Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры 12 глава

Другим ключевым различием между ориентированными на сделку и на взаимоотношения культурами является готовность шведов обсуждать деловые вопросы во время первой встречи, сразу же после нескольких минут знакомства и обмена приветствиями. Продуктивные в работе шве­ды готовы сразу же приступить к делу. Они больше немцев не любят разговор о том, о сем, называя его "мертвым разговором".

Вербальная прямота. Бизнесмены из таких культур, как Китай или Япония, удивляются шведской прямоте, которая воспринимается как грубость теми, кто привык к вежливым уклонениям от прямых высказы­ваний и ответам вокруг да около. Шведы, которые ведут бизнес в Шан­хае или Токио, иногда напоминают себе, что надо высказываться не так прямо, чтобы не обидеть партнера и не утратить его уважения. В общем, шведы так же осторожны, как и азиаты в своем стремлении избежать конфликта и конфронтации за столом переговоров.

Тем не менее, нордическая прямота иногда непреднамеренно наносит обиду. На наших семинарах Глобал Менеджмент мы приводим пример из практики молодого шведского инженера во время его первого визита в Китай. Принимавший участие в переговорах по поводу организации совместного предприятия в Шанхае, Свен уяснил, что глава китайской делегации не понял одну из статей предложенного соглашения. Чтобы выяснить недоразумение, швед повернулся к 55-летнему старшему ин­женеру и сказал: "Я вижу, что вы не понимаете эту статью. Давайте я вам вкратце объясню ее..."

Впоследствии Свен был удивлен, когда китайская сторона замолчала, а затем прервала встречу, не назначив дату следующего заседания. В тот вечер ему пришлось позвонить домой и доложить, что после многообе­щающего начала переговоры внезапно сорвались.

Иногда случается и так, что от завуалированности высказываний ази­атов в неловкое положение попадают шведы. Вот что произошло, когда специалист по экспорту из Стокгольма посетил торговую выставку в

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Гуаньчжоу. Эрик был счастлив, когда менеджер большой китайской ком­пании проявил интерес к продукции, выставленной в павильоне Шве­ции. Они обсудили спецификации, поставку, качество и условия оплаты, а также цену; Эрик отвечал на многочисленные вопросы.

Когда швед сказал, что на следующий день он хотел бы посетить офис мистера Вонга, чтобы обсудить возможное торговое соглашение, китаец ответил: "Да, конечно, но завтра я буду очень занят". Услышав в основ­ном ту часть, которая содержала "да", Эрик на следующий день отпра­вился в офис своего потенциального партнера, но был разочарован, ус­лышав, что мистер Вонг "на совещании, и пробудет там до конца дня". В тот вечер в баре отеля земляк Эрика объяснил ему, что в Китае "Да, но..." в действительности значит "Нет".

Эмоционально сдержанный стиль общения

Эмоционально сдержанное общение является ещё одним ис­точником недоразумений, хотя в этом отношении шведы не одиноки. Большинство представителей Северной Европы, включая скандинавов, а также Восточную и Юго-Восточную Азию, предпочитают открыто не проявлять свои эмоции, что контрастирует с эмоционально экспрессив­ными представителями юга Европы, Ближнего Востока и латиноамери­канцами, которые свободно проявляют свои эмоции в процессе общения. Это различие вызывает недоразумение тогда, когда сдержанные и эксп­рессивные бизнесмены пытаются заключить соглашение во время дело­вой встречи с глазу на глаз.

Паравербальный язык. Шведы говорят относительно тихо по срав­нению с итальянцами, греками и испанцами. Они могут испугаться или расстроиться, когда представители экспрессивной культуры во время встречи кричат или стучат по столу. С другой стороны, представители Ближнего Востока или Южной Европы часто могут быть сбиты с толку скандинавской сдержанностью. Они хотят знать, что происходит на са­мом деле.

Ну, и существует проблема так называемого переплетения двух разго­воров. Несколько лет назад было проведено исследование, в процессе которого на магнитофонную пленку записали несколько часов перегово­ров между шведскими и испанскими компаниями, проходивших в Сток­гольме. Прослушав пленку, исследователи услышали, что испанцы пере­бивали своих северных коллег в пять раз чаще, чем перебивали их. Про­блема заключается в том, что частые перебивания раздражают и даже оскорбляют людей, воспитанных в сдержанной культуре.

Лично я понимаю, как реагировали на частые перебивания шведские бизнесмены. Как американца почти скандинавского происхождения, меня учили, что во время разговора люди должны говорить по очереди, как во время игры в настольный теннис. Но когда я работал менеджером во

ГРУППА G

Флоренции, в моем офисе часто проходили встречи, на которых одновре­менно могли говорить четыре итальянца.

Невербальный язык. Сдержанные шведы во время встреч нахо­дятся на расстоянии вытянутой руки, в то время как их экспрессив­ные коллеги любят сидеть ближе. Шведы и улыбаются реже, чем американцы или южане. Прикосновения ограничиваются только ру­копожатиями. Зрительный контакт не такой интенсивный, как у ара­бов, например, но сильнее, чем у представителей Южной и Юго-Вос­точной Азии.

Шведы мало жестикулируют, они не говорят "руками". Движением головой они как бы говорят: "Иди сюда".

Скромность и умеренность, присущие шведам, тесно связаны с их сдержанной манерой общения. Слово лагом трудно перевести, но оно означает "умеренность во всем". Они отрицательно относятся к хвастов­ству и саморекламе. Наметившийся в последнее время в США взрыв интереса к так называемым "речам в лифте", обучающим, как "препод­нести" себя боссу или администратору за 30 секунд, считался бы в Шве­ции вульгарной показухой. В Швеции ценятся скромность и отсутствие напора.

Отношение ко времени. Шведы гордятся своей пунктуальностью и приверженностью к графикам, они ожидают от иностранцев того же. Бизнесмены из полихронных культур, в которых часы и календари мало кого волнуют, должны это знать.

Бизнес-протокол и социальный этикет

Одежда. Консервативная. Костюм и галстук для мужчин, по крайней мере на первую встречу. Костюм или платье - для женщин.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию. Обращаться надо мистер, мисс или миссис плюс фамилия, пока шведы сами не предложат перейти на имя. Молодые предложат это сразу же. К врачам, инженерам надо обращаться "доктор Йоханссон", "инженер Эрикссон".

Бизнес-развлечения. Деловые ланчи и обеды проводятся в ресто­ранах. Специалистов с супругами приглашают на деловые обеды, но не на ланчи. В отличие от многих стран Южной Европы, здесь вполне приемлемо, если женщина платит по счету. Хотя шведский этикет считается в общем неформальным, исключение составляют тосты. Обычно первый тост произносит хозяин, за ним - старший из присут­ствующих. Надо ждать, пока хозяин не скажет "скол", потом только начинать пить.

Бизнес-подарки. Несмотря на недавние реформы, алкоголь всё ещё очень дорогой в Швеции, поэтому хорошим подарком будет марочное вино, коньяк или виски.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Социальный этикет. Если вас пригласили домой, принесите букет цветов хозяйке или конфеты детям. Если вас посадили рядом с хозяйкой как почетного гостя, подготовьтесь произнести речь.

Стиль переговоров

Презентация. Если вы привыкли "проталкивать" свой товар, забудьте об этом. Шведы считают себя достаточно умными, чтобы по­нять, что в вашем предложении хорошо и что плохо.

Диапазон торгов. Ваша исходная цена должна быть реалистичной. Начальная цена с раздутыми цифрами, дающими вам поле для маневри­рования, в Швеции будет иметь обратный эффект.

Контракт. Шведские компании считают письменное соглашение окон­чательным и могут не откликнуться на просьбу о пересмотре недавно подписанного контракта.

ДАТЧАНЕ И ШВЕДЫ ГЛАЗАМИ АМЕРИКАНЦА

Сближение культур?

В газете "Файненшенал Таймз" от 28 октября 2000 года Найд-жел Эндрюз цитирует Билла Огюста, который пишет о культурных раз­личиях следующее: "Различия, особенно между датчанами и южными шведами не такие уж и заметные, как многие об этом говорят... Между ними существует дружеская вражда, как и между любыми соседними странами, и, пожалуй, комическое преувеличение различий".

Это наблюдение знаменитого режиссера попало в самую точку. Во всем мире люди любят насмехаться над своими соседями по другую сторону границы. Мои канадские друзья, например, с огромным удо­вольствием объясняют разницу между канадцами и американцами. "Ка­надец - это американец с медицинской страховкой, но без оружия". И конечно же шведы с удовольствием называют датчан "римлянами севе­ра", а датчане шведов - "пруссаками севера".

Хотите ещё больше комических преувеличений? Вот типичные приме­ры из книги С. Р. Свенссона "Культурный шок! Швеция" (издание Тайм бук интернешенал). Автор рассказывает о рекламе шведского теле­видения, посвященной лото "Викинг" и ставит перед собой цель пока­зать реакцию выигравших из северных стран. "Датчане собрались в рес­торане, отмечают это событие едой и хорошей выпивкой... А тем време­нем швед сидит на диване в своей гостиной в окружении семьи. По мере появления выигравших номеров на экране телевизора он произносит умеренно довольным голосом: "Похоже, я выиграл". Его жена говорит "Молодец" и улыбается сама себе, а семья поудобнее устраивается смот­реть телевизор дальше".

Затем автор приводит шутку (ее рассказали шведы о себе) о двух датчанах, двух норвежцах, двух финнах и двух шведах, попавших на четыре разных острова: "К тому времени, когда их всех нашли спасате­ли, датчане организовали кооператив, норвежцы вышли в море ловить рыбу, финны срубили все деревья, а шведы всё ещё ждут, когда их пред­ставят друг другу".

Мы все хорошо знаем те комические гиперболы, в которых заключена суть правды. Многие шведы видят датчан как "расслабленных, обыден­ных, жизнерадостных, любящих шутку". Возможно, следующий стерео-

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

тип является поверхностным представлением датчан о шведах, которых они видят как "скучных, лишенных чувства юмора, мрачных, скованных зануд".

Однако будьте осторожны! Мои друзья, итальянцы и греки, не без ухмылки охарактеризовали как датчан, так и шведов как скучных и ско­ванных. Им даже в голову не пришло назвать их расслабленными и любящими шутку.

Это ещё раз доказывает то, что культурные различия - это в основном вопрос восприятия. А восприятие меняется в зависимости от того, под каким углом зрения всё рассматривать, не так ли?

Поэтому когда шведы упрекают датчан в том, что они "неаккуратные, недисциплинированные, часто опаздывают на встречи и игнорируют пра­вила", это может противоречить тому, как некоторые шведы видят са­мих себя: как сверхозабоченных правилами, с навязчивым отношением ко времени граждан той страны, в которой всё запрещено.

В течение многих лет мне хотелось узнать, почему шведы приклеили датчанам ярлык (а может и оклеветали?) жадных купцов: проницатель­ных дельцов, которые никогда не считают контракт окончательным -"соглашение в Дании всегда открыто для переговоров" - и которые "спо­собны лгать шведам в два раза больше, чем шведы датчанам".

Недавно на переговорах в Скандинавии одна наблюдательная шведка предложила ответ на этот вопрос. Она полагает, что старый стереотип отражает недостаток тщательной подготовки шведских компаний к пере­говорам со своими соседями-датчанами. Шведы думают: "К чему всё это? Мы практически говорим на одном и том же языке, имеем одинако­вые ценности". Затем, когда шведы проигрывают, они обвиняют в не­удовлетворительном исходе датскую проницательность и резкость.

Конечно, если бы шведы заранее тщательно подготовились к перегово­рам, так, как они бы подготовились к переговорам с японцами или ки­тайцами, результат был бы намного лучше. Такое объяснение вполне обоснованно. В течение многих лет я наблюдал подобное отношение со стороны американских бизнесменов, когда они садились за стол перего­воров с англичанами. Некоторые янки успокаиваются, думая: "Ребята, всё будет хорошо, как дома".

Меня также интересовало, почему многие шведы говорят, что датчане "больше лгут". Это напоминает мне старую датскую пословицу о том, что "дипломатов посылают за границу лгать о своей стране". Но это также напоминает мне о другой пословице, которую я много раз слышал в Копенгагене: "Одного голландца за столом переговоров могут одолеть два датчанина".

Мы знаем, что стереотипы и юмористические преувеличения выраста­ют из зерен правды, как жемчужина вырастает вокруг песчинки. Я бы мог согласиться с тем, что шведов и датчан разделяют некоторые куль-

ГРУППА G

турные различия. Но насколько они важны или значительны? Посмот­рим, как на эти две культуры смотрят представители других культур.

Представителей Южной Европы и Америки, например, всегда впечат­ляет скромность и умеренность нордического характера. Американцы всюду известны своим хвастовством, о чем много писал Марк Твен ещё в 1900-х. Это остается правдой и на сегодняшний день.

Фактически, если сравнивать американцев и скандинавов, то по этому культурному параметру они находятся на противоположных концах оси. Многие датчане и шведы настолько скромны, что им очень трудно полу­чить повышение в американских компаниях, где нужна дополнительная помощь для сообщения ускорения в продвижении по служебной лестни­це. Менеджер по кадрам одной Ньюйоркской компании однажды сказала мне, что большинство из её служащих датчан и шведов нуждаются в специальном "тренинге по уверенности".

В моменты слабости меня можно было бы убедить в том, что некото­рые шведы доводят скромность до крайности из-за их одержимости по­нятием лагом.

Но если посмотреть на различия между датчанами и шведами со сто­роны, то они почти незаметны.

А как насчет пунктуальности? Для людей как в одной, так и в другой из этих стран очень важно всегда и во всем быть вовремя, особенно для шведов. Но я не согласен с теми, кто говорит, что шведы более пункту­альны, чем немцы или швейцарцы.

На семинаре в Копенгагене, который я проводил в начале 2001 года, датский экспортер рассказал, как он столкнулся с немецкой пунктуаль­ностью после торговой выставки в Ганновере. Они с коллегой договори­лись встретиться с двумя немецкими коллегами в отеле в 14.00. Из-за необычно больших транспортных пробок датчане прибыли в отель в 14.05, где им сказали, что немцы уже ушли. Так как датчане не позвонили немцам по мобильному телефону, что они на пять минут опаздывают, их немецкие заказчики поняли, что датчане не приедут совсем.

Известно, что шведы очень пунктуальны, но я никогда не слышал, чтобы они ушли из-за того, что им надо было подождать несколько ми­нут. Как и многие другие, где бы я ни был, я изо всех сил стараюсь явиться на встречу вовремя: это показывает мое уважение к людям, с которыми я веду дела. Но как датчане, так и шведы принадлежат к тем культурам, которые антрополог Эдвард Т. Холл назвал в высшей степени монохронными; к ним относится Северная Европа, Северная Америка, Австралия и Новая Зеландия.

Малейшее расхождение в отношении ко времени у шведов и датчан сводится к нулю по сравнению с отношением ко времени в полихронных культурах, тех обществах, где отношения между людьми значат больше, чем отношение ко времени. После многих лет работы в Индии, Египте,

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Пакистане и Таиланде я привык ждать появления своих местных коллег на встрече в течение 45 минут или даже часа.

Однажды в Бразилии меня пригласили на обед к 20.00. Прибыв около 20.30, я узнал, что хозяйка была всё ещё в ванной. Почему? Потому что в той полихронной стране приглашение к обеду на 20.00 в действитель­ности значит "Пожалуйста, приходите в 21.30."

Итак, дорогой читатель, ЭТОТ пример представляет серьезные разли­чия в кросс-культурном отношении ко времени. Поэтому, пожалуйста, не надо говорить мне о различиях между Данией и Швецией. Возможно, некоторые шведы маргинально и более пунктуальны, чем некоторые дат­чане. Но с точки зрения Мумбао или Мехико Сити, и датчане, и шведы определенно относятся к тем, кто почитает время.

Если мы будем рассматривать действительно важные вопросы, то об­наружим массу общих черт у этих двух стран. Обе страны известны во всем мире своими глубокими демократическими ценностями, заботой об окружающей среде, своей гуманитарной деятельностью в международ­ном масштабе. Обе страны являются убежищем для беженцев и обе испытывают давление со стороны своих граждан, выступающих против приема беженцев.

Как шведы, так и датчане являются номинально лютеранами, но редко посещают церковь, гордятся своими национальными флагами, делают все возможное, чтобы избежать конфликтов и конфронтации, поддержи­вают скандинавскую модель менеджмента, являются неумолимо эгали­тарными. С такими общими чертами могут ли незначительные культур­ные различия играть важную роль?

Мне, например, это напоминает вопрос: "Это стакан наполовину пус­той или наполовину полный?" И если там шнапс, то пусть мой стакан будет полным!

ПЕРЕГОВОРЫ С ФИННАМИ

Эта небольшая северная страна является все более и более при­влекательным рынком, несмотря на скромное население, составляющее все­го пять миллионов человек. Одной из причин этого является высокий доход на душу населения в стране, что делает её хорошим рынком качественных потребительских товаров. С другой стороны, торговые контакты страны с Россией и странами Балтии также делают Финляндию хорошей базой для проведения маркетинговых исследований этими растущими рынками.

Язык бизнеса. Некоторых бизнесменов беспокоит предстоящее веде­ние бизнеса в Финляндии, потому что финский язык не относится к западно-европейским языкам. Хотя финский принадлежит к угро-финс­кой, а не к индо-европейской семье языков, многие финны сегодня в школе изучают шведский, немецкий и английский, многие говорят на французском и испанском, а также на других языках.

Конечно, во время общения с иностранцами на английском языке все­гда надо говорить медленно и ясно и обязательно проверять, понимает ли ваш собеседник, о чем идет речь. Однако языковые знания финнов в основном стерли барьер в общении. И если вам понадобится переводчик, ваш местный партнер без труда организует его помощь.

Первый контакт. Отправьте письмо на английском языке о своей ком­пании и своей продукции или услуге, после этого позвоните по телефону. Если ваш потенциальный заказчик, поставщик или партнер заинтересуется, договоритесь о дате и времени визита, затем подтвердите это письменно.

Поездка в Хельсинки не составляет труда. Не надо делать прививки, вода пригодна для питья. И хотя зимы могут быть очень холодными, гостеприимство финнов всегда отогреет вас.

Протокол встречи. Во время первого знакомства финны несколько сдержанны и формальны по меркам более эмоционально экспрессивных культур. Однако после более близкого знакомства они утрачивают свою сдержанность. Одежда для мужчин - костюм и галстук, для женщин -костюм или платье. При обращении называйте фамилию и академичес­кое или профессиональное звание, если оно есть. Ждите, пока ваш парт­нер предложит перейти на имя.

Пунктуальность очень важна как для деловых встреч, так и для социальных мероприятий. Что касается тематики бесед, то надо избегать политики, рабо­ты и денег, а также не надо слишком негативно отзываться о погоде.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Обмен рукопожатиями происходит при встрече и при прощании как между мужчинами, так и между женщинами и старшими детьми. На этом физический контакт заканчивается. Финнам не нравится похлопы­вание по спине и хватание за руки. Они немногословны, говорят тихо и избегают проявления эмоций на публике. Грубым считается и перебива­ние во время разговора.

Невербальная коммуникация. Вежливым считается поддержание зрительного контакта с собеседником. Мужчины, когда сидят, не долж­ны класть одну ногу щиколоткой на другую. Невежливым считается раз­говаривать, держа руки в карманах или сложив руки; первая поза явля­ется очень обыденной, вторая указывает на высокомерие.

Еда и напитки. В этой северной культуре деловые вопросы не об­суждаются во время завтрака. Во время ланча и обеда финская формаль­ность касается манер поведения за столом. Являться на обед надо без опоздания. На протяжении всего обеда мужчины сидят в пиджаках, если хозяин не подаст пример и не снимет свой.

Не приступайте к еде, пока этого не сделали ваши хозяева, и не прикасай­тесь к своему бокалу, пока хозяин не произнесет тост. В отличие от других европейских культур, вам не надо поднимать тост за хозяйку или хозяина.

Не трогайте пищу пальцами. Это касается даже свежих фруктов. На­пример, яблоко накалывается вилкой и элегантно чистится ножом. Из специальных местных блюд стоит попробовать стейк из оленины и све­жие дикие ягоды. Обязательно попробуйте, например, морошку.

Будьте готовы к огромному количеству выпивки. Финны особенно любят водку и пиво, но в последнее время, когда уменьшилась пошлина на вино, оно стало приобретать большую популярность.

Вы увидите, что формальное поведение финнов за столом совсем не означает, что они недружелюбны или сдержанны. Они очень щедрые и гостеприимные хозяева. На обеды обычно приглашают с женами и деть­ми. Вам всегда предложат за столом добавку, но тарелку надо оставить чистой. Когда принесут счет, помните, в Финляндии нет такого правила, когда каждый платит за себя, как в Америке. Кто приглашает, тот и расплачивается.

Поведение в буфете. Если вас пригласили на "шведский стол" или буфет, неплохо, если вы последуете за своим хозяином или хозяйкой. Как бы там ни было, даю вам несколько советов, как правильно атако­вать стол с блюдами:

• Начните с картошки и холодной рыбы, часто селедки. Это
можно запить небольшой рюмкой или двумя шнапса, местной
огненной воды.

• Затем возьмите чистую тарелку и набрасывайтесь на салаты и
холодное копченое мясо.

• Снова возьмите чистую тарелку для горячего.
242

ГРУППА G

• После всего этого идут блюда из сыра и фрукты. Кофе подают после еды. Только после кофе можно начинать обсуждать де­ловые вопросы.

Чаевые. Здесь правила очень просты. Счета в ресторанах обычно вклю­чают чаевые и 15 % за обслуживание, но вы можете оставить какую-то мелочь. В такси достаточно оставить водителю небольшую сдачу. Но надо давать чаевые носильщикам, портье и служащим в раздевалке.

Подарки. Импортное спиртное в Финляндии стоит дорого, можете привезти с собой бутылку-другую для подарка. Если пригласили на обед домой, хозяйке подарите нечетное количество цветов. Не дарите белых и желтых цветов (они для похорон), а большие букеты выглядят слишком вызывающе.

Презентация. Так как финны избегают проявления эмоций на публи­ке, не удивляйтесь, если вашу презентацию они воспримут без энтузиаз­ма. Подготовьте методическую, хорошо организованную презентацию, снабдив её фактами, цифрами и документацией. Не ставьте завышенные требования. Подготовьте раздаточные материалы, слайды и прозрачные пленки, иллюстрирующие цифры и самые важные моменты.

Стиль переговоров. В своем начальном предложении цены не остав­ляйте широкое поле для маневрирования. Финны не любят торговаться. Называйте реалистическую цену и условия, будьте готовы подогнать их под предложения своих партнеров. Принятие решений в Финляндии -это методический, взвешенный процесс. На него может уйти немного больше времени, чем у вас дома.

Деловая этика. Это - одна из причин, почему бизнес в Финляндии доставляет такое удовольствие. Вряд ли вы столкнетесь с требованиями дать взятку или оплатить "дополнительные" услуги.

Время работы. Офисы открыты с понедельника по пятницу с 8.00 или 8.30 до 16.00 или 16.30. Банки работают с 9.30 до 16.00 с понедель­ника по пятницу. Покупки в магазинах можно делать с 9.00 с понедель­ника по субботу и до 17.00 и до 14.00 по субботам. Перед праздниками в рабочие дни все предприятия закрываются в 13.00.

Основные праздники. В Финляндии не работают по следующим дням:
Январь 1 Новый год

Начало поста За семь недель до пасхи

Пасха Два дня.

30 апреля Канун Первого Мая

1 Мая Первое Мая

2 ноября День всех святых

6 декабря День Независимости

24 - 25 декабря Сочельник и Рождество

26 декабря День Святого Стефана

31 декабря Канун Нового года

Финны уходят в отпуск летом с середины июня до конца августа.

ПЕРЕГОВОРЫ С НЕМЦАМИ

В немецкой традиции ведения бизнеса существует разделение на север/юг и восток/запад, не считая индивидуальных различий. С учетом этого составленная нами модель включает важные общие тенден­ции в деловом поведении, с которыми вы можете столкнуться как в Гамбурге или Мюнхене, так и в Лейпциге или Кельне.

Язык бизнеса. Многие немецкие бизнесмены без труда ведут биз­нес на английском языке. В штате больших компаний всегда есть ком­петентные специалисты, владеющие английским. Однако в связи с тем, что языком бизнеса считается язык заказчика, команда профессиона­лов по экспорту должна иметь специалиста, хорошо владеющего не­мецким языком.

Ориентация на сделку. В проведении бизнеса немцы готовы начи­нать переговоры сразу же после знакомства. До начала обсуждения де­ловых вопросов им не надо устанавливать близкие личные отношения. Это происходит в процессе дискуссий. Обсуждение вопросов идет в по­рядке их значимости, начиная с главного.

Отношение ко времени. Немцы очень пунктуальны. Прибыть вовре­мя означает появиться на несколько минут раньше, потому что опозда­ние говорит о ненадежности партнера. Если вы опаздываете на полчаса, значит ваша компания может задержать поставку на полмесяца! Поэто­му если вы задерживаетесь, обязательно позвоните своему коллеге и попросите назначить другое время встречи. Повестка дня заседания и графики выполнения работ выполняются неукоснительно, а встречи и заседания никогда не прерываются.

Будьте готовы к тому, что встреча будет проходить по заранее наме­ченной повестке дня, её не будут прерывать телефонные звонки или случайные посетители. Фактически из более сотни проведенных с 1963 года встреч с немцами я не помню ни одного случая, чтобы во время дискуссии кто-то вмешивался или перебивал.

Формальность, иерархия и статус. Немецкое общество сохраня­ет уровень социальной формальности, который отражается в бизнес-протоколе. Формальное поведение - это средство проявления соот­ветствующего уважения к людям высокого ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации. Это очень важно,

ГРУППА G

так как в Германии, больше чем в какой-то другой стране, большое количество менеджеров имеют ученые звания. Около 40 % членов правлений 100 самых крупных корпораций имеют степень доктора наук.

К доктору Вильгельму Шмидту надо обращаться "доктор Шмидт" или "герр доктор." Если это женщина, то "фрау доктор." К менее титулован­ным особам, включая секретарей, надо обращаться "герр", "фрау" или "фройлен" и по фамилии. Если к секретарю в США обращаются просто по имени, то в Германии - "фрау Браун", а не "Гертруда". К женщинам 20 лет и старше надо обращаться "фрау", независимо от того, замужем она или нет.

Немецкая формальность проявляется также при знакомстве и в при­ветствии. Рукопожатиями обмениваются всегда при встрече и проща­нии. Приветствие может и не сопровождаться улыбкой: многие немцы приберегают улыбки для друзей и семьи, считая, что улыбаться незнако­мым людям - это глупо и манерно.

Стиль делового общения. Немцы относительно сдержанны, они не проявляют открыто свои эмоции, хотя южные немцы более экспрессив­ны. В отличие от итальянцев и латиноамериканцев, немцы мало жести­кулируют, их лица не выражают эмоций, они не перебивают друг друга во время разговора.

Вербальная коммуникация. Так как для немцев главной целью в коммуникации является четкость понимания, они гордятся тем, что го­ворят то, что думают. Если ориентированные на взаимоотношения куль­туры высказываются непрямо, завуалированно, то немцы ценят откро­венные, прямые высказывания. Бизнесмены из культур высокого контек­ста должны усвоить, что тевтонская прямота и резкость не направлены на то, чтобы их обидеть.

Невербальная коммуникация

Рукопожатия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию, пря­мому зрительному контакту как при встрече, так и при прощании.

Жесты. Жестикуляция руками ограничена. Считается грубостью (и даже противозаконным), глядя на человека, постукивать себя по лбу.

Презентация

Содержание. Немцы хорошо воспринимают детальные пре­зентации, насыщенные яркими фактами. Их интересует история вопроса и фоновая информация, а не замысловатая наглядность. Включите тща­тельно подобранную документацию.

⇐ Предыдущая10111213141516171819Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: