Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 8 глава

Вербальная прямота. За столом переговоров вы можете столкнуть­ся скорее с вербальной прямотой, чем с вежливой обходительностью. Польская комбинация подхода к бизнесу, ориентированному на взаимо­отношения, и коммуникации низкого контекста является относительно необычной на глобальном рынке. Другими подобными примерами могут быть россияне, французы и испанцы из Каталонии.

ГРУППА D

Формальность, статус и иерархия. Поляки более формальны, чем датчане, шведы, австралийцы или североамериканцы. Они напоминают скорее немцев и французов. Формальность проявляется в одежде, в ри­туалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом количестве женщин в каче­стве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени. Молодые поляки хорошо понимают важность пунктуальности, графиков и окончательных сро­ков выполнения работ. Они признают с некоторым смущением, что всё ещё заставляют ждать своих посетителей. Встречи начинаются на 15-20 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Кроме того, время от времени они прерываются.

Вариативная экспрессивность. Во время первой встречи вы увиди­те сдержанные манеры; но далее будьте готовы к более демонстративно­му поведению. Поляки не всегда скрывают свое раздражение, разочаро­вание или злость.

Паравербальное и невербальное поведение

Громкость голоса. Умеренная. Старайтесь не повышать го­лос во время переговоров и на публике.

Межличностное расстояние. Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).

Прикосновения. Это культура низкого контакта в сфере бизнеса. Кроме рукопожатий, в деловой обстановке прикосновений не будет: по­ляки в этом отношении ближе к немцам, чем к французам.

Зрительный контакт. Прямой зрительный контакт через стол пере­говоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем принято в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья - для женщин.

Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не приняты. При прощании снова обмен ру­копожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ У

Но целовать руку не надо; вместо этого надо слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговоров. Большинство поляков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Польшу и частью Восточно-Центральной Европы.

Бизнес-подарки. Во время первой встречи хорошим подарком будет бутылка импортного спиртного, например, шотландского виски, или ко­ньяка, но не водки: хорошую водку можно купить где угодно дома.

Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принеси­те хозяйке цветы. Наверняка, продавцы цветочного магазина дадут вам хороший совет по поводу выбора, однако надо помнить, что дарят нечет­ное количество цветов, не дарят красные розы и хризантемы, так как розы означают романтические намерения, а хризантемы напоминают о похоронах. Другими хорошими подарками будут импортное вино, шоко­ладные конфеты, кофе, духи и сигареты.

Бизнес-развлечения. Получить приглашение в польскую семью -это большая честь. Ни в коем случае не отказывайтесь. Однако боль­шинство приемов проходит в ресторанах.

Еда и напитки. Как и во многих других странах Восточной и Цент­ральной Европы, поляки завтракают между 7.00 и 8.00 утра, затем рабо­тают весь день без перерыва на ланч. Они едят ("обедают") около 15.00 или 16.00. Это - основной прием пищи. Если вас приглашают на дело­вой ланч, значит это будет между 16.00 и 17.00 часами. Еда вечером -это обычно легкая закуска около 20.30 вечера.

Поведение во время переговоров

Организация презентации. Чтобы показать свои серьезные намерения, не начинайте презентацию с шутки. Наполните свою презен­тацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов. Мудрые участники переговоров придерживают кое-что
в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реали­
стичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для
маневрирования. \

Принятие решений. Если переговоры ведутся с государственным -•-]
сектором, они длятся дольше, чем с частным сектором. Jr

ПЕРЕГОВОРЫ С РУМЫНАМИ

Из всех стран Восточной Европы Румыния, а также Албания пережили самое жестокое послевоенное коммунистическое правление. Иностранные бизнесмены увидят последствия неудавшейся централи­зации экономики, которые будут давать знать о себе ещё много лет. Общество выздоравливает очень медленно, поэтому надо запасаться терпением.

Румыния находится в центре квадрата, разделяющего европейские бизнес-культуры. Деловое поведение страны отражает географическое положение Румынии в Восточной Европе, а стиль общения людей нахо­дится под влиянием Южной Европы.

Язык бизнеса. Как и венгерский, румынский язык не принадлежит к славянским языкам. Румынский язык принадлежит к группе романских языков, родственных с французским, итальянским, испанским, порту­гальским. А также с языком восточной Швейцарии - ладино. Частично по этой причине языком бизнеса является французский, хотя молодое поколение всё больше выбирает английский в качестве второго язык. Немецкий также используется для ведения бизнеса.

Рынок, ориентированный на взаимоотношения. Как и в других странах Восточной Европы, в Румынии не приняты безликие телефон­ные звонки. Жизненно важно иметь нужные связи. Важные деловые вопросы обсуждаются, особенно в начале установления взаимоотноше­ний, с глазу на глаз или по телефону, но не по факсу или электронной почте. На знакомство с местными коллегами у вас уйдет много времени, только после этого вы сможете приступить к обсуждению деловых воп­росов.

Вербальная уклончивость. Румыны предпочитают не называть пря­мо то, что хотят выразить, они используют непрямые формы высказыва­ния, отвергая прямоту, присущую жителям Северной Европы и Север­ной Америки. Иностранные бизнесмены добьются лучших результатов, если не будут задавать слишком много прямых вопросов, а вместо этого прозондируют вопрос и получат нужную информацию, одновременно устанавливая приятные взаимоотношения со своими румынскими колле­гами.

Формальность, статус и иерархии. Румыны более формальны во взаимодействии, чем датчане, австралийцы или североамериканцы. Фор-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

мальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени. Встречи обычно начинаются на 30-60 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожи­даемого времени окончания. Но от иностранцев ожидается пунктуаль­ность.

Экспрессивное паравербалъное и невербальное поведение

Межличностное расстояние. Румыны сидят и стоят намно­го ближе друг к другу, чем северяне, так что будьте готовы увидеть такое же межличностное расстояние, как и в Греции, на половину вытя­нутой руки.

Прикосновения. Будьте готовы к тому, что прикосновений будет боль­ше, чем в других странах Восточно-Центральной Европы. Это культура высокого контакта, с множеством (среди друзей) объятий и поцелуев.

Зрительный контакт. Ровный, более сфокусированный, чем в Вос­точной и Юго-Восточной Азии.

Жесты. Широкие и частые движения руками, в стиле итальянцев. Иногда они могут пугать представителей сдержанных культур Восточ­ной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Организация встречи. Если вы напишете письмо по-анг­лийски, на него обратят больше внимания, чем на письмо, написанное по-румынски. Пишите за две-три недели до желаемой встречи, затем пошлите факс, позвоните по телефону или свяжитесь по электронной почте.

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья или костюмы и каблуки - для женщин.

Встреча и приветствия. Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Если вы встречаете того же человека в течение дня, снова обменяйтесь рукопожатиями. Фактичес­ки, каждый раз при встрече происходит обмен рукопожатиями. При про­щании - снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока

ГРУППА D

женщина-румынка протянет ему руку. Но целовать руку не надо; вместо этого слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговора. Спорт, путешествия, фильмы, книги, мода и пища. Не задавайте личных вопросов о семье или работе.

Бизнес-подарки. Недорогие подарки вручаются в ознаменование подписания договора или, например, по случаю Рождества. Приемлемы также со вкусом сделанные ручки или зажигалки.

Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите букет цветов, завернутый в упаковку.

Еда и напитки. Обычно завтрак у румын - около 7.00 утра, ланч -около полудня и обед - в 19.00 или 19.30. Ланч считается основным приемом пищи.

Тосты. Этот обычай характерен как для формальных, так и нефор­мальных обедов. Поднимите бокалы, кивните головой и скажите: "За ваше здоровье" или "За удачу".

Поведение во время переговоров

Организация презентации. Не начинайте презентацию с шутки. Подготовьте массу наглядных пособий и четко написанного раз­даточного материала. Наполните свою презентацию информацией о ком­пании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов. Румыны очень жестко ведут себя на переговорах. При­держите кое-что в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для маневрирования.

Нечестное поведение. Примите все меры предосторожности, чтобы вас не обманули. Румыния - вторая по бедности страна в Европе после Албании, она только что встала на путь развития свободной рыночной экономики.

Плата за услуги. Некоторые невысокого ранга официальные пред­ставители ожидают "чаевые" за то, что приняли рутинное заявление или другие бумаги. За такие услуги достойной платой была бы пачка сигарет "Кемел". По такому деликатному вопросу лучше посоветоваться со сво­им местным коллегой.

Принятие решений. Рассчитывайте на то, что процесс переговоров будет намного дольше, чем в Западной Европе или Северной Америке.

ПЕРЕГОВОРЫ СО СЛОВАКАМИ

Бизнес-культура Словакии во многом объясняется её гео­графическим положением и историей. Ветвь западных славян, близ­кая к чехам, но уступающая им по численности. Словаки были в подчинении у Австро-Венгерской империи. После развала империи в конце Первой мировой войны они попали под владения Чехии, а затем на несколько лет стали марионеточным государством нацист­ской Германии.

После Второй мировой войны в составе Чехословакии словаки оказа­лись под доминированием Советского Союза, которое длилось до паде­ния "железного занавеса". "Бархатная революция" 1993 года принесла словакам независимость, но не процветание.

Если смотреть из Западной Европы, то чехи и словаки кажутся род­ственными сестринскими культурами. Если смотреть из Праги, то слова­ки являются младшей сестрой, но сами словаки считают себя больше кузенами своих зажиточных западных соседей. Чешская Республика является самой западной славянской страной. Она граничит как с Гер­манией, так и с Австрией и находится под сильным влиянием немецкой культуры. Фактически, другие славянские народы называют чехов "нем­цами Восточно-Центральной Европы".

Одним из результатов культурного влияния немцев является то, что чехи в настоящее время представляют собой нацию, больше всех в Вос­точно-Центральной Европе ориентированную на сделку, с жесткими вре­менными рамками. Они относительно готовы обсуждать деловые вопро­сы с незнакомцами и быстро приступают прямо к делу.

Словаки, с другой стороны, более ориентированы на взаимоотноше­ния, менее открыты к ведению бизнеса с незнакомцами. Им нужно вре­мя, чтобы узнать новых потенциальных партнеров по бизнесу. Если чеш­ское общество в основном городское, индустриализированное и светс­кое, то словацкое - сельское, сельскохозяйственное, строго римско-ка­толическое и традиционное.

Взаимоотношения. В Словакии иностранные бизнесмены во время встреч редко могут встретить присущее европейцам и североамерикан­цам отношение "Время - деньги, приступим сразу к делу!" Там имеет значение разговор о том, о сем, как, например, в ориентированной на взаимоотношения Италии. Для установления атмосферы доверия требу-

ГРУППА D

ется время: столетия политического и экономического доминирования других наций не могут быть быстро забыты.

Язык бизнеса. Хотя государственным языком является словацкий, молодое поколение бизнесменов говорит на немецком и английском язы­ках, а иногда и на двух. Неплохо всё же поинтересоваться у своего местного партнера, не нужны ли будут услуги переводчика, так как люди постарше иностранными языками не владеют. Хотя чешский и словац­кий языки очень похожи, лучше не прибегать к услугам переводчиков-чехов, так как это может обидеть некоторых словаков.

Вербальная коммуникация. Словацкие бизнесмены высказывают­ся не так прямо, как представители Северной Европы или Северной Америки. Они могут не ответить на ваше предложение прямым "нет", предпочитая нечетко сформулированный ответ. Если они отвечают сла­беньким "да", это по всей вероятности означает отсутствие интереса. Если у вас возникли сомнения, продолжайте задавать вежливые вопро­сы, пока не удостоверитесь в том, что вам понятно, что они имеют в виду.

В англоязычных странах часто после приветствия задают вопрос: "Как поживаете?" - даже если видят человека впервые. Это просто ритуал приветствия, ничего, кроме "Прекрасно, а как вы?" - не ожидается в ответ. Однако словаки, как и многие другие европейцы, не спрашивают у незнакомых людей об их самочувствии. Ваш местный коллега будет удивлен, услышав такой вопрос, если конечно вы с ним раньше не позна­комились. С другой стороны, когда взаимоотношения установлены, впол­не резонно осведомиться о здоровье друг друга.

Формальность, статус и иерархии. Словаки более формальны, чем североамериканцы, скандинавы и молодые британцы. Уровень формаль­ности больше напоминает французов, немцев и итальянцев. Формаль­ность в бизнесе проявляется в ритуалах встреч и приветствий, а также в одежде. Иерархические ценности проявляются в отношении к менедж­менту и в относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров. Деловые женщины-иностранки вероятнее всего увидят весьма традиционное отношение к тендерным ролям.

Полихронное отношение ко времени. Если от иностранцев ожида­ется пунктуальность, то местные бизнесмены этого не всегда придержи­ваются. Словаки меньше думают о времени, чем чехи, и ещё меньше, чем немцы. Переговоры часто проходят дольше, чем они проходили бы в Швеции, США, Великобритании или Германии. Словакии, проявляющей осторожность после десятилетий изоляции от глобального рынка, нужно время, чтобы оценить потенциал иностранных партнеров по бизнесу, прежде чем прийти к какому-то решению.

Сдержанное общение. Словацкие бизнесмены менее демонстратив­ны, чем итальянцы, но более экспрессивны, чем представители Северной

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Европы. Социальное взаимодействие может быть оживленным, если обе стороны хорошо узнают друг друга.

Паравербальное и невербальное поведение. Разница в способах общения может вызвать недоразумения в процессе переговоров. Слова­ки обычно предпочитают неконфронтационный, тихий, спокойный под­ход к переговорам. Иностранным бизнесменам надо уметь читать невер­бальные сигналы, чтобы понять, что происходит. Например, если ваш местный коллега внезапно замолчал или избегает смотреть вам в глаза за столом переговоров, вы должны знать, что наступили ему на больную мозоль. Чтобы исправить положение, улыбнитесь, сделайте легкое заме­чание, можете упрекнуть себя в чем-то.

Другие советы:

• Говорите тихим голосом. Словаки смущаются от громкого го­
лоса, эмоционального поведения и стучания по столу.

• Соблюдайте расстояние между собеседниками от 15 до 25
дюймов (25 - 40 см).

• Кроме рукопожатия, никаких других прикосновений.

• Соблюдайте умеренный зрительный контакт. Вы почувствуе­
те на себе прямой взгляд через стол переговоров, но он бу­
дет не таким пристальным, как на Ближнем Востоке или в
Италии.

Бизнес-протокол и этикет. Договаривайтесь о встрече по телефону, факсу, электронной почте за две недели. Переписка по-английски - при­емлема, однако если вы переведете свое письмо на словацкий язык, это произведет впечатление на вашего будущего заказчика или партнера. Лучшее время для деловых встреч между 9.00 утра и полуднем, с 13.00 дня до 15.00.

Одежда. Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное пла­тье или костюм для женщин.

Встреча и приветствия. В деловой ситуации скажите "привет", пря­мо посмотрите в глаза и назовите свою фамилию. Такие формы вежливо­сти, как вопрос "Как поживаете?" не приняты. При прощании - обмен рукопожатиями. Иногда достаточно одного приветствия, без рукопожа­тия. Если во многих культурах мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку, то в Словакии мужчина первым протягивает даме

РУКУ-

Формы обращения. Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками. На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

ГРУППА D

Темы для разговоров. Большинство словаков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Словакию и частью Восточно-Центральной Европы. Избегайте раз­говоров на политические темы вообще и на тему коммунистического правления в частности. Хорошими темами будут футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.

Подарки. Хотя подарки и не ожидаются, но умеренные подарки всё же приветствуются. Привезите бутылку хорошего виски или коньяка, или такие предметы, как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед в семью, лучшим подарком будет импортное вино или ликер. Цветы не всегда воспринимаются как подарок, для некоторых словаков они являются символом романтических ухаживаний.

Поведение во время переговоров. Прогресс будет медленным и методичным. Ваша исходная цена должна быть достаточно реальной: тактика "от высокой цены -к низкой", приемлемая в некоторых биз­нес-культурах, может вызвать у словаков недоверие к вам. Лучшие результаты принесут терпение и тактика ненавязывания своих товаров и услуг.

ГРУППА

Умеренно ориентированные на сделку -формальные - вариативно-монохронные -экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С ФРАНЦУЗАМИ

Французская бизнес-культура стоит отдельно от всех. По про­исхождению это гибрид влияния тевтонцев с севера Европы и латинско­го влияния юга, которые и создали уникальный французский стиль пере­говоров.

Например, являясь ориентированными на взаимоотношения, францу­зы в то же время представляют собой нацию индивидуалистов. Более того, хотя им и не нравится сразу приступать к делу и часто они исполь­зуют непрямые высказывания, коммуникацию высокого контекста, они быстро вступают в спор и прямо выскажут вам свое несогласие за сто­лом переговоров. И несмотря на то, что слово "эгалитарный" означает, что все в обществе равны, Франция остается одной из самых иерархи­ческих стран в Европе.

Другими словами, французские бизнесмены проявляют себя как инди­видуалисты, ориентированные на взаимоотношения, придающие боль­шое значение статусу, характеризующиеся высоким контекстом в ком­муникации, что образует необычную комбинацию культурных характе­ристик. Конечно, два француза никогда не будут вести бизнес одинако­во, но составленная нами характеристика французского бизнесмена дол­жна подготовить вас к поездке во Францию на деловые переговоры.

Язык бизнеса. Естественно, это французский, несмотря на то, что всё больше и больше бизнесменов сейчас владеют английским. Если иностранные покупатели могут обойтись английским или немецким, эк­спортеры должны говорить по-французски. Парижане особенно тонко реагируют, если на их языке говорят плохо. Корреспонденция также должна вестись на французском, и главные части буклетов о вашей про­дукции должны быть переведены на французский язык.

В Париже или Лионе легко найти хороших переводчиков, но те биз­несмены, которые не владеют французским языком, явно будут в невы­годном положении. Несмотря на чувствительность местного населения к плохому французскому, всё же пытайтесь говорить по-французски, даже если вы и делаете ошибки или произносите слова с иностранным акцен­том. Вам отдадут должное за попытку говорить на их языке.

ГРУППА Е

Установление первого контакта. На этом рынке связи играют боль­шую роль. Первый контакт можно установить во время торговых выста­вок и официальных торговых миссий. Можно также организовать офи­циальное знакомство с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами или партнерами. Обратитесь в посольство вашей страны с просьбой пред­ставить вас. Другими посредниками могут стать торговая палата, торго­вые ассоциации и международные банки, юридические фирмы. Не про­смотрите и своего дружка по игре в гольф или соседа, в компании кото­рого есть большой офис в Париже!

Ваше письмо с просьбой о встрече должно быть написано на безупреч­ном деловом французском. Как и в других иерархических культурах, важно начинать сверху. Адресуйте письмо генеральному директору или президенту, и если вы занимаете в своей компании высокое положение, попросите у него аудиенцию.

Важность взаимоотношений. Франция - страна личных связей. Всё можно сделать очень быстро через внутренние контакты, а не через официальные каналы.

Прежде чем обсуждать деловые вопросы, французы хотят узнать вас как можно лучше. Но в других ориентированных на взаимоотношения странах на это уходит значительно меньше времени. Для установления взаимопонимания и доверия хорошо продемонстрировать знание исто­рии Франции, искусства и философии, обсудить за обедом французскую кухню и вино.

Отношение ко времени. Иностранные бизнесмены должны прибы­вать на встречи почти вовремя, особенно если они являются продавца­ми. За пределами Парижа и Лиона вполне обычно, что ваши местные коллеги появятся на встрече с небольшим опозданием. Встречи также не проходят по заранее составленной повестке дня, как это имеет место по другую сторону границы, в Германии. Вместо этого вам могут предло­жить свободную дискуссию, в которой каждый присутствующий сможет высказаться.

Иерархия и статус. Статус во Франции определяется уровнем образо­вания, семейным происхождением и богатством. Выпускники элитарных университетов занимают высокие посты в правительстве и промышленно­сти. Три из четырёх главных менеджеров 200 крупнейших французских компаний - выходцы из богатых семей, в то время как в Германии эта цифра составляет один из четырёх, а в Великобритании - один из десяти.

Французские боссы управляют компаниями в авторитарном стиле. Менеджеры должны быть высоко компетентными и знать ответ на каж­дый возникающий вопрос. Они часто не хотят делиться властью. Брата­ние с рядовыми работниками не заведено. Традиционный французский стиль управления резко отличается от скандинавской модели с её чет­кой структурой и эгалитарным подходом.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Стиль общения. Французы экспрессивны как вербально, так и не­вербально. Они любят спорить, часто во время переговоров вступают в оживленные дебаты. Бизнесмены из менее конфронтационных культур, таких как Восточная Азия, не должны ошибочно принимать эту любовь к дебатам за враждебность.

Вербальная коммуникация. Хотя французы и наслаждаются вер­бальным конфликтом, они не любят говорить по существу. Им нравится использовать тонкие непрямые высказывания и представлять свою точ­ку зрения с картезианской логикой, элегантым построением фраз в изыс­канном стиле. Это одна из причин, почему французские бизнесмены пред­почитают проводить переговоры на французском языке: их вербальная пиротехника много потеряет, если будет выражена на другом языке.

Невербальная коммуникация. С друзьями и родственниками у фран­цузов высокий контакт, даже на публике. Сравнительное изучение чис­ла прикосновений в кафе Парижа и Лондона показало, что в течение часа французские пары прикасались друг к другу более ста раз, в то время как британские пары совсем не прикасались друг к другу.

При встрече и при прощании всегда обменивайтесь рукопожатиями. Французы больше размахивают руками, чем представители Азии или англо-саксонцы. У французов жест " кружок, сделанный большим и ука­зательным пальцами" означает "ноль". Чтобы показать ОК, надо поднять большой палец вверх. Запретными жестами считаются: вести разговор с руками в карманах и хлопать кулаком одной руки по ладони другой.

Стиль переговоров

Организация презентации. Избегайте навязывания своего товара, гипербол и юмора. Подготовьте взвешенную презентацию с логи­ческими аргументами и выводами. Если по некоторым пунктам вы услы­шите возражения, подкрепите свои ответы фактическими контраргумен­тами. Яростное несогласие по специфическим вопросам не обязательно означает отсутствие интереса ко всему вашему предложению.

Стиль торгов. Будьте готовы к длительному, относительно неструк­турированному переговорному процессу, часто прерываемому вербаль­ной конфронтацией. Ваш местный коллега может также критиковать ход ваших мыслей, которые лежат в основе политики торгов. Французы гор­дятся своим логическим мышлением и часто радуются, если кому-то логика изменяет.

Принятие решений. Хотя в основном решения принимает старший в команде французов, это не значит, что эти решения будут приняты быс­тро. Будьте готовы к тому, что на принятие решения уйдет больше вре­мени, чем в англо-саксонских странах.

ГРУППА Е

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Как и ожидается в иерархических обществах, прида­ющих огромное значение статусу, в деловых ситуациях французы одева­ются формально и ведут себя соответственно. Будучи французами, они одеваются стильно, элегантно и чувствуют себя уверенно. Мужчины-иностранцы должны быть одеты в темный костюм; женщины должны быть одеты со вкусом в несколько консервативную одежду и иметь соот­ветствующие аксессуары.

Встреча и приветствия. Обмен умеренными рукопожатиями и уме­ренный зрительный контакт. Среди мужчин инициатива рукопожатия должна исходить от персоны высокого статуса и старшего по возрас­ту. Женщины любого положения должны решать сами, подавать руку или нет.

⇐ Предыдущая891011121314151617Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: