Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 7 глава

ГРУППА С

Иерархия, статус и уважение. В Бразилии статус человека зависит от его принадлежности к тому или иному социальному классу, от его образования, семьи, но не от личных достижений. Иностранные бизнес­мены могут прибавить себе в статусе проявлением живого интереса к интеллектуальным ценностям, элегантно одеваясь и останавливаясь в дорогих отелях.

Экспрессивный стиль общения. Бразильцы очень дружелюбные и сердечные люди, они разговорчивы, невербально экспрессивны и откры­то проявляют свои эмоции на людях. Не обижайтесь, если вас прервут в середине предложения, это не считается грубым в Бразилии. Однако во время переговоров избегайте прямой конфронтации.

Невербальное поведение. Во время знакомства, а также при проща­нии и мужчины и женщины обмениваются рукопожатиями. У мужчин рукопожатие длится несколько дольше. Не пытайтесь прервать его рань­ше времени.

Бразилия - культура высокого контакта. После знакомства мужчины обменяются рукопожатиями, затем будут трогать друг друга за локоть или за руку, а может даже и похлопывать по спине или плечу. Мужчи­ны-друзья могут обнимать друг друга, а женщины - прикасаться щеками и имитировать поцелуи.

Другим знаком дружеского расположения является маленькая дистан­ция по отношению друг к другу во время разговора и длительный зри­тельный контакт с собеседником. Как мужчины, так и женщины много жестикулируют. Избегайте показывать знак ОК, который считается гру­бым жестом в Бразилии. С другой стороны, знак "фига", т.е. большой палец между указательным и средним, который считается вульгарным в других странах Латинской Америки, означает удачу.

Традиции в ведении бизнеса и протокол. Хотя бразильцы ведут себя довольно-таки неформально, всё же иностранцам надо знать неко­торые обычаи.

Одежда. Мужчины-бизнесмены носят модные костюмы-тройки. Офис­ные работники - костюмы-двойки. Иностранцам надо помнить, что дело­вой костюм включает рубашку с длинным рукавом, даже в жаркую пого­ду. Бразильцы смеются над посетителями, одетыми в рубашки с корот­ким рукавом. Женщины в бизнесе одеваются в элегантные костюмы или платья, блузки и юбки. Блузки и жакеты могут быть с коротким рука­вом. Как мужчинам, так и женщинам не рекомендуется носить желтый и зеленый, цвета бразильского флага.

Встречи и приветствия. Обращаться к своему коллеге надо по фа­милии, к которой добавляется слово "сеньор". Для женщин - "сеньора" и фамилия. К врачам, юристам и всем выпускникам университетов обра­щаются "доктор". Обычно после знакомства переходят на имя, но надо подождать, пока первой это станет делать бразильская сторона.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Перебивание разговора. Во время деловых встреч это происходит очень часто и не считается грубым.

Еда и напитки. Женщины пьют вино, спиртное и ликеры.; пиво счи­тается напитком для мужчин. У бразильцев обычно легкий завтрак меж­ду 7.00 и 9.00 и плотный ланч между 12.00 и 14.00. Обед обычно начина­ется после 7.00 вечера, но званые обеды проходят после 10.00 вечера.

Манеры за столом. Не разрезайте ничего одной стороной вилки и не берите еду руками. Хотя бразильцы и очень экспрессивны, но во время еды они не любят разговаривать. Подождите, пока подадут кофе, потом можно начинать говорить о бизнесе.

Подарки. Хорошим подарком из заграницы для мужчин будут музы­кальные записи на кассетах или маленькие электронные приборы, та­кие как калькуляторы. Для женщин - духи. Если приглашают домой, принесите с собой шоколадные конфеты, шампанское или коробку све­жей клубники. Не дарите красные цветы, которые ассоциируются с похоронами.

Женщины в бизнесе. Деловые женщины-иностранки, которые оде­ваются и действуют профессионально, не сталкиваются с трудностями в ведении бизнеса с бразильцами. Нежелательное внимание мужчин дол­жно вежливо, но твердо отклоняться.

Обмен любезностями. Бразильцы часто обращаются к друзьям и знакомым с просьбой о том или ином одолжении, маленьком или боль­шом, и надеются на их выполнение. Однако проявляйте осторожность, если вам надо обратиться к бразильцам с подобной просьбой. Они согла­сятся оказать вам услугу, даже если это и будет связано с трудностями, так как отказать вам в этом считается грубым.

Стиль переговоров. Бразильцы любят торговаться и не боятся пря­мо отклонять предложения. Такое поведение не считается грубым или конфронтационным. Они просто хотят, чтобы вы знали их точку зре­ния. На длительные переговоры с ними надо выделять много времени и оставлять в своем начальном предложении место для маневров и усту­пок. Во время торгов молчания не будет: кажется, что бразильцы гово­рят постоянно.

Мудрые бизнесмены - участники переговоров во время таких затяж­ных дискуссий находят время для общения со своими партнерами. Если вы хотите угостить высокопоставленного господина, попросите его сек­ретаря порекомендовать вам хороший ресторан. Принято принимать сво­его коллегу только в элегантных, престижных заведениях. И ещё, инос­транные бизнесмены во время своего пребывания в Бразилии должны останавливаться только в отелях высокого класса.

ПЕРЕГОВОРЫ С МЕКСИКАНЦАМИ

Язык бизнеса. В наши дни всё больше и больше мексиканс­ких бизнесменов говорят по-английски, хотя знание испанского являет­ся большим подспорьем при ведении бизнеса в Мексике. Это особенно важно в Монтеррее, расположенном вдоль северной границы, и в мень­шей степени в Мехико Сити и Гвадалахаре. Прежде, чем отправляться в Мексику с визитом, надо узнать, не нужны ли будут услуги переводчи­ка. Подготовьте на испанском языке всю литературу о своей компании и производимой ею продукции.

Установление контакта. Очень важно иметь местные связи. Избегай­те прямого, безликого подхода к предполагаемому партнеру по бизнесу. Лучше запланировать посещение торговой выставки или стать членом торговой делегации, чтобы познакомиться с заинтересованными сторона­ми, обратиться в торговую палату, торговую ассоциацию, государственное агентство или банк, чтобы они представили вас мексиканским фирмам.

Начинайте сверху: обратитесь к самому высокопоставленному лицу в компании. Ваше первое письмо или факс должны быть на испанском язы­ке, но упомяните, что, если возможно, вы бы предпочли вести переписку по-английски. Попросите об аудиенции заранее за две недели, предоставь­те право мексиканской стороне выбрать место и время встречи.

Установление взаимоотношений до начала переговоров. До на­чала переговоров надо хорошо познакомиться со своим местным партне­ром. Хорошими темами для обсуждения являются мексиканское искус­ство и литература, а также ваша страна. Вам понадобится проводить много времени в офисе. Две или три встречи уйдут на установление доверия, после чего можно начинать серьезные деловые дискуссии.

Мексиканцы ценят крепкие, длительные отношения. Главными факто­рами успеха являются личные контакты и взаимоотношения. Чтобы всё свершалось быстро, надо иметь "паланса", т. е. блат, связи. В этом об­ществе значение имеет то, с кем вы знакомы, кого вы знаете.

Непрямой вербальный язык. Мексиканцы часто говорят непрямо, вокруг да около. Например, во время переговоров они могут избегать прямого ответа на вопрос. Может, вам придется перефразировать воп­рос или задать его как-то по-другому.

Формальность, иерархия и статус. Мексиканцы ценят формаль­ность больше, чем североамериканцы и скандинавы. К своему местному

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

коллеге надо обращаться по фамилии и званию, пока не познакомитесь ближе, например, прктор Моралес, директор Рейес, профессор Санта-на. Позже можно перейти просто на титул, без упоминания фамилии. Например, шцендиадо (лицендиада - для женщин) употребляется для человека с университетской степенью. Не переходите на имя, пока вам этого не предложит мексиканская сторона. И запомните, что "среднее" имя человека является частью его или ее фамилии.

Отношение ко времени. Хотя в северной части страны жизнь и меняется, не ждите абсолютной пунктуальности в Мехико. Местные бизнесмены могут опоздать на полчаса, не считая это оскорбительным. Однако иностранцы должны быть пунктуальными. Не планируйте не­сколько встреч на один день. Лучше назначьте одну встречу в 10.00 утра, и вторую - после обеда. Если вам кто-то назначает время встречи, добавляя при этом "западное время", значит он прибудет почти вовре­мя, а если "мексиканское время", значит отношение ко времени будет соответственным.

Эмоциональная экспрессивность. Мексиканцы в общении очень экспрессивны как вербально, так и невербально. Например, во время оживленной дискуссии они могут начать говорить ещё до того, как вы закончите свое выступление. Это не считается грубым.

Невербальное поведение

Межличностное пространство. Мексиканцы любят стоять и сидеть ближе друг к другу, чем жители Северной Европы и Северной Америки.

Прикосновение. Они часто берут за руку и жестикулируют руками.

Зрительный контакт. Смотрите в глаза человеку, с которым вы раз­говариваете. В Мексике считают, что "глаза - это зеркало души". Пря­мой пристальный взгляд говорит о честности, а если глаза отводят в сторону, - о противоположном.

Жесты. На публике невежливо появляться с руками в карманах. Руки на бедрах - знак вызова или угрозы другим. Если размахивают рукой из стороны в сторону, вытянув указательный палец, значит говорят "нет". Знак "большой палец вверх" означает "да" или одобрение того, о чем только что шла речь.

Бизнес-протокол

Встреча и приветствия. При встрече и при прощании с муж­чинами обменивайтесь умеренными рукопожатиями. Избегайте другого физического контакта, если вы хорошо с человеком не знакомы. При знакомстве с женщинами слегка поклонитесь и ожидайте, пока она сама не протянет руку. Даже если вы не говорите по-испански, выучите фра-

ГРУППА С

зы приветствия и прощания, это получит высокую оценку. Буэнос диас, буэнос тардес и буэнос ночас означают доброе утро, добрый день и добрый вечер соответственно.

Протокол встречи. Вашу встречу будут часто прерывать телефонные звонки, а также незапланированные посетители. Но это не считается невежливым. Скорее мексиканцы сочтут как невежливость, если отка­жут в приеме заскочившему на минутку посетителю или не ответят на телефонный звонок. К секретарю в офисе надо обращаться "сеньорита", независимо от её возраста и семейного положения. Во время второго визита в Мексику привезите с собой для секретарей важных особ не­большие подарки, такие как духи. Если вы мужчина, скажите ей, что это подарок от вашей жены.

Подарки. Хорошими бизнес-подарками считаются выдержанный ко­ньяк и шотландский виски, настольные часы и ручки с золотым пером, зажигалки. Запомните, что предметы, сделанные из серебра, предназна­чаются только для туристов. Партнеру по бизнесу дарятся золотые вещи.

Женщины в бизнесе. Деловые женщины-иностранки могут не полу­чить того уважения, к которому они привыкли дома, так как мексиканцы ещё не имеют навыка общения с женщинами-исполнителями. Совет жен­щинам: одевайтесь консервативно и ведите себя профессионально кор­ректно во всех ситуациях.

Еда и напитки. Очень важно принимать своих местных коллег только в лучших ресторанах. Предложите несколько, предоставив гостям пра­во выбора. Хорошо обсуждать деловые вопросы за завтраком или лан­чем, а обед лучше оставлять строго для общения. Завтрак обычно про­ходит с 8.00 утра, ланч - около 14.00, а обед начинается после 21.00. Не забудьте, что на все приглашения надо давать ответы. Если вас в поездке сопровождает жена, надо приглашать на обед и супругу мест­ного коллеги. Деловые женщины-иностранки должны всегда включать жен своих мексиканских коллег или партнеров во все приглашения на обеды. Если женщины-иностранки приглашают мужчин-коллег, то надо заранее договориться с официантом об оплате, иначе мексиканцы сами оплатят счет.

Поведение во время переговоров

Диапазон торгов. Обязательно в свою исходную цену вклю­чите дополнительный резерв, чтобы было чем маневрировать. Процесс переговоров может быть длительным и яростным, мексиканцы торгуют­ся очень жестко.

Окончательные сроки выполнения работ. Мексиканцы могут оп­тимистически смотреть на окончательные сроки, поэтому в уме добавьте несколько дней или недель к тому окончательному сроку, который вам дают. Установите определенные "вехи", чтобы отслеживать ход выпол-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ Ц

нения графиков поставки вашим партнером. То есть определите даты, по я
которым вы будете сверять с ними ход выполнения графика. '^:'-_:

Принятие решений. Прежде чем принять решение по какому-то пред- ~ ложению, сделанному вашими партнерами, обдумайте его хорошо. Если вы быстро принимаете решение, мексиканцы могут подумать, что слишком много вам уступили. Скажите им, что вам надо время для обдумывания ответа.

Наша невестка Мария некоторое время работала с мексиканцами в компании, занимающейся перевозом товаров через границу. Вот её ком­ментарий.

Операции в пограничных районах: Мария Джианграссо Гестеланд

Пограничные города Мексики, расположенные неподалеку от Техаса, Нью Мехико, Аризоны и Калифорнии, являются очень привлека­тельными для инвесторов. Многие мультинациональные корпорации ре­шили создать производственные площади на мексиканской стороне гра­ницы с США, чтобы воспользоваться низкой стоимостью рабочей силы и близостью к самой крупной мировой экономике. Хотя у компаний суще­ствует несколько способов организации работы на границе, самым луч­шим из них считается макиладора.

Макиладора - это мексиканская производственная компания, работаю- -щая по специальному таможенному соглашению, которое разрешает вре- > менно ввозить технику и материалы, а также части и компоненты, необхо­димые для сборки или производства, на беспошлинной основе. При таких! условиях окончательная продукция, произведенная на макиладорах, дол­жна предназначаться для экспорта. Законы меняются, и вскоре оконча­тельная продукция сможет продаваться и на мексиканских рынках.

Для той компании, которая не готова взять риск работать как макила­дора, есть вариант работы под крышей какой-то организации, которая обеспечит макилу, т. е. строительство и рабочую силу, трансфер через границу, накладные расходы, страхование и побочные расходы совер- ' шенно бесплатно. Производитель поставляет материалы и компоненты, из которых будет производиться окончательная продукция, оборудова­ние и технические ноу-хау для производства. Двумя крупнейшими и самыми уважаемыми организациями, предоставляющими такие условия, являются Интермекс и Американ Индастриз.

Организации экономического развития вдоль границы объединяются, чтобы стимулировать и поощрять развитие промышленности в регионе. Все, заинтересованные в дальнейшем изучении вопроса, могут войти в контакт с различными группами экономического развития, расположен­ными на американской стороне любого большого пограничного города. Они готовы помочь в развитии промышленных и юридических контак­тов, необходимых инвестору для успеха.

ГРУППА

Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные -вариативно-экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С РОССИЯНАМИ

Так как бизнес-культура страны имеет тенденцию отражать её общую культуру, закономерно возникает вопрос, насколько изменилось поведение россиян во время переговоров по сравнению с бывшим Совет­ским Союзом? Во-первых, бизнесмены сегодня, вероятно, знакомы с пра­вилами игры за пределами страны.

Однако иностранные бизнесмены отмечают, что российская бизнес-культура продолжает проявлять черты, отличающие её от других стран. И не удивительно, ведь в течение столетий Россия развивалась в изоля­ции от стран Западной и Центральной Европы.

Достаточно вспомнить о столетиях жестокого татаро-монгольского ига, которое длилось с 1240 до 1480 гг. Далее, в условиях царизма русская православная церковь не переживала ни Реформации, ни Ренессанса, ни Просвещения - это три культурные революции, благодаря которым сло­жились современные европейцы, их образ мышления и действия.

Если в Западной Европе и некоторых странах Центральной Европы развивалась политическая демократия, главенство закона и экономика свободного рынка, то в России в течение 70 лет укреплялись колхозы. Правление тоталитарной партии закончилось всего более десяти лет назад.

Добавьте к этому нынешний политический хаос, преступность и кор­рупцию, а также состояние окружающей среды, и сразу будет видно, почему Россия остается проблемной страной с точки зрения ведения там бизнеса, несмотря на происходящие изменения. Хаос, преступность и коррупция - вместе с непостоянными нормативами и бюрократической волокитой - продолжают быть преградой для торговли. Но как самая большая в мире страна (11 временных зон) и пятая в мире по численно­сти населения (около 150 миллионов), Россия остается соблазнитель­ным рынком для тех, кто знает, как преодолеть эти преграды.

Личные взаимоотношения. Связи или блат играют ключевую роль в ведении бизнеса в России. Как и во всех других странах, ориентиро­ванных на взаимоотношения, в России, чтобы что-то сделать, надо иметь личные контакты. Там считаются с тем, с кем ты знаком. Китайцы назы­вают эти жизненно важные взаимоотношения гуанси, латиноамерикан­цы - паланца, египтяне - васта, южные славяне - веза.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

В основном бизнес в России делается с глазу на глаз. Очень важны частые визиты и частые телефонные звонки. Этим же характеризуются и другие ориентированные на взаимоотношения бизнес-культуры Азии, Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки и многих стран Восточ­ной Европы.

В установлении атмосферы взаимопонимания хорошей смазкой явля­ется водка. Бизнесмен, отправляющийся в Россию, должен иметь здоро­вую печень и хорошую голову.

В России письменные контракты так же важны, как и в других стра­нах, но всё же будьте готовы к тому, что ваши российские коллеги могут сделать попытку пересмотреть соглашение вскоре после его подписания.

Прямая коммуникация низкого контекста. Ориентированность россиян на взаимоотношения, однако, отличается от других культур в одном аспекте, а именно в вербальной коммуникации. В отличие от ази­атов, например, россияне на переговорах высказываются прямо, даже открыто, говоря то, что думают, и подразумевая то, что говорят.

Это отличает Россию от большинства ориентированных на взаимоот­ношения культур, в которых люди обычно используют непрямую комму­никацию высокого контекста. Российская комбинация ориентированного на взаимоотношения подхода к бизнесу с весьма прямым поведением в коммуникации низкого контекста представляет собой весьма редкое яв­ление. Среди других бизнес-культур, демонстрирующих такую же черту, можно назвать Францию, Каталонскую область Испании, некоторые про­винции Чили, до некоторой степени Венесуэлу и Северную Мексику, а также страны Восточно-Центральной Европы.

Формальность, статус и иерархии. И здесь мы встречаемся с осо­бым случаем. Россияне принадлежат к более формальному крылу евро­пейцев, они ближе к немцам и французам, чем к неформальным сканди­навам. А как известно, формальные культуры всегда иерархичны - срав­ните, например, Японию и Францию; неформальные культуры являются также эгалитарными (поборниками равноправия), как Австралия и Скан­динавские страны.

Но хотя российская культура является формальной и иерархичной, одновременно ключевой ценностью в ней считается и уравниловка, эга­литаризм. Россияне не могут переносить, когда у других больше, чем у них.

В старом анекдоте Бог говорит Ивану-крестьянину: "Проси, что хо­чешь". "Ну, у моего соседа есть корова", - говорит Иван.

"Так ты хочешь две?" - спрашивает Бог.

"Нет, - отвечает Иван, - я хочу, чтобы у него корова сдохла".

"Уравниловка" чем-то похожа на скандинавский эгалитаризм, когда на людей, поднявшихся над другими, смотрят искоса. Подобное отража­ется и в австралийской пословице: "Высокому маку срезают головку".

ГРУППА D

Здесь мы сталкиваемся с очевидным противоречием: эгалитарные ценно­сти сосуществуют с формальным, иерархическим поведением. Но в ре­альном мире такие культурные противоречия вполне обычны. Посмотри­те на США, где эгалитарные идеалы сосуществуют в больших организа­циях с иерархическими отношениями.

Российская формальность проявляется в манере одеваться, в ритуалах встречи и приветствий; иерархии просматриваются в подходе к менедж­менту и в относительно небольшом количестве женщин у власти. От иностранных бизнесменов ожидается соблюдение формальности в одеж­де и в общественном поведении. Последнее особенно важно во время первой встречи с российскими коллегами.

Иерархические отношения оказывают влияние на иностранных биз­несменов в двух направлениях. Первое, к женщинам-исполнителям во время визита надо относиться с галантностью Старого Света. Немногие женщины достигли положения власти в российских бизнес-организаци­ях, таким образом, мужчины не привыкли взаимодействовать с женщи­нами на основе равенства.

Второе, как мужчины, так и женщины-иностранцы могут отметить, что все важные решения принимаются наверху организации. Типичная для строго иерархических обществ, эта характерная черта замедляет прогресс и может вызвать длительные задержки в переговорах. В Рос­сии, больше чем в других бизнес-культурах, важно удостовериться, что переговоры ведутся с людьми, которые по-настоящему принимают ре­шения.

Полихронное отношение ко времени. Российские менеджеры при­знаются, что хотя их не очень волнуют вопросы пунктуальности, но на встречу с иностранцами они стараются прибыть вовремя. Однако биз­несмены из монохронных культур свидетельствуют об обратном.

Встречи часто начинаются на час или более позже, заканчиваются после предполагаемого времени и часто прерываются. Российские адми­нистраторы высокого ранга считают нормальным проводить три или че­тыре разговора одновременно, некоторые с глазу на глаз, другие по одно­му или двум телефонам.

Вот некоторые практические советы для бизнесменов, которые ценят время:

• Планируйте не более двух встреч в день.

• Насколько возможно, старайтесь не обращать внимание на
прерывания или отвлечения во время встреч.

• Запомните: в России терпение важнее, чем пунктуальность.

Эмоционально сдержанная / экспрессивная коммуникация. Хотя в общем можно расклассифицировать культуры на сдержанные (финны, японцы, тайцы) или экспрессивные (жители Южной Европы, Латинской

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Америки, Средиземноморья), российские бизнесмены часто проявляют оба типа поведения.

Во время первой встречи вас ожидают спокойные, сдержанные мане­ры; на последующих встречах будьте готовы к более демонстративному поведению. В критические моменты дискуссии возможны эмоциональ­ные взрывы, проявление темперамента. Если такое поведение шокирует участников переговоров из стран Восточной и Юго-Восточной Азии, они должны помнить китайскую пословицу: "Если входишь в деревню, со­блюдай её обычаи". Когда приезжаешь в Россию, будь готов к эмоцио­нальной экспрессивности.

Паравербальное и невербальное поведение. Переговоры - это действительно специальная форма коммуникации и, к сожалению, раз­личия в способах коммуникации часто приводят к недоразумениям в процессе торгов. Рассмотрим российскую паравербальную и невербаль­ную коммуникацию.

Громкость голоса. Умеренная. Иностранцы должны избегать громко­го, оживленного разговора на публике.

Межличностное расстояние. От близкого до среднего - 12 - 18 дюймов (20 - 30 см).

Прикосновения. Среди друзей - часто прикасаются, обнимаются и целуют в щеку.

Зрительный контакт. Прямой взгляд через стол переговоров.

Запретные жесты. Для некоторых россиян знак ОК - большой и указательный пальцы - является неприличным. Стоять с руками в кар­манах считается грубым.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативная. Зимой одевайте несколько слоев одежды. Во многих общественных зданиях пальто надо сдавать в разде­валку.

Встреча и приветствие. Обмен рукопожатиями, сопровождающийся называнием фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как пожи­ваете?" - не нужны.

Формы обращения. При знакомстве называйте звание и фамилию, не имя. Позже можно перейти на имя и отчество, но подождите, пока вам этого не предложит ваш местный коллега.

Обмен визитными карточками. Привозите с собой много визитных карточек, которые отражают название вашей организации и любые сте­пени. Не удивляйтесь, если у вашего российского коллеги карточки не будет.

Темы для разговора. Избегайте обсуждения войны, политики и ре­лигии. И запомните, россияне очень болезненно переживают утрату сво­ей страной статуса супердержавы.

ГРУППА D

Бизнес-подарки. Хорошие ручки, книги, музыкальные компактдис-ки, калькуляторы на солнечных батарейках, спиртное, блокноты для ви­зитных карточек, подарочное мыло, футболки.

Бизнес-развлечения. Получить приглашение в российский дом -большая честь: никогда не отказывайтесь. Однако в основном все при­емы проводятся в ресторанах.

Выпивка. Россияне имеют высокую толерантность к алкоголю. Мало кто из иностранцев может выпивать столько же, сколько пьют русские. Чтобы ограничить потребление, пейте только тогда, когда поднимают тост. Если тостов слишком много, можно просто пригубить рюмку. Будь­те готовы к одной-двум рюмкам водки.

Стиль переговоров россиян

Организация презентации. Особенно во время первой встре­чи не начинайте с шуток. Покажите серьезное отношение к бизнесу. В вашей презентации должны быть факты и технические детали.

Местные особенности. Избегайте таких утверждений, как: "Мы пла­нируем действительно агрессивную компанию по изучению маркетинга". Слово "агрессивная" имеет отрицательный оттенок в русском языке. Во время переговоров не надо предлагать "компромисс", многие россияне считают компромисс чем-то морально неправильным. Вместо этого пред­ложите пойти друг другу навстречу, или предложите сделать эквивален­тные уступки друг другу.

Стиль ведения торгов. Будьте готовы к жесткой тактике - жестко­му, порой конфронтационному подходу, иногда сопровождающемуся сту-чанием кулаком по столу, эмоциональными взрывами, внезапным раз­дражением, балансированием, громкими угрозами и выходом из перего­воров. Некоторые российские бизнесмены взяли с собой в постсоветс­кую эру эти компоненты советского стиля ведения переговоров. В ответ на такое поведение главное - сохранять спокойствие. Часто ваши парт­неры просто пытаются выиграть время, используя ваше терпение. В от­вет на это нужно терпение, терпение и ещё раз терпение.

Разрешение споров. Необходимо включить в контракт статью, пре­дусматривающую обращение в арбитражный суд в третьей стране. Хоро­шим кандидатом может быть Швеция.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЛЯКАМИ

Польские бизнесмены часто проявляют как черты культуры, ориентированной за взаимоотношения, так и культуры, ориентирован­ной на сделку. Например, для поляков очень важно иметь нужные связи и установить крепкие взаимоотношения, но в то же время они прямы в высказываниях. А это довольно-таки необычное сочетание культурных характеристик.

Далее, большинство польских бизнесменов формальны и умеренно полихронны. Во время первой встречи их поведение в коммуникации скорее сдержанное, затем по мере сближения оно становится значитель­но экспрессивнее.

Бизнес-культура страны объясняется её географическим положением и историей. Расположенная между Германией и Россией, Польша в тече­ние веков находилась под влиянием как Запада, так и Востока.

Десятилетия коммунистического правления оказали на поляков мень­ше влияния, чем на их соседей. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, силой и популярностью Римской католической церкви. Во-вто­рых, преобладанием частного сельского хозяйства: колхозы в Польше играли менее значительную роль, чем в большинстве других стран, рас­положенных в востоку от бывшего "железного занавеса".

Взаимоотношения. Как и в большинстве стран, расположенных за пределами Северо-Восточной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Польше иметь нужные связи считается жизненно важ­ным. В Польше важно, с кем ты знаком. При этом иностранцы отмечают такую тенденцию: польские бизнесмены становятся всё больше и больше ориентированными на сделку, т.е. похожими на немцев, скандинавов и американцев, одновременно сохраняя элементы подхода, характерного для ориентированных на взаимоотношения культур. Другими словами, поля­ков можно охарактеризовать или умеренно ориентированными на взаимо­отношения, или как умеренно ориентированными на сделку.

⇐ Предыдущая78910111213141516Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: