 |
Сущность, задачи, цели и принципы коммерческой деятельности в торговле. Факторы обеспечения коммерческой работы оптового и розничного торгового предприятий.
|
|
|
|
Вопрос 1
Коммерческая деятельность является важнейшим механизмом управления экономическими отношениями, которые возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, ноу-хау, средствами производства, техникой, сырьем и т.д. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами при продвижении товара от производителя до конечного потребителя. К таким операциям относятся: обоснование потребности в товарах; выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с ними; контроль выполнения договорных обязательств; управление товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирование и т.д.
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение акта купли-продажи с целью удовлетворения спроса и получения прибыли (Виноградова С.Н.).
Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, это предпринимательская деятельность, содержательную сторону которой составляет товарный обмен. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков, минимизацией издержек обращения и получением прибыли (Половцева Ф.П.).
Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.
|
|
|
Субъектами КД являются юридические и физические лица (ИП), наделенные правом занятия коммерческой деятельностью. Объекты КД на потребительском рынке – товары и услуги.
Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности:
1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности – комплексное изучение рынка (необходимо знать спрос, предложение, конъюнктуру рынка, товар, его потребительские свойства, потребителя, конкурентов).
2. Определение потребности в товарах – определяется емкость рынка (количество товара, которое можно продать на рынке за определенное время) и его сегментов, обосновывается ассортиментная структура товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения – изучаются возможные источники поступления товаров, условия поставок, формы расчетов и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними.
4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами - определение формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров – выбор организационных форм закупок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.
6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров – необходимо выбрать форму оптовой продажи, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.
7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров – формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.
8. Рекламно-информационная работа – главная задача при этом – обеспечивать доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.
|
|
|
9. Оказание услуг – изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
10. Управление товарными ресурсами – необходимо формировать товарные запасы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.
Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития. Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.
При проектировании КД торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:
§ полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
§ приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
§ ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами;
§ взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
§ предвидение коммерческих рисков;
§ адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;
§ удовлетворение потребностей в товарах и услугах;
§ высокая культура обслуживания покупателей;
§ получение прибыли от реализуемой продукции.
Важно постоянно совершенствовать коммерческую деятельность. Основными задачами в этом направлении являются:
§ формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
§ повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
§ развитие прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
§ защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
§ внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
§ повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
|
|
|
§ совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
§ стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
§ совершенствование механизма управления спросом и предложением;
§ своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.
В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи. На первый план необходимо поставить главную цель – получение прибыли благодаря удовлетворению спроса потребителей.
Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными их которых являются:
§ уровень квалификации коммерческих работников;
§ правовая база коммерческой деятельности;
§ состояние материально-технической базы торговых предприятий;
§ ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;
§ уровень конкуренции на рынке;
§ финансовое состояние предприятия;
§ наличие развитых информационных систем;
§ налоговая и финансовая политика правительства;
§ состояние экономики страны и др.
Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.
С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торгового предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:
1. Формирование коммерческой политики, т.е. определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения.
2. Комплексный подход к коммерческой работе – коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю.
|
|
|
3. Управление куплей0продажей товаров на коммерческой основе.
4. Развитие рынков товаров – при изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением.
5. Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды.
6. Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью с целью сокращения затрат на операции по доведению товаров до потребителей.
Вопрос 2
Формирование оптимального торгового ассортимента потребительских товаров и услуг оптового и розничного торгового предприятия, его основные параметры. Влияние факторов макро- и микросреды на его структуру
Ассортимент товаров это набор товаров в разрезе групп, подгрупп, видов, разновидностей, сортов, объединенных или сочетающихся по какому-либо или совокупности признаков (сырьевому, способу производства, потребительскому, по цвету, размеру и др.). Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предназначенных для продажи, называется номенклатурой товаров.
В коммерческой деятельности ассортимент товаров подразделяется на промышленный (производственный) и торговый. Промышленный ассортимент – перечень товаров, выпускаемых товаропроизводителями. Торговый ассортимент - представляет собой номенклатуру товаров, реализуемых с сфере обращения, т.е. в оптовых и розничных предприятиях; он шире промышленного, т.к. включает в себя ассортимент товаров не только разных отраслей, но также импортных.
Формирование ассортимента товаров в оптовой и розничной торговле – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей товаров по отличительным признакам для реализации покупателям в соответствии с их спросом и обеспечения экономической эффективности деятельности организации.
Работа над товарным ассортиментом заключается в определении широты, глубины, полноты, структуры ассортимента, а также в установлении необходимости расширения и обновления ассортимента.
Широта ассортимента – это количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент торгового предприятия.
Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей товаров внутри групп и подгрупп.
Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии утвержденному ассортиментному перечню.
|
|
|
Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп. видов и разновидностей товаров в ассортименте предприятия.
Устойчивость ассортимента – это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментом перечне.
Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров с соответствии с ассортиментной политикой предприятия.
Формирование товарного ассортимента является важнейшей составной частью ассортиментной политики предприятий оптовой и розничной торговли и необходимым условием их бесперебойного обеспечения товарами. Основной задачей формирования товарного ассортимента является наиболее полное удовлетворение потребительского спроса.
При формировании товарного ассортимента в оптовой торговле должны приниматься во внимание следующие факторы:
§ специфика спроса обслуживаемых потребителей;
§ профиль и специализация оптового предприятия;
§ обеспечение комплектности товаров при закупке их потребителями;
§ перечень взаимозаменяемых, трудно заменяемых и незаменяемых товаров;
§ расширение ассортимента новых товаров;
§ рациональный подбор ассортимента, способствующий росту товарооборота, ускорению оборачиваемости товарных запасов и росту прибыли.
Для оптового предприятия, а также предприятия розничной торговли основным документом, в котором представлен товарный ассортимент, является обязательный ассортиментный перечень товаров. В оптовой фирме этот документ разрабатывается в два этапа.
На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров, т.е. перечень товарных групп, реализуемых оптовым предприятием. Его разработка осуществляется на основе маркетинговых исследований (изучение конъюнктуры рынка, потребителей и сегментация рынка, исследование спроса на товары, изучение основных конкурентов, исследование поставщиков).
На втором этапе разработки ассортиментного перечня товаров на предприятии оптовой торговли рассчитывается количество разновидностей каждого вида товаров на основе заявок оптовых покупателей.
Разработанные ассортиментные перечни товаров в связи с выпуском промышленностью новых товаров и изменением покупательского спроса на рынке подвергаются корректировке: вводятся новые товары, имеющие спрос покупателей и снимаются с продажи товары, не имеющие спроса.
Процесс формирования товарного ассортимента в розничной торговле должен исходить из формы товарной специализации торгового предприятия, типа, уровня технической оснащенности, размера его торговой площади и должен быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых покупателей и обеспечения высокой рентабельности его работы.
В процессе формирования торгового ассортимента предприятие розничной торговли должно руководствоваться такими принципами:
1) обеспечение соответствия товарного ассортимента требованиям покупателей;
2) комплексное удовлетворение спроса покупателей, обеспечивающее максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе приобретения товаров;
3) обеспечение достаточной широты и глубины товарного ассортимента;
4) достижение устойчивости ассортимента товаров;
5) обеспечение рентабельной работы торгового предприятия.
Процесс формирования товарного ассортимента в торговом предприятии осуществляется в следующем порядке:
1. Устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль и специализация);2. Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине, определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.3. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам, т.е. определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов) – глубина ассортимента.4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.
Кроме формирования товарного ассортимента работники торговых предприятий должны регулярно контролировать полноту и стабильность (устойчивость) ассортимента. Они могут быть определены с помощью следующих коэффициентов:
Коэффициент полноты ассортимента: Кп = Рф/Рн, где Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.
Коэффициент устойчивости ассортимента: Ку = Рф1+Рф2+…+Рфn/Рн×n, где Рф1, Рф2, …, Рфn – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем; n – количество проверок.
Числовое значение коэффициентов находится в пределах от 0 до 1. При это чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент торгового предприятия.
Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине производится с учетом целого ряда факторов:
1. Общие, не зависящие от конкретных условий деятельности предприятия (определяют направление специализации и тип предприятия):
§ социальные: социальный состав населения, уровень культуры, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности;
§ экономические: развитие производства товаров, уровень доходов населения, развитие экономики района деятельности, цены на товары и др.;
§ демографические: половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения и др.;
§ национально-бытовые: национальный состав населения, традиции, обычаи, нравы;
§ природно-климатические: географическое расположение (города, села), климат, природные ресурсы и др.
2. Специфические, отражающие конкретные условия работы предприятия (определяют широту и глубину ассортимента конкретного магазина):
§ учитываемые при определении широты ассортимента: роль предприятия в системе торгового обслуживания, наличие других торговых предприятий в зоне деятельности (их специализация), тип и мощность предприятия, характеристика сегментов, транспортные связи и др.;
§ учитываемые при определении глубины ассортимента: уровень доходов по сегментам, специфика спроса внутри сегментов, размер торговой площади и характеристики оборудования и др.
Вопрос 3
|
|
|
