Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 9 глава

Формы обращения. К местному коллеге, которого вы не знаете, надо обращаться словами месье или мадемуазель без имени, например: "Доб­рый день, месье". Всегда говорите вы, а не ты. Если у вас сложились хорошие отношения, возможно, что ваш местный коллега предложит называть его по имени. Надо ждать, пока он первым сделает такой шаг. Но даже после этого продолжайте называть его на вы.

Женщины в бизнесе. Так как немногие женщины достигли высокого положения во французских компаниях, деловые женщины-иностранки могут чувствовать себя неловко. Деловые дамы должны одеваться и вес­ти себя профессионально и избегать такого поведения во время перего­воров, которое интерпретировалось бы как агрессивное.

Еда и напитки. Развлечения являются важным фактором, способ­ствующим установлению хороших взаимоотношений. Согласно после­дним исследованиям, два из трех французских бизнесменов регулярно обедают в ресторанах, в то время как восемь из десяти их голландских и британских коллег заглатывают бутерброды за рабочим столом. Если почти половина опрошенных британцев и немцев считают, что бизнес-ланч - это трата времени, то 70% французов думают, что он составляет важную часть ведения бизнеса.

В Париже существует определенный аспект обеда, связанный с цере­мониалом. Многие западные принципы настоящих манер поведения за столом появились во Франции, поэтому иностранцам советуют выпол­нять некоторые ключевые правила этикета.

Завтрак обычно состоит из кофе и булочки, но всё большую популяр­ность приобретает американский обычай устраивать завтрак, во время которого обсуждаются важные деловые вопросы.

Бизнес-ланч обычно длится два или три часа с примерно таким же количеством стаканов вина. В некоторых культурах наполнять стакан вином до краев считается щедростью, но во Франции, как и везде в Европе и Америке, стакан наполняется вином только на две трети. Не

обсуждайте деловые вопросы до десерта, если ваши хозяева сами не начнут эту тему.

Приглашение на обед домой более привычно в провинции, чем в Париже. Никогда не отказывайтесь от такого приглашения и планируйте прибыть на 15 минут позже назначенного времени.

Что принести хозяйке? Цветы могут быть не самым лучшим подарком: вашей хозяйке не захочется искать вазу нужного размера в то время, когда у неё и так много дел. С цветами возникает много других вопросов: надо дарить нечетное количество, но не 13, избегать хризантем (только на похороны), красных роз (они означают, что у вас любовные отноше­ния с хозяйкой), желтых цветов (они означают, что ваш хозяин имеет любовную связь с кем-то другим).

Вино тоже не дарите. Если принесете бутылку бурды, это охарактери­зует вас как невежду, а бутылкой хорошего вы рискуете оскорбить хозя­ина, намекая на то, что у него в погребе недостаточно вина для гостей. Лучше всего принести коробку наилучших шоколадных конфет, какие только можно найти.

Подождите у двери, пока хозяева пригласят вас войти. Мужчины не должны снимать пиджаки, если им не предложат. Подождите, пока хозя­ева первыми не начнут есть. Если вы привыкли держать одну руку на коленях, забудьте об этой привычке. Сидящие с вами за столом подни­мут глаза к небу и станут спрашивать, чем вы там занимаетесь под столом.

Когда подадут салат, не надо резать листья ножом. Сверните их в небольшие кусочки вилкой. Фрукты надо чистить ножом, а есть - вил­кой. Невежливо брать две порции сыра, и страшно невежественно сре­зать верхушку от куска сыра.

ПЕРЕГОВОРЫ С БЕЛЬГИЙЦАМИ

Хотя Бельгия и маленькая страна, расположенная на северо-западе Европейского континента, она во многих отношениях представля­ет собой микрокосм Европы. В рамках своих границ она отражает разде­ление Старого Света на север и юг. Половина десятимиллионного насе­ления Бельгии говорит на фламандском языке, который принадлежит к германской группе языков, одна треть говорит на французском, который своими корнями уходит в латынь. Английский стал третьим очень важ­ным языком, на котором говорят большинство бельгийских бизнесменов, особенно в Брюсселе.

