Размещение потребительской рекламы

Реклама потребительских товаров ориентирована на СМИ с наиболее широкой аудиторией; она также использует и специа­лизированные издания, например женские журналы. В Брита­нии существует около 70 журналов для женщин и «для дома». Фактически термин «потребительская пресса» (consumer press) применим ко всем изданиям, выставляемым на продажу киоске­рами и различными торговцами прессой.

Большинство торговых, технических и профессиональных журналов распространяется иначе: по заказу у киоскеров или по почте (по подписке или бесплатно). Последний способ распро­странения материалов называется контролируемым обращением (controlled circulation, cc journals). Его следует отличать от жур­налов, распространяемых по подписке; сс-издания бесплатно рассылаются по почте специально отобранным читателям или тем, кто их заказал.

В Британии также издаются сотни бесплатных местных га­зет, раскладываемых каждую неделю по почтовым ящикам жи­телей. Они являются хорошим рекламным носителем для мно­гих местных производителей.

Главные СМИ для потребительской рекламы - - пресса, ра­дио, телевидение, наружная реклама и отчасти кинотеатры. До­полнительные носители потребительской рекламы - - это рек-

ламная литература, выставки и мероприятия по продвижению товаров и услуг к потребителям. Нельзя также забывать о спон­сорстве, особенно о финансировании популярных видов спорта крупными производителями, использующими спортивные меро­приятия для размещения своей рекламы.

В соответствии с Законом о вещании 1990 г. (Broadcasting Act 1990) ряд производителей спонсирует работу телевидения и ра­дио и рекламирует с их помощью свою продукцию. Это компа­нии Lyons (выпечка), Egg (финансы), Douwe Egberts, Midland Bank, Stella Artois, Mars (кондитерские изделия), Tetley (чай) и Diet Coke.

Примечание: предпочитаемые носители рекламы — это те, к которым в зависимости от задач кампании обращаются в первую оче­редь. Традиционно к услугам зарегистрированных рекламных агентств (above-the-line), оплачиваемых как комиссионно, так и гонорарно, от­носятся размещение рекламы в прессе, на радио, телевидении, наруж­ная реклама и реклама в кино.

Профессиональная реклама

Цель

Цель профессиональной (business-to-business) рекламы - - про­движение непотребительских товаров и услуг. Это могут быть сырье, детали и дополнительное оборудование, производствен­ные мощности и техника, а также особые услуги, например страхование, офисное оснащение и канцелярские товары.

Подобную продукцию массовому потребителю продать сложно за исключением особых случаев, например ремонта ав­томобиля, требующего нового аккумулятора или покрышек. Од­нако и в этих случаях потребители ориентированы на изделия только нужных им марок и просто не замечают других.

Множество изделий изготавливается «с нуля» или собирается из отдельных частей, поставляемых многочисленными постав­щиками. Очень немногие производители изготавливают товары от начала и до конца. Строительство требует металлических конструкций, цемента, стекла, древесины, кирпичей, кровель­ного материала, а также различного внутреннего оборудования (лифтов, систем водо-, газо- и электроснабжения). К работе Должны привлекаться поставщики, субподрядчики и консуль­танты, хотя за строительство в целом несет ответственность ге­неральный подрядчик или группа подрядчиков (консорциум).

Размещение рекламы

Поставщики услуг, оборудования, сырья, деталей, офисного оснащения и канцелярских принадлежностей обычно публикуют рекламу в средствах информации, с которыми массовый потре­битель встречается редко. Это могут быть торговые или техниче­ские журналы, специальная литература и каталоги, а также про­фессиональные выставки, адресная рассылка, рабочие демонст­рации изделий и семинары. Технические журналы имеют мень­шие тиражи, чем пресса «для потребителей». В специализиро­ванных выставках меньше участников и посещает их меньшее число людей, чем выставки «для широкой публики». Фактиче­ски посетители идут туда по пригласительным билетам. На про­фессиональных выставках на рекламу тратится меньше средств. Для подобных мероприятий более целесообразна работа с клиен­тами, их обучение с использованием PR-технологий, таких, как видеоматериалы (external house journals) и специальные статьи.

Профессиональные медиа наиболее типичны для промышлен-но развитых стран. В развивающихся странах они встречаются реже; исключение представляет Индия, по тяжелой промыш­ленности занимающая 9-е место в мире. Промышленность раз­вивающихся стран в большой степени зависит от Европы и Се­верной Америки, чьи специальные торговые и технические жур­налы являются международными изданиями. Некоторые изда­ния настолько узкоспециальны, что, если бы они не имели чи­тателей за рубежом, а только в своих странах, они бы просто не могли выжить. Реклама также может появляться в газетах и журналах для деловых людей, регулярно публикующих, напри­мер, статьи о компьютерах, электронных редакторах и факсах. По тем же причинам торговые выставки также ориентированы на интернациональную аудиторию.

Специфика

У профессиональной рекламы есть еще одна особенность. Если потребительская реклама воздействует на эмоции человека, профессиональная (деловая) реклама должна быть более деталь­ной и информативной, хотя нельзя сказать, что в ней можно пренебрегать образностью. Торговые журналы предоставляют свои страницы тысячам товаров и услуг, поддерживая уровень продаж уже известных марок и знакомя с новинками.

Профессиональная реклама главным образом делается спе­циализированными агентствами, клиентами которых являются представители производственно-технической сферы. Агентства, работающие с клиентами или заказчиками, торгующими подъ­емными кранами, электроникой, средствами химической или технической защиты, редко обращаются к массовому потребите­лю, которому правильнее предлагать такие товары, как чай, бен­зин, пиво или мыло. Здесь работают иные художники, которые могут представить технические объекты «изнутри», и другие ав­торы рекламных текстов, умеющие писать не только увлекатель­но, но и технически грамотно.

Иной является и стоимость профессиональной рекламы. Ос­новные затраты составляет творческая часть, а не размещение рекламных материалов в СМИ. При этом агентство получает от владельцев СМИ меньше комиссионных; поэтому основным ис­точником его доходов являются гонорары за разработку рекламы.

При представлении сырья или технической продукции рек­лама играет менее существенную роль; получение результатов от нее требует слишком больших расходов. Здесь могут быть более применимыми и успешными PR-технологии, а не простые бес­платные рассылки, особенно когда речь идет о работе с потре­бителями, об «обучении рынка». Это уже не «ударная», а «просветительская» реклама, которая является не менее эффек­тивной формой работы с рынком.

Торговая реклама

Определения

Торговая (trade) реклама адресована тем, кто продает: прежде всего оптовикам, агентам, импортерам/экспортерам и бесчис­ленной армии розничных торговцев, крупных и мелких. Товары рекламируются для перепродажи.

Термин «торговая пресса» (trade press) иногда используют не­верно -- как «профессиональная пресса» и ошибочно применяют ко всем публикациям, не предназначенным для конечного потре­бителя. Строго говоря (и это различие значимо), торговая пресса читается торговцами, техническая - техниками (как это было описано выше), специальная -- специалистами (учителями, вра­чами, юристами и архитекторами и т.д.). Некоторые журналы ад­ресованы нескольким группам читателей. Так, журнал по строи­тельству могут читать как строители, так и архитекторы.

Задача

Задача рекламы в торговой прессе -- информировать торгов­цев и оптовиков о товарах, доступных для перепродажи, будь то напоминание о хорошо известных изделиях, предложение нови­нок или, как это часто бывает, сообщения об очередных усилиях розничных торговцев, направленных на улучшение сбыта. Это могут быть, например, сообщения о снижении цен, периодах льготных продаж, о появлении новых упаковок, проведении рек­ламных кампаний для потребителей или новых программах сти­мулирования сбыта. Торговая реклама помогает уточняющим пе­реговорам и заключению сделок. Она также полезна рекламодате­лям, работающим непосредственно на рынке сбыта (advertiser's field salesmen), чтобы сориентироваться в ассортименте товаров и расценках.

Размещение рекламы

Для реклама подобного рода использование торговых изда­ний не обязательно. Возможно использование двух-трех видов носителей. Часто это прямые рассылки, особенно когда надо предоставить максимально полную информацию, например, о программе рекламной кампании для потребителей, ее датах и сроках, времени прохождения рекламы в прессе, на радио и/или телевидении. Возможно, например, точное воспроизведение рекламных объявлений в реальном формате, например, газетной полосы (их в специальных конвертах высылают по почте). Та­ким же образом могут быть высланы проспекты рекламного оформления торговых мест с приложением бланка заказа. Это может быть предложение совместной рекламы (co-operative advertising schemes), когда производитель товара тем или иным способом содействует рекламе розничного торговца в местных средствах информации.

Полезна также специализированная торговая выставка, спонсируемая торговым журналом или торговой ассоциацией. Крупные выставки в определенное время могут быть открыты для широкой публики, например, в автомобильных или мебель­ных салонах.

Иногда розничным торговцам сообщается о новом ассорти­менте товаров по телевидению; их также могут оповестить по почте о начале новой рекламной кампании для потребителей на

телевидении. В районах, где телевидение широко распростране­но, могут использоваться схемы совместной работы с телевиде­нием. Специальные группы посещают розничных торговцев или их приглашают на телевидение для предварительного просмотра предстоящей торговой рекламы.

Особенности

Цель торговой рекламы — подталкивание розничных торгов­цев (будь то сети магазинов или дело, которое ведет один чело­век) к формированию запасов товара (особенно если речь идет об обеспечении спроса, подготовленного рекламной кампанией для потребителей). Поэтому основной акцент в торговой рекла­ме должен делаться на преимуществах такого поведения. В каче­стве преимуществ тактики оптовых закупок в рекламе могут быть отмечены возможность высокого уровня продаж и получе­ния большего дохода. Торговая реклама адресована желанию продавца делать деньги. При этом она должна выдерживать конкуренцию со сбытовой деятельностью производителей ана­логичных товаров.

Реклама для торговцев является частью общей рекламной кампании товара; поэтому ею может заниматься то же агентство, которое готовит рекламу для потребителей. Однако, если рекла­ма для потребителя внушает ему преимущества приобретения именно данного изделия (или услуги), торговая реклама посто­янно подчеркивает выгоды его продажи. Торговая реклама спо­собствует сбыту. Она прокладывает ему дорогу. Нет смысла в рекламе изделия и завлекании покупателей, если товара нет в магазинах. Запрос, создаваемый потребительской рекламой, должен удовлетворяться доступностью товара в магазинах. Именно это называется «правильным сбытом». Если рекламируе­мый товар недоступен, потребитель может не купить ничего или, что гораздо хуже, купить изделие конкурирующего произ­водителя!

Продажа и приобретение

Как мы установили, торговая реклама является частью про­цесса продажи, а потребительская -- частью процесса приобре­тения. Иначе говоря, это -- двухтактная (push-pull) стратегия: атака на продавца, побуждающая его приобретать и делать запа­сы, «проталкивает» товар, а стимулирование спроса заставляет потребителя принимать эту подачу через торговую сеть.

Реклама в розничной торговле

Введение

Реклама в розничной торговле (retail) занимает промежуточное положение между торговой и потребительской рекламой. Наибо­лее показательна в этом отношении реклама универмагов и су­пермаркетов. Однако к той же категории относятся реклама в центрах обслуживания (включая бензозаправочные станции), рес­торанах или страховых агентствах. Данной теме посвящена гл. 9.

Основная форма розничной торговли -- работа по заказам, т.е. по прямому ответу на рекламу (direct responce marketing), или продажа помимо магазинов (retailing without shops). Это мо­жет быть почтовый заказ на бланке из традиционного каталога или полученном по почте, а также отклик-вырезка из хорошо подготовленного рекламного объявления. В работе по заказам лидируют финансовые организации и универмаги.

Цель

Цели рекламы в розничной торговле:

(a) Обратить внимание потребителя, привлечь его внутрь торгового помещения и, если речь идет о магазине, упорядочить в нем движение покупателей (store traffic). Если люди войдут, воз­можно, они что-то приобретут, хотя до этого и не имели подоб­ного намерения. Такова была философия Гордона Селфриджа (Gordon Selfridge), призывавшего людей порадовать себя посеще­нием его лондонского магазина, или Джесса Бута (Jesse Boot), вы­ставлявшего товары на прилавке для всеобщего обозрения в своих аптеках. Это были пионеры современной торговли.

(b) Продать товары, имеющиеся только в данном магазине. Некоторые розничные торговцы являются агентами по продаже изделий определенных марок, например дилеры фирмы Ford. В супермаркетах можно встретить товары, которые производитель выпускает в упаковке, содержащей имя владельца торгового центра, это его собственный (own), личный ярлык, этикетка (private label). Также существуют магазины, получающие товары от одного оптовика, например Масе или Spar, и рекламирующие товарные марки от лица розничных торговцев.

Большие универмаги, такие, как Debenhams, Woolworths и Marks & Spencer, имеют специальные обозначения для всех сво­их товаров, например Marks & Spencer's St Michael brand.

Многие сети магазинов, например Boots, Sainsbury и Tesco, активно продают товары с собственными ярлыками. Они дешев­ле и составляют конкуренцию общенациональным маркам изде­лий. Sainsbury и Tesco продают и «свои собственные» печеные бобы, и аналогичную продукцию Heinz. Однако понятно, что владельцы известных национальных торговых марок, как Nestle или Kelloggs, будут продавать товар только со своими ярлыками. Конкуренция между национальными и собственными товарны­ми марками очень остра, и всегда существует риск победы вто­рых над первыми. В Британии в соответствии с AGB Superpanel & ТСА 31,5% бакалейно-гастрономических товаров имеют соб­ственные ярлыки; то же можно сказать в отношении 50% видов товаров, продаваемых Sainsbury.

Товары с собственными (личными) ярлыками обычно изго­тавливаются с учетом пожеланий розничного торговца или даже по его рецепту. Это же не изделия национальных марок, а това­ры, имеющие другую этикетку и более дешевые. Иногда товар, продаваемый владельцем магазина по более низкой цене, усту­пает аналогичному изделию с национальной маркой. Так, пече­ные бобы могут продаваться просто в бульоне в отличие от бо­бов национальной марки, продаваемых в густом томатном соусе. Некоторые производители изготавливают упаковку только по контракту (contract packers). Например, производители джема используют только собственные этикетки торговцев.

Это очень старая система, восходящая к владельцам семей­ных лавочек «на углу», существовавших задолго до возникнове­ния сетей магазинов наподобие Boots или супермаркетов, поя­вившихся после Второй мировой войны.

Согласно AGB Superpanel, наиболее широко личные ярлыки используются в торговле канцелярскими принадлежностями (43,6%), замороженными (42,4%) и молочными продуктами (41,0%), выпечкой (35,0%), напитками (35,0%), соусами и кетчу­пами (27,2%), консервами (27,0%), продуктами в пакетах (23,5%), чистящими средствами (22,8%), мылом (22,1%) и дру­гими туалетными принадлежностями (21,9%), зубной пастой (16,2%) и питанием для домашних животных (8,0%).

Однако не все магазины большие или принадлежат к торго­вым сетям. Есть и маленькие, торгующие всякой всячиной, как,например, кондитерские и табачные магазины или газетные ки­оски. Есть и специализированные магазины, продающие, на­пример, цветы, фотопринадлежности, мясо, рыбу, фрукты и овощи или модные вещи. Также существуют маленькие киоски «в нишах», где можно купить, например, носки, галстуки или сорочки. Становится популярной и комбинированная торговля (mixed retailing), когда специализированный магазин начинает продавать сопутствующие товары, например мясной - - консер­вированные овощи или «быстрое питание» (рыба с картофелем и пр.), растворимые напитки. Последним достижением является универсальный магазин (general store) на автозаправочной стан­ции, часто открытый все 24 часа в сутки. ВР, Shell, Esso и другие поставщики бензина затрачивают средства на перестройку своих станций техобслуживания, чтобы включить в комплекс услуг и такие магазины.

По-видимому, всем подобным местам розничной торговли для сбыта товаров нужна реклама.

(с) Наконец, реклама в местах продажи нужна для сбыта се­зонных товаров, ориентировки покупателей или информирова­ния об особых предложениях. Особые предложения могут быть как постоянной, так и эпизодической формой работы, например при распродаже товаров «для зимы» или «для лета».

Размещение рекламы

Только крупные лондонские магазины и торговые сети пуб­ликуют рекламу (как правило, содержащую бланки почтовых за­казов на товар) в национальной или региональной прессе или размещают на региональном телевидении. Большинство же роз­ничных торговцев ограничивается местными средствами инфор­мации, обращающимися к гораздо меньшей аудитории. Исклю­чение может составлять магазин в большом городе, посещаемый покупателями, проживающими в достаточно обширной окру­жающей местности. Вот перечень средств информации, исполь­зуемых для рекламы в розничной торговле:

(a) местные еженедельные газеты (включая множество бес­платных), насыщающие местный рынок благодаря доставке «от двери к двери»;

(b) местные ежедневные газеты, большинство которых явля­ется «вечерними». В пригородах Лондона их выпускается около сотни;

(c) наружная и внутренняя реклама на общественном транс­порте; реклама на спортивных аренах;

(d) прямая рассылка бланков заказов постоянным клиентам или покупателям, имеющим счет в данном магазине; расклады­вание рекламы по почтовым ящикам;

(e) местное коммерческое телевидение;

(f) независимое местное радио;

(g) плакаты в витринах и рекламное оснащение прилавков; (h) оформление витрин;

(i) каталоги.

Магазин сам по себе уже является носителем рекламы и ори­ентиром на местности. Marks & Spencer редко используют рек­ламу, но их магазины так велики, что говорят сами за себя. В случае сетей магазинов корпоративная идентичность содействует быстрому узнаванию филиалов. Некоторые магазины, располо­женные вне населенных пунктов, имеют свои автобусные оста­новки и размещают рекламу на досках объявлений и расписании движения.

Особенности

У рекламы в розничной торговле есть четыре основных при­знака:

• формирует образ магазина;

• указывает его местонахождение;

• сообщает об ассортименте предлагаемых товаров;

• сообщает о специальных ценовых предложениях.

Практически всегда цель рекламы - - побудить людей посе­тить магазин. Новый аспект рекламы - • предоставление воз­можности заказать товар по телефону, открыть кредит или опла­тить покупку по кредитным карточкам. Многие магазины прак­тикуют продажу по почте, но эти мероприятия проводятся в рамках маркетинговых исследований (см. гл. 9). Так теперь при­нято называть почтовую рекламу, содержащую бланки заказов. Это могут быть как купоны, вырезанные из объявлений в прес­се, так и прямая рассылка. Сейчас все больше крупных магази­нов начинают торговать через Интернет.

Совместная реклама

Эта тема уже затрагивалась в 14 в связи с обсуждением во­проса о размещении торговой рекламы. Рекламную поддержку,оказываемую производителями розничным торговцам, также на­зывают вертикальной рекламой. Совместная реклама - - важная сторона рекламы розничной торговли; она может проводиться в различных формах.

(a) Использование логотипов. Логотип (или лого) -- это спе­циально созданное изображение, помогающее опознать компа­нию или конкретное изделие. Это может быть значок, форма или торговый символ (trade character), как те, что используют Michelin, Mersedes-Benz, Shell и виски White Horse. Или же это может быть определенная, фирменная надпись, как у Halifax Bank, IBM, b², Intel, Coca-Cola, Ford и Wella. Розничные тор­говцы могут заявлять о себе, используя логотипы на фирменных бланках, каталогах, прессе и другой визуальной рекламе. Вла­дельцы логотипов снабжают торговцев наглядными образцами своей символики.

(b) Совместная оплата. Если торговец проводит рекламу в прессе или других СМИ, часть расходов может брать на себя по­ставщик товара.

(c) Заголовки объявлений. Производители, публикующие рекламу в прессе, могут предоставлять представителям торговли готовый макет объявления. В этом случае розничный торговец просто вставляет в него свое имя, адрес и номер телефона. Пол­ностью подготовленный материал уже может непосредственно использоваться при изготовлении объявлений с помощью оф-сетно-литографической или флексографической печати. Эти технологии используются при издании многих газет.

(d) Совместная оплата с оптовиками. Крупные торговцы, на­пример владельцы больших сетей супермаркетов, как Woolworth, могут размещать рекламу в национальных, торговых и местных газетах. При этом расходы делятся с различными оптовиками, чьи товары продаются через филиалы фирмы.

(e) Ассортименты оптовиков. Другая форма совместной рек­ламы (обычно бесплатная для оптовиков) — это перечни имею­щихся у них товаров, размещаемые производителями в прессе, кино или на телевидении. Таким образом потребители узнают об источниках поставок.

Примечание. Выражение «совместная реклама» используется здесь применительно к рекламе розничной торговли. Существует еще две формы работы: совместное продвижение товаров, например хлеба и масла, или взаимодействие торговли и производства с экономическим участием привлеченных фирм, например производящих стеклянную та­ру. Такое сотрудничество называется горизонтальной рекламой.

Финансовая реклама

Введение

Очень трудно ограничить сферу деятельности, соответствующую этому заголовку. В общем, финансовая реклама обслуживает банки, сбережения, ипотеки, страхование и капиталовложения. Помимо рекламы для заказчиков или клиентов она также содержит отчеты компаний, проспекты выпуска акций, сведения об оборонных рас­ходах и другие финансовые объявления.

Сообщения по поводу строительства или национальных сбе­регательных программ могут быть адресованы широкой публике, а другие — появляться только в изданиях для финансистов и биз­несменов, например Financial Times, The Economist или Investor Chronicle. Интересно, что если торговые или технические журналы редко встречаются в развивающихся странах, то финансово-предпринимательские издания («розовые листки») могут появ­ляться еженедельно. Наиболее известна в этом отношении бри­танская Financial Times.

Цель

Финансовая реклама необходима для того же типа услуг при получении или предоставлении ссуд, при всех видах страхова­ния, продаже акций, для работы инвестиционных фондов, пуб­ликации сведений об облигациях, пенсионных фондах или фи­нансовых отчетов.

Виды финансовой рекламы

Укажем на основные типы финансовой рекламы.

(а) Банки рекламируют свои услуги, которые не ограничи­ваются традиционным ведением счетов, а включают депозиты, ссуды, страхование, приобретение домов, работу с завещаниями и консультирование по поводу инвестиций. Одни банки специа­лизируются в финансовой сфере, другие - - в бизнесе. Банки могут предоставлять кредиты и обеспечивать новые выпуски ак­ций, заниматься поиском и привлечением студентов или спе­циализироваться в обслуживании фермерских объединений. Ряд банков рекламирует обслуживание кредитных и расчетных карт.

(b) Общества взаимопомощи и частные медицинские орга­низации могут разрабатывать схемы страхования на время бо­лезни.

(c) Строительные общества привлекают средства банковских вкладчиков и выдают их в качестве ссуд покупателям домов. Большая часть подобной рекламы имеет целью не только созда­ние фондов, но и поддержание их на уровне, достаточном для кредитования. Существует конкуренция между банками, и сего­дня в Британии отмечается соперничество между строительными обществами, банками и страховыми компаниями за один и тот же вид бизнеса. В эту борьбу также начали вступать некоторые сети супермаркетов. Закон о строительных обществах 1986 г. (Building Society Act) разрешает им расширять свою финансовую базу за счет частных субсидий, страховых услуг, услуг агентств, работающих с недвижимостью, и кредитов, что дает строителям возможность конкурировать с банками. Строительное общество Abbey National Building Society внесено в список держателей ак­ций PLC; оно является одним из крупнейших британских банков.

(d) Страховые компании существуют для страхования по по­воду различных рисков, начиная от многомиллионных убытков в связи с морскими или авиационными катастрофами и кончая засухами. Некоторые страховые компании не только осуществ­ляют выплаты в случае несчастий, но и обеспечивают прибыль вкладчикам, пенсии престарелым и оплачивают похоронные расходы. На случай пожара или ограбления страховые компании гарантируют душевное спокойствие относительно возможных разрушений или убытков.

(e) Финансовая реклама содействует не только распростра­нению акций, но и созданию инвестиционных траст-фондов, а также другим формам акционирования, доступным мелким вкладчикам.

(f) Воспользоваться банковскими услугами можно в почто­вых отделениях, в которых продаются национальные сберега­тельные сертификаты и различные облигации. Через почтовые отделения работают банк безналичных расчетов и почтовый банк.

(g) Брокеры и финансовые консультанты, занимающиеся страхованием, субсидиями и инвестициями, дают клиентам со­веты относительно их финансовых обязательств. Автомобильная ассоциация (Automobile Association) выступает брокером при страховании автомобилей.

(h) Компании, работающие с кредитными и расчетными картами, такие, как Mastercard, Barclaycard, American Express и Diners' Club, развивают услуги, предоставляемые пластиковыми деньгами, часто по международной шкале.

(i) С помощью финансовой рекламы местные власти могут обращаться к населению по поводу краткосрочных займов.

(j) Компании могут публиковать сведения о своих планах или получаемых дивидендах, предоставлять сводки по годовым отчетам, а также предлагать их распечатки.

⇐ Предыдущая567891011121314Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: