 |
Стратегия фирмы по привлечению посредников
|
|
|
|
I. «Вталкивания»
Принуждение и побуждение посредников к:
· Принятию марки в свой ассортимент
· Созданию необходимых товарных запасов
· Выделению хорошего места в торговом зале
· Стимулированию потребителей осуществить покупку
Производитель à Посредник à Покупатель
Цель стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.
Особенности стратегии: издержки пропорциональны объему продаж и легко переносятся малыми и средними фирмами. Существует зависимость от торговца.
Основные методы внедрения стратегии:
1) предложение посреднику привлекательных условий
2) продвижение товара любым доступным способом
3) активное использование торговых агентов
II. Стратегия «притягивания»
За счет создания спроса потребителей обеспечение поддержки посредникам.
Производитель ß Посредник ß Потребитель
Цель: Создать вынужденное сотрудничество с посредником. Благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечно спроса с теми, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле с товаропроизводителем.
Условие применение стратегии: Производитель с хорошей репутацией.
Особенности: Большие затраты на продвижение, они распространяются на длительный период. Рассматривается фирмой как долгосрочное инвестирование по созданию имиджа марки. Успех нейтрализует возможности давления со стороны торговли.
Основные методы внедрения стратегии: Реклама в СМИ, выставки, ярмарки, прямая реклама, бесплатная раздача образцов, купоны на скидку.
III. Смешанные стратегии
Распространение усилий между конечным спросом и сбытовым звеном.
Типы конкуренции в канале товародвижения:
|
|
|
1.Горизонтальная конкуренция Между одноуровневыми посредниками одного типа, продающими типовые товары.
2. Межвидовая горизонтальная конкуренция Между одноуровневыми посредниками разного характера действия.
3. Вертикальная конкуренция Между посредниками разных уровней.
4. Межканальная конкуренция Между каналами сбыта.
Лекция Маркетинговые коммуникации
- маркетинговая деятельность, обеспечивающая создание благоприятного образа товара и самой фирмы в представлении потребителя.
Продвижение – любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания потребителю о своих товарах и их достоинствах.
Коммуникации – методы и формы подачи информации и воздействия на определенную аудиторию.
Целевая аудитория – это совокупность потребителей, принимающих решения, а также силы, оказывающие на них влияние.
Наиболее распространенные формы коммуникаций:
1. Реклама Оплачиваемая обезличенная информация, призванная сформировать или поддержать интерес к идеям, товарам, услугам или побудить к их покупке
2. PR. Организованная деятельность с целью формирования имиджа фирмы и положительных отзывов о продукции
3. Publicity Бесплатное сообщение о компании, ее товаре или услуге в СМИ. Является частью PR.
4. Пропаганда Распространение мнений, идей, учений, взглядов, теорий, сопровождающихся усиленной агитацией
5. Мероприятия по стимулированию сбыта Единовременные действия, призванные побудить магазины и оптовиков иметь в наличии товар, а потребителей приобретать его
6. Прямой маркетинг Система сбыта товаров посредством различных средств рекламы, которые предполагает контакт с конкретным потребителем (непосредственно или по почте) и направлено на получение от него немедленной прямой реакции
7. Личные продажи Вариант прямого маркетинга, устное представление товара или услуги с целью побудить потребителя к покупке
|
|
|
8. Реклама на месте продаж Рекламное сообщение на различных носителях, размещенные непосредственно на торговом месте
9. Мерчендайзинг Деятельность по оформлению розничных торговых мест. Поддержание и размещение ассортимента на прилавке.
Типичные цели маркетинговых коммуникаций.
1. Формирование убежденности
2. Изменение поведения целевой аудитории
3. Побуждение к приобретению продукта
4. Создание осведомленности
5. Формирование доброжелательного отношения
6. Создание положительного имиджа
Реклама
Товары, которые нельзя рекламировать. Найти самим, почитать закон.
Классификация видов рекламы:
Объект рекламирования:
1) товарная
2) марочная
3) фирменная
4) товарно-марочная
5) престижная
Направленность:
1) реклама возможностей
2) реклама потребностей
Характер особенностей рекламного обращения:
1) информативная
2) убеждающая
3) напоминающая
Способ воздействия на целевую аудиторию:
1) рациональное
2) эмоциональное
Концентрированность на определенном сегменте:
1) селективная
2) массовая
Охватываемая территория:
1) локальная
2) региональная
3) общенациональная
4) международная
Источники финансирования:
1) реклама от имени отдельных фирм
2) совместная реклама
Средства распространения:
1) реклама в прессе (газеты, журналы, бюллетени, справочники)
2) печатная реклама (буклеты, каталоги, плакаты, листовки, рекламно-подарочные изделия)
3) аудио-визуальная реклама (рекламные фирмы, ролики, слайд-фильмы)
4) радио- и телереклама (репортажи, телевизионные рекламные ролики, объявления, телезаставки)
5) рекламные сувениры (фирменные календари, изделия с напечаткой, деловые подарки)
6) прямая почтовая реклама (письма, открытки, буклеты, проспекты, каталоги, брошюры, листовки, приглашения, программки)
7) наружная реклама (щитовая реклама, реклама в местах продаж, реклама на транспорте)
8) компьютеризированная реклама (баннеры)
Связи с общественностью
Существует около 500 определений PR.
PR – это планируемые продолжительные усилия, направленное на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.
|
|
|
К мероприятиям PR относятся юбилеи, выставки, презентации новой продукции, пресс-конференции. Мотивы бывают как имиджевые, так и рекламные.
Publicity - формирование общественного мнения. Это так же презентации, публикации, интервью руководителей фирмы, бесплатное сообщение компании о ее товарах и услугах.
|
|
|