Иностранные бизнесмены из стран, расположенных за пределами Ев­ропы, считают, что знакомство с обычаями и практикой ведения бизнеса в Бельгии поможет им вести успешно переговоры и на многих других рынках Западной Европы.

Языки бизнеса. Разделение на говорящих по-фламандски и по-фран­цузски помогло продвинуть английский язык как нейтральное средство международного общения в Бельгии. Хотя вряд ли англоговорящим бизнесменам понадобится переводчик, всё же не помешает на первую встречу приехать с переводчиком. Иностранцы, говорящие по-француз­ски, должны перейти на английский, если хотят вести бизнес в север­ных районах страны, чтобы не вызывать раздражение говорящих по-фламандски.

Установление первого контакта. В установлении деловых контак­тов вам могут помочь крупные банки, торговые ассоциации и Бельгийс­кая торговая палата. Первый контакт лучше устанавливать, написав официальное письмо на правильном, формальном деловом английском. Затем можно позвонить и попросить об аудиенции. Избегайте деловых визитов в июле и августе, во время семейных отпусков, а также во время Святой недели и на Рождество.

Протокол встречи. Бизнесмены должны быть одеты в темный кос­тюм и гарстук, а также хорошо начищенные туфли. Галстук нельзя сни­мать даже в самую жаркую погоду. Женщины должны быть одеты в стильные платья, юбки и блузки.

При знакомстве обменяйтесь быстрыми легкими рукопожатиями, чет­ко произнесите свою фамилию и повторите фамилию человека, с кото­рым знакомитесь. Во время прощания также происходит обмен рукопо-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

жатиями. Вежливым считается, чтобы мужчина ждал, пока женщина первой протянет ему руку во время знакомства. На деловых встречах считается хорошим тоном обмениваться рукопожатиями со всеми при­сутствующими как при встрече, так и при прощании. Обычно в этот ритуал включаются и секретари.

В отличие от существующей практики других европейских стран, в Бельгии не надо называть профессиональные звания. Однако надо обра­щаться к бельгийцам; употребляя мистер, миссис или мисс и фамилию. Не принято обращаться к своему новому знакомому по бизнесу просто по имени. Если вы из неформальной культуры, ваш коллега может пред­ложить обращаться друг к другу по имени, но для этого надо быть знако­мыми в течение нескольких месяцев.

Хорошими темами для бесед являются история, искусство и достоп­римечательности того города или региона, который вы посещаете. Хо­рошо заранее подготовиться к такой встрече, почитать необходимую литературу. Бельгийцы также любят говорить о спорте, особенно о велосипедных гонках и футболе. Еще они ценят вопросы и коммента­рии о бельгийской кухне и пиве, которые считаются одними из лучших в Европе.

Темы, которых надо избегать. Вопрос о двуязычии страны, т.е. о фламандском и французском языках, и местной политике.

Вербальная коммуникация. Бельгийские бизнесмены используют прямые высказывания. Если они с вами не согласны, они скажут вам об этом четко и ясно, а не будут облачать свое несогласие в цветистые дипломатические высказывания. Будучи не такими резкими, как голлан­дцы, они очень ценят откровенность.

Паравербальная коммуникация. Большинство бельгийцев говорят намного тише, чем американцы или представители Южной Европы. Они не прерывают друг друга во время разговора, значит, бизнесменам из эмоциональных культур надо ждать, пока их местные коллеги выскажут­ся, прежде чем брать слово для выступления.

Невербальная коммуникация

• В рамках Европы народы, проживающие на юге, обычно менее
сдержанны и более демонстративны, чем представители се­
верной части континента. Это же касается и народов, прожи­
вающих в Бельгии, где говорящие по-фламандски северяне
более выдержанны, немногословны и менее экпрессивны, чем
франкоговорящие южане.

• Как и в других частях Европы, рукопожатия являются очень
важной частью ритуала. Не забывайте пожимать руки при
встрече и при прощании, поддерживая хороший зрительный

ГРУППА Е

контакт. Физического контакта, кроме рукопожатий, надо из­бегать.

• Бизнесмены с юга Европы, Италии или Средиземноморья мо­
гут отметить, что бельгийцы во время беседы стоят или сидят
на большем расстоянии, чем южане. Межличностное расстоя­
ние у бельгийцев - это расстояние вытянутой руки, т.е. то
расстояние, которое наблюдается во всех странах Северной
Европы.

• Сутулиться, разговаривать с руками в карманах, жевать жвач­
ку на публике считается невежливым. Мужчины встают, ког­
да женщины входят в комнату, и пропускают даму вперед при
входе.

• Одно важное предупреждение, касающееся запрещенных жес­
тов: в Бельгии показывать указательным пальцем считается
недопустимым.

Отношение ко времени. Бельгийские бизнесмены монохронны в своем подходе ко времени: они ценят пунктуальность и стараются не преры­вать деловые встречи. Такое отношение ко времени контрастирует с полихронным подходом в Южной Европе, где минуты и секунды не име­ют значения, где ваши встречи могут часто прерываться телефонными звонками, секретарями, которые приносят бумаги на подпись, неждан­ными посетителями и тому подобным.

В Бельгии вы должны прибыть вовремя на встречу, которая обычно проходит согласно повестки дня как это имеет место в Германии или Швейцарии.

Принятие решений. Ваши бельгийские коллеги будут работать не­много медленнее, чем работают в США, но намного быстрее, чем напри­мер на Ближнем Востоке, в Латинской Америке или Южной Азии. Про­явите терпение.

Бизнес-подарки. Отличным выбором будет новейшее издание книги, имеющей отношение к той отрасли бизнеса, которым занимаетесь как вы, так и ваш партнер.

Бизнес-развлечения. Так как большинство бельгийцев предпочита­ют проводить вечера дома с семьей, скорее всего вы будете встречаться со своим местным коллегой во время ланча, а не обеда. Но во время еды разговора о бизнесе не будет, так как в этой части мира время еды предназначено для релаксации и более близкого знакомства с местным партнером.

Деловые женщины скорее всего встретят сопротивление, когда будут пытаться уплатить за еду. Чтобы избежать спора, договоритесь заранее с официантом или четко скажите, что еда - за счет компании.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Приглашать на обед домой не принято, хотя и случается в регионах, говорящих на фламандском языке.

Социальный этикет. Если вас пригласили на обед, принесите цветы или конфеты. Стойте, пока не сядет хозяйка и ждите, пока она не начнет есть.Не говорите о бизнесе, если ваш хозяин сам не начнет разговор на эту тему.

Бельгийская кухня считается одной из лучших в мире. К местным фирменным изделиям относятся как картофель фри, так и вафли и изыс­канный шоколад. Еда и напитки - вот отличные темы для разговора за обедом.

Рабочее время в Бельгии - с 8.30 до полудня, а затем с 14.00 до 18.00, с понедельника по пятницу.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИТАЛЬЯНЦАМИ

"Со своим уставом в чужой монастырь не ходят". Как чело­век, который жил и работал в Италии в течение восьми лет, могу ска­зать, что мне больше по душе вариант пословицы: "Находясь в чужом монастыре, смотри, как там всё делается... и поступай соответственно". Например, ваш местный коллега опаздывает на встречу на полчаса, по­является, широко улыбаясь, но без извинений. Как вам себя вести во время следующей встречи?

Отношение ко времени. Опоздать? Конечно, нет, особенно если вы являетесь продавцом. Во всём мире сегодня заказчик является королем. Если вы из страны, в которой молятся на время, такой, как Северная Америка, то опоздание покажет неуважение к вашему потенциальному покупателю. А итальянцы очень чувствительны к таким понятиям, как уважение и честь.

Вместо того, чтобы сердиться из-за опоздания, лучше откройте свой портфель и начинайте делать ту бумажную работу, которая накопилась у вас за последнее время. Пусть время ожидания превратится в рабочее время. Ваш римский коллега не имеет в виду своим опозданием обидеть вас. Просто время приобретает другое измерение по мере продвижения на юг Европы.

Важность личных контактов. Итальянцы предпочитают проводить беседы с глазу на глаз, а не по телефону, факсу или электронной почте. Независимо от того, чем вы занимаетесь, сбытом, закупками или перего­ворами, лучших результатов можно достичь, если отдать должное имен­но этому виду общения.

Отношения. Если американцы и представители Северной Европы предпочитают сразу же приступать к делу, то итальянцы вначале хотят ближе познакомиться с вами. Прежде чем обсуждать деловые вопросы, они установят с вами личные взаимоотношения.

Мы не говорим здесь о нескольких минутах разговора о том, о сем. В Италии, чтобы узнать своего коллегу лучше, нужно время, хотя этот процесс можно ускорить с помощью тарелки макарон и пары стаканов вина. Еда и напитки являются составной частью делового процесса в этой части земного шара. Итак, не спешите, не торопите события. Луч­ше делать то, что делает местное население.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Паравербальная коммуникация. Деловая дискуссия в Риме или Неаполе часто превращается в то, что называют шумной вербальной баталией. Итальянцы говорят с жизнерадостной энергией и энтузиаз­мом. Они быстро могут сообразить, что скажете далее, прежде чем вы закончите свою мысль. Поэтому они часто выскакивают со своими отве­тами, пока вы ещё говорите.

Когда я в Италии председательствовал на заседаниях, на которых при­сутствовали как местные представители, так и американцы или предста­вители Северной Европы, мне приходилось сдерживать своих итальянс­ких партнеров, потому что северяне считают, что перебивать на середи­не предложения во время разговора крайне невежливо. Если бы вы в ответ на это пытались перекричать местных, то ситуация вышла бы из-под контроля.

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние. Если в итальянском лифте всего два пассажира, они стоят друг к другу очень близко. Как в социальных, так и в деловых ситуациях итальянцы стоят относительно близко по отношению к другим, что может немного смущать иностранцев. Как люди дружелюбные и экспрессивные, итальянцы не чувствуют себя комфорт­но на расстоянии вытянутой руки.

Прикосновения. Итальянцы любят прикосновения. Иностранцы от­мечают, что итальянцы часто касаются друг друга, но инициатива не должна исходить от иностранцев. Иностранцы из более сдержанных куль­тур, таких как Северная Европа и Восточная Азия, должны понять, что частые прикосновения отражают экспрессивность и теплоту итальянцев, и подготовиться соответствующим образом. Человек, который сжимает­ся от физического контакта, явно будет считаться холодым, недруже­любным или высокомерным.

Зрительный контакт. Другим примером, отличающим итальянцев, является зрительный контакт. В Италии прямой зрительный контакт показывает, что нас интересует то, что вам говорят собеседники, а отсутствие такого контакта свидетельствует об отсутствии интереса. Во время переговоров с итальянцами считается вежливым, если вы поддер­живаете постоянный зрительный контакт со своими партнерами.

Жесты. О языке тела итальянцев написаны целые книги. К счастью, итальянские бизнесмены пытаются вести себя сдержанно при проведе­нии переговоров с иностранными коллегами. Неправда, что итальянец с завязанными за спиной руками немой!

ГРУППА Е

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Итальянские бизнесмены и деловые женщины оде­ваются стильно и элегантно, придавая огромное значение понятию "кра­сивая фигура". Милан и Флоренция принадлежат к столицам моды в Европе. Внешний вид человека отражает его внутренние ценности: мы проявляем должное уважение к своим коллегам по бизнесу, одеваясь соответствующим образом.

Формы обращения. Некоторые неформальные скандинавы и северо­американцы иногда неправильно понимают дружелюбие и теплоту ита­льянцев и быстро начинают обращаться по имени. В деловых ситуациях принято начинать общение с обращения по академическому или почет­ному званию и фамилии. Если у Джорджио Бьянчи есть университетс­кая степень, к нему надо обращаться цоктор Бьянчи. К инженеру - инженер, к адвокату - адвокат, а уважаемый местный босс может называться коммендаторе. Когда можно начинать называть своего мес­тного коллегу по имени? После того, как он сам вам это предложит.

"Кампанилисмо": местный патриотизм. Трудно решить, какие из местных обычаев соблюдать, какие - нет, так как в процессе работы вы столкнетесь с различными культурными вариациями на полуострове. Вы услышите: "В Италии 57 миллионов людей, но нет ни одного итальян­ца". Это явное преувеличение свидетельствуе о том, что многочислен­ные обитатели страны думают о себе вначале как о флорентийцах, ми­ланцах, венецианцах, римлянах, калабрийцах, сицилианцах и так далее, а потом уже как об итальянцах.

ПЕРЕГОВОРЫ С ИСПАНЦАМИ

Вторая самая большая по территории страна в Европе, Испа­ния, также является страной резких региональных контрастов. Это озна­чает, что если национальная бизнес-культура в Испании является ориен­тированной на взаимоотношения, формальной, полихронной и умеренно экспрессивной, то иностранцы могут встретить и региональные разли­чия. Для них самым важным является различие между Кастилью и Ката­лонией, представленными Мадридом и Барселоной соответственно.

Региональные различия. Жители Мадрида называют народ Катало­нии "немцами Испании". Бизнесмены Барселоны, крупнейшего европей­ского города, который не является столицей страны, часто характеризу­ются другими испанцами как трудолюбивые, недружелюбные, бережли­вые, без чувства юмора, которые одеваются так, чтобы казаться беднее, чем на самом деле. Они также считаются "более европейскими", чем их кастильские коллеги.

В ответ на это у каталонцев также сложился стереотип мадридцев как не бездельников, неестественных, высокомерных, бюрократов, которые одеваются так, чтобы выглядеть богаче, чем на самом деле. Для иност­ранцев основным различием между ними является язык: кастильский испанский и каталонский.

Язык бизнеса. Бизнесмены, не владеющие испанским, могут уви­деть, что многие молодые испанцы говорят по-английски, а люди в возра­сте - по-французски.

Отношения. Иметь нужные личные контакты - более важно, чем в сосредоточенных на сделке рынках Северной Европы. Это особенно ка­сается Кастильи, и менее важно для Каталонии. Как и в других странах Южной Европы, личные контакты с глазу на глаз в бизнесе очень важны в Испании.

Непрямая вербальная коммуникация. По сравнению с Северной Европой, испанцы предпочитают непрямые высказывания высокого кон­текста и стараются не употреблять в ответах слово "нет". Но и здесь каталонцы отличаются в какой-то мере от основной культуры. Осталь­ные испанцы считают их довольно прямыми, даже грубыми.

Формальность, статус и уважение. Для испанцев очень важны честь и уважение. Возраст придает статус. Немногие женщины добиваются высокого положения в местных компаниях. Формальность в формах об-

ГРУППА Е

ращения является проявлением соответствующего уважения. К пожи­лым людям и профессионалам надо обращаться по фамилии, добавляя титул, например, сеньор Гарсиа. К другим людям обращаются дон или лонъя плюс имя, например, дон Антонио.

Отношение ко времени. Хотя слово маньяка буквально означает "завтра", в действительности оно относится к некоторому неопреде­ленному времени в будущем. Южная Европа вообще и Испания в час­тности являются культурами "завтрашнего дня", они полихронны. Пун­ктуальность никого не волнует, особенно на юге страны. Иностранным бизнесменам, приезжающим в Испанию, надо запасаться хорошим тер­пением.

Эмоциональная экспрессивность. Хотя и менее демонстративные, чем французы и итальянцы, испанцы более экспрессивны, чем англича­не, шотландцы, немцы или скандинавы. Это относится как к паравер-бальной, так и невербальной коммуникации. Но внутри страны каталон­цы считаются менее экспрессивными, чем кастильцы.

Паравербальная коммуникация. Экспрессивные испанцы говорят громко по сравнению с более сдержанными представителями Северной Европы. Вдохновленные разговором, они часто во время деловых заседа­ний перебивают и друг друга и иностранных коллег в середине предло­жения.

Например, исследователи записали на магнитофонную пленку перего­воры между шведской и испанской компаниями и обнаружили, что ис­панцы перебивали шведов в пять раз больше, чем шведы их. Если пе­ребивание разговора считается обычным в культурах Южной Европы, то в Северной Европе это считается грубостью.

Невербальная коммуникация

Межличностное пространство. Если представители Север­ной Европы находятся друг от друга на расстоянии вытянутой руки, то испанцы предпочитают более близкую дистанцию.

Прикосновения. Как и в других экспрессивных культурах, испанцы часто прикасаются к людям, которых они хорошо знают. Однако такие физические контакты должны инициироваться местными коллегами, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт. Будьте готовы к пристальному взляду. Бизнес­мены из Восточной и Юго-Восточной Азии не должны ошибочно пони­мать его как агрессивный.

Бизнес-протокол

Одежда. Она достаточно формальна: костюм и галстук для мужчин, модная деловая одежда - для женщин.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и длительному зрительному контакту. Во время знакомства обязательно смотрите своему коллеге прямо в глаза.

Подарки. Подарки не являются обязательной частью бизнес-культу­ры Испании, как это имеет место во многих других ориентированных на взаимоотношения странах, например, в Азии.

Еда и напитки. Деловые завтраки, во время которых обсуждаются важные вопросы, больше характерны для Барселоны, чем для Мадрида. В Барселоне бизнес-ланч длится около двух часов, в Мадриде - более трех.

Если кастильцы за обедом не говорят о бизнесе, то каталонцы считают это вполне приемлемым. В Мадриде начинают думать об обеде около 22.30 или 23.00 вечера, а в Барселоне в 20.30 вам предложат выпить, в 21.30 будет подан обед.

Стиль переговоров. Как и итальянцы, испанские бизнесмены во вре­мя переговоров часто полагаются на быстрое мышление и спонтанность, а не на тщательную подготовку и планирование, которые так любят нем­цы и швейцарцы. Так как испанцы любят тщательно обсуждать все воп­росы за столом переговоров, то переговорный процесс часто принимает затяжной характер. Иностранным бизнесменам надо быть готовым к очень оживленной торговле.

ПЕРЕГОВОРЫ С ВЕНГРАМИ

Те бизнесмены, которые имеют опыт ведения бизнеса на круп­ных рынках Европы, могут увидеть, что многие венгерские обычаи и практика ведения бизнеса похожи на Западную и Центральную Европу. Однако в этой особой смеси культурных черт венгерская культура зани­мает отдельное место.

Венгерская культурная смесь характеризуется следующими чертами: ори­ентацией на взаимоотношения, непрямыми высказываниями в коммуникации и на переговорах, формальностью и иерархическими отношениями в деловом взаимодействии, высокой степенью эмоциональной экспрессивности. Эти ха­рактеристики специфичны для Южной Европы, но не для соседей венгров.

Отличительной чертой делового поведения венгров является их отно­шение ко времени. Это монохронная культура, в которой ценится пунк­туальность, приверженность графикам и конечным срокам выполнения работ. Монохронность обычно ассоциируется с представителями Север­ной Европы (например, немцами и швейцарцами), а не с представителя­ми Южной Европы. В этом смысле венгры ближе к миланцам и каталон­цам, чем к римлянам или неаполитанцам.

Из Средней Азии в Центральную Европу. Нет ничего удивитель­ного в том, что ключами к пониманию нынешней Венгрии являются ис­тория и география. На карте Венгрия выделяется как неславянская стра­на, отделяющая южных славян (болгар и народы бывшей Югославии) от северных: чехов, словаков и поляков. Как неславянская нация в окруже­нии славян, венгры иногда чувствуют себя аутсайдерами.

Этнически большинство венгров являются потомками воинствующих мадьяр, которые ворвались в Европу тысячу лет назад из своих искон­ных мест проживания в Средней Азии. Поэтому их язык не принадлежит к индо-европейской семье языков, а является языком угро-финской груп­пы, отдаленно родственной языкам, на которых говорили другие древние поселенцы из Средней Азии: финны, эстонцы и лаппы.

Покоренная монголами в 1241 году, Венгрия была также оккупирова­на и турками после того, как проиграла решающую битву при Мохаксе в 1526 году.

В 1849 году Венгрия снова потерпела поражение от австрийцев и рос­сиян. В XX столетии последовали две мировые войны. Столетиями пора­жений и завоеваний обясняется тенденция к пессимизму и цинизму.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Индустриализация поздно пришла в Венгрию, как и в другие страны Центральной Европы, за исключением Чехии. Поэтому и в XX веке глав­ными ценностями оставались те, которые уходили корнями в землевла­дельческую знать и дворянство, а не в образ мышления среднего класса. В этом отношении Венгрия со своими культурными ценностями скорее напоминает Польшу, а не Чехию.

Как и польская шляхта, венгерская знать и аристократия составляла от 5 до 10 процентов населения, необычно большую пропорцию. Прева­лированием феодальных, деревенских ценностей можно объяснить фор­мальность и иерархическое поведение, характерные и для нынешней Венгрии. Этим она отличается от Чехии, ценности которой отражают более урбанизированное, индустриальное общество со сформировавшимся средним классом. В Чехии промышленность и торговля ещё в 1930-х годах были развиты больше, чем сельское хозяйство, а Венгрия в то время всё ещё была на доиндустриальной стадии развития.

Хотя у поляков и венгров и имеются общие культурные черты, но они отличаются друг от друга по вероисповеданию. Почти все поляки - римские католики, а в Венгрии 20% являются протестантами: кальвинистами и люте­ранами. В религиозном отношении Венгрия образует что-то вроде моста меж­ду католической Польшей и более протестантской Чешской Республикой.

Язык бизнеса. Осознавая, что мадьярский язык вряд ли станет языком международного бизнеса, большинство венгерских бизнесменов говорят на английском и немецком языках, а часто владеют обоими. Им можно писать, договариваясь об аудиенции, на любом из этих языков. Но прежде чем ехать на встречу, надо узнать, не понадобятся ли услуги переводчика. Хотя в штате многих венгерских фирм и есть переводчики, но квалифици­рованного переводчика может не оказаться в нужный момент.

Несмотря на то, что мадьярский и не принадлежит к европейской группе языков, языковая проблема в Венгрии не такая уж и большая, как можно было ожидать. Проводя семинар по кросс-культурному пове­дению на юге Венгрии, я увидел, что каждый участник говорил бегло на четырех языках, а несколько человек могли объясняться на пяти.

Взаимоотношения. Как и на большинстве рынков за пределами Се­веро-Западной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зелан­дии, в Венгрии жизненно важно иметь нужные связи. Там ценится то, с кем ты знаком, кого ты знаешь. Это отличает Венгрию от культур, ори­ентированных на сделку, таких как Германия, где контакты всегда помо­гают, но редко играют решающую роль.

В Венгрии главные деловые вопросы надо решать с глазу на глаз; надо быть готовым к частым визитам в эту страну и телефонным звонкам. Биз­несмены-международники могут увидеть сходство с другими ориентирован­ными на взаимоотношения рынками, такими как в Азии, на Ближнем Восто­ке, в Африке, Латинской Америке и многих странах Восточной Европы. Как

ГРУППА Е

и в странах Азии, деловым переговорам будут предшествовать длительные контактоустанавливающие отношения и разговоры о том, о сем.

Уклонение от прямых высказываний. Как и в большинстве ориен­тированных на взаимоотношения странах, в Венгрии во время перегово­ров вы столкнетесь с вежливым замалчиванием или уклонением от пря­мых высказываний. Венгры избегают употребления таких грубых слов, как "нет". Уклонение от прямых высказываний составляет часть того, что американский антрополог Эдвард Т. Холл называет коммуникацией "высокого контекста". Представители культур низкого контекста выска­зываются прямо, откровенно, иногда даже грубо. Значение высказыва­ния видно из слов. По сравнению с этим, представители культур высоко­го контекста предпочитают завуалированные, непрямые высказывания, в которых значение просматривается в том контексте, который окружа­ет произнесенные слова.

⇐ Предыдущая9101112131415161718Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: