бизнес­менов.

ПЕРЕГОВОРЫ С ГРЕКАМИ

Для ведения успешного бизнеса в Греции существуют два клю­ча. Первый - это нужные деловые знакомые, второй - установление близких взаимоотношений с потенциальными партнерами по бизнесу. Но как следует начать?

Начало. Проверенным методом установления первоначального кон­такта является посещение торговой выставки, где можно познакомиться с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами, агентами или партне­рами. Хотя греки и не любят вести дела с незнакомцами, торговые яр­марки являются приемлемым местом для знакомства. Другой путь - это войти в состав торговой делегации, которую формирует ваше правитель­ство, торговая палата или частная организация.

Если ни выставка, ни торговая делегация не вписываются в ваш гра­фик, третьим вариантом является посредник, который представит вас греческим бизнесменам. Например, общий друг, коллега по бизнесу, банк, торговая палата или торговая ассоциация могут от вашего имени позво­нить или написать рекомендательное письмо. А помните того друга, ко­торый работает в компании в Афинах? Почему бы не попросить его представить вас в определенных кругах.

Бизнесмены, у которых ещё недостаточно контактов, должны овла­деть стратегией установления знакомства, так как безликие телефонные звонки в Греции мало что значат.

Установление взаимоотношений. Следующим шагом после первого контакта является установление личных взаимоотношений, процесс, ко­торый требует много времени и терпения. К счастью, обычно греческие коллеги сами говорят по-английски или могут обеспечить человека с хорошим знанием языка.

Однако во время первой встречи деловые вопросы не обсуждаются. Первая встреча - это время отдыха, знакомства друг с другом и потяги­вания кофе. Можно задавать вопросы о греческой кухне, вине, достопри­мечательностях и тому подобное, и сообщать подобную информацию о своей стране. Как узнать, когда можно начинать обсуждать деловые воп­росы?

Это нетрудно. Ваши коллеги сообщат о своей готовности детальными вопросами о вашей компании, её продукции или услугах.

Лучше познакомиться друг с другом и установить хорошие взаимоот-

ГРУППА С

ношения во время еды, а греки - великолепные хозяева. Деловых завт­раков они не устраивают, но ланч - самое подходящее время. В Афинах большинство деловых людей рано начинают свой рабочий день, между 7.00 и 7.30 утра и работают до 15.00 или 15.30, за исключением переры­ва на ланч. Приглашение на ланч означает, что вы продвигаетесь по пути установления хороших взаимоотношений со своим местным парт­нером.

Еда и напитки. Время обеда как правило около 9 часов вечера или позже. Греки обычно принимают гостей в ресторанах, но если оказана высокая честь и вас пригласили домой, во-первых, не отказывайтесь от приглашения. Во-вторых, подумайте о подарке хозяйке. Хорошим подар­ком будут шоколадные конфеты, выпечка или марочный коньяк. Можно также подарить цветок в горшке, однако он должен быть завернут.

За столом ваш хозяин будет настаивать на том, чтобы вы всё попробо­вали и взяли добавку. Держите обе руки на столе, иначе греки будут думать, что вы там делаете своей рукой на колене. Чтобы показать, что вы уже наелись, положите свою салфетку на стол. В гостях вежливо оставаться до 11.00 вечера.

Когда наступит ваш черед пригласить греческих партнеров на ланч или обед, попросите своего коллегу выбрать ресторан. И не забывайте постоянно угощать их. Если американцы и европейцы чувствовали бы себя неловко от постоянного приглашения к еде и напиткам, в Греции это считается частью хороших манер.

В культурах Средиземноморья еда и напитки являются важной частью установления близких взаимоотношений. Ваш коллега хочет познако­миться с вами поближе как лично, так и с деловой точки зрения, поэто­му так важны встречи с глазу на глаз. В культурах Северной Европы, ориентированных на сделку, можно решать многие вопросы по факсу, телефону или по электронной почте. Но в Греции, ориентированной на взаимоотношения культуре, посещать своих клиентов и партнеров по бизнесу надо чаще.

Невербальная коммуникация

Межличностное пространство. Тонкая проблема невербаль­ной коммуникации вызвана различиями в межличностном пространстве между североевропейцами и жителями Южной Европы. У северян "воз­душный мешок" намного больше, нежели у южан. Например, немцы и скандинавы чувствуют себя лучше на расстоянии вытянутой руки друг от друга как в деловых, так и в социальных ситуациях.

Греки проявляют дружелюбие тем, что стоят или сидят близко к дру­гим. Если вы неосознанно отступаете назад, греки могут воспринять это как недружелюбный шаг, а неподготовленные иностранцы расценивают их поведение как нахальное и агрессивное.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Зрительный контакт. Ещё одним источником недоразумений явля­ется зрительный контакт. Во время переговоров с греками, если высту­паете сами или к вам обращаются, надо смотреть им прямо в глаза. Если же во время дискуссии ваш взгляд переходит с одного предмета на дру­гой, это говорит об отсутствии интереса к теме обсуждения.

Жесты и выражение лица. Греки разговаривают громко, жестику­лируют много, лица у них очень экспрессивны. К сожалению, иностран­ные бизнесмены иногда неправильно понимают местный язык тела. На­пример, чтобы сказать "нет" без слов, многие греки откидывают голову назад. Это движение воспринимается многими как кивок головы со зна­чением "да". Сказать "нет" можно и подняв одну бровь. Если услышите слово, которое звучит как "нэй", это может быть "да" по-гречески!

Эллины тоже неправильно интерпретируют язык тела иностранцев. Примером может послужить знакомый знак "большие пальцы вверх", который считается неприличным сексуальным жестом в Северной Гре­ции. Серьёзным оскорблением у греков является также дружеское пома­хивание ладонью с распростертыми пальцами.

Бизнес-протокол

Одежда. Бизнес в Греции требует определенного уровня фор­мальности. Мужчины должны быть в костюме с галстуком, женщины - в платье или костюме, даже если ваш местный коллега и одет более буднич­но. Во время жарких летних месяцев мужчины могут снять пиджак и ослабить галстук, а женщины могут надеть более легкое деловое платье.

Встреча и приветствия. Как и в других странах Европы, к грекам надо обращаться по фамилии, пока они сами не предложат перейти на имя. Однако в отличие от многих других европейских культур, в Греции можно обойтись без академических и профессиональных званий.

Если знакомятся мужчины, они обмениваются крепким рукопожатием и смотрят друг другу в глаза. Женщины обходятся более легким рукопо­жатием. Обмен рукопожатиями происходит каждый раз при встрече и прощании.

Пунктуальность. Хотя местные бизнесмены могут опоздать на встре­чу на полчаса или даже больше, от гостей ожидают пунктуальности. Не надо обижаться, если ваша встреча постоянно прерывается телефонны­ми звонками и незапланированными визитами. Греки достаточно умны и проводят несколько совещаний одновременно, они быстро подхватывают нить разговора после каждого его прерывания.

Эмоционально-экспрессивный стиль коммуникации. Как и дру­гие представители Средиземноморья, греки - мастера прерывать разго­вор. Вы еще не дошли и до середины высказывания, а грек уже знает, что вы скажете дальше. Таким образом, он прерывает вас, чтобы выска­зать свое согласие, несогласие или чтобы поменять тему разговора.

ГРУППА С

Многие североамериканцы и североевропейцы считают такое поведе­ние грубым, но оно просто является примером открытого, экспрессивно­го коммуникативного стиля эллинов. Я был участником важных перего­воров в Афинах и Салониках, которые быстро превращались в хаотичес­кие состязания "кто громче?", однако и быстро восстанавливались, обе стороны входили в колею, спокойно дожидаясь своей очереди высказы­ваться. Очевидно, восемь лет жизни и работы в регионе Средиземномо­рья приучили меня к экспрессивному стилю коммуникации.

Женщины в бизнесе. Греки постарше возрастом испытывают неко­торые трудности в общении с деловыми женщинами. Ниже приводятся три практических совета, которые помогут женщинам преодолеть тен­дерный барьер:

1. Вас должен представить мужчина в возрасте, занимающий вы­
сокое положение.

2. Вы должны быть экспертом в своем деле. Это придаст вам
статус даже в той бизнес-культуре, в которой доминируют
мужчины.

3. Научитесь, как надо проявлять уважение. Например, вначале
надо приветствовать самого старшего в группе, уделять ему
особое внимание на протяжении всей встречи, а когда даете
обед, его надо постоянно приглашать к угощению.

Советы по поводу переговоров

Запасайтесь временем и терпением. Процесс переговоров мо­жет затянуться дольше, чем вы ожидаете, принятие решений также за­тяжной процесс. Не проявляйте раздражения и нетерпения.

Греки любят неистово торговаться, иногда превращая переговоры в базар. Они обычно неохотно принимают первоначальный вариант как окончательный. Так что лучше оставлять некоторый простор для манев­ров и уступок.

Делайте любые уступки, демонстрируя нежелание, даже боль. Запом­ните, что все уступки должны делаться взамен на что-то эквивалентное. Каждый раз "ты - мне, я - тебе".

Всегда улыбайтесь, даже перед лицом тактики конфронтации.

ПЕРЕГОВОРЫ С БРАЗИЛЬЦАМИ

Язык бизнеса. Государственным языком страны является пор­тугальский. Немногие бразильские бизнесмены говорят бегло по-англий­ски. Те иностранные бизнесмены, которые говорят на испанском языке, должны знать, что некоторые бразильцы считают испанский более важ­ным языком, чем португальский. Прежде чем ехать в Бразилию с визи­том, узнайте, не нужны ли вам будут услуги переводчика.

Первый контакт. В Бразилии очень большую роль играют местные деловые знакомые. Потенциальные покупатели не очень хорошо реаги­руют на прямой "холодный" подход. Чтобы познакомиться с заинтересо­ванной стороной, надо посетить торговую выставку или войти в состав торговой делегации. Вы можете обратиться в торговую палату, торговую ассоциацию, государственное агентство, банк или к коллеге по бизнесу с просьбой представить вас бразильским компаниям.

Ваша первая письменная корреспонденция должна быть на португаль­ском языке, но укажите, что, если возможно, то в будущем вы бы пред­почли вести переписку на английском. Попросите аудиенцию за две не­дели. Ваша первая встреча произойдет в офисе, а не в ресторане или баре. Планируйте только две встречи в день, одну между 10 -11 часами утра, вторая может начинаться в 15.00.

Не думайте, что вы сразу же приступите к рассмотрению вопросов. Бразильцам надо время, чтобы узнать вас получше.

Отношения. До начала обсуждения деловых вопросов надо установить приятную атмосферу взаимопонимания, на что потребуется немало време­ни. Установление атмосферы доверия является условием для успешных деловых отношений. Хорошими темами для обсуждения являются футбол, история Бразилии, литература и достопримечательности, а также инфор­мация о вашем городе и регионе. Вам, очевидно, потребуется сделать два или три визита в страну, прежде чем начнете вести серьезный бизнес в этом регионе. Бразильцы высоко ценят прочные, длительные отношения.

Отношение ко времени. В южных регионах страны люди очень це­нят пунктуальность, особенно в Сао Паоло, коммерческой столице стра­ны, но чем дальше на север, к предлагающему различные развлечения Рио, тем заметнее часы замедляют свой ход. Там вы можете ждать сво­его местного коллегу час и даже больше. Однако считается, что иност­ранцы должны быть пунктуальными.

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: